【正文】 我們的工作組工作的員工有見(jiàn)習(xí)意義 ， 期間發(fā)生的交通費(fèi) 、 住宿費(fèi)和伙食費(fèi) 3項(xiàng)由我公司承擔(dān) ， 工資和補(bǔ)貼 2項(xiàng)我公司不予承擔(dān)； ? 廣告費(fèi)客戶墊付的 ， 我們必須承諾項(xiàng)目結(jié)束 10天內(nèi)予以沖帳； ? 不予受理的退貨 3種情況寫出來(lái)； ? 竄貨而貨值不詳?shù)?， 應(yīng)規(guī)定按 5000元收取違約金； ? 企業(yè)標(biāo)識(shí)不僅要彩色打印出來(lái) ， 還要注明 3個(gè)顏色的色度； ? 信用金管理要加進(jìn)一條 ， 10萬(wàn)元以上由董事長(zhǎng)審批； ? 7種渠道價(jià)格設(shè)計(jì)應(yīng)加注解 ， 最低售價(jià)和最高標(biāo)價(jià)為指令性價(jià)格 ， 其它 5項(xiàng)是指導(dǎo)性價(jià)格； ? 聯(lián)系方式已經(jīng)把部長(zhǎng)以上人員的直撥電話 、 分機(jī)號(hào) 、 手機(jī)號(hào) 、EMAIL都寫上去了 ， 建議列表更好 。 ? 黃 （ 企劃部經(jīng)理 ） ： 去年的客戶與公司對(duì)帳中 ， 對(duì)我們有意見(jiàn)的 ， 有 74人次是硬廣告 、 宣傳品 、 促銷品和專賣店配置的費(fèi)用常常理解不一致 。2023年統(tǒng)一潤(rùn)滑油央視黃金段位中標(biāo)額 6000萬(wàn)， 2023年還是統(tǒng)一中標(biāo)，價(jià)格9577萬(wàn)元， 增長(zhǎng) 60%。 129 汪：共有 16位講師講課嗎 ， 全是自己的管理干部和工程師 ？ 劉： 15位 ， 我用了 2個(gè)課時(shí) 。 汪 （ 汪中求 ） ：多少個(gè)課時(shí) ？ 劉： 4天 ， 每半天設(shè)計(jì) 2個(gè)課時(shí) ， 共 16個(gè)課時(shí) 。 111 營(yíng)銷人的 9個(gè)類型： 推銷高手、公關(guān)強(qiáng)手、渠道能手 調(diào)研專才、傳播人才、策劃怪才 戰(zhàn)略軍師、培訓(xùn)導(dǎo)師、理論大師 營(yíng)銷人的 3大行業(yè)： 消費(fèi)品、工業(yè)品、服務(wù)業(yè) 營(yíng)銷的 4種分工：策劃、銷售、客服、管理 6/3 營(yíng)銷人類型 112 “三流”的營(yíng)銷人員缺的是 在“壓力”下工作的心態(tài)； “二流”的營(yíng)銷人員缺的是 在“制度”工作的“習(xí)慣”； “一流”的營(yíng)銷人員則缺少 在“變化”中工作的“能力”。 1951年，日本設(shè)立“戴明國(guó)家質(zhì)量獎(jiǎng)” ，日本國(guó)內(nèi)稱之為“企業(yè)諾貝爾獎(jiǎng)”。 企業(yè)在專業(yè)化上下足功夫 ， 把產(chǎn)品做精 ， 把市場(chǎng)做細(xì) ， 一定會(huì)獲得高速的成長(zhǎng) 。 1999年，湖南省高院做出終審判決，常德陳然之訴訟案三株公司勝訴。 91 1996年 6月，三株正處于鼎盛時(shí)期，湖南常德市壽縣的退休船工陳伯順老漢花 400多元買了 10瓶三株口服液，服用后引起高蛋白過(guò)敏反應(yīng)，幾個(gè)月后死亡。 88 數(shù)據(jù)庫(kù)的整理 ? 數(shù)據(jù)庫(kù)邊收集整理邊投入使用 ， 為了使用的方便 ， 往往要靈活節(jié)選成一個(gè)又一個(gè)的小塊 ， 復(fù)制給有關(guān)人員 。 