組織市場(chǎng)分析(1)-全文預(yù)覽
【正文】 ，需購儀表時(shí)就直接發(fā)傳真通知送貨。技術(shù)人員請(qǐng)他提供詳細(xì)技術(shù)資料并與現(xiàn)有同類產(chǎn)品作一個(gè)對(duì)比。 67 績(jī)效評(píng)價(jià) ? 購進(jìn)后，采購者及時(shí)向使用者了解其對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，考察各個(gè)供應(yīng)商的履約情況，并據(jù)此決定今后是否繼續(xù)采購某供應(yīng)商的產(chǎn)品 68 案例 對(duì)生產(chǎn)者市場(chǎng)推銷失敗的原因 推銷員李賓銷售一種安裝在發(fā)電設(shè)備上的儀表，工作非常努力，不辭勞苦地四處奔波，但是收效甚微。尤其對(duì)復(fù)雜或花費(fèi)大的產(chǎn)品，購買者會(huì)要求每一潛在供應(yīng)商提供詳細(xì)的書面建議，購買者在淘汰了一些以后，就請(qǐng)余下的供應(yīng)商提出正式說明。 –過去采購的一些材料質(zhì)量不盡如人意 ， 公司轉(zhuǎn)而尋找另一家供應(yīng)商 。 在直接重購這種最簡(jiǎn)單的購買情況下 ，產(chǎn)業(yè)購買者的購買過程的階段最少；在修正重購情況下 ， 購買過程的階段多一些；而在新購這種最復(fù)雜的情況下 ， 購買過程的階段最多 57 購買過程 確定 需求 物色 供應(yīng)商 詢 價(jià) 確定 供應(yīng)商 發(fā)出正 式定單 績(jī)效 評(píng)價(jià) 58 確定需求 指產(chǎn)業(yè)用戶認(rèn)識(shí)自己的需求 ，明確所要解決的問題 。決定了購買行為、原則和程序 53 決策權(quán)的集中和分散 ? 采購部門在企業(yè)中的地位 ? 采購部門在組織中的級(jí)別 ? 采購由各子公司還是總公司統(tǒng)一采購 ? 具體的采購規(guī)章制度 54 人際因素 采購中心通常包括一些不同利益、職權(quán)、地位、神態(tài)和有說服力的參與者。遞送名片是另一禮節(jié)。 50 –沙特阿拉伯：雖然在會(huì)面時(shí)經(jīng)常接吻 ， 但在公共場(chǎng)合千萬不能與婦女接吻 。對(duì)意大利打官僚主義要有準(zhǔn)備和耐心。 不要隨便提及姓名中的名為好 ， 法國人對(duì)陌生人是規(guī)矩的 。例如，采購代理人、接待員和電話接線員可以阻止推銷員與用戶或決策者接觸。 批準(zhǔn)者：那些有權(quán)批準(zhǔn)決策者所提出的采購方案的人 。 36 使用者：指企業(yè)內(nèi)部直接使用這種產(chǎn)品的成員 。產(chǎn)品選擇時(shí)，生產(chǎn)技術(shù)人員起主導(dǎo)作用；選擇供應(yīng)商時(shí)，采購人員為主；決定價(jià)格、付款方式時(shí)，財(cái)務(wù)人員發(fā)揮較多的作用。 28 一、購買對(duì)象 原材料 包括原料、零部件和材料 設(shè)備 分為主要設(shè)備和附屬設(shè)備 其它 辦公用品、勞保用品、工具等 第二節(jié) 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購買行為分析 29 二、生產(chǎn)者市場(chǎng)購買類型 ?由于企業(yè)采購的目標(biāo)和需要不同，生產(chǎn)資料購買行為可分為三種類型： ? 即購買一方企業(yè)為滿足生產(chǎn)活動(dòng)的需要， 按照過去的訂貨目錄和基本要求繼續(xù)向原先的供應(yīng)商購買產(chǎn)品 30 ? 