組織市場分析(1)-預(yù)覽頁
【正文】 狀態(tài)比最終消費(fèi)者的需求更容易有周期性波動(dòng) 。 可能要求同賣家有特殊的關(guān)系 。伯曼 ． 市場營銷教程 》 （ 上 ） ． 第 2 4 0頁 ． 北京：華夏出版社 ， 。 32 三、生產(chǎn)者購買過程的參與者 產(chǎn)業(yè)市場的購買是多人參與，集體決策，各自扮演著不同的角色。 他們可能是組織內(nèi)的使用人或其他人 。 38 決策者：指做出最終采購決策 ，即確定供應(yīng)商及采購條款 （ 買與不買 ， 產(chǎn)品規(guī)格 、 購買數(shù)量和供應(yīng)商 ） 的成員 。 40 信息控制者：他們是有權(quán)阻止銷售員或信息與采購中心成員接觸的人。一些社會(huì)與業(yè)務(wù)的禮節(jié)規(guī)則： ?法國：穿著保守 ， 除非在南方是隨便的 。訪問前要先預(yù)約。 業(yè)務(wù)款待中午宴比晚宴多 。 51 ? 日本：不要學(xué)日本人鞠躬，除非你全面了解它 — 誰向誰鞠躬、鞠幾次、什么時(shí)候鞠，這是一個(gè)復(fù)雜的禮節(jié)。 52 組織因素 ?每一采購組織都有其特定目標(biāo)、政策、程序、結(jié)構(gòu)及制度。 56 五、生產(chǎn)者購買過程 ? 購買過程的階段多少 ， 取決于產(chǎn)業(yè)購買者購買情況的復(fù)雜程度 。 59 –一臺機(jī)器報(bào)廢 ， 需要更新或需要新的零部件 。 63 征求建議（詢價(jià)） ? 購買者邀請侯選合格的供應(yīng)商提交供應(yīng)建議書。 65 得分排列 屬性 價(jià)格 交貨及時(shí) 產(chǎn)品可靠性 企業(yè)信譽(yù) 結(jié)算方式 權(quán)數(shù) （ 1） 差 （ 2） 一般 （ 3） 好 （ 4） 優(yōu)越 總分： (4)+(3)+(4)+(2)+(3)= 賣方分析范例 66 發(fā)出正式訂單 ?在確定好供應(yīng)商以后，即正式發(fā)出訂單，在訂貨單上列舉產(chǎn)品的技術(shù)說明、需要數(shù)量、交貨時(shí)間、退貨條款、保修條件等。 70 在一次推銷中，李賓向發(fā)電廠的技術(shù)人員介紹說，這是一種新發(fā)明的先進(jìn)儀表。但是李賓反復(fù)強(qiáng)調(diào)本廠的儀表性能優(yōu)異，認(rèn)為對方提出的問題無關(guān)緊要，勸說對方立刻購買。一次，發(fā)電廠的技術(shù)人員反映有一臺新購的儀表有質(zhì)量問題，要求給予調(diào)換。李賓聽后認(rèn)為事實(shí)如此，無話可說，聽?wèi){該電廠終止了同本公司的生意關(guān)系而轉(zhuǎn)向競爭者購買。 80 該廠資金有限，經(jīng)營目標(biāo)是總成本降低，只購買低價(jià)實(shí)用的儀表。而競爭性品牌功能少，結(jié)構(gòu)簡單，不易損壞。 83 中間商市場 中間商 行為特點(diǎn) 盈 利 性 半專家性 價(jià)格敏感性 需廠家支持 84 一、中間商的購買類型 1．新產(chǎn)品采購 2．最佳供應(yīng)商選擇 3．改善交易條件的采購 4．直接重購 85 新產(chǎn)品采購 :指中間商對是否購進(jìn)以及向誰購進(jìn)以前未經(jīng)營過的某一新產(chǎn)品作出決策。以連鎖超市為例，參與購買過程的人員和組織主要有： 1．商品經(jīng)理 2．采購委員會(huì) 3．分店經(jīng)理 88 商品經(jīng)理：他們是連鎖超級市場公司總部的專職采購人員，分別負(fù)責(zé)種類商品的采購任務(wù)，收集同類產(chǎn)品不同品牌的信息，選擇適當(dāng)?shù)钠贩N和品牌 采購委員會(huì)：通常由公司總部的各部門經(jīng)理和商品經(jīng)理組成，負(fù)責(zé)審查商品經(jīng)理提出的新產(chǎn)品采購建議，作出購買與否的決策。 93 廣泛搭配 (Broad Assortment)：即經(jīng)營某一行業(yè)的多系列、多品種。 ? 環(huán)境因素 ? 組織因素 ? 人際因素 ? 個(gè)人因素 ? 購買風(fēng)格 95 狄克森 (Roger )把中間商分為七種類型 忠實(shí)采購者：指長期踏實(shí)地從某一供應(yīng)商處進(jìn)貨的采購者。 廣告型采購者：指把獲得廣告補(bǔ)貼作為每筆交易的一個(gè)組成部分，甚至是首要目標(biāo)的采購者。 政府網(wǎng)上采購能夠更好地體現(xiàn)公開、公平、公正的原則。 10:29:0610:29:0610:292/12/2023 10:29:06 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 12日星期日 上午 10時(shí) 29分 6秒 10:29: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 10時(shí) 29分 6秒 上午 10時(shí) 29分 10:29: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 10:29:0610:29:0610:29Sunday, February 12, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 10時(shí) 29分 :29February 12, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 10:29:0610:29:0610:292/12/2023 10:29:06 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :29:0610:29:06February 12, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 10時(shí) 29分 6秒 上午 10時(shí) 29分 10:29: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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