飼料企業(yè)銷售通路與客戶管理(完整版)
【正文】 優(yōu)點： ?增加銷量快 ?進(jìn)入市場短 ?見效快 ?投入人力較少 缺點： ?與大經(jīng)銷商建立穩(wěn)定關(guān)系的交易成本越來越高； ?經(jīng)銷商“變節(jié)律”高，失去市場的風(fēng)險大 ?管理和控制經(jīng)銷商難 ?經(jīng)銷環(huán)節(jié)多，產(chǎn)品價格高 通路二：公司 專銷商 用戶 ?銷售區(qū)域明確，經(jīng)銷商工作積極性高，愿與公司同舟共濟 ?專銷商可協(xié)助公司處理區(qū)域內(nèi)有關(guān)事宜 ?專銷商對公司忠誠度高 ?可做到客戶、銷售代表、公司利益一體化 ?專銷后，公司對市場了解程度增加，制訂銷量目標(biāo)的準(zhǔn)確度增加 ?專銷可有效抑制競爭對手的侵入 通路三：公司 辦事處 用戶 ?直銷，其缺點： ?企業(yè)要分散一部分人力和財力 ?承擔(dān)流通領(lǐng)域的風(fēng)險 通路三的優(yōu)點 ? 1銷售及時，簡化流通過程和時間 ? 減少環(huán)節(jié)，節(jié)約銷售費用， ? 了解市場，便于企業(yè)與客戶溝通，信息反饋及時準(zhǔn)確，有利于企業(yè)改善經(jīng)營管理，提高產(chǎn)品質(zhì)量 ? 方便提供服務(wù) ? 控制價格，增加利潤 通路四：鄉(xiāng)鄉(xiāng)設(shè)點，村村見料 ?缺點： ?見效慢 ?投入人力物力較多 通路四的優(yōu)點 ?客戶穩(wěn)定， ?客戶小而多，比較好控制 ?競爭對手很難侵入 ?比較適合市場不景氣時 三、銷售通路的現(xiàn)狀分析 ?銷售通路差別化成為企業(yè)下一步競爭的焦點： ?飼料產(chǎn)品質(zhì)量差距縮小，生命周期越來越短，產(chǎn)品差別化越來越難，服務(wù)的差別化競爭往往為飼料企業(yè)所忽視。 ?業(yè)務(wù)員和銷售主管將 8090%的精力放在經(jīng)銷商上，很少放在最終用戶上，一旦丟失經(jīng)銷商就意味著丟失了市場，定時炸彈隨時爆炸。 誤區(qū)三：兩難選擇 ?經(jīng)銷商過大，往往受制于人； ?化整為零，布點過密，勞心勞力，跨區(qū)殺價，市場協(xié)調(diào)難度大。 ?貫徹公司方針策略、企業(yè)文化、長期合作。 從關(guān)注競爭對手到最終用戶，只有為最終用戶創(chuàng)造更多的價值，客戶才會真正的滿意。 07:47:3407:47:3407:472/13/2023 7:47:34 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 上午 7時 47分 34秒 上午 7時 47分 07:47: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 2月 上午 7時 47分 :47February 13, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :47:3407:47:34February 13, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 7時 47分 :47February 13, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 7時 47分 34秒 上午 7時 47分 07:47: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 07:47:3407:47:3407:472/
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