【正文】 高。 具有強(qiáng)于飯店的營(yíng)銷能力 飯店銷售渠道的選擇 選擇渠道需綜合考慮一下幾方面因素： 市場(chǎng)特點(diǎn)：旅游市場(chǎng)容量、購(gòu)買率的高低、各細(xì)分市場(chǎng)的地理分布、人口分布以及不同市場(chǎng)對(duì)不同營(yíng)銷方式反應(yīng)如何等等都會(huì)影響飯店銷售渠道的選擇 飯店產(chǎn)品與服務(wù)的特點(diǎn)：商務(wù)酒店宜采用直接銷售或較短渠道，直接與目標(biāo)市場(chǎng)接觸；休閑度假飯店利用旅行社代理。 人員銷售分為銷售訪問和電話銷售。 （ 4）善后、鞏固階段。 廣告媒體的選擇： （ 1）飯店的而規(guī)模與實(shí)力。顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的被顧客不全是忠誠(chéng)的思想取代。 （ 2）定價(jià)是不要先估算企業(yè)的成本和利潤(rùn)，而應(yīng)考慮消費(fèi)者為滿足其需求而愿意付出的全部成本，并兼顧消費(fèi)者的收入狀況，消費(fèi)習(xí)慣以及同類產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)位。 賓客的總成本包括：貨幣、時(shí)間、精力、體力成本。 ．與顧客全面溝通，增強(qiáng)信任程度。 ．其他：郵電服務(wù)，出租汽車，修鞋等。．爭(zhēng)取迅速解決問題，減少顧客的不滿。行之有效的辦法是，酒店可與農(nóng)村合作，建立綠色農(nóng)業(yè)基地，要求他們以 “有機(jī)農(nóng)業(yè) ”的農(nóng)作栽植方式生產(chǎn)各類有機(jī)食品。 （ 2）綠色施工 酒店建筑已進(jìn)入了環(huán)境建筑學(xué)時(shí)代，從設(shè)計(jì)開始到提供產(chǎn)品的全過程所涉及到的環(huán)境行為必須符合環(huán)保要求。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的形式 （ 1）網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研 （ 2）網(wǎng)上廣告：費(fèi)用低，三維圖像，雙向溝通 （ 3）網(wǎng)上銷售 ?二、內(nèi)部營(yíng)銷 ?（一）尊重員工 ?（二）了解員工 ?（三）關(guān)心員工 ?（四）發(fā)展員工 ?（五）激勵(lì)員工 ?三、賓客滿意營(yíng)銷 ? 賓客滿意營(yíng)銷理論認(rèn)為：飯店企業(yè)效益的增長(zhǎng)和賓客所獲得的滿意程度是一致的。 ? 軍隊(duì)無放任，學(xué)校無放任，此今日世界各共和國(guó)之道例。 14:38:5714:38:5714: ? 決不能在沒有選擇的情況下，作出重大決策。 ? 人生的選擇決定一切。 ? 沒有什么比忙忙碌碌更容易，沒有什么比事半功倍更困難。 ? 周到的服務(wù)，那簡(jiǎn)直是難以想象的。小企業(yè)要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算大企業(yè)要有注意細(xì)節(jié)。做小生意，在于勤 。管理部門是現(xiàn)代組織的特殊器官，正是依靠這種器官的活動(dòng)，才有職能的執(zhí)行和組織的生存。用心想辦法，一定有辦法，遲早而已。 ? 浪費(fèi)時(shí)間。 ? 度假酒店的遮陽篷、茅草屋、木制碼頭及棧道均為當(dāng)?shù)夭牧?。吸引了大批食客，營(yíng)業(yè)額大幅上升。 （三）綠色營(yíng)銷過程 樹立綠色形象 開發(fā)綠色產(chǎn)品 遵循的原則：節(jié)省原料和能源；減少非再生資源的消耗；容易回收、分解；低污染或者沒有污染；不對(duì)消費(fèi)者身心健康造成損害 推出綠色產(chǎn)品，提供綠色服務(wù)。第二，氣氛。 四、服務(wù)營(yíng)銷 1．服務(wù)的本質(zhì) 2．服務(wù)包的涵義 對(duì)于飯店來說，其產(chǎn)品服務(wù)包主要體現(xiàn)在以下三種形式： ．產(chǎn)品的核心服務(wù)。飯店關(guān)系營(yíng)銷圍繞關(guān)系展開，力求關(guān)系各利益方面的協(xié)調(diào)發(fā)展，為飯店的發(fā)展建立良好的內(nèi)外部環(huán)境，并從中獲利。 