【正文】 從事很多瑣碎的事務性工作 M1 M2 M4 M3 ● 入門期銷售人員的典型工作狀態(tài) 興奮型 觀察型 事業(yè)型 過渡型 M1 M2 M4 M3 多為大學畢業(yè)生 多為過工作經(jīng)歷者 做事認真、勤于思考、 不太計較現(xiàn)實利益 人在心不在、不斷請假、獨來獨往 必備知識 核心技能 觀念態(tài)度 有效 表達 認同感 產(chǎn)品 書面 溝通 責任感 公司 流程 社交 禮義 正確定 位自己 3 入門期的三種必備知識 ●公司知識 ●產(chǎn)品知識 ●關鍵業(yè)務流程 要了解公司的過去 前身、成立背景、年限、發(fā)展沿革、業(yè)務發(fā)展步驟、主要領導人履歷、大的事件波折等。 成熟期 成長期 生存期 入門期 成熟期 成長期 生存期 入門期 入門期： 因具體公司而異，我們的企業(yè)一般 23周，外企可能 3個月到一年 生存期 ：進入市場后，開始有自己明確的市場區(qū)域或客戶類別。 熬鷹： 1）蒙上鷹眼，一周的搖晃； 2）選食喂食，精心 呵護； 3）訓練捕食。公司 向特定的顧客群體發(fā)放調查問卷，由顧客對每一種 技能相對于維護雙方銷售關系所具有的重要性、以 及銷售人員實施每一項技能的具體情況進行評價。 ●采用簡單的“師傅帶徒弟”模式。 補充知識 銷售訓練是保證銷售成功以及提高團隊和銷售經(jīng)理自身 業(yè)績水平的秘密武器，是你作為銷售經(jīng)理最重要的一項工作 內(nèi)容。 理者。每個新員工到 IBM都會有一個專門帶他的 師傅。銷售管理課程內(nèi)容架構（篇） 第一篇 銷售管理總述（上下） 第二篇 銷售計劃 （上下） 第三篇 銷售組織 （上下） 第四篇 銷售領導 （上下） 第五篇 銷售控制 （上下） 銷售 管理 第六篇產(chǎn)品與客戶管理（上下） 銷售管理課程內(nèi)容架構（章） 銷售與銷售戰(zhàn)略 1 銷售管理與銷售管理者 2 銷售計劃（上） 3 銷售計劃（下） 4 招聘選拔銷售人員 5 培訓發(fā)展銷售隊伍 6 銷售領導與監(jiān)控 7 銷售激勵與薪酬 8 銷售分析與評估 9 銷售制度與文化 10 客戶關系管理 11 產(chǎn)品與回款管理 12 銷 售 管 理 前章概要：招聘選拔銷售人員 第一節(jié) 招聘人員標準 第二節(jié) 計劃和流程 ThemeGallery is a Design Digital Content Contents mall developed by Guild Design Inc. ThemeGallery is a Design Digital Content Contents mall developed by Guild Design Inc. 一、案例 二、一般性標準 三、內(nèi)部標準 1. 價值觀標準 3. 能力標準 1. 某咨詢企業(yè)的內(nèi)部標準 一、招聘計劃 二、面試 三、心理測試 1. 心理測試概述 第六章 培訓發(fā)展銷售隊伍 第一節(jié) 銷售培訓概述 銷售培訓的重要性 我國企業(yè)銷售培訓的概況 銷售培訓的對象與主體 銷售培訓的內(nèi)容 銷售培訓的方式方法 第二節(jié) 銷售隊伍培訓設計 確定培訓需求 制定培訓計劃 培訓實施 培訓效果評估 第三節(jié) 銷售隊伍業(yè)務培訓 銷售隊伍四階段全程培訓 入門期銷售人員的培訓 危險期銷售人員的培訓 成長期銷售人員的培訓 成熟期銷售人員的培訓 課外作業(yè) 學完本章后，結合所學內(nèi)容闡述對你在校期間學習的啟示。 從進入 IBM 的第一天起，公司就給員工描繪了 一個訓練的藍圖 .IBM設置了“師傅”和培訓經(jīng)理兩個角色，將 素質教育日?；?。 1）作為區(qū)域經(jīng)理的你，在沒有公司支 持的背景下，會做業(yè)務員的培訓嗎？大概 多大投入？怎么做？ 2）你怎么看待培訓對你工作的重要性？ 一、銷售培訓的重要性 。 培訓的主要目的是向銷售組織中最有價值的資源 —— 銷售人員進行投資 ； 培訓是一個持續(xù)的過程，是被培訓人員、培訓者和組織的共同責任。 ●內(nèi)部搞培訓，員工被動應付 ●培訓方法單一。即被稱之為“以顧客為中心的培訓 ACT”：預測和分析、課程內(nèi)容、培訓轉換 3M公司通過對顧客進行調查，從具體的關鍵技 能角度出發(fā)預測公司銷售機構對培訓的需求。 選鷹：看品種、毛色、尖爪、眼力、體重等。 因此對銷售人員的訓練，絕對不是幾個月的突擊就能完成 的，而是需要一個系統(tǒng)的培訓計劃。 成熟期 ：加盟公司三年以后，此時銷售人員的行為和思維方式基本固化，除 非公司有較大的內(nèi)部調整或者市場震蕩，否者，處于此階段的銷售 人員無論是外在業(yè)績表現(xiàn)，還是對公司對市場的看法態(tài)度，都會比 較穩(wěn)定。這些制度是八項流程有效運行的保障 。 觀察型新人常高不成低不就、總提出一些與自己實際水平不相符合的要求和想法。其進步速度，比動輒就抄起手包盲目拜訪的銷售人員，要快得多。 2023年 2月 25日星期六 下午 8時 43分 14秒 20:43: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 20:43:1420:43:1420:43Saturday, February 25, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 20:43:1420:43:1420:432/25/2023 8:43:14 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 下午 8時 43分 14秒 下午 8時 43分 20:43: NoImag eMOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 :43:1420:43:14February 25, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 8時 43分 :43February 25, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 8時 43分 14秒 下午 8時 43分 20:43: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 20:43:1420:43:1420:432/25/2023 8:43:14 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 相關企業(yè)的市場定位：各主要企業(yè)的主打產(chǎn)品定位、區(qū)域定位、客戶定位、業(yè)務運作模式定位 業(yè)內(nèi)大事 有利于更深更全面理解自己的公司和產(chǎn)品，從而能更明確更有力地 確定自己的主攻方向。 4 入門期的三種核心技能 ●有效表達 此項技能的掌握有否直接關系到未來與客戶溝通的效果，但這里指的并不是結合客戶心理需求的、帶有暗示或引導色彩的高級技巧，而是指作為一個銷售人員起碼應當具有的溝通能力 — 就是把要講的事情說清楚，是對方能夠清楚明白。 了解公司的現(xiàn)在 近期目標、組織結構、市場定位、理念文化。此階段一般 指直接承擔業(yè)績壓力后的半年到一年左右的時間。正如鷹把式常說的一句話： “好的鷹把式，不是人熬鷹，而是鷹熬人”。 二、制定培訓計劃 設計和確定培訓項目： 培訓內(nèi)容、目的 設計培訓方式方法 確定培訓對象 確定培訓主體 明確培訓時間進度安排 三、培訓實施 5. 實踐固化 四、培訓效果評價 ，確定培訓的結果，做出 結論并提出建議。實際績效與理想績效之間的差異越大，獲