促銷策略ppt-文庫吧在線文庫
【正文】 場(chǎng) 工業(yè)品市場(chǎng) 3/24/2023 19 第二節(jié) 人員推銷策略 ? 一、人員推銷的概念及特點(diǎn) ? 二、推銷人員的素質(zhì) ? 三、推銷人員的甄選與培訓(xùn) ? 四、人員推銷的形式 、 對(duì)象 與 策略 ? 五 、推銷人員的獎(jiǎng)勵(lì) ? 六 、推銷人員的考核與評(píng)價(jià) 3/24/2023 20 一、人員推銷的概念及特點(diǎn) 人員推銷 是企業(yè)運(yùn)用推銷人員直接向顧客推 銷商品和勞務(wù)的一種促銷活動(dòng)。 3/24/2023 8 市場(chǎng)傳播 傳播 （ Communication）一詞的英文，源于拉丁文 Communis，系共同的意思。 ? 明確廣告的含義，正確選擇廣告媒體，做好廣告設(shè)計(jì)，了解廣告效果的測(cè)定。 ? 領(lǐng)會(huì)人員推銷的特點(diǎn)，明確推銷人員的主體作用，學(xué)會(huì)人員推銷的策略，了解對(duì)推銷隊(duì)伍的組織管理。 ? 3. 促銷的方式有 人員 促銷和 非人員 促銷兩大類。如果按人均每 瓶消費(fèi)計(jì)算，全國(guó)則有三四千萬人吃過腦白金！ 3/24/2023 13 三、促銷組合及促銷策略 ? 促銷組合 ，就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷目標(biāo)，在綜合分析各種影響因素的基礎(chǔ)上，對(duì)各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用。 3/24/2023 24 推銷人員的來源 來自企業(yè)內(nèi)部 從企業(yè)外部招聘 推銷人員的培訓(xùn) 常用的方法： 講授培訓(xùn) 模擬培訓(xùn) 實(shí)踐培訓(xùn) 三、推銷人員的選擇與培訓(xùn) 3/24/2023 25 四、人員推銷的形式、對(duì)象與策略 （一）形式 ? 上門推銷 ? 柜臺(tái)推銷 ? 會(huì)議推銷 （二）對(duì)象 ? 消費(fèi)者 ? 生產(chǎn)用戶 ? 中間商 （三）策略 ? 試探性策略 ? 針對(duì)性策略 ? 誘導(dǎo)性策略 3/24/2023 26 推銷理念與技巧（一） 態(tài)度決定成敗，態(tài)度產(chǎn)生力量！ 美國(guó)哲人富蘭克林：“良好的態(tài)度對(duì)于事業(yè)和社 會(huì)的關(guān)系就猶如機(jī)油對(duì)機(jī)器一樣重要。你的衣著、言談、情感、禮節(jié) 等一定要綜合反映出你的熱情、誠(chéng)肯、禮貌、大方、修養(yǎng)、 關(guān)心、整潔的形象。 廣告促銷效果的測(cè)定 ，是以商品銷售量（額） 增減幅度作為衡量標(biāo)準(zhǔn)的。 ? 5. 公共關(guān)系是一種長(zhǎng)期活動(dòng)。 :57:5607:57Feb2324Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 07:57:5607:57:5607:572/24/2023 7:57:56 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 , February 24, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 24日星期五 7時(shí) 57分 56秒 07:57:5624 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 24日星期五 上午 7時(shí) 57分 56秒 07:57: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 7時(shí) 57分 :57February 24, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 制造商 中間商 消費(fèi)者 一、銷售促進(jìn)的含義 3/24/2023 57 吸引顧客，效果明顯 刺激需求的有效輔助手段 短期效果，難以樹立長(zhǎng)期的效應(yīng) 二、銷售促進(jìn)的特點(diǎn) 3/24/2023 58 3/24/2023 59 制造商 — 中間商 增加進(jìn)貨量：對(duì)銷售努力大，倉儲(chǔ)空間有限，留給對(duì)手空間小 貨架：稀缺資源貨架空間質(zhì)量 新產(chǎn)品上市：盡快被中間商接受 銷售波動(dòng)：支持淡季加大銷售力度 3/24/2023 60 3/24/2023 61 零售商 — 消費(fèi)者 吸引客流量：折扣、特價(jià)、低價(jià) 忠誠(chéng)度：積分、會(huì)員等 銷售額波動(dòng)：每天、周、月、季度、年 3/24/2023 62 3/24/2023 63 向消費(fèi)者推廣的方式： ? 贈(zèng)送樣品 ? 贈(zèng)送代價(jià)券 ? 包裝兌現(xiàn) ? 提供贈(zèng)品 ? 商品展銷 ? 有獎(jiǎng)銷售 ? 降價(jià)銷售 四、銷售促進(jìn)的方式 3/24/2
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