85 ? 內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)提供結(jié)果數(shù)據(jù) ， 包括：訂單 、 銷售額 、 價(jià)格 、 存貨水平 、 應(yīng)收帳款 、 應(yīng)付帳款等 。 ?不可分離性 —— 服務(wù)的產(chǎn)生和消費(fèi)是同時(shí)進(jìn)行的 ， 不 同于有形產(chǎn)品有制造 、 存儲(chǔ) 、 銷售 、 消費(fèi)的過(guò)程 。 58 2/11 市場(chǎng)與銷售的關(guān)系 銷售是以最經(jīng)濟(jì)的方法把產(chǎn)品送達(dá)到目標(biāo)客 戶 ?？铺乩? 2/4 4P，營(yíng)銷經(jīng)典 38 6P引申出“政治環(huán)境” 和“公共關(guān)系” ? 生產(chǎn)資料企業(yè)考慮新加入的兩個(gè) P， 是極為重要的 ， 這樣更符合中國(guó)的國(guó)情和生產(chǎn)資料企業(yè)的特點(diǎn) 。 33 市場(chǎng)需求：一個(gè)產(chǎn)品在一定地理區(qū)域和一定的時(shí)期內(nèi) ， 在一定的營(yíng)銷環(huán)境和一定的營(yíng)銷方案下 ， 由特定的顧客群體愿意購(gòu)買的總數(shù)量構(gòu)成 。麥卡錫教授的營(yíng)銷組合概念的提出，標(biāo)志營(yíng)銷的基本觀念確立。 ? 就此同時(shí) ， 知名企業(yè)仍在其中不愿罷戰(zhàn) ，他們是：康佳 、 海爾 、 TCL、 春蘭 、 美的 、榮事達(dá) 、 小天鵝 、 西門子 、 伊萊克斯 、 松下 、LG。 沃爾瑪計(jì)劃在未來(lái) 5年內(nèi)再節(jié)約 20%的采購(gòu)成本 ， 使它在全球的商品毛利率提高 9%。 沃爾瑪總裁山姆 15 企業(yè)的 4個(gè)危機(jī)階段 ? 生存危機(jī) ? 領(lǐng)導(dǎo)能力危機(jī) ? 資本運(yùn)作危機(jī) ? 企業(yè)文化危機(jī) 16 1/3 生活標(biāo)準(zhǔn)的提高 帶來(lái)市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)的提高 產(chǎn)品合格率的差距： 10%和 % 6個(gè)西格瑪：百萬(wàn)數(shù)中的不符合率 5個(gè)西格瑪：百萬(wàn)數(shù)中的不符合率 233 4個(gè)西格瑪：百萬(wàn)數(shù)中的不符合率 6210 17 一個(gè)紙杯的工作效率 ? 上海市去年派了一批公務(wù)員到香港特別行政區(qū)政府的下屬機(jī)構(gòu)實(shí)習(xí)。 ? 壟斷意味著多數(shù)中小企業(yè)的迅速關(guān)閉。 18 沃爾瑪?shù)木?xì)化管理 一個(gè)顧客在沃爾瑪?shù)曩I了一個(gè)果汁機(jī) ， 不久出了點(diǎn)小毛病 。 19 ? 不論你是總裁 ， 還是經(jīng)理 ， 繁忙時(shí)都是店員 。 ? 現(xiàn)產(chǎn)量 1400萬(wàn)臺(tái) 。 23 1/5 挑戰(zhàn)是絕對(duì)的 機(jī)遇是相對(duì)的 挑戰(zhàn)與機(jī)遇同在 ? 壓力是現(xiàn)實(shí)的，機(jī)會(huì)是潛在的 一個(gè)人是對(duì)的，他的世界就是對(duì)的； 一個(gè)企業(yè)理念是對(duì)的，它的運(yùn)營(yíng)就是對(duì)的。 ? 有效市場(chǎng)：是由一群對(duì)某一產(chǎn)品有興趣 、有收入和通路的潛在市場(chǎng)顧客所組成 。 