【正文】 練員。 人們往往不愿改變習(xí)慣的做法。他們不會(huì)要求員工立即改變工作方法，而是通過(guò)小型試驗(yàn)性項(xiàng)目，讓員工檢驗(yàn)新方法是否有效。業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)認(rèn)真分析各位專(zhuān)業(yè)人員從事的工作對(duì)整個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)是否有利，對(duì)某位專(zhuān)業(yè)人員有利，不見(jiàn)得對(duì)整個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)也有利。如果他們無(wú)法判斷員工的設(shè)想是否有效，他們會(huì)要求員工進(jìn)一步說(shuō)明有關(guān)措施的利弊。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理會(huì)分析每位員工是否能完成各自的工作要求每位員工履行自已對(duì)集體作出的諾言。然而，在許多專(zhuān)業(yè)服務(wù)性企業(yè)要對(duì)業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。如果業(yè)務(wù)經(jīng)理不能做好這類(lèi)工作，必然會(huì)影響目前的經(jīng)營(yíng)實(shí)績(jī)。如果業(yè)務(wù)經(jīng) 理在行政和財(cái)務(wù)管理工作中花費(fèi) 10%以上時(shí)間，他們就不再是管理人員，而是行政人員。從事一些適當(dāng)?shù)膶?zhuān)業(yè)和業(yè)務(wù)工作，有助于業(yè)務(wù)經(jīng)理做好領(lǐng)導(dǎo)工作。然而，業(yè)務(wù)經(jīng)理不應(yīng)代替 專(zhuān)業(yè)人員完成這項(xiàng)工作任務(wù)。業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)花費(fèi) 30%至 60%工作時(shí)間，做好員工指導(dǎo)工作：幫助專(zhuān)業(yè)人員解決他們面臨的問(wèn)題，指導(dǎo)他們確定工作重點(diǎn)，協(xié)助他們確定奮斗目標(biāo)。業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng) 20%至 40%工作時(shí)間， 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 23 頁(yè) 共 37 頁(yè) 與客戶(hù)企業(yè)高層管理人員交談，加強(qiáng)雙方之間合作關(guān)系，了解客戶(hù)的新需要，聽(tīng)取客戶(hù)的意見(jiàn)，以便根據(jù)客戶(hù)的反饋，采取措施，進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量。因此，專(zhuān)業(yè)人員指導(dǎo)工作不僅是執(zhí)行合伙人的職責(zé)，更應(yīng)是一位業(yè)務(wù)部門(mén)經(jīng)理和每一位辦事處經(jīng)理的職責(zé)。企業(yè)應(yīng)要求專(zhuān)業(yè)人員來(lái)評(píng)估，并安排專(zhuān)人統(tǒng)計(jì)評(píng)估表現(xiàn)（附表）中各個(gè)項(xiàng)目的評(píng)分。 （表）業(yè)務(wù)經(jīng)理工作實(shí)績(jī)?cè)u(píng)功估表 1=極大同意 2=不太同意 3=即不同意也不反對(duì) 4=比較同意 5=非常同意 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 24 頁(yè) 共 37 頁(yè) 業(yè)務(wù)經(jīng)理 12345鼓勵(lì)多，批評(píng)少隨時(shí)愿意和我交談了解我在從事的工作公平對(duì)待所有專(zhuān)業(yè)人員幫助我盡力實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo) 