【正文】 162 合計 910 1188 1564 1857 2486 2765 2950 3135 3237 2926 2486 2045 27549 目標(biāo)銷售量05001000150020232500300035005月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月月份瓶數(shù)赤霞珠西域紅合計第 34 頁 某區(qū)域市場損益年度分析 （示例） 單位 : 元 時間 損益額 累計 備 注 2023年 5月 2023年 6月 2023年 7月 2023年 8月 2023年 9月 2023年 10月 2023年 11月 2023年 12月 2023年 1月 2023年 2月 2023年 3月 2023年 4月 第 35 頁 2 0 0 0 0 1 5 0 0 0 1 0 0 0 0 5 0 0 0 05 0 0 01 0 0 0 02001年5月2001年6月2001年7月2001年8月2001年9月2001年10月2001年11月2001年12月2002年1月2002年2月2002年3月2002年4月?lián)p 益 額累 計第 36 頁 FX區(qū)域市場現(xiàn)金流貢獻(xiàn) 單位 : 元 時間 現(xiàn)金流入 現(xiàn)金流出 現(xiàn)金凈流入 備 注 2023年 5月 2023年 6月 2023年 7月 2023年 8月 2023年 9月 2023年 10月 2023年 11月 2023年 12月 2023年 1月 2023年 2月 2023年 3月 2023年 4月 合 計 第 37 頁 目標(biāo)的分解 營銷部目標(biāo) 區(qū)域目標(biāo) 個人目標(biāo) 布置 布置 承諾 承諾 第 38 頁 銷量 （噸） 增長率 比例 份額提升 專銷戶增長率 示范戶增長率 費用率 客戶滿意度區(qū)域1區(qū)域2區(qū)域3區(qū)域4區(qū)域5區(qū)域6區(qū)域7區(qū)域8區(qū)域9區(qū)域10?總計制表人： 月份營銷目標(biāo)表制表時間：責(zé)任人確認(rèn)深度分銷指標(biāo)備注區(qū)域編號銷售目標(biāo) 其他指標(biāo)區(qū)域經(jīng)理： 上級經(jīng)理：第 39 頁 銷 量 （ 噸 ） 增 長 率 完 成 率 確 保 量 （ 噸 ） 優(yōu) 秀 量 （ 噸 ） 增 長 率 實 際 銷 量 （ 噸 ） 增 長 率 完 成 率合 計備 注所 屬 月 份 ： 填 制 日 期 ： 市 場 目 標(biāo) 分 解 控 制 表終 端 編 號 經(jīng) 銷 商 名 稱上 月 銷 售 情 況 計 劃 銷 售 目 標(biāo) 實 際 銷 售第 40 頁 各級工作計劃 ? 各種工作計劃是目標(biāo)實現(xiàn)的保證 ? 各種計劃是將目標(biāo)進(jìn)一步的細(xì)分，直到“能掌握” ? 工作計劃是保障效率 ? 制定工作計劃是業(yè)務(wù)人員日常的一項工作，檢查計劃是管理者的工作內(nèi)容 ? 每次計劃、檢查和總結(jié)的循環(huán)都是學(xué)習(xí)和改進(jìn)，使其成為習(xí)慣 第 41 頁 渠道開發(fā)計劃 （示例） 12月 11月 10月 9月 8月 7月 6月 5月 月份 第 42 頁 宣傳促銷計劃表 媒體宣傳 渠道關(guān)系 現(xiàn)場促銷 商品推介 宣傳主題 計 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 預(yù)期效果 費用預(yù)算 相關(guān)部門責(zé)任人員 年內(nèi)主要宣傳促銷活動 節(jié)假日 紀(jì)念日 月份 第 43 頁 人員培訓(xùn)計劃表 費用預(yù)算 經(jīng)銷商 中層干部 基層干部 普通員工 新員工 責(zé)任者 職業(yè)道德 技能訓(xùn)練 商品知識 專業(yè)知識 管理制度 經(jīng)營理念 培訓(xùn)日期 培訓(xùn)對象 第 44 頁 考核內(nèi)容及方式 ? 考核指標(biāo)合理設(shè)計 – 定量指標(biāo)與定性指標(biāo)相結(jié)合 – 短期業(yè)績與長期發(fā)展相結(jié)合 – 實現(xiàn)成果與過程方法相結(jié)合 – 內(nèi)部考核與外部評價相結(jié)合 – 個人努力與團隊協(xié)同相結(jié)合 ? 考核手段與方法 – 月度考核與中期述職 – 360度考核機制的設(shè)立 – 考核與日常管理控制 第 45 頁 有效的薪酬管理 薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計 (1)薪水制 ?適用條件：人員的努力并不顯著影響銷售；個別貢獻(xiàn)及努力很難衡量時；包含許多非銷售性的服務(wù)工作 。 接線 〔 20％ 〕 ， 總機接線準(zhǔn)確及時 ， 聲音清晰 ， 態(tài)度和藹 ， 禮貌用語；做好留言記錄 ， 及時轉(zhuǎn)告；緊急電話不得耽誤 ， 經(jīng)相關(guān)責(zé)任者落實 ， 并予以確認(rèn) 。 隊伍管理 〔 20％ 〕 ， 組建強有力的分銷團隊 ， 不斷總結(jié)經(jīng)驗 ， 糾正偏差 ， 提高分銷力與促銷力 。 二、主要職責(zé) 確保儲運環(huán)節(jié)物流的安全、準(zhǔn)確、及時與經(jīng)濟。 ２、健全預(yù)算體系（ 40％〕，根據(jù)銷售計劃，制定應(yīng)收款計劃與費用計劃 ；制定預(yù)期的資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表與現(xiàn)金流量表 ；實時監(jiān)督檢查各部門費用開支情況，以及應(yīng)收款與現(xiàn)金流量狀態(tài)；預(yù)防與預(yù)警偏差出現(xiàn)。 持續(xù)訪問顧客（ 50％〕 ，持續(xù)拜訪客戶，研究競爭情況，總結(jié)經(jīng)驗，提出系統(tǒng)的 對策 建議，定期作出書面報告。 三、主要工作 落實責(zé)任區(qū)域（ 20％），研究競爭格局（ SWOT)，對銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析；對渠道進(jìn)行規(guī)劃與整理，落實責(zé)任區(qū)域與目標(biāo)任務(wù)。深度營銷系列 營銷組織建設(shè)與管理 第 2 頁 營銷組織建設(shè)一般流程 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計 管理規(guī)范制定 工作流程設(shè)計 管理工具制作 組織職能分析 第 3 頁 目 錄 ? 營銷組織的基本職能 ? 組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計 ? 目標(biāo)管理體系 ? 銷售控制及管理流程 ? 營銷人員管理和團隊建設(shè) 第 4 頁 分銷組織運作能力分析指南 (1)聲譽 （ 信譽 ） (2)資本實力 （ 融資能力 ） (3)商品競爭力 (4)品種系列長度 、 寬度 (5)商品質(zhì)量 、 技術(shù)含量 (6)服務(wù)能力 (7)價格應(yīng)變能力 (8)交貨期 （ 交貨率 、 差錯率 ） (9)庫存結(jié)構(gòu) (10)庫存周轉(zhuǎn) (11)開箱合格率 （ 物流管理 ） (12)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員人