34 市場(chǎng)細(xì)分： 增加公司營(yíng)銷精確性的一種努力 。 48 ? 一丁點(diǎn)一丁點(diǎn)地讓 ， 讓價(jià)中在為零頭爭(zhēng)執(zhí)中給人以 “ 到了邊線 ” 的感覺(jué)； ? 以各種理由表明開價(jià)時(shí)就已讓價(jià) (讓價(jià)的桌面理由：新戶 、 老客戶 、 大戶 、 中介人面子 、 小戶無(wú)所謂等 )； ? 僵持在一點(diǎn)差價(jià)上 ， 試圖以一連串計(jì)算式將其消化掉； ? 以送貨及時(shí)或服務(wù)條件增加代替讓價(jià)； ? 價(jià)格策略首先是一種游戲規(guī)則 。 客戶期望（人才市場(chǎng)）： 產(chǎn)品：求職者的程度 (質(zhì)量 )、招聘企業(yè)的條件 (質(zhì)量 )、信息量（質(zhì)量）、價(jià)格、產(chǎn)品組合（高級(jí)人才、委托、培訓(xùn)、畢業(yè)生、人力資源托管） 服務(wù)：服務(wù)水平、人員態(tài)度、環(huán)境條件、信息發(fā)布、投訴響應(yīng)、客情關(guān)系 64 高度滿意的客戶 ?忠誠(chéng)于公司更久； ?購(gòu)買更多產(chǎn)品和提高購(gòu)買產(chǎn)品的等級(jí)； ?為公司和它的產(chǎn)品說(shuō)好話； ?忽視競(jìng)爭(zhēng)品牌和廣告； ?對(duì)價(jià)格不敏感； ?向公司提出產(chǎn)品或服務(wù)建議； ?由于交易慣例化 ， 比新顧客服務(wù)成本低 。 76 營(yíng)銷管理工程 1. 組織結(jié)構(gòu)和定員定崗 2. 業(yè)績(jī)考核和團(tuán)隊(duì)提升 3. 流程、制度和工具 4. 市場(chǎng)信息管理 5. 客戶關(guān)系管理 6. 危機(jī)處理方案 7. 品牌管理 8. 網(wǎng)絡(luò)管理 77 4/1 組織結(jié)構(gòu)的倒三角形 諾頓公司的組織圖 倒立的金字塔 最頂端是為數(shù)眾多的顧客，然后是銷售人員，再往下是采購(gòu)和部門經(jīng)理、商店經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理，最下層是高層主管 —— 五人委員會(huì) 78 3大塊的營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)：策劃、銷售、客服 營(yíng)銷隊(duì)伍的趨勢(shì)：策劃隊(duì)伍大于銷售隊(duì)伍 隨服務(wù)的延伸，銷售工程師增多 營(yíng)銷人員不再是傳統(tǒng)意義上的能說(shuō)會(huì)道者 落后的提成制：反映出營(yíng)銷管理的無(wú)奈 79 生產(chǎn)隊(duì)長(zhǎng)個(gè)別派工制 ━━ 農(nóng)耕時(shí)代特征 車間主任車床定位制 ━━ 工業(yè)時(shí)代特征 網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)交叉配合制 ━━ 信息時(shí)代特征 4/2 營(yíng)銷人員 管理 的三種制式 80 4/3 流程、制度和工具 流程是教人做事的規(guī)則 制度是如違背流程的處理 工具是指導(dǎo)做事的方法和輔助材料 流程和工具引導(dǎo)員工入門 制度是企業(yè)的法律 制定法律是為了不要法律 81 營(yíng)銷工具 ? 關(guān)于企業(yè)的： ? 