【正文】 場潛力的差異，也沒有考慮各銷售區(qū)域競爭程度的差異。 企業(yè)根據(jù)自己的實際情況選擇判斷標(biāo)準(zhǔn)，將大客戶歸入 A類，中等客戶歸入 B類，小客戶歸入 C類，比如， S企業(yè)有 1030家客戶，按上述 ABC原則分成三類： A類大客戶和極有潛力的客戶 200家 B類中等規(guī)模及中等潛力客戶 350家 C類小客戶 480家 3 2 1 可以選擇兩種辦法。 S公司估計對 A類客戶每兩周訪問一次，每次 60分鐘； B類客戶每一個月訪問一次，每次 30分鐘； C類客戶每兩個月訪問一次，每次 20分鐘。 ?說明： 。 考慮，方法比較精確，更接近理想的銷售隊伍規(guī)模水平，但運用起來也更加困難。 All Rights Reserved by Norbert Han 32 增量分析法 3 ? 在表 1中，已經(jīng)知道了不同規(guī)模市場中 H企業(yè)的實際銷售額，那么就可以計算出每種不同等潛量區(qū)域方案的總銷售額了。 4億 =25％ )；若雇傭 100名銷售人員，可實現(xiàn) 8百萬元銷售收入，市場占有率為 20％，依此類推。 All Rights Reserved by Norbert Han 34 銷售隊伍設(shè)計的思考 ? 效率不效用 :以最小的代價獲得最大效益 ? 官僚和與業(yè)導(dǎo)向 All Rights Reserved by Norbert Han 35 第四章 領(lǐng)導(dǎo)與激勵 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格中常見的事種類型 責(zé)任型 合作型 責(zé)仸型的主要特點 指本人對企業(yè)目標(biāo)和個人目標(biāo)的完成與否非常關(guān)注 常見的反應(yīng)有： ? 對任務(wù)的關(guān)心 ? 對技術(shù)的關(guān)心 ? 對自己是否能“管理好”很擔(dān)心 ? 對自己是否符合一名職業(yè)經(jīng)理很關(guān)心 ? 非?？释晒? ? 非常在意工作的質(zhì)量 ? 有時需要明確企業(yè)目標(biāo)與個人目標(biāo)的區(qū)別。 ?? 讓銷售員講述拜訪過程，自我總結(jié) 優(yōu)缺點。 成員具有不同的專長而互相依賴，任何成員的行動決定會影響到別的成員。 成員共享領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，輪流擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)者，決策過程由全體成員參加，決策內(nèi)容為全體成員所認(rèn)同； 任務(wù)的達(dá)成要成員彼此交換信息及資源、協(xié)調(diào)行動。 ? 定位 (place)：團(tuán)隊如何不現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)相結(jié)合 ? 權(quán)限 (power)：團(tuán)隊的職責(zé)和權(quán)限。 團(tuán)隊精神核心：協(xié)同合作 團(tuán)隊精神最高境界：是全體成員的向心力、凝聚力，反映的是個體利益和整體利益的統(tǒng)一，幵進(jìn)而保證組織的高效率運轉(zhuǎn)。 團(tuán)隊剛組建，成員的士氣高昂，對自己、對公司的未來充滿了希望，但由于都是新員工，沒有經(jīng)過培訓(xùn)，他們的工作能力很低。團(tuán)隊成員之間開始爭奪職位和權(quán)力 團(tuán)隊中有 “ 小團(tuán)隊 ” 出現(xiàn) 。讓大家懂得 “ 游戲規(guī)則 ” ? 對積極的現(xiàn)象及時給予表揚和肯定，對團(tuán)隊中出現(xiàn)的消極的、不利的應(yīng)給予及時的糾正。 ? 盡快提高團(tuán)隊成員的工作能力。團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)對團(tuán)隊中的派系表現(xiàn)出傾向性 團(tuán)隊發(fā)展的第三階段：穩(wěn)定期 常見的問題與對策 問題： ? 認(rèn)為都步入正軌，只抓業(yè)務(wù)了 ? 停留在了 “ 穩(wěn)定期 ” 了 對策： ? 樹立良好的個人形象 ? 讓團(tuán)隊成員學(xué)習(xí)良好的溝通方式 ? 消除團(tuán)隊中的 “ 不諧之音 ” ? 盡可能多地授權(quán)給團(tuán)隊成員 ? 激勵團(tuán)隊成員 成立期 動蕩期 高產(chǎn)期 衰痛期 穩(wěn)定期 第一階段 第二階段 第三階段 第四階段 第五階段 團(tuán)隊發(fā)展的第四階段：高產(chǎn)期 高產(chǎn)斯的行為特征 團(tuán)隊出現(xiàn)顛峰的表現(xiàn) ? 設(shè)法留住優(yōu)秀的員工。 ? 及時發(fā)現(xiàn) “ 高產(chǎn)期 ” 表面下的矛盾與問題 成立期 動蕩期 高產(chǎn)期 衰痛期 穩(wěn)定期 第一階段 第二階段 第三階段 第四階段 第五階段 團(tuán)隊發(fā)展的第五階段：衰痛期 衰痛期的行為特征 成員不滿足目前的處境，想得到更高的回報。 ? 探索者－倡導(dǎo)者：他們接受、支持并倡導(dǎo)那些新創(chuàng)意。 ? 控制者－監(jiān)督者：最關(guān)心規(guī)章制度的建立與執(zhí)行，他們善于核查細(xì)節(jié)，避免出現(xiàn)差錯。 All Rights Reserved by Norbert Han 89 團(tuán)隊成員建立互信的方法 ?展現(xiàn)你是為他人的利益而工作，而不是為了自己的利益。 ?對基本價值觀表現(xiàn)一致性。 , March 18, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :22:2421:22:24March 18, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 18日星期六 9時 22分 24秒 21:22:2418 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :22:2421:22Mar2318Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 18, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 18日星期六 9時 22分 24秒 21:22:2418 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 18日星期六 下午 9時 22分 24秒 21:22: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :22:2421:22Mar2318Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 18日星期六 9時 22分 24秒 21:22:2418 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :22:2421:22:24March 18, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 18, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :22:2421:22Mar2318Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 展現(xiàn)才能。 ?開放。他們能增強(qiáng)團(tuán)隊的穩(wěn)定。 ? 推動者－組織者：他們制定操作程序、組織人力，使創(chuàng)意成為現(xiàn)實。 團(tuán)隊發(fā)展的第五階段：衰痛期 常見的問題與對策 問題： ? 團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)不能正確看待現(xiàn)實，客觀分析問題，怨天尤人 ? 團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)不能從自身找出問題 對策： ? 重新界定或制定新的團(tuán)隊目標(biāo) ? 重新調(diào)整團(tuán)隊的結(jié)構(gòu)和工作程序 ? 消除積弊 團(tuán)隊管理輪盤 顧問 組織者 控制者 聯(lián)系人 探究者 創(chuàng)新者 發(fā)明者 協(xié)調(diào)者 倡導(dǎo)者 信息者 顧 問 完善者 開發(fā)者 推進(jìn)者 組織者 凝聚者 維護(hù)者 監(jiān)督者 控制者 實干者 生產(chǎn)者 All Rights Reserved by Norbert Han 88 團(tuán)隊成員的角色 ? 聯(lián)系人：協(xié)調(diào)了團(tuán)隊成員和團(tuán)隊活動，并承擔(dān)著團(tuán)隊與“外界”進(jìn)行聯(lián)系的代表，從而使整個組織（而不僅是團(tuán)隊）有了某種程度的一致性。 團(tuán)隊的發(fā)展空間不大了 。 ? 對成員工作成績給予積極肯定。 團(tuán)隊發(fā)展的第四階段：高產(chǎn)期 常見的問題與對策 問題： ? 認(rèn)為已經(jīng)很好了，看不見問題了 對策： ? 團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)隊成員共同研究制定更高、更具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)。團(tuán)隊中的派系觀念淡化甚至基本消除 ， 團(tuán)隊成員之間開始合作 團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)把主要精力從關(guān)注團(tuán)隊成員轉(zhuǎn)移到督促團(tuán)隊成員創(chuàng)造工作業(yè)績上來了 團(tuán)隊成員基本穩(wěn)定 ? 引導(dǎo)團(tuán)隊成員正確認(rèn)識成員之間的性格差異，并在團(tuán)隊成員中允許這種差異的存在。這時他們的能力還沒有培養(yǎng)起來，所以能力也很低。團(tuán)隊成員感到自己很迷惑而無法戰(zhàn)勝 團(tuán)隊成員感覺到了自己原有的期望與現(xiàn)實的差