【正文】 2023年 2月 下午 8時(shí) 43分 :43February 25, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 8時(shí) 43分 14秒 下午 8時(shí) 43分 20:43: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 20:43:1420:43:1420:432/25/2023 8:43:14 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 20:43:1420:43:1420:43Saturday, February 25, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 3 生存期必備的三項(xiàng)知識(shí) 基本狀況 成長(zhǎng)發(fā)展大事 產(chǎn)品的特征及比較 當(dāng)?shù)厝藛T及組織結(jié)構(gòu) 對(duì)方銷售人員的特點(diǎn)及 業(yè)務(wù)風(fēng)格 市場(chǎng)定位及策略 常規(guī)商務(wù)條件 之間的交手記錄及分析 對(duì)方未來的發(fā)展動(dòng)態(tài) 綜合優(yōu)劣比較 ●對(duì)手知識(shí) 銷售新人注意四點(diǎn)： 辯證看待畏敵心里；重點(diǎn)關(guān)注三家；進(jìn)行專門的收集技巧培訓(xùn)（客戶、代理商、公開、對(duì)手人員交談、假冒客戶打電話等）；形成上下一致可持續(xù)的機(jī)制。 ●書面寫作：五大必須 內(nèi)部信息的發(fā)出與回復(fù)、內(nèi)部表格和文件的規(guī)范填寫、發(fā)送客戶的正式文件（標(biāo)書、報(bào)價(jià)、協(xié)議、公文、信函等）、發(fā)送客戶的問候、與客戶的書面文字交流。 貫穿這些流程的是大量的規(guī)章制度。 成長(zhǎng)期 ：一般指一個(gè)銷售人員從簽訂第一個(gè)自己比較滿意的訂單開始，知道 之后的一年半到兩年左右的時(shí)間。 十年樹木 百年樹人。 捕鷹：赫哲人往往選山林中一塊較為平坦的空地， 45個(gè) 平米，林邊支起一張大網(wǎng)，用繩子把網(wǎng)吊在樹枝上。不存在一勞永逸的培訓(xùn)。查利世界級(jí)銷售主管報(bào)告 將銷售培訓(xùn)列為評(píng)判世界級(jí)銷售機(jī)構(gòu)的七大首要標(biāo)準(zhǔn)之一。 情況。 第一節(jié) 銷售培訓(xùn)概述 銷售培訓(xùn)的方式方法 銷售培訓(xùn)的重要性 我國企業(yè)銷售培訓(xùn)的概況 銷售培訓(xùn)的對(duì)象與主體 銷售培訓(xùn)的內(nèi)容 本節(jié) 要點(diǎn) 小問題 1： 假如你剛剛畢業(yè)，成功的應(yīng)聘加入了某 一家生產(chǎn)型企業(yè)。當(dāng)然，一些部門的人員還要接受 69個(gè)月的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，才能正式上崗 。 IBM的培訓(xùn)過程相當(dāng)艱苦，以至于有人稱之為“魔鬼訓(xùn)練營(yíng)”。課堂上、工作中，經(jīng)理和師傅的言傳身 教、局域網(wǎng)自學(xué)、總部的培訓(xùn)以及到其他國家工作和學(xué)習(xí) 等，龐大而全面的培訓(xùn)系統(tǒng)一直是 IBM的驕傲。 、公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或銷售技巧等方面的了解。 2023年美國博森協(xié) 會(huì)在一次對(duì)企業(yè)人才管理的大型調(diào)研中證實(shí)：完善的訓(xùn)練機(jī) 制在 22個(gè)頂級(jí)的企業(yè)管理實(shí)踐中排名第一。 三、銷售培訓(xùn)的對(duì)象與主體 小問題 1： 在企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)中，你認(rèn)為哪些人應(yīng)該優(yōu)先培訓(xùn)的對(duì)象？那些人是培訓(xùn)的重點(diǎn)？ 小問題 2： 你是一家生產(chǎn)型企業(yè)的某區(qū)域銷售經(jīng)理，手下有 10余名業(yè)務(wù)員，如果要一定要區(qū)分培訓(xùn)重點(diǎn)人員，你會(huì)選哪些人？ ： 內(nèi)部：培訓(xùn)師、各級(jí)銷售經(jīng)理、資深銷售人員 外部：外部講師 四、銷售培訓(xùn)的內(nèi)容 ●企業(yè)知識(shí) ●產(chǎn)品知識(shí) ●客戶知識(shí) ●對(duì)手知識(shí) ●行業(yè)知識(shí) ● 專業(yè)知識(shí) ● 其他知識(shí) ● 人際關(guān)系 ● 客戶溝通 ● 產(chǎn)品陳述 ● 銷售談判 ● 時(shí)間管理 ● 客戶管理 尋 找 潛 在 顧 客接 觸 前 的 準(zhǔn) 備與 顧 客 接 觸銷 售 展 示試 探 性 成 交確 定 顧 客 提 出 的 異 議解 決 顧 客 異 議試 探 性 成 交成 交跟 蹤 服 務(wù)說 明 性 溝 通證 明 性 材 料視 覺 輔 助 工 具參 與示 范情 節(jié) 展 示 五、銷售培訓(xùn)的方式方法 第二節(jié) 銷售隊(duì)伍培訓(xùn)設(shè)計(jì) 銷售組織目標(biāo)需要 銷售人員成長(zhǎng)需要 銷售培訓(xùn)計(jì)劃（規(guī)模水平） 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)對(duì)象 培訓(xùn)方式 組織實(shí)施 考核 資源條件 員工素質(zhì)基礎(chǔ) 一、確定培訓(xùn)需求 對(duì)組織的分析， 一個(gè)成功的培訓(xùn)應(yīng)堅(jiān)持四項(xiàng)原則： ● 價(jià)值： 重點(diǎn)放在能夠獲得最大回報(bào)的績(jī)效領(lǐng)域。