【正文】 找客戶銷售準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備216。 ?。 ?銷售軟件準(zhǔn)備銷售軟件準(zhǔn)備216。要深入到每一個(gè)環(huán)節(jié)，不僅僅要知道一套房子的房間、廳、廚、衛(wèi)的面積，還要知道公共走道的寬度，電梯廳的面積，管道的位置，房間內(nèi)部管線的排布方式等。 小區(qū)配套 配套設(shè)施有些什么內(nèi)容？何時(shí)可投入使用？ 小區(qū)內(nèi)的配套設(shè)施是否會(huì)向小區(qū)住戶以外的人士服務(wù)？收費(fèi)如何？ 有無機(jī)動(dòng)車停車位與自行車位？在哪兒？收費(fèi)如何？ 哪個(gè)公司將承擔(dān)小區(qū)的物業(yè)管理？管理費(fèi)多少？包括哪些服務(wù)內(nèi)容？ 智能化系統(tǒng)包括那些內(nèi)容？是否會(huì)因此增加物管費(fèi)用？ 綠化面積多大？綠化率多少？有何特色？ 社區(qū)內(nèi)有沒有學(xué)校及幼教設(shè)施供住戶子女上學(xué)？ 通過何種保安措施，保證住戶安全？ 可否安裝鐵門窗？ 非小區(qū)住戶，及其車輛進(jìn)入小區(qū)有何限制？ 會(huì)所有何配套設(shè)施？ 答客問答客問216。 名片216。熱情216。 216。房交會(huì)、展銷會(huì)216。促銷活動(dòng)第三單元：初步接觸與贏得信任第三單元：初步接觸與贏得信任電話接聽。216。216。 “ 您最關(guān)心哪些生活設(shè)施？ ”約請(qǐng)客戶來現(xiàn)場(chǎng)看房約請(qǐng)客戶來現(xiàn)場(chǎng)看房216。216。 清楚地指引對(duì)方來公司的路線，不一定是最短的，但一定要容易明白，便于找到為好。– 漫長(zhǎng)的等待 ： 3分鐘以上。接聽電話的注意事項(xiàng)接聽電話的注意事項(xiàng)216?？赏普f自己是初來業(yè)務(wù)員，不是很清楚。沒有信任感 —— 對(duì)于潛在的買主而言，他們不相信賣方會(huì)關(guān)心他們雙方的利益。贏得信任的三件法寶。216。216。 未有客戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶留下良好印象。夏季男士可著襯衫，西褲，需佩戴領(lǐng)帶。清潔的標(biāo)準(zhǔn)清潔的標(biāo)準(zhǔn) 職業(yè)形象的三點(diǎn)要求職業(yè)形象的三點(diǎn)要求? 良好的儀容儀表。、前發(fā)不及額、側(cè)發(fā)不及耳、后發(fā)不及領(lǐng)?；蛘咧品?。 襪子。 過分鮮艷。 （遠(yuǎn)看頭、近看腳、不遠(yuǎn)不近看中腰）鞋襪不配套。不公開化妝。專業(yè)儀態(tài)和舉止專業(yè)儀態(tài)和舉止3．． 體現(xiàn)剛健、瀟灑、英武、強(qiáng)壯的風(fēng)采，要力求給人一種 “勁 ”的壯美感 回收，腳尖向下。半坐半立 不能戴手套。握手時(shí)用普通站姿，并目視對(duì)方眼睛。他的喜歡和愛戴。女士不先伸手的情況下男士也不可伸出手來要求握手女士不先伸手的情況下男士也不可伸出手來要求握手， 來客多時(shí)以序進(jìn)行。接待客戶時(shí)應(yīng)主動(dòng)、熱情、大方、微笑服務(wù)接待客戶時(shí)應(yīng)主動(dòng)、熱情、大方、微笑服務(wù)（表情互動(dòng)）。行走時(shí)不得哼歌曲、吹口哨或跺腳。無論任何時(shí)刻從客人手中接過任何物品，都要說 “ 謝謝 ” ，對(duì)客人造成的任何不便都要說 “ 對(duì)不起 ” ，將證件等遞還給客人時(shí)應(yīng)予以致謝，不能將證件一聲不吭地扔給客人或是扔在桌面上。1客人或同事相互交談時(shí)，不可以隨便插話，如有急事需立即與客人說話時(shí)，應(yīng)趨前說 “ 對(duì)不起，打擾一下可以嗎？ ” 。如果電梯有人操作，進(jìn)出電梯時(shí)，應(yīng)請(qǐng)客人或上級(jí)先如果電梯有人操作，進(jìn)出電梯時(shí)，應(yīng)請(qǐng)客人或上級(jí)先走。? 邊遞送名片一邊做自我介紹。雙方都坐著，約一個(gè)手長(zhǎng)。注意文化的差異注意文化的差異商談的距離商談的距離 六個(gè)方面話題：談新聞；談天氣；見景生情；談興趣、愛好；談外表；談內(nèi)在氣質(zhì)。你看這個(gè)房間，正好可以放一張圍棋桌價(jià)值觀認(rèn)同相同的價(jià)值觀、理念、行為動(dòng)機(jī)因?yàn)橛忻黠@的愛憎分明的感覺，大家心系在一處。境由心造境由心造216。216。客戶信任的信號(hào)客戶信任的信號(hào)216。 