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【正文】 戴爾的直銷模式在中國會有很大障礙，分銷模式仍將成為中國個人電腦的主流。隨著產(chǎn)品向大宗標(biāo)準(zhǔn)化，競爭加劇，價格下降。隨著產(chǎn)品向大宗標(biāo)準(zhǔn)化，競爭加劇，價格下降。 4%的市場占有率 100%= 4020 4781 100%= 583 734 % % (百萬美元 ) (百萬美元 ) ) 聯(lián)想在中國各細(xì)分市場上都處于領(lǐng)先地位 中國臺式電腦市場按銷售量的劃分， 1999年 教育 政府 家庭 大企業(yè) 中型企業(yè) 小企業(yè)辦公室 細(xì)分市場上的總體銷量 354,088 758,112 1,275,625 835,285 753,572 562,909 100%= 14 6 5 3 72 聯(lián)想 長城 方正 IBM 其它 27 11 9 7 46 聯(lián)想 惠普 方正 IBM 其它 25 6 5 4 60 聯(lián)想 方正 長城 海信 其它 24 7 7 5 57 聯(lián)想 方正 惠普 IBM 其它 26 8 7 7 52 聯(lián)想 IBM 惠普 方正 其它 6E+051,275,656758,112354,088753,572835,2856 5 4 2 83 聯(lián)想 惠普 IBM 方正 其它 4,539,590 ) 直銷渠道在中國仍未發(fā)展起來；代理和分銷是主流 各渠道銷量的百分比， 1999年 直銷 零售 代理商 臺式 筆記本 系統(tǒng)集成商 (%) 加值經(jīng)銷商 (%) 分銷商 資料來源： IDC,2023年 6月；麥肯錫分析 %%%%%%%%% 筆記本電腦市場主要依賴分銷渠道，零售網(wǎng)點比臺式電腦少 % ) 行業(yè)、地域的特殊性 中國的個人電腦市場有許多分行業(yè)、區(qū)域的特殊需求，但總體上向簡單易操作用家電化方向發(fā)展 資料來源： 訪談 注重品牌新穎、易操作 家電化 舉例 ?“金融業(yè)，尤其是政券業(yè)經(jīng)常會有特供機(jī)的需求，且訂單量大應(yīng)給 予考慮” – 聯(lián)想人員 ?“聯(lián)想曾在上海推出過一款特供機(jī)，銷量非常好。戴爾的直銷模式在中國會有很大障礙，分銷模式仍將成為中國個人電腦的主流。相反 IBM則把個人電腦作為虧錢業(yè)務(wù)以期吸引客戶在其它業(yè)務(wù)上帶來收益 * ?中國個人電腦市場仍將繼續(xù)飛速，并向個性化、品牌化、家電化方向發(fā)展。 0%和 3。組裝機(jī)仍占據(jù)了很大的市場份額 ?西方國家的個人電腦生產(chǎn)廠商中有兩個成功典范：戴爾通過直銷模式一躍成為業(yè)內(nèi)領(lǐng)先者，而 Gateway通過一系列的捆綁服務(wù)，培訓(xùn)等為客戶帶來了價值。XX行業(yè)分析 機(jī)密 ) 需求趨勢 產(chǎn)品細(xì)分 客戶細(xì)分 價格趨勢 渠道 ) 目錄 ?由于競爭日益激烈，銷售價格在不斷下跌 ?由于電腦產(chǎn)品越來越大宗標(biāo)準(zhǔn)化，個人電腦市場中的組裝電腦仍舊占據(jù)較大份額 ?由于客戶需求的多樣化，當(dāng)前存在多種渠道 ?通過直銷渠道的銷售的個人電腦銷售額正在增加 ?1998年直接渠道與非直接渠道的經(jīng)濟(jì)效益比較 ?一鍵即可的外包生產(chǎn)模式將用于提高效率 ?PC硬件行業(yè)的戰(zhàn)略控制圖 ?我們可以看到戴爾在眾多全球品牌電腦硬件廠商中異軍突起， Gateway僅隨其后 ?戴爾出色的經(jīng)營使其成為業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的廠商 ?大幅削減經(jīng)營支出和存貨水平為戴爾建立持久的競爭優(yōu)勢 ?戴爾從價值鏈中的三個關(guān)鍵環(huán)節(jié)入手，以建立成功的直銷渠道 ?GATEWAY 的多元化經(jīng)營注重于經(jīng)常性收入的提高 ?個人電腦市場趨勢 ?中國仍舊依靠進(jìn)口，但飛速的增長卻為中國企業(yè)帶來很大的競爭空間 ?中國的臺式電腦市場上國內(nèi)廠商實力強(qiáng)大，但是筆記本電腦市場仍然被國際廠商占領(lǐng) ?聯(lián)想在中國各細(xì)分市場上都處于領(lǐng)先地位 ?直銷渠道在中國仍未發(fā)展起來；代理和分銷是主流 ?中國的個人電腦市場有許多分行業(yè)、區(qū)域的特殊需求，但總體上向簡單易操作用家電化方向發(fā)展 ?在中國代理和分銷渠道仍將成為一個渠道主流 ?在發(fā)達(dá)國家，
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