考慮長(zhǎng)期發(fā)展，而不只是考慮短期利潤(rùn)在業(yè)務(wù)會(huì)議中，發(fā)動(dòng)員工參與討論在決策之前，征求員工的意見(jiàn)幫助員工解決問(wèn)題為我提供建設(shè)性反饋意見(jiàn)，幫助我改進(jìn)工作為我出了許多好點(diǎn)子允許自定目標(biāo)使我 覺(jué)得自已是集體中的一員是教練員，而不是發(fā)號(hào)施令者幫助我理解工作的意義和作用讓我了解有關(guān)情況以便我做好工作鼓勵(lì)我提出新設(shè)想和改進(jìn)業(yè)務(wù)工作的建議幫助我提高專(zhuān)業(yè)能力和服務(wù)技能鼓勵(lì)我主動(dòng)從事重要的工作公開(kāi)表?yè)P(yáng)員工的工作成績(jī)及時(shí)處理表現(xiàn)不佳的員工引起的問(wèn)題是堅(jiān)持原則，制止不正之風(fēng)鼓勵(lì)員工創(chuàng)新，承擔(dān)適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)根據(jù)工作實(shí)績(jī)，而不是根據(jù)地位和資歷，獎(jiǎng)勵(lì)員工強(qiáng)調(diào)各個(gè)員工小組之間的合作，善于與專(zhuān)業(yè)人員溝通 四、業(yè)務(wù)經(jīng)理的素質(zhì)要求 顯然，要做好附表中列出的所有工作，業(yè)務(wù)經(jīng)理必須具有某些特殊的才能。一項(xiàng)工作緊接著另一項(xiàng)工作。專(zhuān)業(yè)人員可控制自已的工作，只需對(duì) 自已的工作業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)；業(yè)務(wù)經(jīng)理需溝通他人實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)部門(mén)的各類(lèi)目標(biāo)，不可能完全控制自已的工作實(shí)績(jī)。在困難時(shí)期，專(zhuān)業(yè)人員希望從業(yè)務(wù)經(jīng)理那里得到支持、鼓勵(lì)和信任。業(yè)務(wù)經(jīng)理必須學(xué)會(huì)妥善解決員工之間的矛盾，特別是解決高級(jí)專(zhuān)業(yè)人員在資源分配工作中的爭(zhēng)論。 [怎樣成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員 ] 做業(yè)務(wù)員很容易，任何一個(gè)企業(yè)對(duì)前去應(yīng)聘的業(yè)務(wù)員抱歡迎的態(tài)度；但做超級(jí)業(yè)務(wù)員就不容易了。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 26 頁(yè) 共 37 頁(yè) 推銷(xiāo)活動(dòng)最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員。 有人習(xí)慣每天至少打 50 個(gè)業(yè)務(wù)電話(huà)，也有人每天打不到 3 個(gè)；有的人將下班時(shí)間定為晚上 9點(diǎn)，也有人 5點(diǎn)半就想著回家；有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永運(yùn)不知道今天早上該做些什么，人們?cè)诓恢挥X(jué)中養(yǎng)成習(xí)慣，也在不知不覺(jué)中造就或阻礙自已，這就是習(xí)慣的力量。拜訪(fǎng)時(shí)，如經(jīng)常般一進(jìn)門(mén)醫(yī)生就下了逐客令，但尾志一句“我已到你母親那里洗得干干凈凈才來(lái)，應(yīng)該有資格與你談?wù)劙伞边@句話(huà)引起了醫(yī)生的好感。” 建立顧客群 一位推銷(xiāo)新手工藝品的超大型級(jí)業(yè)務(wù)員，正巧有業(yè)務(wù)電話(huà)，只見(jiàn)好立即從身邊的柜子里抽出這位顧客的資料，檔案中完整地記錄了顧客的情況以及每次服務(wù)的內(nèi)容，問(wèn)好業(yè)績(jī)?yōu)槭裁磿?huì)那么好時(shí)，好順勢(shì)拉開(kāi)檔案柜對(duì)這位新手說(shuō)：“有了這 600 位客戶(hù)，我不怕做不好嗎？