【正文】 從事很多瑣碎的事務(wù)性工作 M1 M2 M4 M3 ● 入門期銷售人員的典型工作狀態(tài) 興奮型 觀察型 事業(yè)型 過(guò)渡型 M1 M2 M4 M3 多為大學(xué)畢業(yè)生 多為過(guò)工作經(jīng)歷者 做事認(rèn)真、勤于思考、 不太計(jì)較現(xiàn)實(shí)利益 人在心不在、不斷請(qǐng)假、獨(dú)來(lái)獨(dú)往 必備知識(shí) 核心技能 觀念態(tài)度 有效 表達(dá) 認(rèn)同感 產(chǎn)品 書面 溝通 責(zé)任感 公司 流程 社交 禮義 正確定 位自己 3 入門期的三種必備知識(shí) ●公司知識(shí) ●產(chǎn)品知識(shí) ●關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 要了解公司的過(guò)去 前身、成立背景、年限、發(fā)展沿革、業(yè)務(wù)發(fā)展步驟、主要領(lǐng)導(dǎo)人履歷、大的事件波折等。 成熟期 成長(zhǎng)期 生存期 入門期 成熟期 成長(zhǎng)期 生存期 入門期 入門期： 因具體公司而異，我們的企業(yè)一般 23周，外企可能 3個(gè)月到一年 生存期 ：進(jìn)入市場(chǎng)后，開始有自己明確的市場(chǎng)區(qū)域或客戶類別。 熬鷹： 1）蒙上鷹眼，一周的搖晃； 2）選食喂食，精心 呵護(hù)； 3）訓(xùn)練捕食。公司 向特定的顧客群體發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷，由顧客對(duì)每一種 技能相對(duì)于維護(hù)雙方銷售關(guān)系所具有的重要性、以 及銷售人員實(shí)施每一項(xiàng)技能的具體情況進(jìn)行評(píng)價(jià)。 ●采用簡(jiǎn)單的“師傅帶徒弟”模式。 補(bǔ)充知識(shí) 銷售訓(xùn)練是保證銷售成功以及提高團(tuán)隊(duì)和銷售經(jīng)理自身 業(yè)績(jī)水平的秘密武器，是你作為銷售經(jīng)理最重要的一項(xiàng)工作 內(nèi)容。 理者。每個(gè)新員工到 IBM都會(huì)有一個(gè)專門帶他的 師傅。銷售管理課程內(nèi)容架構(gòu)（篇） 第一篇 銷售管理總述（上下） 第二篇 銷售計(jì)劃 （上下） 第三篇 銷售組織 （上下） 第四篇 銷售領(lǐng)導(dǎo) （上下） 第五篇 銷售控制 （上下） 銷售 管理 第六篇產(chǎn)品與客戶管理（上下） 銷售管理課程內(nèi)容架構(gòu)（章） 銷售與銷售戰(zhàn)略 1 銷售管理與銷售管理者 2 銷售計(jì)劃（上） 3 銷售計(jì)劃（下） 4 招聘選拔銷售人員 5 培訓(xùn)發(fā)展銷售隊(duì)伍 6 銷售領(lǐng)導(dǎo)與監(jiān)控 7 銷售激勵(lì)與薪酬 8 銷售分析與評(píng)估 9 銷售制度與文化 10 客戶關(guān)系管理 11 產(chǎn)品與回款管理 12 銷 售 管 理 前章概要：招聘選拔銷售人員 第一節(jié) 招聘人員標(biāo)準(zhǔn) 第二節(jié) 計(jì)劃和流程 ThemeGallery is a Design Digital Content Contents mall developed by Guild Design Inc. ThemeGallery is a Design Digital Content Contents mall developed by Guild Design Inc. 一、案例 二、一般性標(biāo)準(zhǔn) 三、內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn) 1. 價(jià)值觀標(biāo)準(zhǔn) 3. 能力標(biāo)準(zhǔn) 1. 某咨詢企業(yè)的內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn) 一、招聘計(jì)劃 二、面試 三、心理測(cè)試 1. 心理測(cè)試概述 第六章 培訓(xùn)發(fā)展銷售隊(duì)伍 第一節(jié) 銷售培訓(xùn)概述 銷售培訓(xùn)的重要性 我國(guó)企業(yè)銷售培訓(xùn)的概況 銷售培訓(xùn)的對(duì)象與主體 銷售培訓(xùn)的內(nèi)容 銷售培訓(xùn)的方式方法 第二節(jié) 銷售隊(duì)伍培訓(xùn)設(shè)計(jì) 確定培訓(xùn)需求 制定培訓(xùn)計(jì)劃 培訓(xùn)實(shí)施 培訓(xùn)效果評(píng)估 第三節(jié) 銷售隊(duì)伍業(yè)務(wù)培訓(xùn) 銷售隊(duì)伍四階段全程培訓(xùn) 入門期銷售人員的培訓(xùn) 危險(xiǎn)期銷售人員的培訓(xùn) 成長(zhǎng)期銷售人員的培訓(xùn) 成熟期銷售人員的培訓(xùn) 課外作業(yè) 學(xué)完本章后，結(jié)合所學(xué)內(nèi)容闡述對(duì)你在校期間學(xué)習(xí)的啟示。 從進(jìn)入 IBM 的第一天起，公司就給員工描繪了 一個(gè)訓(xùn)練的藍(lán)圖 .IBM設(shè)置了“師傅”和培訓(xùn)經(jīng)理兩個(gè)角色，將 素質(zhì)教育日常化。 