【正文】 得改進(jìn)的幾率也越大 ● 重點(diǎn)： 放在應(yīng)放在數(shù)量有限的關(guān)鍵績效領(lǐng)域，這些重點(diǎn)不應(yīng)隨時(shí)間變化而發(fā)生改變 ● 規(guī)模效應(yīng)： 培訓(xùn)的關(guān)鍵是實(shí)現(xiàn)回報(bào)最大化。美國銷售執(zhí)行委 員會在調(diào)查了 2023名銷售員后發(fā)現(xiàn)，那些平均每個月接受 3 小時(shí)或更長時(shí)間訓(xùn)練的銷售員完成的銷售配額量可達(dá) 107%， 而那些接受訓(xùn)練較少或根本就沒有受過訓(xùn)練的銷售員只能完 成 88%。 率。鼓勵員工學(xué) 習(xí)和提高，是 IBM培訓(xùn)文化的精髓。 IBM的所有銷售、市場和服務(wù)部門的員工都要經(jīng)過 3個月的“魔鬼”訓(xùn)練，訓(xùn)練內(nèi)容包括：了解 IBM內(nèi)部工作方式以及自己的部門職能；了解 IBM 的產(chǎn)品和服務(wù)；通過實(shí)踐模擬的形式來學(xué)習(xí)如何做市場，學(xué)習(xí)開展團(tuán)隊(duì)工作的溝通技能、表達(dá)技巧。訓(xùn)練期間，新員工要接受十余種考試，只有考試全部合格，才能成為 IBM的一員。如果哪個員工要求漲 薪， IBM可能會猶豫；如果那個員工要求學(xué)習(xí)， IBM肯定會 非常歡迎。 度產(chǎn)生積極影響。 完美銷售教練的作者理查森和美國沃頓商學(xué)院的一個研 究小組共同調(diào)查世界級銷售機(jī)構(gòu)的特征，結(jié)果發(fā)現(xiàn) 12家被研 究的頂級銷售機(jī)構(gòu)的一個共同特征是：他們都將銷售訓(xùn)練作 為超越目標(biāo)以及留住員工的策略。因此應(yīng)盡可能地為每一個人提供培訓(xùn)和開發(fā)自身潛力的機(jī)會 ● 持續(xù)性： 培訓(xùn)應(yīng)是一個持續(xù)的過程，在這個過程中，應(yīng)盡可能采取多種手段強(qiáng)化對被培訓(xùn)人的學(xué)習(xí)能力。 第三節(jié) 銷售隊(duì)伍業(yè)務(wù)培訓(xùn) 成熟期銷售人員的培訓(xùn) 銷售隊(duì)伍四階段全程培訓(xùn) 入門期銷售人員的培訓(xùn) 生存期銷售人員的培訓(xùn) 成長期銷售人員的培訓(xùn) 本節(jié) 要點(diǎn) 一、概述：銷售隊(duì)伍四階段全程培訓(xùn) 引例：赫哲人熬鷹 銷售人員四階段全程培訓(xùn)體系 四個典型成長階段劃分 四個階段培訓(xùn)的切入點(diǎn) 本節(jié) 要點(diǎn) ：赫哲人熬鷹 每天秋末冬初，松花江畔長白山腳下的叢林里，都會來 一批不尋常的客人，當(dāng)?shù)睾照苋私兴麄兒|青。 訓(xùn)練一支銷售隊(duì)伍，帶出一個優(yōu)秀的銷售人員，非常 困難，因?yàn)檫@些銷售人員所面臨的市場情況復(fù)雜多變，需 要他們掌握多種多種技能、技巧，還必須要能靈活應(yīng)用。這段時(shí)間，成長速度明顯加快， 開始完全獨(dú)立地運(yùn)作市場，逐步成為銷售隊(duì)伍中的骨干和榜樣。這些規(guī)章制度也是此階段必須掌握的。 ●社交禮儀 :費(fèi)時(shí)費(fèi)力，又很重要 5 入門期的三種觀念態(tài)度 ●責(zé)任感 珍視承諾、履行承諾的觀念意識 ●正確定位自己 興奮型新人常急于求成，學(xué)習(xí)基礎(chǔ)知識和技能時(shí)不上心。 3 生存期必備的三項(xiàng)知識 客戶的核心業(yè)務(wù) 客戶的市場情況 常見的組織結(jié)構(gòu) 對方的典型需求 部門的常見心態(tài) 存在的典型問題 適合的產(chǎn)品類型 普遍的決策過程 ●客戶知識 思考題： 4S店靠什么賺錢？ 3 生存期必備的三項(xiàng)知識 ●客戶知識 什么叫核心業(yè)務(wù)？ 4S店的“核心業(yè)務(wù)”組成 1)整車差價(jià) 2）配件經(jīng)營利潤 3）服務(wù)費(fèi)用 4）廠家獎勵 5）裝飾裝潢費(fèi)用 6）金融運(yùn)作 7）二手車買賣 8）衍生服務(wù) 3 生存期必備的三項(xiàng)知識 ●客戶知識 客戶知識學(xué)習(xí)和應(yīng)用補(bǔ)充： 要反復(fù)檢驗(yàn)銷售人員的掌握程度 要提醒銷售人員不要過分炫耀 注義不斷補(bǔ)充和完善 結(jié)合客戶心理和推銷進(jìn)程 4 生存期應(yīng)掌握的三項(xiàng)技能 ●電話預(yù)約 ●訪前準(zhǔn)備 ●拜訪流程 1）常見問題 背景了解不足 話術(shù)鋪墊不夠 拒絕處理不當(dāng) 心情急躁、語速過快 過分切入細(xì)節(jié) 確認(rèn)落實(shí)與否 4 生存期應(yīng)掌握的三項(xiàng)技能 ●電話預(yù)約 ●訪前準(zhǔn)備 ●拜訪流程 2）科學(xué)的預(yù)約流程 準(zhǔn) 備 跟 進(jìn) 轉(zhuǎn) 呈 贊 美 價(jià) 值 邀 約 確 認(rèn) 4 生存期應(yīng)掌握的三項(xiàng)技能 ●電話預(yù)約 3）處理客戶拒絕時(shí)的常用技巧 理解贊美 再次強(qiáng)調(diào)價(jià)值 請您決定 有限時(shí)間 順路方便 強(qiáng)調(diào)不談產(chǎn)品 自表苦衷 就在門口 問題：就在門口一定能見到客戶嗎？ 