客戶對(duì)與你的談話非常專注。 客戶對(duì)你的思路有疑問。 FABE。 216。252。252。216。216?；緞?dòng)作二：項(xiàng)目介紹基本動(dòng)作二：項(xiàng)目介紹216。銷售人員應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。216。 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)含有夸大、虛構(gòu)的成分。高級(jí)要素 相貌特征 性格脾氣 生活習(xí)慣 個(gè)人好惡 身體狀況 家庭背景 主要異議基本動(dòng)作四：帶看現(xiàn)場(chǎng)基本動(dòng)作四：帶看現(xiàn)場(chǎng)216。 實(shí)物樣板、家庭裝潢、功能布置。 在引導(dǎo)客戶看房的過程中，要充分運(yùn)用對(duì)工地狀況的熟知，指導(dǎo)、介紹、解釋客戶所提出的各種問題。 “ 先中、后優(yōu)、再差 ” 原則216。216。216。216。 空氣新鮮、安靜。 216。 第五單元：購(gòu)房洽談與客戶跟進(jìn)第五單元：購(gòu)房洽談與客戶跟進(jìn)購(gòu)房洽談。216。 客戶由銷售員引導(dǎo)至銷售案場(chǎng)接待桌，請(qǐng)其第三次入座后，所談及的內(nèi)容往往是深入和有針對(duì)性的實(shí)質(zhì)問題。折扣問題上，客戶通常會(huì)列舉出周邊一些物業(yè)的價(jià)格及折扣，此時(shí)銷售人員應(yīng)根據(jù)自身項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)對(duì)比其他項(xiàng)目，詳細(xì)向客戶說明其所購(gòu)物業(yè)的價(jià)格是一個(gè)合理的價(jià)格，并應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，盡可能守住目前折扣，以留一些余地給銷售主管，切忌一放到底?；緞?dòng)作二：暫未成交基本動(dòng)作二：暫未成交216。216。 填寫的重點(diǎn)；252。 客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。 電話追蹤，約客戶到售樓處洽談。 216。 基本動(dòng)作四：客戶跟進(jìn)的技巧基本動(dòng)作四：客戶跟進(jìn)的技巧216。216。 216。辨析異議比處理異議更重要辨析異議比處理異議更重要? 所有的異議先不要忙著處理。216。提出真正異議時(shí)，他的態(tài)度會(huì)很認(rèn)真，很投入。? “先生，我真的很想請(qǐng)你幫個(gè)忙 ”“我相信你很合適這套房屋，但是我覺得你好像還有一些顧慮，你能告訴我真正的原因嗎？ ” 消除誤解的步驟 如果客戶對(duì)你的產(chǎn)品或公司有完整和正確的了解，卻因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品或公司現(xiàn)存或欠缺的某一種利益而感到不滿，您便要處理缺點(diǎn)問題表示了解該需要。重提：（ 1）能滿足客戶最優(yōu)先需要的那些利益。 拖延異議的處理拖延異議的處理 那是不是我沒有介紹清楚呢？252。 好，現(xiàn)在請(qǐng)告訴我，你最想考慮的第一件事是什么事呢？216。 你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常厲害和難以戰(zhàn)勝。 有針對(duì)性的將道聽途說的事情講給客戶聽，在客戶心目中心中播下懷疑的種子，進(jìn)而生長(zhǎng)成巨大的不信任。 你可以對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)[出一副超然而又公平的架勢(shì)，大肆贊揚(yáng)它的眾多優(yōu)點(diǎn)，當(dāng)然，這些優(yōu)點(diǎn)必須是客戶最不需要的。 應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手異議的策略應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手異議的策略 但如果客戶已有朋友買過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的房子，就千萬(wàn)不可批評(píng)那位朋友的鑒賞力，必須以適當(dāng)?shù)陌龘P(yáng)技巧予以處理。 策略 6：以退為進(jìn)。并提供中肯的建議，消除顧客的風(fēng)險(xiǎn)。 探價(jià)：打擊我方信心。216。 除非客戶滿足以下條件，否則不進(jìn)行 “ 價(jià)格談判 ” 。 