其次，整合營(yíng)銷理念改變了以往從靜態(tài)的角度分析市場(chǎng)、研究市場(chǎng)，然后再想方設(shè)法去迎合市場(chǎng)的做法，而是強(qiáng)調(diào)以動(dòng)態(tài)的觀念，主動(dòng)地迎接市場(chǎng)的挑戰(zhàn)，更清楚地認(rèn)識(shí)到企業(yè)與市場(chǎng)之間互動(dòng)的關(guān)系和影響，不在簡(jiǎn)單地認(rèn)為企業(yè)一定要依賴并受限于市場(chǎng)自身的發(fā)展，而是告訴企業(yè)已更改努力地發(fā)現(xiàn)潛在市場(chǎng)，創(chuàng)造新的市場(chǎng)。整合營(yíng)銷他運(yùn)用系統(tǒng)論與權(quán)變理論解釋營(yíng)銷學(xué)，提出了系統(tǒng)化的動(dòng)態(tài)營(yíng)銷概念。 （ 2）銷售效果的測(cè)定：要求飯店對(duì)旅行社、重要公司客戶火種了要個(gè)人的購(gòu)買量做叢臺(tái)調(diào)查，比較廣告前后的效果。尊重信任員工；促進(jìn)上下溝通；重視員工的培訓(xùn)與激勵(lì)；增強(qiáng)員工對(duì)飯店的歸屬感?？蛻魧?duì)反帶你的產(chǎn)品仍不太了解，但已有印象或已發(fā)生興趣。 ? 選擇信息溝通渠道 ? 建立促銷預(yù)算 ? 確定促銷組合方式 ? 衡量促銷結(jié)果 ? 分析促銷活動(dòng)的限制因素 ? 加強(qiáng)促銷全過程的管理和協(xié)調(diào) ?現(xiàn)代飯店的促銷方式主要有人緣銷售、公關(guān)策劃、廣告宣傳和銷售推廣。此時(shí)期的定價(jià)策略有： （ 1）驅(qū)逐價(jià)格策略 （ 2）維持價(jià)格策略 ?三、飯店?duì)I銷渠道（分銷渠道）策略 ?（一）營(yíng)銷渠道的種類分析 ?直接營(yíng)銷渠道 ?間接營(yíng)銷渠道 ?（二）營(yíng)銷渠道選擇策略 ?飯店應(yīng)考慮產(chǎn)品因素 ?飯店自身的因素 ?營(yíng)銷對(duì)象因素 ?（三）營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨勢(shì) ?聯(lián)合營(yíng)銷。 （ 4）保留房?jī)r(jià)（ ） :住客短期外出旅行，仍需保留所住客房的或預(yù)定客人因特殊情況未能及時(shí)抵店的，飯店要求客人支付為其保留客房的房費(fèi)，一般不加收服務(wù)費(fèi)。 （ 2）邊際效益定價(jià)法。飯店產(chǎn)品線指相互關(guān)聯(lián)或相似的一組產(chǎn)品，如飯店的餐飲產(chǎn)品線包括自助餐、快餐、零點(diǎn)、多功能宴會(huì)廳及早茶等。種種原因，都增加了衰退期的產(chǎn)品成本。當(dāng)進(jìn)入衰退期后，各企業(yè)為了避免積壓，往往把價(jià)格定的很低，身子低于成本。 經(jīng)過一個(gè)階段的介紹推廣，當(dāng)產(chǎn)品為市場(chǎng)充分了解并接受時(shí)，由于市場(chǎng)容量很大，消費(fèi)者踴躍購(gòu)買，產(chǎn)品銷售量迅速增加，增長(zhǎng)率超過 10%，便進(jìn)入了增長(zhǎng)期。 ?一、飯店產(chǎn)品策略 ?（一）飯店產(chǎn)品的含義 ?飯店產(chǎn)品是指飯店企業(yè)向賓客提供的所有的物質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品的總和。全體職員無論誰接到顧客的投訴，都必須負(fù)責(zé)到底，授權(quán)當(dāng)場(chǎng)解決問題而不需請(qǐng)示上級(jí)。 ．選擇飯店目標(biāo)市場(chǎng) ．市場(chǎng)細(xì)分 ．選擇目標(biāo)市場(chǎng) ．市場(chǎng)定位 ．確定飯店?duì)I銷組合 以里茲 ．利益性。 2．策劃與決策的區(qū)別 二、飯店?duì)I銷策劃 1．飯店?duì)I銷策劃要素 營(yíng)銷策劃可以采用各種各樣的方式，但要獲得策劃的成功，必須具備一些基本的條件或基本的要素，那就是明確的目標(biāo)、豐富的信息、獨(dú)特的創(chuàng)意、有效地控制和良好的理念。創(chuàng)造性思維的關(guān)鍵在于靈感。 ?消費(fèi)者購(gòu)買行為類型 ? 飯店消費(fèi)者的購(gòu)買行為，一般分為四種類型： ?習(xí)慣性購(gòu)買行為 ? 對(duì)于價(jià)格低廉、經(jīng)常性購(gòu)買的商品，消費(fèi)者的購(gòu)買行為是最簡(jiǎn)單的。通過增加花色、品種、規(guī)格等，向現(xiàn)有市場(chǎng)提供新產(chǎn)品或改進(jìn)產(chǎn)品。 （ 2）對(duì)角線地帶（又叫黃色地帶，小強(qiáng)，中中，大弱）企業(yè)要開黃燈，采取維持原油市場(chǎng)占有率的戰(zhàn)略。