要掌握 2020 萬(wàn)人，是天方夜譚，但要掌握 200 人卻不是不可能的。一位保險(xiǎn)公司總經(jīng)理有“ 50151”原則來(lái)激勵(lì)推銷(xiāo)們的堅(jiān)持不懈地努力。失敗只是到達(dá)成功過(guò)程中出現(xiàn)的不正確方式。一位生意場(chǎng)上的高手說(shuō)的好，一分心血一份財(cái)，心血不到財(cái)不來(lái)。 優(yōu)點(diǎn) 學(xué)習(xí)法。 失意、沮喪、遲疑、挫折、沒(méi)信心、沒(méi)希望了、不可能的、失敗、退步、等機(jī)會(huì)、沒(méi)有請(qǐng)將這些負(fù)面的情緒整理打包，丟進(jìn)垃圾桶里?！睈?ài)默生說(shuō)：“心理健全的尺度是到處能看到光明的秉性。結(jié)果衣著筆挺的明顯地有較多的跟隨者，而著工作服的卻只有少數(shù)甚沒(méi)有跟隨者。無(wú)壓力銷(xiāo)售將是最好的個(gè)人形象。推銷(xiāo)工作的特點(diǎn)是自已可以安排工作日程，決定每天的工作量。據(jù)美國(guó)大西洋石油公司的一項(xiàng)調(diào)查顯示，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員和劣等業(yè)務(wù)員在時(shí)間相同情況下，在時(shí)間安排上有明顯差別（見(jiàn)下表） 優(yōu)劣業(yè)務(wù)員時(shí)間安排對(duì) 比表 事務(wù)處理及準(zhǔn)備等候面談開(kāi)拓新客戶(hù)接角和交易聊天優(yōu)秀業(yè)務(wù)員 21%6%40%11%劣等業(yè)務(wù)員 13%12%11%21%43% 從表中可以看出，優(yōu)秀和劣等業(yè)務(wù)員在時(shí)間安排的明顯差別是，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員用于準(zhǔn)備、開(kāi)拓新客戶(hù)和接觸及交易的時(shí)間多，而劣等業(yè)務(wù)員用于等候面談和聊天的時(shí)間多。日計(jì)劃是年、月計(jì)劃制 定的基礎(chǔ)，它的完成出于年、月計(jì)劃完成的保證，所以日計(jì)劃的制定至關(guān)重要。其內(nèi)容包括： 迅速回憶一 下每一次推銷(xiāo)要點(diǎn)。 你準(zhǔn)備怎樣開(kāi)始和結(jié)束你的談話(huà)。在城市地區(qū)推銷(xiāo)消費(fèi)品，每天可以訪(fǎng)問(wèn)六個(gè)客戶(hù)或更多。 然而，這是不合實(shí)際的。當(dāng)你某天情緒不佳時(shí)你需要何種激勵(lì)？在平常日子里你又需要何種激勵(lì)？想得具體 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 33 頁(yè) 共 37 頁(yè) 點(diǎn)，然后自已完成下列這張表。確定你想從他人那兒得到何種幫助？所有人在日常生活中都會(huì)碰到樂(lè)于幫助者、合伙人、朋友、搭檔、銷(xiāo)售經(jīng)理、其他經(jīng)理、社交圈中人。從現(xiàn)在起想想你能與誰(shuí)交談？你會(huì)吃驚地發(fā)現(xiàn)居然有這么多人原意成為支持你的人。 了解你的想法 若 你數(shù)一下在一分鐘內(nèi)掠過(guò)你腦際的想法，數(shù)目定會(huì)超過(guò) 60 個(gè)。然后，他驅(qū)除掉腦中消極想法或因我犯錯(cuò)而產(chǎn)生的內(nèi)疚。留點(diǎn)時(shí)間認(rèn)識(shí)你自已做對(duì)了哪些事情，認(rèn)識(shí)你的執(zhí)著、你的精力、你的決心、你取得的進(jìn)步、你自已積累的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)等等。這也是我們要取得成功所必需的。承認(rèn)你工作途中邁出的任何一小步。何不趁現(xiàn)在將所能認(rèn)識(shí)的自身的技術(shù)和品質(zhì)列一對(duì)照表，以后倘若要提高士氣時(shí)你可對(duì)照一下。