組織市場分析(1)-文庫吧在線文庫
【正文】 捧上，以便看清你的姓名，按身份大小依次遞上中片。 可以由內(nèi)在刺激或外在刺激引起 。 64 確定供應(yīng)商 ? 產(chǎn)業(yè)用戶對供應(yīng)建議書加以分析評價 ，標(biāo)準(zhǔn)是交貨及時 、 產(chǎn)品質(zhì)量 、 產(chǎn)品價格 、 企業(yè)信譽 、 產(chǎn)品品種 、 技術(shù)能力和生產(chǎn)設(shè)備 、 服務(wù)質(zhì)量 、 付款結(jié)算方式 、 財務(wù)狀況 、 地理位置等屬性 ? 生產(chǎn)者用戶針對這些屬性對供應(yīng)商加以評分 ， 找出最具吸引力的供應(yīng)商 ?？墒撬鶐зY料不全，只是根據(jù)記憶大致作了介紹，對現(xiàn)有同類產(chǎn)品和競爭者的情況也不太清楚。可是那家發(fā)電廠以后購買儀表時，又轉(zhuǎn)向了其它供應(yīng)商 74 李賓去一家小型發(fā)電廠推銷一種受到較多用戶歡迎的優(yōu)質(zhì)高價儀表，可是說破了嘴皮，對方依然不為所動。 81 推銷人員必須關(guān)注該產(chǎn)品的使用者和購買者在績效評價中是否使用同一標(biāo)準(zhǔn)。 直接重購：指中間商的采購部門按照過去的訂貨目錄和交易條件繼續(xù)向原先的供應(yīng)商購買產(chǎn)品。 94 四、影響中間商購買行為的主要因素 其購買行為同產(chǎn)業(yè)用戶一樣，也受環(huán)境、組織、人際、個人因素的影響。 精明干練型采購者（瑣碎型）：這類采購者每次購買的總量不大，但品種繁多，重視不同品種的搭配，力圖實現(xiàn)最佳產(chǎn)品組合。 10:29:0610:29:0610:29Sunday, February 12, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 10:29:0610:29:0610:292/12/2023 10:29:06 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 10時 29分 6秒 上午 10時 29分 10:29: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 10時 29分 :29February 12, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 10:29:0610:29:0610:29Sunday, February 12, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 12日星期日 上午 10時 29分 6秒 10:29: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 10時 29分 :29February 12, 2023 1行動出成果，工作出財富。 102 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 96 最佳交易采購者：指力圖在一定時間和場合中實現(xiàn)最佳交易條件的采購者。 90 ? 同生產(chǎn)者用戶一樣，中間商完整的購買過程也分為 6個階段 三、中間商購買決策過程 91 購買過程 確定 需求 物色 供應(yīng)商 詢 價 確定 供應(yīng)商 發(fā)出正 式定單 績效 評價 92 ? 在確定需要階段，要制訂采購計劃，其中搭配戰(zhàn)略（產(chǎn)品組合策略）主要有： 獨家產(chǎn)品 (Exclusive Assortment)：即所銷售的不同花色品種的同類產(chǎn)品都是同一品牌由同一廠家生產(chǎn)。李賓未認識到該電廠在績效評價中使用了不同標(biāo)準(zhǔn)，使本公司產(chǎn)品蒙受“委屈”并喪失了銷售機會。 78 推銷員應(yīng)當(dāng)經(jīng)常與客戶溝通，重視客戶對產(chǎn)品的品種規(guī)格、性能、質(zhì)量等方面的要求，及時向公司反饋，在可能情況下按照客戶要求予以改進。該電廠原先由別的推銷員負責(zé)銷售業(yè)務(wù)，后來轉(zhuǎn)由李賓負責(zé)。您能從他的推銷過程找出原因嗎？ 69 李賓得悉某發(fā)電廠需要儀表，就找到該廠的采購部人員詳細介紹產(chǎn)品，經(jīng)常請他們共同進餐和娛樂，雙方關(guān)系相當(dāng)融洽，采購人員也答應(yīng)購買，卻總是一拖再拖，始終不見付諸行動。 –存貨水平開始下降 。盡管業(yè)務(wù)營銷人員發(fā)現(xiàn)的一切有關(guān)個性和人際因素的信息可能有用，但是，他或她仍然很難知道采購過程中會發(fā)生何種群體的動力，這里特別重要的是關(guān)于顧客與其他公司銷售代表的關(guān)系。 一位美國婦女應(yīng)該耐心等待 ， 直到一位男士伸出手邀請她時 。 47 ? 德國：特別準(zhǔn)時，一位美國商人訪問德國人家庭時，應(yīng)帶上沒有包裝的鮮花，并遞給女主人，在介紹時，首先問候女士，并等待，如果女士先伸出手后，你才能與她握手。 39 購買者：承擔(dān)選擇供應(yīng)商與協(xié)商采購條款協(xié)議的人員 。 33 韋伯斯特和溫德稱生產(chǎn)資料購買的決策單位為采購中心，并定義為：“所有參與購買決策過程的個人和集體，他們具有某種共同目標(biāo)并一起承擔(dān)由決策所引發(fā)的各種風(fēng)險”。 資料來源：喬爾 更頻繁地使用競爭性投標(biāo)和談判 。 23 它們并不把自己僅僅當(dāng)作一個工程建筑公司，而是當(dāng)作一個經(jīng)濟發(fā)展機構(gòu)。 直接采購：業(yè)務(wù)購買者常直接從生產(chǎn)廠商那里購買產(chǎn)品 ， 而非經(jīng)過中間商環(huán)節(jié) ， 尤其是那些技術(shù)復(fù)雜和貴重的項目更是如此（ 例如大型計算機或飛機 ） 。兩家公司曾經(jīng)同時為本田汽車公司服務(wù)，是本田建議它們聯(lián)合開發(fā)系統(tǒng)項目，而這種聯(lián)合起來的力量要遠超過它們單個力量的簡單相加。 9 案例 1 莫特曼公司及斯蒂沃特技術(shù)公司 莫特曼一家生產(chǎn)是工業(yè)自動化控制系統(tǒng)的公司，斯蒂沃特技術(shù)公司是一空制造控制工具和機器的公司，它是莫特曼公司的關(guān)鍵供應(yīng)商。 2 第一節(jié) 組織市場的類型和特點 一、組織市場的涵義 ? 組織市場指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動以及政府部門和非盈利性組織為履行職責(zé)而購買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場。 ? 掌握對生產(chǎn)者市場購買行為的分析。機關(guān)團體、事業(yè)單位 7 購買者比較少：一般來說 ， 組織營銷人員面對的顧客比消費品營銷人員面對有顧客要少得多 。縮短了交貨距離并不是這種不尋常的聯(lián)合的惟一好處。這種現(xiàn)象稱之為“加速原理” 。另一家日本公司，在擬訂建議書時，除包括
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