1）作為區(qū)域經(jīng)理的你，在沒(méi)有公司支 持的背景下，會(huì)做業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)嗎？大概 多大投入？怎么做？ 2）你怎么看待培訓(xùn)對(duì)你工作的重要性？ 一、銷售培訓(xùn)的重要性 。 培訓(xùn)的主要目的是向銷售組織中最有價(jià)值的資源 —— 銷售人員進(jìn)行投資 ； 培訓(xùn)是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，是被培訓(xùn)人員、培訓(xùn)者和組織的共同責(zé)任。 ●內(nèi)部搞培訓(xùn)，員工被動(dòng)應(yīng)付 ●培訓(xùn)方法單一。即被稱之為“以顧客為中心的培訓(xùn) ACT”：預(yù)測(cè)和分析、課程內(nèi)容、培訓(xùn)轉(zhuǎn)換 3M公司通過(guò)對(duì)顧客進(jìn)行調(diào)查，從具體的關(guān)鍵技 能角度出發(fā)預(yù)測(cè)公司銷售機(jī)構(gòu)對(duì)培訓(xùn)的需求。 選鷹：看品種、毛色、尖爪、眼力、體重等。 因此對(duì)銷售人員的訓(xùn)練，絕對(duì)不是幾個(gè)月的突擊就能完成 的，而是需要一個(gè)系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃。 成熟期 ：加盟公司三年以后，此時(shí)銷售人員的行為和思維方式基本固化，除 非公司有較大的內(nèi)部調(diào)整或者市場(chǎng)震蕩，否者，處于此階段的銷售 人員無(wú)論是外在業(yè)績(jī)表現(xiàn)，還是對(duì)公司對(duì)市場(chǎng)的看法態(tài)度，都會(huì)比 較穩(wěn)定。這些制度是八項(xiàng)流程有效運(yùn)行的保障 。 觀察型新人常高不成低不就、總提出一些與自己實(shí)際水平不相符合的要求和想法。其進(jìn)步速度，比動(dòng)輒就抄起手包盲目拜訪的銷售人員，要快得多。 2023年 2月 25日星期六 下午 8時(shí) 43分 14秒 20:43: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 20:43:1420:43:1420:43Saturday, February 25, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 20:43:1420:43:1420:432/25/2023 8:43:14 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 8時(shí) 43分 14秒 下午 8時(shí) 43分 20:43: NoImag eMOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 :43:1420:43:14February 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 8時(shí) 43分 :43February 25, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 8時(shí) 43分 14秒 下午 8時(shí) 43分 20:43: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 20:43:1420:43:1420:432/25/2023 8:43:14 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 相關(guān)企業(yè)的市場(chǎng)定位：各主要企業(yè)的主打產(chǎn)品定位、區(qū)域定位、客戶定位、業(yè)務(wù)運(yùn)作模式定位 業(yè)內(nèi)大事 有利于更深更全面理解自己的公司和產(chǎn)品，從而能更明確更有力地 確定自己的主攻方向。 4 入門期的三種核心技能 ●有效表達(dá) 此項(xiàng)技能的掌握有否直接關(guān)系到未來(lái)與客戶溝通的效果，但這里指的并不是結(jié)合客戶心理需求的、帶有暗示或引導(dǎo)色彩的高級(jí)技巧，而是指作為一個(gè)銷售人員起碼應(yīng)當(dāng)具有的溝通能力 — 就是把要講的事情說(shuō)清楚，是對(duì)方能夠清楚明白。 了解公司的現(xiàn)在 近期目標(biāo)、組織結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)定位、理念文化。此階段一般 指直接承擔(dān)業(yè)績(jī)壓力后的半年到一年左右的時(shí)間。正如鷹把式常說(shuō)的一句話： “好的鷹把式，不是人熬鷹，而是鷹熬人”。 二、制定培訓(xùn)計(jì)劃 設(shè)計(jì)和確定培訓(xùn)項(xiàng)目： 培訓(xùn)內(nèi)容、目的 設(shè)計(jì)培訓(xùn)方式方法 確定培訓(xùn)對(duì)象 確定培訓(xùn)主體 明確培訓(xùn)時(shí)間進(jìn)度安排 三、培訓(xùn)實(shí)施 5. 實(shí)踐固化 四、培訓(xùn)效果評(píng)價(jià) ，確定培訓(xùn)的結(jié)果，做出 結(jié)論并提出建議。實(shí)際績(jī)效與理想績(jī)效之間的差異越大，獲