如今，他已擁有四位助手，且收入已過(guò)去平均收入的十倍?，F(xiàn)在想一下，你在哪些事上拖了自已后腿將它記下，然后決定如何對(duì)待它們。一個(gè)人的障礙另一人來(lái)說(shuō)則不一定是，因?yàn)樗言?。考慮一下下列問(wèn)題 你在哪些事上拖了自已后腿？ 我愿意如何對(duì)待它們？ 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 36 頁(yè) 共 37 頁(yè) 我能 期待何種結(jié)局？ 戰(zhàn)勝障礙 多數(shù)人都會(huì)在他們自已與目標(biāo)之間發(fā)現(xiàn)一些障礙，就如下面所示； 能幫助戰(zhàn)勝障礙的精神轉(zhuǎn)移法就像下面所講的這么簡(jiǎn)單； 瞄準(zhǔn)目標(biāo)，然后堅(jiān)定不移地盯住路障周?chē)穆??；蛟S你不僅對(duì)自已，而且對(duì)別人都會(huì)是一種鼓舞有許多平庸的銷(xiāo)售人員，只按標(biāo)準(zhǔn)方式辦事，倘若你想成功，你必須做到；決心已定、會(huì)力以赴，積極進(jìn)取并且與眾不同。別人不會(huì)有如此膽魄。 大多數(shù)人都認(rèn)為自我批評(píng)要比認(rèn)識(shí)自我容易，這是因?yàn)闅v年 的習(xí)慣用語(yǔ)所致。這不是迷什么你必須共點(diǎn)時(shí)間認(rèn)識(shí)你已取得的進(jìn)展和成功。兩歲兒童會(huì)說(shuō)我能做 、我能做、我能做。 [現(xiàn)在考慮一下，你能用何種方式來(lái)做到下面所列幾點(diǎn)： ] 留神自已的想法、傾全力糾正錯(cuò)誤、抓住積極想法、驅(qū)除消極想法你能否像那位高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理那樣安排每天時(shí)間？能否把積極的想法記下來(lái)？你想采取何種行動(dòng)？請(qǐng)先考慮這些問(wèn)題，然后再繼續(xù)往下讀。 驅(qū)除消極的想法 為撰寫(xiě)《世界杰出業(yè)務(wù)員的訣竅》一書(shū)，我曾采訪(fǎng)過(guò)一位高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理，他已形成一套自已的清理思想的做法，且非常行之有效。我們大家腦中都會(huì)產(chǎn)生消極的想法，但是否要抓緊則是我們可以選擇的。譬如，持續(xù)一周每天向某人匯報(bào)你的工作進(jìn)展，能為你開(kāi)辟一新途徑，或幫助養(yǎng)成一種新習(xí)慣。與他人交往、保持積極進(jìn)取、擺脫意志消沉、敢于與從不同、戰(zhàn)勝障礙、快速向目標(biāo)進(jìn)軍。我們必須自已動(dòng)手，腦中牢記：自已做自已的教練。 [自我激勵(lì)的方法 ] “每個(gè)人都會(huì)陷入意志消沉”，我的第一任銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)我們這個(gè)銷(xiāo)售小組說(shuō)：“但你們每個(gè)人都有責(zé)任從中擺脫出來(lái)。 要考慮好訪(fǎng)問(wèn)順序和時(shí)間 長(zhǎng)短 盡可能預(yù)先約定見(jiàn)面時(shí)間 業(yè)務(wù)員每天訪(fǎng)問(wèn)多少客戶(hù)，要據(jù)自已的具體情況而定。 設(shè)想一下你將面臨的問(wèn)題：顧客是否情緒良好，顧客注意是否會(huì)集中，顧客對(duì)此洽談會(huì)有何預(yù)期。 一、顧客基本情況 顧客的姓名和職務(wù)、顧客的性格、愛(ài)好和有關(guān)顧客家庭情況（成員、工作單位、生日）顧客的權(quán)限。 推銷(xiāo)計(jì)劃可以分為年計(jì)劃，月計(jì)劃和日計(jì)劃。嚴(yán)格要求自已的方法之一，就是要掌握科學(xué)推銷(xiāo)方法，擬定計(jì)劃，執(zhí)行計(jì)劃，并對(duì)執(zhí)行情況進(jìn)行檢查，以此不斷總結(jié)和改進(jìn)計(jì)劃。