【正文】 2023年 2月 下午 8時 43分 :43February 25, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 8時 43分 14秒 下午 8時 43分 20:43: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 20:43:1420:43:1420:432/25/2023 8:43:14 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 20:43:1420:43:1420:43Saturday, February 25, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 3 生存期必備的三項知識 基本狀況 成長發(fā)展大事 產品的特征及比較 當地人員及組織結構 對方銷售人員的特點及 業(yè)務風格 市場定位及策略 常規(guī)商務條件 之間的交手記錄及分析 對方未來的發(fā)展動態(tài) 綜合優(yōu)劣比較 ●對手知識 銷售新人注意四點： 辯證看待畏敵心里；重點關注三家；進行專門的收集技巧培訓（客戶、代理商、公開、對手人員交談、假冒客戶打電話等）；形成上下一致可持續(xù)的機制。 ●書面寫作：五大必須 內部信息的發(fā)出與回復、內部表格和文件的規(guī)范填寫、發(fā)送客戶的正式文件（標書、報價、協(xié)議、公文、信函等）、發(fā)送客戶的問候、與客戶的書面文字交流。 貫穿這些流程的是大量的規(guī)章制度。 成長期 ：一般指一個銷售人員從簽訂第一個自己比較滿意的訂單開始，知道 之后的一年半到兩年左右的時間。 十年樹木 百年樹人。 捕鷹：赫哲人往往選山林中一塊較為平坦的空地， 45個 平米，林邊支起一張大網，用繩子把網吊在樹枝上。不存在一勞永逸的培訓。查利世界級銷售主管報告 將銷售培訓列為評判世界級銷售機構的七大首要標準之一。 情況。 第一節(jié) 銷售培訓概述 銷售培訓的方式方法 銷售培訓的重要性 我國企業(yè)銷售培訓的概況 銷售培訓的對象與主體 銷售培訓的內容 本節(jié) 要點 小問題 1： 假如你剛剛畢業(yè)，成功的應聘加入了某 一家生產型企業(yè)。當然，一些部門的人員還要接受 69個月的業(yè)務學習，才能正式上崗 。 IBM的培訓過程相當艱苦，以至于有人稱之為“魔鬼訓練營”。課堂上、工作中，經理和師傅的言傳身 教、局域網自學、總部的培訓以及到其他國家工作和學習 等，龐大而全面的培訓系統(tǒng)一直是 IBM的驕傲。 、公司和競爭對手或銷售技巧等方面的了解。 2023年美國博森協(xié) 會在一次對企業(yè)人才管理的大型調研中證實：完善的訓練機 制在 22個頂級的企業(yè)管理實踐中排名第一。 三、銷售培訓的對象與主體 小問題 1： 在企業(yè)的銷售團隊中，你認為哪些人應該優(yōu)先培訓的對象？那些人是培訓的重點？ 小問題 2： 你是一家生產型企業(yè)的某區(qū)域銷售經理，手下有 10余名業(yè)務員，如果要一定要區(qū)分培訓重點人員，你會選哪些人？ ： 內部：培訓師、各級銷售經理、資深銷售人員 外部：外部講師 四、銷售培訓的內容 ●企業(yè)知識 ●產品知識 ●客戶知識 ●對手知識 ●行業(yè)知識 ● 專業(yè)知識 ● 其他知識 ● 人際關系 ● 客戶溝通 ● 產品陳述 ● 銷售談判 ● 時間管理 ● 客戶管理 尋 找 潛 在 顧 客接 觸 前 的 準 備與 顧 客 接 觸銷 售 展 示試 探 性 成 交確 定 顧 客 提 出 的 異 議解 決 顧 客 異 議試 探 性 成 交成 交跟 蹤 服 務說 明 性 溝 通證 明 性 材 料視 覺 輔 助 工 具參 與示 范情 節(jié) 展 示 五、銷售培訓的方式方法 第二節(jié) 銷售隊伍培訓設計 銷售組織目標需要 銷售人員成長需要 銷售培訓計劃（規(guī)模水平） 培訓內容 培訓對象 培訓方式 組織實施 考核 資源條件 員工素質基礎 一、確定培訓需求 對組織的分析， 一個成功的培訓應堅持四項原則： ● 價值： 重點放在能夠獲得最大回報的績效領域。