4 生存期應(yīng)掌握的三項(xiàng)技能 ● 訪前準(zhǔn)備 產(chǎn)品準(zhǔn)備 客戶準(zhǔn)備 行程準(zhǔn)備 道具準(zhǔn)備 M1 M2 M4 M3 一個勤于準(zhǔn)備、善于準(zhǔn)備的銷售人員，不僅每次拜訪的收獲更大，同時(shí)也將拜訪變成一種主動的積累過程。 :43:1420:43:14February 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :43:1420:43Feb2325Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 25, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 25日星期六 8時(shí) 43分 14秒 20:43:1425 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :43:1420:43Feb2325Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :43:1420:43:14February 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 4 生存期應(yīng)掌握的三項(xiàng)技能 ●拜訪流程 讓客 戶感 覺良 好 確定 需求 引導(dǎo) 標(biāo)準(zhǔn) 評估 比較 建立 信任 決定 購買 超越 對手 購買 之后 跟蹤 維護(hù) 5 生存期必須塑造的三項(xiàng)觀念態(tài)度 ●下屬信心的培養(yǎng) ●抗挫折的韌性塑造 ●培養(yǎng)自我磨練意識 5 生存期必須塑造的三項(xiàng)觀念態(tài)度 1）銷售人員的九大心理障礙 恐懼感 挫折感 疲憊感 不自信 急躁、不耐煩 氣憤、抱怨 得過且過 飄飄然 茫然感 5 生存期必須塑造的三項(xiàng)觀念態(tài)度 2）銷售人員缺乏自信時(shí)的外在表現(xiàn) 突然變得少言寡語 不時(shí)露出對自己的懷疑 明明有進(jìn)步卻自認(rèn)為是失敗 拜訪行動量明顯下降 對學(xué)習(xí)、訓(xùn)練態(tài)度冷漠 5 生存期必須塑造的三項(xiàng)觀念態(tài)度 自我剖析不自信的原因： 未達(dá)成預(yù)期目標(biāo) 與優(yōu)異者對比 負(fù)面的評價(jià) 低級失誤 失敗的刺痛 溝通了解背景 適當(dāng)調(diào)整目標(biāo) 引導(dǎo)其關(guān)注過程 不斷的輔導(dǎo)、督促和激勵 對比他人的行動 強(qiáng)化收獲優(yōu)勢 3）塑造自己信心的方法渠道 四、成長期銷售人員的培訓(xùn)要點(diǎn) 成長期的三種觀念態(tài)度 成長期銷售人員的常見問題 成長期銷售人員的訓(xùn)練要點(diǎn) 成長期的三種必備知識 成長期的三種核心技能 入門期 要點(diǎn) 1 成長期銷售人員的常見問題 1）出師未捷 2）停滯不前 3）未老先衰 4）過度膨脹 5) 誤入歧途 2 成長期銷售人員的訓(xùn)練要點(diǎn) 知識學(xué)習(xí) 技能訓(xùn)練 態(tài)度塑造 分析 客戶 辯證 意識 購買 心里 私人 關(guān)系 謙遜 思維 人際 交往 競爭 策略 商業(yè) 談判 誠實(shí) 守信 3 成長期的三種必備知識 ●人際交往的知識 ●客戶購買中的常見心理 ●不同態(tài)勢下競爭策略 4 成長期的三種核心技能 ●分析客戶 梅花分配 ●與客戶建立良好的私人關(guān)系 ●商業(yè)談判 5 成長期的三種觀念態(tài)度 ●辯證思維 ●謙遜思維 ●誠實(shí)守信 五、成熟期銷售人員的培訓(xùn)要點(diǎn) 成熟期的三種觀念態(tài)度 成熟期銷售人員的七大問題 成熟期銷售人員的訓(xùn)練要點(diǎn) 成熟期的三種必備知識 成熟期的三種核心技能 入門期 要點(diǎn) 1 成熟期銷售人員的七大問題 1）擺老資格 2）懶散成性 3）自我中心 4）抵觸變革 5) 無端攀比 6) 6）不思進(jìn)取 7) 7）保守封閉 2 成熟期銷售人員的訓(xùn)練要點(diǎn) 知識學(xué)習(xí) 技能訓(xùn)練 態(tài)度塑造 客戶 管理 全局 意識 投入 產(chǎn)出 協(xié)調(diào) 溝通 突破 創(chuàng)