即購買方企業(yè)部分地改變要采購的商品的規(guī)格、質(zhì)量、價(jià)格等交易條件，甚至改變供應(yīng)者。 與最終消費(fèi)者相比 ， 更有可能自己生產(chǎn)和承擔(dān)服務(wù) ， 以替代采購物品和服務(wù) 。 同最終消費(fèi)者相比 ， 數(shù)量上更少 ，地理位置更集中 。 更經(jīng)常地租賃設(shè)備 。 通常采購設(shè)備 、 原材料或半成品；而最終消費(fèi)者卻很少采購這些商品 。顯然，日本公司并不是僅僅從建一個(gè)水泥廠來看問題（狹義的系統(tǒng)銷售觀點(diǎn)），而是把建廠與將給國家?guī)斫?jīng)濟(jì)利益聯(lián)系在一起。 20 1 系統(tǒng)采購 （ System buying） 購買者更愿意從一個(gè)供應(yīng)商處購買一攬子產(chǎn)品 21 案例 日本與印度尼西亞 印尼政府準(zhǔn)備在雅加達(dá)附近招標(biāo)建一個(gè)水泥廠。 18 影響購買的人多：業(yè)務(wù)購買中影響決策的人比消費(fèi)者購買決策的人多得多 。 汽車：長(zhǎng)春、上海、十堰及周邊地區(qū) 彩電：華南、華東 小商品及紡織品：浙江、江蘇、福建 14 衍生需求：對(duì)業(yè)務(wù)用品的需求最終來源于對(duì)消費(fèi)品的需求 。 11 并且，這種密切的配合增加了新的機(jī)會(huì)。V 三、組織市場(chǎng)的特征 8 供需雙方關(guān)系密切：由于購買人數(shù)較少，大買主對(duì)供應(yīng)商來說更具有重要性和更有力，在業(yè)務(wù)市場(chǎng)上的顧客與銷售者關(guān)系密切。 政府市場(chǎng)：是指為了執(zhí)行政府職能而購買或租用產(chǎn)品的各級(jí)政府和下屬部門。 ? 了解政府采購市場(chǎng)的分析。第五章 組織市場(chǎng)分析 要尋找出一種結(jié)合的形式，使它能以全部共同的力量來衛(wèi)護(hù)和保障每個(gè)結(jié)合者的人身和財(cái)富，并且由于這一結(jié)合而使每一個(gè)與全體相聯(lián)合的個(gè)人只不過是在服從自己本人，并且仍然像以往一樣地自由。 ? 了解中間商市場(chǎng)購買行為的分析。 5 中間商市場(chǎng)：是指購買產(chǎn)品用于轉(zhuǎn)售或租賃以獲取利潤(rùn)的單位和個(gè)人。 批量性與重復(fù)性：購買量較大 ，許多組織市場(chǎng)的特點(diǎn)是高的購買比例 。 10 莫特曼公司的主席及首席執(zhí)行官菲利普 而是兩個(gè)公司的雇員已經(jīng)非常了解，工作中密切配合，從而提高科技產(chǎn)品質(zhì)量及降低成本。 生產(chǎn)者的這種地理區(qū)域集中有助于降低產(chǎn)品的銷售成本。 投機(jī)現(xiàn)象 17 專業(yè)采購：業(yè)務(wù)的采購是由受過專門訓(xùn)練的采購代理商來執(zhí)行的 ， 它們必須遵守組織的采購政策 、 結(jié)構(gòu)和要求 。 1 租賃：許多業(yè)務(wù)購買者日益轉(zhuǎn)向設(shè)備租賃 ， 以取代直接購買 。盡管日本的建議書耗資較多，但該建議的吸引力更大因而中了標(biāo)。 24 ? 營銷視野 1 組織機(jī)構(gòu)消費(fèi)者和 最終消費(fèi)者的主要差異 采購差異 采購為的是進(jìn)一步生產(chǎn) 、 經(jīng)營使用或轉(zhuǎn)賣給他人；而最終消費(fèi)者的采購則是為個(gè)人 、 家人或居家使用 。 更適合于使用正式的價(jià)值和賣家分析 。 需求
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