根據調查結果，確定出每一 名銷售人員最需要改進的三個方面，由銷售員及其 經理以這三個方面為突破點共同制定一份具體的培 訓課程。 熬鷹如熬人，帶好銷售隊伍，就像鷹把式一樣，必須精心選材、悉心呵護、系統(tǒng)訓練、不斷培養(yǎng)，才能帶出英才、帶出獵鷹般的精英團隊。 之所以叫生存 期，是因為調查發(fā)現，此階段銷售人員的被動淘汰率和主動淘汰率 都是最高的。 了解公司的未來 35年的市場目標、公司未來的定位、未來的組織發(fā)展和產品發(fā)展，甚至公司員工的個人職業(yè)生涯規(guī)劃 3 入門期的三種必備知識 ●關鍵業(yè)務流程 針對銷售隊伍的系統(tǒng)培訓流程 薪酬考核流程 客戶開發(fā)和銷售推動流程 客戶信息與檔案管理流程 合同預收發(fā)貨流程 安裝調試現場驗收流程 客戶信用與賬款追收流程 標準服務流程。 要點：以客為尊，而不是以為自己知道的對方也應當知道，自以為是。捎帶還能擴大與客戶的談資。 :43:1420:43Feb2325Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 25日星期六 8時 43分 14秒 20:43:1425 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 2月 25日星期六 下午 8時 43分 14秒 20:43: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 25日星期六 8時 43分 14秒 20:43:1425 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 25, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 三、生存期銷售人員的培訓要點 生存期的三種觀念態(tài)度 生存期銷售人員的七大挑戰(zhàn) 生存期銷售人員的培訓要點 生存期的三種必備知識 生存期的三種核心技能 入門期 要點 ● 生存期四大特點 有明確的業(yè)績或任務指標 具有獨立的運作責任或權利 形成明確的自我評價 在團隊中重新定位自己 M1 M2 M4 M3 思考題：給新業(yè)務員“解放區(qū)”還是“敵占區(qū)”？ ● 生存期銷售人員面臨的典型挑戰(zhàn) 1）難以迅速突破自身的局限 “小明的第一次出征” 2）心理落差大，不能承受挫折 3）面對現實情況，不會學以致用 4）很難被市場、客戶接受 5）無法融入團隊（往日習慣、領導風格、團隊文化、自我心態(tài)） 6）不知如何定位自己（團隊定位、個人風格定位） 7）目標不明確，得過且過 興奮型 觀察型 事業(yè)型 過渡型 思考題： 看了以上七大挑戰(zhàn)，對你在校期間的學習準備有何啟示？ 知識學習 技能訓練 態(tài)度塑造 電話 預約 自信 客戶 拜訪 準備 韌性 行業(yè) 對手 拜訪 流程 自我 磨練 3 生存期必備的三項知識 ●行業(yè)知識 ●客戶知識 ●對手知識 行業(yè)知識四大類： 相關產品的知識 相關企業(yè)的知識：名稱、發(fā)展歷史、規(guī)模、業(yè)務特色。 ◇以耐用品為例：八大要點，死記硬背 產品分類和型號定義、核心技術參數、適用客戶、核心特征 客戶利益、安裝調試和使用、價格說明、服務承諾。 二、入門期銷售人員的培訓要點 入門期的三種觀念態(tài)度 入門期銷售人員的典型狀態(tài) 入門期銷售人員的訓練內容 入門期的三種必備知識 入門期的三種核心技能 入門期 要點 ● 入門期銷售人員的典型工作場景 還沒有切實的業(yè)績壓力 交際環(huán)境友善 重點是學習和了解環(huán)境