【正文】 確定 需求 引導(dǎo) 標準 評估 比較 建立 信任 決定 購買 超越 對手 購買 之后 跟蹤 維護 5 生存期必須塑造的三項觀念態(tài)度 ●下屬信心的培養(yǎng) ●抗挫折的韌性塑造 ●培養(yǎng)自我磨練意識 5 生存期必須塑造的三項觀念態(tài)度 1）銷售人員的九大心理障礙 恐懼感 挫折感 疲憊感 不自信 急躁、不耐煩 氣憤、抱怨 得過且過 飄飄然 茫然感 5 生存期必須塑造的三項觀念態(tài)度 2）銷售人員缺乏自信時的外在表現(xiàn) 突然變得少言寡語 不時露出對自己的懷疑 明明有進步卻自認為是失敗 拜訪行動量明顯下降 對學(xué)習(xí)、訓(xùn)練態(tài)度冷漠 5 生存期必須塑造的三項觀念態(tài)度 自我剖析不自信的原因： 未達成預(yù)期目標 與優(yōu)異者對比 負面的評價 低級失誤 失敗的刺痛 溝通了解背景 適當(dāng)調(diào)整目標 引導(dǎo)其關(guān)注過程 不斷的輔導(dǎo)、督促和激勵 對比他人的行動 強化收獲優(yōu)勢 3）塑造自己信心的方法渠道 四、成長期銷售人員的培訓(xùn)要點 成長期的三種觀念態(tài)度 成長期銷售人員的常見問題 成長期銷售人員的訓(xùn)練要點 成長期的三種必備知識 成長期的三種核心技能 入門期 要點 1 成長期銷售人員的常見問題 1）出師未捷 2）停滯不前 3）未老先衰 4）過度膨脹 5) 誤入歧途 2 成長期銷售人員的訓(xùn)練要點 知識學(xué)習(xí) 技能訓(xùn)練 態(tài)度塑造 分析 客戶 辯證 意識 購買 心里 私人 關(guān)系 謙遜 思維 人際 交往 競爭 策略 商業(yè) 談判 誠實 守信 3 成長期的三種必備知識 ●人際交往的知識 ●客戶購買中的常見心理 ●不同態(tài)勢下競爭策略 4 成長期的三種核心技能 ●分析客戶 梅花分配 ●與客戶建立良好的私人關(guān)系 ●商業(yè)談判 5 成長期的三種觀念態(tài)度 ●辯證思維 ●謙遜思維 ●誠實守信 五、成熟期銷售人員的培訓(xùn)要點 成熟期的三種觀念態(tài)度 成熟期銷售人員的七大問題 成熟期銷售人員的訓(xùn)練要點 成熟期的三種必備知識 成熟期的三種核心技能 入門期 要點 1 成熟期銷售人員的七大問題 1）擺老資格 2）懶散成性 3）自我中心 4）抵觸變革 5) 無端攀比 6) 6）不思進取 7) 7）保守封閉 2 成熟期銷售人員的訓(xùn)練要點 知識學(xué)習(xí) 技能訓(xùn)練 態(tài)度塑造 客戶 管理 全局 意識 投入 產(chǎn)出 協(xié)調(diào) 溝通 突破 創(chuàng)新 客戶 價值 基礎(chǔ) 管理 時間 利用 長遠 發(fā)展 3 成熟期的三種必備知識 ●客戶價值 ●投入產(chǎn)出 ●基礎(chǔ)管理 4 成熟期的三種核心技能 ●客戶管理 ●協(xié)調(diào)溝通 ●時間利用 5 成熟期的三種觀念態(tài)度 ●全局意識 ●突破創(chuàng)新 ●長遠發(fā)展 課外作業(yè) 學(xué)完本章后，結(jié)合所學(xué)內(nèi)容闡述對你在校期間學(xué)習(xí)的啟示。捎帶還能擴大與客戶的談資。 ●認同感 指的是員工對于企業(yè)的經(jīng)營方針、發(fā)展目標、管理模式、未來愿景等企業(yè)行為和經(jīng)營理念發(fā)自內(nèi)心地向往甚至依賴；同時對這些理念的載體 各級管理人員和企業(yè)的各種規(guī)章制度，所持有的一種自發(fā)的服從和維護的態(tài)度。 要點：以客為尊，而不是以為自己知道的對方也應(yīng)當(dāng)知道，自以為是。 3 入門期的三種必備知識 ●產(chǎn)品知識 ◇ 一線銷售人員對產(chǎn)品知識掌握上存在的普遍問題 產(chǎn)品分類不清、 核心特征不明、 目標客戶模糊 忽視客戶利益、 自我中心的表達。 了解公司的未來 35年的市場目標、公司未來的定位、未來的組織發(fā)展和產(chǎn)品發(fā)展，甚至公司員工的個人職業(yè)生涯規(guī)劃 3 入門期的三種必備知識 ●關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 針對銷售隊伍的系統(tǒng)培訓(xùn)流程 薪酬考核流程 客戶開發(fā)和銷售推動流程 客戶信息與檔案管理流程 合同預(yù)收發(fā)貨流程 安裝調(diào)試現(xiàn)場驗收流程 客戶信用與賬款追收流程 標準服務(wù)流程。 ●四階全程培訓(xùn)體系的來源 ◇銷售人員的常規(guī)工作目標：財務(wù)目標和非財務(wù)目標 ◇銷售人員的典型工作場景 ◇精英能力模型：觀察總結(jié)精英們?nèi)粘９ぷ鞯乃季S方式和具 體做法。 之所以叫生存 期，是因為調(diào)查發(fā)現(xiàn)，此階段銷售人員的被動淘汰率和主動淘汰率 都是最高的。只有長期地、按部就 班地系統(tǒng)培養(yǎng)，才能造就優(yōu)秀的銷售團隊。 熬鷹如熬人，帶好銷售隊伍，就像鷹把式一樣，必須精心選材、悉心呵護、系統(tǒng)訓(xùn)練、不斷培養(yǎng)，才能帶出英才、帶出獵鷹般的精英團隊?？盏刂? 間放上一只野兔或鴿子做誘餌，靜待老鷹入網(wǎng)。根據(jù)調(diào)查結(jié)果，確定出每一 名銷售人員最需要改進的三個方面，由銷售員及其 經(jīng)理以這三個方面為突破點共同制定一份具體的培 訓(xùn)課程。 一、確定培訓(xùn)需求 銷售崗位分析： ● 培訓(xùn)經(jīng)理通過對職位說明書和任職條件的分析，確定在培訓(xùn)中應(yīng)重點強調(diào)的具體能力 ● 還要分析和了解實際培訓(xùn)水平，以確定銷售人員是否達到了預(yù)定的目標，在此基礎(chǔ)上，確定哪些部門或哪些人員需要培訓(xùn) 銷售人員分析 顧客分析： 3M公司把“顧客的聲音”納入到對銷售人員的培訓(xùn)和開發(fā)中。 三、銷售培訓(xùn)的對象與主體 小問題 1： 在企業(yè)的銷售團隊中，你認為哪些人應(yīng)該優(yōu)先培訓(xùn)的對象？那些人是培訓(xùn)的重點？ 小問題 2： 你是一家生產(chǎn)型企業(yè)的某區(qū)域銷售經(jīng)理，手下有 10余名業(yè)務(wù)員，如果要一定要區(qū)分培訓(xùn)重點人員，你會選哪些人？ ： 內(nèi)部：培訓(xùn)師、各級銷售經(jīng)理、資深銷售人員 外部：外部講師 四、銷售培訓(xùn)的內(nèi)容 ●企業(yè)知識 ●產(chǎn)品知識 ●客戶知識 ●對手知識 ●行業(yè)知識 ● 專業(yè)知識 ● 其他知識 ● 人際關(guān)系 ● 客戶溝通 ● 產(chǎn)品陳述 ● 銷售談判 ● 時間管理 ● 客戶管理 尋 找 潛 在 顧 客接 觸 前 的 準 備與 顧 客 接 觸銷 售 展 示試 探 性 成 交確 定 顧 客 提 出 的 異 議解 決 顧 客 異 議試 探 性 成 交成 交跟 蹤 服 務(wù)說 明 性 溝 通證 明 性 材 料視 覺 輔 助 工 具參 與示 范情 節(jié) 展 示 五、銷售培訓(xùn)的方式方法 第二節(jié) 銷售隊伍培訓(xùn)設(shè)計 銷售組織目標需要 銷售人員成長需要 銷售培訓(xùn)計劃（規(guī)模水平） 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)對象 培訓(xùn)方式 組織實施 考核 資源條件 員工素質(zhì)基礎(chǔ) 一、確定培訓(xùn)需求 對組織的分析， 一個成功的培訓(xùn)應(yīng)堅持四項原則： ● 價值： 重點放在能夠獲得最大回報的績效領(lǐng)域。 二、我國企業(yè)銷售培訓(xùn)的概況 1. 銷售隊伍的培訓(xùn)現(xiàn)狀： ●企業(yè)層面培訓(xùn)較少，一般 只有簡單的新員工培訓(xùn) ●銷售經(jīng)理大多不培訓(xùn)下屬： 沒時間，沒方法，沒興趣 ●培訓(xùn)效果差 ： ●從外部請培訓(xùn)師，缺乏針對性。 2023年美國博森協(xié) 會在一次對企業(yè)人才管理的大型調(diào)研中證實：完善的訓(xùn)練機 制在 22個頂級的企業(yè)管理實踐中排名第一。 銷售額。 、公司和競爭對手或銷售技巧等方面的了解。 1）你渴望迅速擁有自己負責(zé)的銷售區(qū)域、直接 投入到銷售實踐中，還是渴望公司先給你一個系統(tǒng) 的銷售培訓(xùn)？ 2）如果企業(yè)提供一個系統(tǒng)的培訓(xùn)，你期望它是 短期的的還是歷時較長的？ 3）假如企業(yè)不提供像樣的銷售培訓(xùn)，你想要開 展自我培訓(xùn)嗎？ 小問題 2： 假如你是一家制造型