房地產(chǎn)議價技巧培訓(xùn)教材-文庫吧在線文庫
【正文】 苦后甜策略，假設(shè)條件策略，重要的是在談判過程中靈活運用，以促成交易。 ⑼切忌強迫客戶購買，或表示不耐煩情緒：“你倒底買不買”？ 注意成交信號，必須大膽提出成交要求，進行交易，干脆快捷，切勿拖延。 （ 4） 提供某項特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵。置業(yè)顧問希望成交，其實客戶也希望成交，因此，誘發(fā)他惰性，“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，了卻一件心事。給多少折并不重要，一般顧客最終決定是否購買不是取決于一點點的價格差異。 ⑵有時候先要隱藏自己的要求，讓對方先開口的話，讓他表明所有的要求。 ⑹如果談判到關(guān)鍵時候，你碰到棘手的問題時，“請記住，這件事我會考慮一下”，這也是一種讓步。 ⑽不要太快或過多的作出讓步，以免對方過于堅持原來的要求。如果客戶表示滿意有購買欲望時，應(yīng)盡快催促成交，讓其交足定金。 ⒌工作調(diào)動 在購房后，工作發(fā)生了變化，或者換了一份工作，離樓盤較遠，或者調(diào)往市外，或者出國，考慮到平時工作不便而要求退樓。 ⒉強調(diào)公司規(guī)定 將公司的規(guī)章制度講給顧客聽，表示退樓是公司不允許的。你可以設(shè)法撥找他的家人或者朋友，通過他的家人和朋友做做他的思想工作。 ⒍展示發(fā)展商實力和信譽 將發(fā)展商的強大實力和良好信譽告訴顧客，讓他對此有個進一步的了解，并告訴他，買這種發(fā)展商開發(fā)的樓盤，沒有后顧之憂。 ⒐懷疑發(fā)展商信譽 對發(fā)展商實力有懷疑，擔(dān)心受損。 在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ 在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？ 咬定 青山 不放松 ———讓退樓客戶不退樓 客戶退樓原因 ⒈草率做出購買決定 在購買時，未對樓盤做充分了解，一時產(chǎn)生了購房沖動，就草率簽訂了 購房合約，結(jié)果后來才發(fā)現(xiàn)樓盤有很多不如意的地方。因此你得協(xié)助他們做決定，如此才能使他們付諸行動達成交易。在讓步之前，先要讓對方去爭取一陣。不過不要讓步太快，晚點讓步比較好，因為對方等得愈久就愈會珍惜它。（不當 的許諾往往帶來后續(xù)工作莫名困擾）； ⑸最后一博，凡經(jīng)努力爭取到的，人都會萬分珍惜； ⑹神秘告知折扣。應(yīng)從客戶角度去分析，要掌握時機，使客戶了解產(chǎn)品。 （ 6）商議細節(jié)問題，多投入，了解，彼此付出。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。） ⑸ 強調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了（這也稱為“失利心理法”就是利用顧客既害怕物非所值，花費了無謂代價，又擔(dān)心如不當機立斷，就會“過了這村就沒這店”的心理，來提醒顧客下定決心購買）。 ⑴客戶的面部表情從冷漠，懷疑，深沉變?yōu)樽匀淮蠓剑S和，親切； ⑵眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快，眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； ⑶嘴唇開始抿緊，似乎在品味，權(quán)衡什么； ⑷用幾套戶型反復(fù)比較挑選后，話題集中在某單位時； ⑸關(guān)注置業(yè)顧問的動作和談話，不住點頭時； ⑹反復(fù) /認真翻閱樓書，訂購書等資料細看時； ⑺離開又再次返回時； ⑻實地查看房屋有無瑕庛時； ⑼客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松； ⑽出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作； ⑾轉(zhuǎn)身靠近置業(yè)顧問，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊； ⑿突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪； ⒀當客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明一直猶豫不決的
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