根據(jù)調(diào)查結(jié)果，確定出每一 名銷售人員最需要改進(jìn)的三個(gè)方面，由銷售員及其 經(jīng)理以這三個(gè)方面為突破點(diǎn)共同制定一份具體的培 訓(xùn)課程。 熬鷹如熬人，帶好銷售隊(duì)伍，就像鷹把式一樣，必須精心選材、悉心呵護(hù)、系統(tǒng)訓(xùn)練、不斷培養(yǎng)，才能帶出英才、帶出獵鷹般的精英團(tuán)隊(duì)。 之所以叫生存 期，是因?yàn)檎{(diào)查發(fā)現(xiàn)，此階段銷售人員的被動(dòng)淘汰率和主動(dòng)淘汰率 都是最高的。 了解公司的未來 35年的市場(chǎng)目標(biāo)、公司未來的定位、未來的組織發(fā)展和產(chǎn)品發(fā)展，甚至公司員工的個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃 3 入門期的三種必備知識(shí) ●關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 針對(duì)銷售隊(duì)伍的系統(tǒng)培訓(xùn)流程 薪酬考核流程 客戶開發(fā)和銷售推動(dòng)流程 客戶信息與檔案管理流程 合同預(yù)收發(fā)貨流程 安裝調(diào)試現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)收流程 客戶信用與賬款追收流程 標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程。 要點(diǎn)：以客為尊，而不是以為自己知道的對(duì)方也應(yīng)當(dāng)知道，自以為是。捎帶還能擴(kuò)大與客戶的談資。 :43:1420:43Feb2325Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 25日星期六 8時(shí) 43分 14秒 20:43:1425 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 2月 25日星期六 下午 8時(shí) 43分 14秒 20:43: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 25日星期六 8時(shí) 43分 14秒 20:43:1425 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 25, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 三、生存期銷售人員的培訓(xùn)要點(diǎn) 生存期的三種觀念態(tài)度 生存期銷售人員的七大挑戰(zhàn) 生存期銷售人員的培訓(xùn)要點(diǎn) 生存期的三種必備知識(shí) 生存期的三種核心技能 入門期 要點(diǎn) ● 生存期四大特點(diǎn) 有明確的業(yè)績(jī)或任務(wù)指標(biāo) 具有獨(dú)立的運(yùn)作責(zé)任或權(quán)利 形成明確的自我評(píng)價(jià) 在團(tuán)隊(duì)中重新定位自己 M1 M2 M4 M3 思考題：給新業(yè)務(wù)員“解放區(qū)”還是“敵占區(qū)”？ ● 生存期銷售人員面臨的典型挑戰(zhàn) 1）難以迅速突破自身的局限 “小明的第一次出征” 2）心理落差大，不能承受挫折 3）面對(duì)現(xiàn)實(shí)情況，不會(huì)學(xué)以致用 4）很難被市場(chǎng)、客戶接受 5）無法融入團(tuán)隊(duì)（往日習(xí)慣、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、團(tuán)隊(duì)文化、自我心態(tài)） 6）不知如何定位自己（團(tuán)隊(duì)定位、個(gè)人風(fēng)格定位） 7）目標(biāo)不明確，得過且過 興奮型 觀察型 事業(yè)型 過渡型 思考題： 看了以上七大挑戰(zhàn)，對(duì)你在校期間的學(xué)習(xí)準(zhǔn)備有何啟示？ 知識(shí)學(xué)習(xí) 技能訓(xùn)練 態(tài)度塑造 電話 預(yù)約 自信 客戶 拜訪 準(zhǔn)備 韌性 行業(yè) 對(duì)手 拜訪 流程 自我 磨練 3 生存期必備的三項(xiàng)知識(shí) ●行業(yè)知識(shí) ●客戶知識(shí) ●對(duì)手知識(shí) 行業(yè)知識(shí)四大類： 相關(guān)產(chǎn)品的知識(shí) 相關(guān)企業(yè)的知識(shí)：名稱、發(fā)展歷史、規(guī)模、業(yè)務(wù)特色。 ◇以耐用品為例：八大要點(diǎn)，死記硬背 產(chǎn)品分類和型號(hào)定義、核心技術(shù)參數(shù)、適用客戶、核心特征 客戶利益、安裝調(diào)試和使用、價(jià)格說明、服務(wù)承諾。 二、入門期銷售人員的培訓(xùn)要點(diǎn) 入門期的三種觀念態(tài)度 入門期銷售人員的典型狀態(tài) 入門期銷售人員的訓(xùn)練內(nèi)容 入門期的三種必備知識(shí) 入門期的三種核心技能 入門期 要點(diǎn) ● 入門期銷售人員的典型工作場(chǎng)景 還沒有切實(shí)的業(yè)績(jī)壓力 交際環(huán)境友善 重點(diǎn)是學(xué)習(xí)和了解環(huán)境