【正文】 企業(yè)的某區(qū)域市場 的銷售經理，公司總部除了對新招聘來的業(yè) 務員進行幾天簡短的入職培訓以外，基本上 在沒有其他的銷售培訓。課堂上、工作中，經理和師傅的言傳身 教、局域網(wǎng)自學、總部的培訓以及到其他國家工作和學習 等，龐大而全面的培訓系統(tǒng)一直是 IBM的驕傲。 IBM的訓練不會隨著你走向工作崗位而停止，在 IBM， 培訓從來都不會停止，他已經做到將訓練日常化了。 IBM的培訓過程相當艱苦，以至于有人稱之為“魔鬼訓練營”。 經典案例 IBM非常重視培訓，當你加入的第一天起，訓練就會一直陪伴著你。當然，一些部門的人員還要接受 69個月的業(yè)務學習，才能正式上崗 。而培訓經理是 IBM專門為照顧新員工、提高培訓效率 而設置的一個職位。 第一節(jié) 銷售培訓概述 銷售培訓的方式方法 銷售培訓的重要性 我國企業(yè)銷售培訓的概況 銷售培訓的對象與主體 銷售培訓的內容 本節(jié) 要點 小問題 1： 假如你剛剛畢業(yè)，成功的應聘加入了某 一家生產型企業(yè)。 工作狀態(tài)。 情況。越來愈多的研究證明了以這一點。查利世界級銷售主管報告 將銷售培訓列為評判世界級銷售機構的七大首要標準之一。 ●忽視對案例和文本的積累 ●培訓內容存在時差錯位 ●培訓后的“隨崗固化”不足 ●核心問題：“培訓體系”缺乏。不存在一勞永逸的培訓。 顧客的反饋報告可以總結出他們對每一名銷售人員 的印象和看法，根據(jù)顧客的看法和銷售員實際表現(xiàn) 之間的差異，從而說明了銷售人員在哪些方面還需 要通過培訓加以改進。 捕鷹：赫哲人往往選山林中一塊較為平坦的空地， 45個 平米，林邊支起一張大網(wǎng)，用繩子把網(wǎng)吊在樹枝上。 熬鷹時間瘦很多因素影響，中間具體過程也不盡相同， 但長達價格月的時間里，鷹把式幾乎整天跟鷹在一起，熬夜、 喂食、呼喊、奔跑。 十年樹木 百年樹人。 ●四個典型成長階段的劃分 ●四階全程培訓體系的思想性 ●四階段培訓的切入點 ● 四個典型成長階段的劃分 大量的實踐觀察與分析發(fā)現(xiàn)，銷售人員從一個初出茅廬 的新人到成為一個縱橫捭闔、獨當一面的銷售精英，一共要 經歷四個不同的成長發(fā)展階段， 36個要點。 成長期 ：一般指一個銷售人員從簽訂第一個自己比較滿意的訂單開始，知道 之后的一年半到兩年左右的時間。 ◇重要程度分析 ◇掌握難度的大小 ◇結合最佳教育期： 有基礎 有欲望 能應用 ●四階段培訓的切入點 執(zhí)著勤奮、 精益求精 的工作習慣 完整詳實的知識結構 實用精準的技能體系 誠心向上的觀念態(tài)度 直接改變一個人的習慣很難，因此一般從態(tài)度、技能和知識出發(fā)，以逐步改變一個人或一支隊伍的習慣，從而達到整體素質逐步提升的目的。 貫穿這些流程的是大量的規(guī)章制度。 ◇ 產品掌握不足的危害： 決策滯后、 感覺失望、 更多懷疑、 當即否定。 ●書面寫作：五大必須 內部信息的發(fā)出與回復、內部表格和文件的規(guī)范填寫、發(fā)送客戶的正式文件（標書、報價、協(xié)議、公文、信函等）、發(fā)送客戶的問候、與客戶的書面文字交流。 培養(yǎng)方法：發(fā)展大事、企業(yè)模范、典型事件、制度解析、對 比起發(fā)、言傳身教。 3 生存期必備的三項知識 基本狀況 成長發(fā)展大事 產品的特征及比較 當?shù)厝藛T及組織結構 對方銷售人員的特點及 業(yè)務風格 市場定位及策略 常規(guī)商務條件 之間的交手記錄及分析 對方未來的發(fā)展動態(tài) 綜合優(yōu)劣比較 ●對手知識 銷售新人注意四點： 辯證看待畏敵心里；重點關注三家；進行專門的收集技巧培訓（客戶、代理商、公開、對手人員交談、假冒客戶打電話等）；形成上下一致可持續(xù)的機制。 Block Diagram Add Your Text Add Your Text concept Concept Concept Concept Click to edit title style ThemeGallery is a Design Digital Content Contents mall developed by Guild Design Inc. ThemeGallery is a Design Digital Content Contents mall developed by Guild Design Inc. ThemeGallery is a Design Digital Content Contents mall developed by Guild Design Inc. Click to add Text Content Title Content Title Content Title Contents Add Your Text in here Add Your Text in here Add Your Text in here Add Your Text in here Add Your Text in here Diagram ThemeGallery is a Design Digital Content Contents mall developed by Guild Design Inc. ThemeGallery is a Design Digital Content Contents mall developed by Guild Design Inc. ThemeGallery is a Design Digital Content Contents mall developed by Guild Design Inc. Description of the pany’ s sub contents Description of the pany’ s sub contents Description of the pany’ s sub contents Diagram ? Description of the contents ? Description of the contents ? Description of the contents ? Description of the contents ? Description of the contents ? Description of the contents Content Title Content Title Content Title ? Contents ThemeGallery is a Design Digital Content Contents mall developed by Guild Design Inc. Diagram Describe a vision of pany or strategic contents. Describe a vision of pany or strategic contents. Describe a vision of pany or strategic contents. Describe a vision of pany or strategic contents. Describe a vision of pany or strategic contents. ? ThemeGallery is a Design Digital Content Contents mall developed by Guild Design Inc. Click to edit title style Contents Contents Contents Contents ThemeGallery is a Design Digital Content Contents mall developed by Guild Design Inc. Click to add Text Click to add Text Click to add Text Click to add Text T