我們常見(jiàn)到一些西方的拭業(yè)務(wù)員輕松地接連轉(zhuǎn)移他們的銷(xiāo)售陣地，他們工作得很出色，但并不艱苦，同時(shí)看到另一些業(yè)務(wù)員往往手忙腳亂，窮于應(yīng)付輿論，他們雖然工作 很努力，但效果卻很差。另外，由于在現(xiàn)代工商業(yè)社會(huì)里每個(gè)人或多或少都身負(fù)壓力，相對(duì)地厭倦壓力，冀求快樂(lè)。 你給人的第一印象是什么？一切從實(shí)際出發(fā)擁有整潔外貌的人容易贏得別人的信任和好感。臺(tái)灣武打小說(shuō)大師古龍?jiān)谝徊啃≌f(shuō)中說(shuō)的好：“一件事往往有許多面，你若總是往壞處那面去想，那你就是自已虐待自已。而我卻認(rèn)為推銷(xiāo)工作如同其他部門(mén)的專(zhuān)家，除非選讀有關(guān)專(zhuān)業(yè)的最新文獻(xiàn)，否則是無(wú)法維持我的最佳業(yè)績(jī)的。 業(yè)務(wù)員推商品或服務(wù)是做對(duì)的事情而已，但做得正不正確就值得考慮了。他們學(xué)會(huì)了更改的方法，促成自已進(jìn)步。沒(méi)有堅(jiān)持不懈的精神，他 們不會(huì)取得這樣的成績(jī)。 堅(jiān)持不懈。 具備專(zhuān)業(yè)知識(shí) 業(yè)務(wù)員要具有商品、業(yè)務(wù)與其有關(guān)的知識(shí)。如果你是業(yè)務(wù)員，不妨問(wèn)問(wèn)自已有哪些“成功的習(xí)慣？” 有計(jì)劃地工作 誰(shuí)是你的顧客？他住哪里，做什么工作？有什么啟發(fā)？你如何去接觸他，如果你是一個(gè)業(yè)務(wù)員 ，不妨先自已評(píng)估，選擇一個(gè)行業(yè)或一個(gè)區(qū)域，深入了解此行業(yè)的動(dòng)向或此區(qū)域的特性，使自已和目標(biāo)顧客擁有相同的話(huà)題或特點(diǎn)。香港推銷(xiāo)大王馮兩努說(shuō)得好：“業(yè)務(wù)員成功的秘密武器是以最大 愛(ài)心去喜歡自已”。在許多企業(yè)， 80%的業(yè)績(jī)是 20%的業(yè)務(wù)員創(chuàng)造出來(lái)的，這 20%的人并不是俊男靚女，也非個(gè)人能言善道，唯一相同的是他們都擁有邁向成功的方法，盡管方法各不相同，但有共同之處。 要做好領(lǐng)導(dǎo)工作，業(yè)務(wù)經(jīng)理必須贏得員工的信任。他們必須保持穩(wěn)定的心理，即不會(huì)因成功而喜形于色，也不會(huì)因挫折而灰心喪氣。業(yè)務(wù)經(jīng)理每天忙忙碌碌，卻說(shuō)不清自已是否取得了具體、重要的成果。思維敏捷，善于迅速調(diào)整工作重點(diǎn)，是業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)具有的一類(lèi)非常重要的能力。杰出的專(zhuān)業(yè)人員不見(jiàn)得一定能成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理在一般情況下，專(zhuān)業(yè)人員可集中精力，從事一、兩個(gè)項(xiàng)目工作，工作成果往往比較明顯。在許多專(zhuān)業(yè)服務(wù)性企業(yè)里，業(yè)務(wù)經(jīng)理可獲得職務(wù)工資，這種做法并不妥當(dāng)。然而，卻往往因繁忙而忽視它。例如，大型業(yè)務(wù)部門(mén)或辦事處的經(jīng)理應(yīng)集中時(shí)間和精力，做好客戶(hù)關(guān)系培育工作和員工指導(dǎo)工作，而花費(fèi)時(shí)間從事收費(fèi)服務(wù)工作。 客戶(hù)關(guān)系培育工作，業(yè)務(wù)經(jīng)理與客戶(hù)服務(wù)小組負(fù)責(zé)人一塊拜訪(fǎng)客戶(hù)，了解客戶(hù)對(duì)專(zhuān)業(yè)服務(wù)的滿(mǎn)意程度，與客戶(hù)共同研究客戶(hù)企業(yè)面臨的經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題，而不是指業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)工作的專(zhuān)