企業(yè)介紹的 3種版本 、 企業(yè)有關(guān)榮譽(yù)和證書 、重點(diǎn)客戶 、 有影響力的工程范例 、 客戶名單（ 含通訊錄 ） 、 營(yíng)業(yè)執(zhí)照 、 準(zhǔn)入手續(xù) 、 公司專家團(tuán)或人才團(tuán)隊(duì)介紹資料 、 媒體對(duì)本企業(yè)的宣傳資料 、 合同書或協(xié)議書 、 公司通訊錄 （ 含有關(guān)網(wǎng)址及 Email） 、 公司稅號(hào)與帳號(hào) 、 小禮品或紀(jì)念品 82 ? 關(guān)于產(chǎn)品的： ? 產(chǎn)品介紹（樣本）、質(zhì)量證明資料、行業(yè)推廣材料、報(bào)價(jià)表或價(jià)格表、服務(wù)承諾、樣品或小樣、產(chǎn)品獲獎(jiǎng)或發(fā)明證書、大客戶的信件（對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的肯定）、 服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)或連鎖機(jī)構(gòu)通訊錄、產(chǎn)品廣告樣片（錄像帶或 VCD）、代理或經(jīng)銷政策、招商說(shuō)明書、產(chǎn)品使用（操作、安裝）演示盤 ? 關(guān)于個(gè)人的： ? 身份證、公司介紹信、委托授權(quán)書、工作證、駕駛證、社會(huì)職務(wù)證件、手提電腦、個(gè)人專著或論文、專家或特別中介人的推薦信、信紙和信封、筆和記事本 83 協(xié)議書的 19份附件 ? 產(chǎn)品授權(quán)書 、 2023年度廣告投放計(jì)劃 、 ? 重點(diǎn)區(qū)域支持政策 、 廣告運(yùn)作管理辦法 、 ? 形象店支持及配置品管理辦法 、 ? 宣傳品管理辦法 、 促銷運(yùn)作管理辦法 、 ? 退換貨管理辦法 、 客戶投訴賠償管理辦法 、 ? 公司人員與經(jīng)銷商合作中的相關(guān)要求 、 ? 渠道管理原則 、 經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定 、 ? 發(fā)票管理 、 發(fā)貨流程 、 VI規(guī)范 、 ? 信用金管理 、 渠道價(jià)格設(shè)計(jì) 、 ? 公司聯(lián)系 、 產(chǎn)品目錄 84 4/4 營(yíng)銷信息系統(tǒng) 營(yíng)銷勝利的基礎(chǔ)越來(lái)越取決于信息 ， 而非銷售力 量 。 87 數(shù)據(jù)庫(kù)的收集 ? 數(shù)據(jù)庫(kù)的來(lái)源包括：報(bào)紙雜志網(wǎng)站的資訊 、 行業(yè)管理機(jī)構(gòu)發(fā)布的信息 、 同行的宣傳材料 、 調(diào)查公司的信息商品 、 各類會(huì)議記錄等等 ， 更重要的是本企業(yè)人員搜集的信息 。 總裁吳炳新在 1995年 10月 17日的新華社年會(huì)上宣讀了《爭(zhēng)做中國(guó)第一納稅人》的報(bào)告，報(bào)告預(yù)測(cè)：三株公司眼下的發(fā)展速度是 2023%，到 1997年的增長(zhǎng)速度放到200%， 1998年放到 100%， 1999年放到 50%。吳炳新得知敗訴的消息后曾大病一場(chǎng)，醫(yī)生曾下了病危通知書。 不久 ， 他的左撇子用品專營(yíng)店成為東京最有實(shí)力的大商場(chǎng) 。 ? 公司有人才能夠領(lǐng)導(dǎo)在該行業(yè)內(nèi)的經(jīng)營(yíng)。 ? 世界著名大企業(yè)的不合格率控制在 3? ， 而中國(guó)的不合格率高達(dá) 10%。 