組織市場(chǎng)分析(1)-免費(fèi)閱讀
【正文】 :29:0610:29:06February 12, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 10時(shí) 29分 :29February 12, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 10時(shí) 29分 6秒 上午 10時(shí) 29分 10:29: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 10:29:0610:29:0610:292/12/2023 10:29:06 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 廣告型采購(gòu)者：指把獲得廣告補(bǔ)貼作為每筆交易的一個(gè)組成部分，甚至是首要目標(biāo)的采購(gòu)者。 93 廣泛搭配 (Broad Assortment)：即經(jīng)營(yíng)某一行業(yè)的多系列、多品種。 83 中間商市場(chǎng) 中間商 行為特點(diǎn) 盈 利 性 半專家性 價(jià)格敏感性 需廠家支持 84 一、中間商的購(gòu)買類型 1．新產(chǎn)品采購(gòu) 2．最佳供應(yīng)商選擇 3．改善交易條件的采購(gòu) 4．直接重購(gòu) 85 新產(chǎn)品采購(gòu) :指中間商對(duì)是否購(gòu)進(jìn)以及向誰(shuí)購(gòu)進(jìn)以前未經(jīng)營(yíng)過(guò)的某一新產(chǎn)品作出決策。 80 該廠資金有限，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是總成本降低，只購(gòu)買低價(jià)實(shí)用的儀表。一次，發(fā)電廠的技術(shù)人員反映有一臺(tái)新購(gòu)的儀表有質(zhì)量問(wèn)題，要求給予調(diào)換。 70 在一次推銷中，李賓向發(fā)電廠的技術(shù)人員介紹說(shuō)，這是一種新發(fā)明的先進(jìn)儀表。 63 征求建議（詢價(jià)） ? 購(gòu)買者邀請(qǐng)侯選合格的供應(yīng)商提交供應(yīng)建議書。 56 五、生產(chǎn)者購(gòu)買過(guò)程 ? 購(gòu)買過(guò)程的階段多少 ， 取決于產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者購(gòu)買情況的復(fù)雜程度 。 51 ? 日本：不要學(xué)日本人鞠躬，除非你全面了解它 — 誰(shuí)向誰(shuí)鞠躬、鞠幾次、什么時(shí)候鞠，這是一個(gè)復(fù)雜的禮節(jié)。訪問(wèn)前要先預(yù)約。 40 信息控制者：他們是有權(quán)阻止銷售員或信息與采購(gòu)中心成員接觸的人。 他們可能是組織內(nèi)的使用人或其他人 。伯曼 ． 市場(chǎng)營(yíng)銷教程 》 （ 上 ） ． 第 2 4 0頁(yè) ． 北京：華夏出版社 ， 。 需求狀態(tài)比最終消費(fèi)者的需求更容易有周期性波動(dòng) 。 24 ? 營(yíng)銷視野 1 組織機(jī)構(gòu)消費(fèi)者和 最終消費(fèi)者的主要差異 采購(gòu)差異 采購(gòu)為的是進(jìn)一步生產(chǎn) 、 經(jīng)營(yíng)使用或轉(zhuǎn)賣給他人；而最終消費(fèi)者的采購(gòu)則是為個(gè)人 、 家人或居家使用 。 1 租賃：許多業(yè)務(wù)購(gòu)買者日益轉(zhuǎn)向設(shè)備租賃 ， 以取代直接購(gòu)買 。 生產(chǎn)者的這種地理區(qū)域集中有助于降低產(chǎn)品的銷售成本。 10 莫特曼公司的主席及首席執(zhí)行官菲利普 5 中間商市場(chǎng)：是指購(gòu)買產(chǎn)品用于轉(zhuǎn)售或租賃以獲取利潤(rùn)的單位和個(gè)人。第五章 組織市場(chǎng)分析 要尋找出一種結(jié)合的形式，使它能以全部共同的力量來(lái)衛(wèi)護(hù)和保障每個(gè)結(jié)合者的人身和財(cái)富，并且由于這一結(jié)合而使每一個(gè)與全體相聯(lián)合的個(gè)人只不過(guò)是在服從自己本人，并且仍然像以往一樣地自由。 