飼料企業(yè)銷售通路與客戶管理-文庫吧在線文庫
【正文】 客戶是誰？ ?客戶最喜歡我們那一點？ ?我們?nèi)绾螡M足客戶的需要？ ?我們要靠那種產(chǎn)品賺最多的錢？ 加強客戶的信息管理： ?建立客戶檔案，尤其是 客戶群 檔案，掌握其詳細的銷售網(wǎng)絡資料，尋找潛在的“替補隊員”，萬一失去經(jīng)銷商，就要快速跟進建立新通路。太近容易被經(jīng)銷商牽著鼻子走，太遠不利于溝通聯(lián)絡。 ?對策 ：在有效銷售半徑內(nèi)，實施抓小放大，立足于開發(fā)鄉(xiāng)村經(jīng)銷商和終端用戶； ?遠距離銷售可選擇中等規(guī)模經(jīng)銷商，減少中間環(huán)節(jié)，穩(wěn)定市場。銷售通路與客戶管理 ?中國人民大學工商管理博士 ?利翔企業(yè)策劃智囊團總裁 ?中國策劃學會副秘書長 ?張利庠教授 ? 01062516082 13601245566 一、背景 ?近幾年飼料企業(yè)競爭的規(guī)則： ?制高點是大經(jīng)銷商爭奪戰(zhàn) ?價格大戰(zhàn) ?鋪底專銷 ?宣傳促銷 飼料銷售的四個關鍵： ?適銷對路的產(chǎn)品 ?掌控差別化的銷售通路 ?制定正確的銷售策略并靈活應變 ?需要一只執(zhí)行力強善于進攻的銷售隊伍 ?分析： ?大多數(shù)企業(yè)是游戲的參與者而非制訂者 ?飼料市場持續(xù)低迷，價格大戰(zhàn)愈演愈烈，經(jīng)銷商規(guī)模越來越大，忠誠度越來越差，討價還價的能力越來越強，對大經(jīng)銷商實施有效的管理越來越難。 四、銷售通路的三大誤區(qū)及對策 ? 過分熱衷于爭奪大經(jīng)銷商，疏于開發(fā)鄉(xiāng)村經(jīng)銷商和最終用戶。 ? 保持適當?shù)木嚯x，盡量少讓經(jīng)銷商聚集在一起。 ?對有理的抱怨，公司要及時補救， 吸取教訓，維持顧客的滿意度。 ?飼料產(chǎn)品高度同質(zhì)化，使客戶更加重視有什么服務、服務的質(zhì)量和服務的及時程度。 :47:3407:47:34February 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :47:3407:47Feb2313Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 13, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 13日星期一 7時 47分 34秒 07:47:3413 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 13日星期一 7時 47分 34秒 07:47:3413 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 13, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ?定期進行客戶滿意度調(diào)查， ?了解客戶不滿意的品質(zhì)或?qū)傩?，挖掘真正的問題點， 然后針對問題進行改善。 客戶的培訓輔導 ?培養(yǎng)忠誠度，加強溝通了解。 ?這樣企業(yè)在這地區(qū)銷量上不去又不能另設經(jīng)銷商，進退兩難。 ?特點：主銷大經(jīng)銷商：
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