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物流目標(biāo)市場-文庫吧在線文庫

2025-03-03 17:31上一頁面

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【正文】 ?面對的市場較小 ?有利于利用和發(fā)展與顧客之間已形成的關(guān)系,降低交易成本 選擇性專業(yè)化 甲 A 乙 A 甲 B 乙 B 丙 A 丙 B 甲 C 乙 C 丙 C 兒童 皮鞋 涼鞋 布鞋 兒童 男性 女性 ?33 目標(biāo)市場覆蓋方式:選擇專業(yè)型 甲 乙 丙 A B C 選擇專業(yè)型 甲乙丙:不同的客戶群; ABA:不同的產(chǎn)品 ?選擇不同的細(xì)分市場,提供不同的產(chǎn)品 ?必須有相當(dāng)?shù)奈?,均能實現(xiàn)一定的利潤 ?有利于企業(yè)分散經(jīng)營風(fēng)險 全面涵蓋 甲 A 乙 A 甲 B 乙 B 丙 A 丙 B 甲 C 乙 C 丙 C IBM公司 ( IT行業(yè)) GM公司(汽車市場) 海爾集團(tuán)(家電市場) ?35 目標(biāo)市場覆蓋方式:完全覆蓋市場 甲 乙 丙 A B C 市場全面型 甲乙丙:不同的客戶群; ABA:不同的產(chǎn)品 ?為所有的顧客,提供不同的產(chǎn)品 ?實力雄厚大企業(yè)為追求領(lǐng)導(dǎo)地位 ?IBM 36 總結(jié):目標(biāo)市場的涵蓋模式 密集單一市場 集中做市 場的一部分 產(chǎn)品專業(yè)化 為各類顧客 只提供 一種產(chǎn)品 市場專業(yè)化 為一類顧客 提供 各種產(chǎn)品 有選擇的專業(yè)化 有選擇的 做幾個市場 全部覆蓋 無差異營銷 差異營銷 互動空間 -- 他們是怎樣選擇目標(biāo)市場的? A公司廣告: “ 不管哪個兒童,在本公司都 能買到合適的皮鞋 ”( ) B公司廣告: “ 不管是誰,在本公司都能買 到各種合適的鞋子 ” 。人口因素:針對消費者頭皮屑患者較多這一細(xì)分市場,推出具有去頭屑功能的 “ 海飛絲 ” 洗發(fā)水,針對城市女性推出 “ 玉蘭油 ” 系列護(hù)膚品等??煽诳蓸穼iT針對兒童市場推出的果汁飲料 “ 酷兒 ” 。 ?市場細(xì)分是對 “ 異質(zhì)市場 ” 進(jìn)行細(xì)分,分為若干個同質(zhì)子市場。 運(yùn)用市場細(xì)分的方法、目標(biāo)市場和 市場定位的策略進(jìn)行案例分析。 ?一個消費者群就是一個細(xì)分市場(子市場) ?如:服裝市場可細(xì)分為:傳統(tǒng)、時尚、經(jīng)濟(jì)、豪華四個子市場。( ) ( 1)地區(qū)和年齡變量 ( 2)年齡和收入變量 ( 3)年齡和性別變量 ( 4)職業(yè)和心理變量 互動空間 -- 下列細(xì)分變量中,屬于人口變量的是( ) 1)消費者的職業(yè) 2)消費者的生活方式 3)消費者的個性 4)消費者所追求的利益 隨堂檢測 --案例 1 統(tǒng)一 “ 鮮橙多 ” ,通過深度市場細(xì)分的方法,選擇了追求健康、美麗、個性的年輕時尚女性作為目標(biāo)市場,首先選擇的是 500ML、 300ML等外觀精制適合隨身攜帶的 PET瓶,而賣點則直接指向消費者的心理需求: “ 統(tǒng)一鮮橙多,多喝多漂亮 ” 。當(dāng)時,寶潔公司針對中國消費者頭皮屑患者較多的現(xiàn)象,敏銳地觀察到這一細(xì)分市場,并針對這一細(xì)分市場,推出具有去頭屑功能的 “ 海飛絲 ” 洗發(fā)水,在市場上獲得巨大成功,成為時尚的消費品。 ?( 1)通過細(xì)分市場確定 ?( 2)不市場細(xì)分而選擇市場。 缺點:不能使所有顧客滿意。 A 互動空間 -- 對于同質(zhì)產(chǎn)品或需求上共性較大的產(chǎn)品,一般宜實行( ) ( 1)無差異營銷 ( 2)差異性營銷 ( 3)集中性營銷 互動空間 -- 經(jīng)營差異性大、市場變化快的產(chǎn)品的企業(yè),以及有一定資源能力應(yīng)付市場變化的企業(yè),可以采用( )策略 ① 無差異性營銷 ② 差異性營銷 ③ 集中性營銷 可樂公司早期只生產(chǎn) 5美分一瓶可樂,后 來發(fā)現(xiàn)小孩喝不完一瓶,又生產(chǎn)了 3美分一瓶的可樂。如果用市場占有率表示,其情況大致是: 市場領(lǐng)導(dǎo)者,市場占有率約為 40%; 市場挑戰(zhàn)者,市場占有率約為 30%; 市場追隨者,市場占有率約為 20%; 市場補(bǔ)缺者,市場占有率約為 10%。 2.挑戰(zhàn)非領(lǐng)導(dǎo)者的策略。如日本的汽車制造商,避開美國汽車廠商偏愛的大型豪華汽車的細(xì)分市場,針對普通家庭的小型省油汽車細(xì)分市場而定位成功。 1923年 , 可口可樂的第七任總裁將可口可樂定位為大眾日用飲品;二戰(zhàn)爆發(fā)后 , 可口可樂利用新聞媒體發(fā)起一場 “ 第二次世界大戰(zhàn)與可口可樂 ” 的大論戰(zhàn) , 將產(chǎn)品定位為士兵更好休息的慰勞品和軍需物資;二戰(zhàn)結(jié)束后 , 和平再次降臨 , 可口可樂公司不失時機(jī)地亮出了 “ 和平天使 ” 的企業(yè)定位
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