金牛市場(chǎng)增長(zhǎng)率低，企業(yè)不必大量投資。 ?分析法（波士頓咨詢集團(tuán)法） ? （ 1）問號(hào)：市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)率高而相對(duì)市場(chǎng)份額低的產(chǎn)品，是可能有發(fā)展前途而企業(yè)尚未大力投資的業(yè)務(wù)。 ? ? 指某種商品或服務(wù)的目前需求水平和時(shí)間等于企業(yè)期望的需求水平和時(shí)間，是企業(yè)最理想最滿意的需求情況。存在于一切領(lǐng)域，可以不斷發(fā)掘的市場(chǎng)。 ?營(yíng)銷方案實(shí)施 ? 就是把營(yíng)銷方案轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)營(yíng)銷行動(dòng)的過程 ?市場(chǎng)營(yíng)銷控制 ? 在市場(chǎng)營(yíng)銷方案實(shí)施過程中會(huì)遇到各種意外情況使實(shí)施行動(dòng)偏離既定目標(biāo)，就要通過市場(chǎng)控制來彌補(bǔ)和校正。 ?飯店市場(chǎng)營(yíng)銷過程： 分析營(yíng)銷 機(jī)會(huì) 確定目標(biāo) 市場(chǎng) 營(yíng)銷戰(zhàn)略 設(shè)計(jì) 營(yíng)銷方案 策劃 營(yíng)銷方案 實(shí)施 市場(chǎng)營(yíng)銷 控制 ?分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)：通過分析飯店所處的宏觀和微觀環(huán)境明確自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，避開威脅因素，找到有吸引力的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)，同時(shí)相反點(diǎn)其他部門及時(shí)提供信息反饋。這種觀點(diǎn)認(rèn)為，要達(dá)到企業(yè)目標(biāo)，關(guān)鍵在于摸清目標(biāo)市場(chǎng)的需求和欲求，并且盡最大努力滿足消費(fèi)者的需要。 產(chǎn) 品 觀 點(diǎn) ?一種較早的企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。 來自 .... 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 ?（二）、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) ? 市場(chǎng)營(yíng)銷就是為了去研究市場(chǎng)、開發(fā)市場(chǎng)、滿足市場(chǎng)等一切圍繞銷售展開的活動(dòng)的總和。 來自 .... 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 生產(chǎn)觀點(diǎn)階段 產(chǎn)品觀點(diǎn)階段 推銷階段 市場(chǎng)營(yíng)銷階段 社會(huì)營(yíng)銷階段 生 產(chǎn) 觀 點(diǎn) ?生產(chǎn)觀念是一種古老的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。我賣什么，顧客就買什么。它是一個(gè)根據(jù)客人的需要和要求而開展的產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道及促銷策劃和實(shí)施的全過程。進(jìn)行市場(chǎng)定位，就是在這一市場(chǎng)的所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中間確定自己飯店的獨(dú)特地位，樹立本企業(yè)的獨(dú)特形象?；蛘咭?yàn)槭袌?chǎng)缺少使用商品的特定環(huán)境。根據(jù)新的消費(fèi)特點(diǎn)賦予老產(chǎn)品以新的特征，使傳統(tǒng)商品帶給消費(fèi)者以時(shí)代感。 1 ．產(chǎn)品的不可貯存性 ．高比例的固定成本 ．銷售的整體性 ．不穩(wěn)定的銷售量 2．經(jīng)營(yíng)難點(diǎn) 二、 飯店?duì)I銷觀念的發(fā)展 縱觀世界飯店業(yè)發(fā)展史，可見現(xiàn)代營(yíng)銷觀念在飯店的確立并非一朝一夕之功。投入大量資金來維持其市場(chǎng)增長(zhǎng)率和擊退競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)攻。