制造無形的價(jià)值（風(fēng)水、自然景觀、升值空間、社區(qū)人文、名人住附近等）216。 如兩次逼定不成，返回信任建立或異議處理。 第二階段：引入成交階段當(dāng)買方出價(jià)后，不論買方初次出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要回答： “ 不可能 ” 。 再次強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)或增值遠(yuǎn)景。 你可以表示 “ 自己權(quán)利有限，你可幫助他向經(jīng)理請(qǐng)示，但是他要馬上付出定金或意向金，你才敢向經(jīng)理請(qǐng)示（否則經(jīng)理會(huì)懷疑你的能力）。 ” 別忘了 “ 恭喜您買了好房子。216。過分推銷是銷售人員缺乏自信的表現(xiàn)。當(dāng)客戶左右相顧突然雙眼直視你時(shí)。有著明顯的孩童式的興奮反應(yīng)時(shí)。 開始和同伴低語(yǔ)商量時(shí)?？蛻艚o予 “購(gòu)買 ”訊號(hào)時(shí)成交的準(zhǔn)則： 不要做出無法兌現(xiàn)的承諾。? 地理位置好；? 產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實(shí)用率）等優(yōu)勢(shì)；? 視野開闊，景觀好； 強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會(huì)漲價(jià)。做成交后要做的動(dòng)作。 不要盲目逼定，做到心急而口不急，語(yǔ)速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度。 相信我吧，這套房真的很合適。 誘發(fā)客戶惰性。 “ 你的眼光真不錯(cuò)，這種戶型正是我們熱銷戶型，非常受歡迎，你先定一下吧。252。逼定策略二：順?biāo)浦鄯?然后把這個(gè)故事告訴客戶。 ”? “ 張先生，您先定一下吧，看這情況，他的客戶一來，我是沒辦法為您保留房源了。252。 ”現(xiàn)場(chǎng)多組客戶在談同一套房子。 舉一實(shí)例，暗示 客戶錯(cuò)過機(jī)會(huì)的遺憾。 制造緊迫感：利用如價(jià)格上漲、折扣條件變更、特別房型的搶購(gòu)等。 一般一輪逼定，不超過兩次。 逼訂有很多技巧，但其本質(zhì)其實(shí)是一種心理和實(shí)力的較量。成交最高境界：假設(shè)成交216。 控制興奮的心情。 1反復(fù)詢問，巨細(xì)不遺，一副小心翼翼的樣子時(shí)。開始討價(jià)還價(jià)，索要折扣時(shí)。語(yǔ)言方面：12%的人要求四次216。 SP配合。如：先主管后經(jīng)理。252。給客戶看，比客戶開價(jià)高很多的假成交合同。 當(dāng)你初次壓迫買方下定而買方面無表情，不作出價(jià)表示時(shí)，可再?gòu)?qiáng)調(diào)本產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或未來增值遠(yuǎn)景。價(jià)格談判的三個(gè)階段價(jià)格談判的三個(gè)階段216。價(jià)格談判心法價(jià)格談判心法216。（表示公司不可能接受）216。216。 產(chǎn)品條件與客戶需求相符合；216。 案例：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手異議 2技巧二：價(jià)格談判技巧二：價(jià)格談判 這種戰(zhàn)術(shù)是理性分析和以褒代貶的補(bǔ)充，作為綜合質(zhì)素比不過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一種有效手段。針對(duì)對(duì)手弱點(diǎn)進(jìn)行銷售?？梢钥紤]買那兒的房子。 即稱頌對(duì)手一些無關(guān)痛癢的優(yōu)點(diǎn)。 那個(gè)樓盤究竟怎么樣？我是不是該再去看看？252。 應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手異議的策略應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手異議的策略 通常情況下，聰明的售樓員一般不主動(dòng)提及有無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的事，以免讓客戶知曉他們本不了解的事，但由于房子是大宗商品，影響購(gòu)買決定的各種因素相當(dāng)復(fù)雜，尤其是第一次置業(yè)的客戶無論你的條件多么優(yōu)越，他都有可能貨比三家再作決定。