飼料企業(yè)銷售通路與客戶管理(完整版)
【正文】 優(yōu)點(diǎn)： ?增加銷量快 ?進(jìn)入市場(chǎng)短 ?見(jiàn)效快 ?投入人力較少 缺點(diǎn)： ?與大經(jīng)銷商建立穩(wěn)定關(guān)系的交易成本越來(lái)越高； ?經(jīng)銷商“變節(jié)律”高，失去市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)大 ?管理和控制經(jīng)銷商難 ?經(jīng)銷環(huán)節(jié)多，產(chǎn)品價(jià)格高 通路二：公司 專銷商 用戶 ?銷售區(qū)域明確，經(jīng)銷商工作積極性高，愿與公司同舟共濟(jì) ?專銷商可協(xié)助公司處理區(qū)域內(nèi)有關(guān)事宜 ?專銷商對(duì)公司忠誠(chéng)度高 ?可做到客戶、銷售代表、公司利益一體化 ?專銷后，公司對(duì)市場(chǎng)了解程度增加，制訂銷量目標(biāo)的準(zhǔn)確度增加 ?專銷可有效抑制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的侵入 通路三：公司 辦事處 用戶 ?直銷，其缺點(diǎn)： ?企業(yè)要分散一部分人力和財(cái)力 ?承擔(dān)流通領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn) 通路三的優(yōu)點(diǎn) ? 1銷售及時(shí)，簡(jiǎn)化流通過(guò)程和時(shí)間 ? 減少環(huán)節(jié)，節(jié)約銷售費(fèi)用， ? 了解市場(chǎng)，便于企業(yè)與客戶溝通，信息反饋及時(shí)準(zhǔn)確，有利于企業(yè)改善經(jīng)營(yíng)管理，提高產(chǎn)品質(zhì)量 ? 方便提供服務(wù) ? 控制價(jià)格，增加利潤(rùn) 通路四：鄉(xiāng)鄉(xiāng)設(shè)點(diǎn)，村村見(jiàn)料 ?缺點(diǎn)： ?見(jiàn)效慢 ?投入人力物力較多 通路四的優(yōu)點(diǎn) ?客戶穩(wěn)定， ?客戶小而多，比較好控制 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難侵入 ?比較適合市場(chǎng)不景氣時(shí) 三、銷售通路的現(xiàn)狀分析 ?銷售通路差別化成為企業(yè)下一步競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)： ?飼料產(chǎn)品質(zhì)量差距縮小，生命周期越來(lái)越短，產(chǎn)品差別化越來(lái)越難，服務(wù)的差別化競(jìng)爭(zhēng)往往為飼料企業(yè)所忽視。 ?業(yè)務(wù)員和銷售主管將 8090%的精力放在經(jīng)銷商上，很少放在最終用戶上，一旦丟失經(jīng)銷商就意味著丟失了市場(chǎng)，定時(shí)炸彈隨時(shí)爆炸。 誤區(qū)三：兩難選擇 ?經(jīng)銷商過(guò)大，往往受制于人； ?化整為零，布點(diǎn)過(guò)密，勞心勞力，跨區(qū)殺價(jià)，市場(chǎng)協(xié)調(diào)難度大。 ?貫徹公司方針策略、企業(yè)文化、長(zhǎng)期合作。 從關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手到最終用戶，只有為最終用戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，客戶才會(huì)真正的滿意。 07:47:3407:47:3407:472/13/2023 7:47:34 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 上午 7時(shí) 47分 34秒 上午 7時(shí) 47分 07:47: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 2月 上午 7時(shí) 47分 :47February 13, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :47:3407:47:34February 13, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 7時(shí) 47分 :47February 13, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 7時(shí) 47分 34秒 上午 7時(shí) 47分 07:47: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 07:47:3407:47:3407:472/
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