政府市場(chǎng)：是指為了執(zhí)行政府職能而購(gòu)買或租用產(chǎn)品的各級(jí)政府和下屬部門。V 汽車：長(zhǎng)春、上海、十堰及周邊地區(qū) 彩電：華南、華東 小商品及紡織品：浙江、江蘇、福建 14 衍生需求：對(duì)業(yè)務(wù)用品的需求最終來(lái)源于對(duì)消費(fèi)品的需求 。 20 1 系統(tǒng)采購(gòu) （ System buying） 購(gòu)買者更愿意從一個(gè)供應(yīng)商處購(gòu)買一攬子產(chǎn)品 21 案例 日本與印度尼西亞 印尼政府準(zhǔn)備在雅加達(dá)附近招標(biāo)建一個(gè)水泥廠。 通常采購(gòu)設(shè)備 、 原材料或半成品；而最終消費(fèi)者卻很少采購(gòu)這些商品 。 同最終消費(fèi)者相比 ， 數(shù)量上更少 ，地理位置更集中 。 28 一、購(gòu)買對(duì)象 原材料 包括原料、零部件和材料 設(shè)備 分為主要設(shè)備和附屬設(shè)備 其它 辦公用品、勞保用品、工具等 第二節(jié) 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買行為分析 29 二、生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買類型 ?由于企業(yè)采購(gòu)的目標(biāo)和需要不同，生產(chǎn)資料購(gòu)買行為可分為三種類型： ? 即購(gòu)買一方企業(yè)為滿足生產(chǎn)活動(dòng)的需要， 按照過(guò)去的訂貨目錄和基本要求繼續(xù)向原先的供應(yīng)商購(gòu)買產(chǎn)品 30 ? 即購(gòu)買方企業(yè)部分地改變要采購(gòu)的商品的規(guī)格、質(zhì)量、價(jià)格等交易條件，甚至改變供應(yīng)者。 36 使用者：指企業(yè)內(nèi)部直接使用這種產(chǎn)品的成員 。例如，采購(gòu)代理人、接待員和電話接線員可以阻止推銷員與用戶或決策者接觸。對(duì)意大利打官僚主義要有準(zhǔn)備和耐心。遞送名片是另一禮節(jié)。 在直接重購(gòu)這種最簡(jiǎn)單的購(gòu)買情況下 ，產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者的購(gòu)買過(guò)程的階段最少；在修正重購(gòu)情況下 ， 購(gòu)買過(guò)程的階段多一些；而在新購(gòu)這種最復(fù)雜的情況下 ， 購(gòu)買過(guò)程的階段最多 57 購(gòu)買過(guò)程 確定 需求 物色 供應(yīng)商 詢 價(jià) 確定 供應(yīng)商 發(fā)出正 式定單 績(jī)效 評(píng)價(jià) 58 確定需求 指產(chǎn)業(yè)用戶認(rèn)識(shí)自己的需求 ，明確所要解決的問(wèn)題 。尤其對(duì)復(fù)雜或花費(fèi)大的產(chǎn)品，購(gòu)買者會(huì)要求每一潛在供應(yīng)商提供詳細(xì)的書面建議，購(gòu)買者在淘汰了一些以后，就請(qǐng)余下的供應(yīng)商提出正式說(shuō)明。技術(shù)人員請(qǐng)他提供詳細(xì)技術(shù)資料并與現(xiàn)有同類產(chǎn)品作一個(gè)對(duì)比。 73 李賓當(dāng)時(shí)正在忙于同另一個(gè)重要的客戶洽談業(yè)務(wù)，拖了幾天才處理這件事情，認(rèn)為憑著雙方的密切關(guān)系，發(fā)電廠的技術(shù)人員不會(huì)介意。李賓因?yàn)闆](méi)有事先了解該廠的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而碰了壁。 最佳供應(yīng)商選擇：指中間商已經(jīng)確定需要購(gòu)進(jìn)的產(chǎn)品，在尋找最合適的供應(yīng)商 86 改善交易條件的采購(gòu)：指中間商希
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