這么說，您說要考慮考慮，是表明您有興趣，并想很認(rèn)真的做出最后的決定，對(duì)嗎？252。 您這樣說該不會(huì)是對(duì)我的服務(wù)不滿意吧？如果是這樣，您一定要告訴我，我會(huì)改進(jìn)的。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己面臨一個(gè)缺點(diǎn)時(shí)，往往意味著你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在面臨著另一個(gè)缺點(diǎn)。如果客戶提出缺點(diǎn)異議，你必須將能滿足的需要和不能滿足的需要加以比較，衡量?jī)烧叩妮p重，幫助客戶評(píng)估?？蛻粽`解背后的需要表達(dá)出來。消除誤解消除誤解什么是誤解？ 注意： 那些證據(jù)必須針對(duì)客戶所懷疑的某一項(xiàng)表示了解該顧慮。如果客戶表示不相信你的產(chǎn)品或公司，能做到 你所說的，你得到的就是懷疑的態(tài)度。誤解。 ”對(duì)方作出的唯一選擇就是真正的異議。如果您沒有辦法知道對(duì)方真正的異議，您就只有直接問他。216。? 無論怎樣處理異議，你首先要誠(chéng)實(shí)。216。 E占 13% 。 C、 以事情很難為理由而拒絕。 （利用伏筆）216。216。 原則上在客戶上門后三天內(nèi)要第一次跟進(jìn)，并將談話內(nèi)容及結(jié)論加以記錄。 不要指望客戶會(huì)主動(dòng)上門（當(dāng)然這種情況也有）216。216。基本動(dòng)作三：填寫客戶資料表基本動(dòng)作三：填寫客戶資料表 216。216。 洽談重點(diǎn)：252。216?；緞?dòng)作一：購(gòu)房洽談基本動(dòng)作一：購(gòu)房洽談216。 社會(huì)地位。 物業(yè)服務(wù)好。216。 E是保證的證據(jù)。 —— 如：據(jù)此 20米，有一個(gè)大型市場(chǎng)。 216。 不宜在工地停留時(shí)間過長(zhǎng)。 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。 工地實(shí)情、工程進(jìn)度、預(yù)計(jì)發(fā)展。 對(duì)顧客需求的探尋，貫穿于銷售全過程。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個(gè)即可。 第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷售背景和動(dòng)機(jī)完全不同，銷售員將比較深入地了解客戶需求，并根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購(gòu)買實(shí)力等情況設(shè)身處地的為客戶考慮，作其參謀，為其解說。216。216。216。216。252。216。216。項(xiàng)目介紹。 客戶不讓你按照你的談話進(jìn)程去發(fā)展。這表明客戶已將注意力放在你的解決方案上了。傾聽的三大原則傾聽的三大原則積極的傾聽需要聽什么積極的傾聽需要聽什么事實(shí)與想法 常用句型： “ 你的意思是 ……” “ 換句話說，你認(rèn)為 ……”情緒與感覺 常用句型： “ 我覺得，你感到 ……” “ 你是不是覺得 ……” “ 你是否感到有點(diǎn) ……”弦外之音（以不聽來聽）最重要的傾聽技巧是：聽他所沒有說的 ……獲得客戶信任的兩項(xiàng)高級(jí)修煉獲得客戶信任的兩項(xiàng)高級(jí)修煉216。你的笑容越純真、美麗，對(duì)方的快感也越大；216。 216?！啊? 十年少 ”這才是重要的。接待文明要求接待文明要求☆ 接待三聲? 來有迎聲? 問有答聲? 去有送聲☆ 熱情四到? 眼到 商談的距離商談的距離? 接過的名片放在夾子中或上衣上面的口袋中決不可看也不看就隨便亂放。四要素（單位、部門、職務(wù)、姓名）第一次介紹用全稱。、在通過危險(xiǎn)地帶時(shí)，要請(qǐng)客人小心。1對(duì)客人的問詢不能回答 “ 不知道 ” ，的確不清楚的事情，要先請(qǐng)客人稍候，再代客詢問，或請(qǐng)客人直接與相關(guān)部門或人員聯(lián)系。 在客人講話時(shí)，不得經(jīng)常看手表。 在單人通行的門口，不可兩人擠出擠進(jìn)。當(dāng)客人就座后自己方可坐下。手勢(shì)禁忌手勢(shì)禁忌用手指。 對(duì)男士沒有像對(duì)女士那樣嚴(yán)格的要求，但也應(yīng)注意動(dòng)作的優(yōu)雅。趴伏倚靠 腳尖向下。雙腳 雙腿并攏，腳尖分呈 V字型 坐姿坐姿216。背宜直；背宜直；基本姿勢(shì) 展現(xiàn)性魅力的首飾。 過分緊身。 正裝：西服套裙或制服。216。