懶惰是最容易跟我們和平共處的缺點(diǎn) 。 汪：對(duì)講師不滿意的多少 ？ 劉：做了 31份問(wèn)卷調(diào)查 ， 27份認(rèn)為 “ 目的明確 ， 內(nèi)容清晰 ， 達(dá)到了培訓(xùn)目的 ” ， 22份認(rèn)為講師講解清 。 130 不專業(yè)難做部下 ——與企劃部經(jīng)理的對(duì)話 ? 黃 （ 企劃部經(jīng)理 ） ：汪老師 ， 今年央視廣告會(huì)提價(jià) ， 主要報(bào)紙雜志的廣告價(jià)格也會(huì)居高不下 ， 我們今年的廣告預(yù)算要修改 ？ ? 汪 （ 汪中求 ） ：提價(jià) ？ 春節(jié)前已經(jīng)提價(jià)了吧 ？ 國(guó)家廣電局頒布了 《 廣告播放管理辦法 》 ， 電視臺(tái) 19： 00—21： 00廣告時(shí)間不得超過(guò) 18分鐘 ， 電視黃金廣告時(shí)間減少了 30%， 一定會(huì)使得廣告價(jià)格上漲 。 附件的修訂稿前天已發(fā)到了各位的郵件信箱 ， 現(xiàn)在請(qǐng)各位提出修改意見(jiàn) 。 ? 鐘 （ 分管客戶管理的總經(jīng)理助理 ） ：中央電視臺(tái)臺(tái)長(zhǎng)提出 “ 抓大不放小 ， 不因小而失大 ” ， 我們有一大批小客戶 ， 年均銷售量不足 100萬(wàn)的有 171家 ， 我們?cè)谡呱辖o予的關(guān)注不夠 ， 應(yīng)再為他們?cè)O(shè)計(jì)一些東西 。 ? 英國(guó)一些企業(yè)家認(rèn)為 ， 企業(yè)不僅要組織員工創(chuàng)造財(cái)富 ， 同時(shí)也要為員工提供學(xué)習(xí)的經(jīng)歷 。 142 企業(yè)家思維模式的 10個(gè)方面調(diào)整 ? 不要把企業(yè)收益看成完全的個(gè)人收益 ? 不要認(rèn)為只有自己干得最好 ? 不要把企業(yè)當(dāng)成搖錢樹，有社會(huì)責(zé)任和團(tuán)隊(duì)責(zé)任 ? 不要相信誰(shuí)從不犯錯(cuò)誤，學(xué)費(fèi)客觀存在 ? 不要混淆輕重緩急，急事優(yōu)先于要事 143 ? 不要平均使用力量，只有 20%的工作需要關(guān)注 ? 不要臨時(shí)決定事項(xiàng)，計(jì)劃成為工作習(xí)慣 ? 不要有親信，圈外交朋友 ? 不要把觀念落伍了的功臣用在要職上 ? 不要過(guò)多暴露個(gè)人秘密，包括享樂(lè)的內(nèi)容和方式 144 企業(yè)做大的 6點(diǎn)考慮 ? 上了規(guī)模才可能降低平均成本； ? 市場(chǎng)法則的壟斷和被壟斷； ? 沒(méi)有一定的量就難于實(shí)現(xiàn)專業(yè)化分工； ? 社會(huì)資源只向有實(shí)力的企業(yè)傾斜； ? 廟大才能請(qǐng)神 ， 人才向強(qiáng)盛企業(yè)流動(dòng)； ? 大而有名的企業(yè)提升員工個(gè)人價(jià)值 。 7. 新中國(guó)成立 二次大戰(zhàn)后世界政治生活中最重大事件 ， 改變了整個(gè)世界的力量對(duì)比 。 :52:2907:52:29March 2, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :52:2907:52Mar232Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 2, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 2日星期四 7時(shí) 52