以顧客為中心的銷售技巧-文庫吧在線文庫
【正文】 問\了解 理解\確認 分類處理 最終查證 4. 、數(shù)據(jù) “三星的價格太貴了！” 價格貴的處理方法 錯誤的觀念和做法 ? 顧客自便 ?心理顧忌，害怕顧客反感 ?錯誤的建議購買 識別購買信號 語言的信號 詢問售后服務(wù) ——“你們的產(chǎn)品保修幾年？” 討價還價 ——“能不能再便宜點？” 二次詢價 ——“你剛才說的價格是多少？” 表達對產(chǎn)品敢興趣 ——“恩，聽起來有那么點意思！” 征求同伴意見 ——“你覺得咋樣？” 關(guān)心一些細微問題 ——“這款相機能接電視嗎？” 表示友好 ——“你這樣整天站著，夠累的吧！” 識別購買信號 肢體語言的信號 頻頻點頭 撫摩產(chǎn)品，戀戀不舍 若有所思 突然變得輕松 ? 直接式 ? 引誘式 ? 選擇式 ? 建議式 建議購買的方式 提出建議后的注意事項 一個不變的法則： 請記住，無論何時何地，當專業(yè)的推銷員提出成交請求后他必須閉上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要說話的沖動，直到用戶作出反映。 4. ? 表達的需要 – “好使的，也不要太貴！” ? 潛在的需要 – 操作便利、不愛出毛病、中檔價格、不必最新款 ? 需要背后的真正的 需要 – 單位報銷，不必太張揚，輕巧攜帶方便 4. 6個最關(guān)鍵的問題 (WHO)? (WHAT)? (WHEN)? (WHY)? (WHERE)? (HOW)? 信息 優(yōu)秀的銷售員講的少，問的多，而且知道怎樣提問！ 4. [為了把握顧客心理的提問 ] 詢問容易回答的問題 “您想了解 3D還是普通的 ?” 詢問封閉型問題 “有沒有 ?” “是不是 ?” 詢問開放型問題 “您覺得顯示器的哪些性能對您最有價值 ?” 詢問憧憬型問題 “您買了這款 3D顯示器 ,再配個方向盤 ,那樣帥呀 ?” 詢問敏感型問題 “您大概的預(yù)算是多少 ?”(不經(jīng)意的詢問 ) 剛剛接觸 ,初步了解顧客需求 確認興趣點 探詢期望 ,進一步 激發(fā)購買 ,強調(diào)購買后的快樂 根據(jù)購買能力 ,推進適合產(chǎn)品 封閉式 “您想要款屏幕大的的對吧？” “您不喜歡黑色的是吧？” 開放式 “先生，您怎么會對顯示器了解
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