市場營銷第二章銀行營銷戰(zhàn)-文庫吧在線文庫
【正文】 加質(zhì)優(yōu)價廉，并能使客戶接受。 ④多樣化經(jīng)營。 ③買方侃價實力和賣方侃價實力。 三是，以中信實業(yè)銀行、光大銀行等區(qū)域性商業(yè)銀行。 銀行應(yīng)該對自己現(xiàn)有的人力、財力、物力、技術(shù)水平、對外部環(huán)境反應(yīng)能力及工作效率等方面進行合理的自評，以檢查其在經(jīng)營過程中的實力與弱點，從而制定合理的營銷戰(zhàn)略提供依據(jù)。 當然，人員是其一，它受到物質(zhì)條件的制約。 （ 2）人口環(huán)境 人口環(huán)境因素包括人口的遷移、數(shù)量、分布、構(gòu)成、受教育水平、人口老齡化等因素，形成金融營銷中的人口環(huán)境。 目前，我國已處于一個科技高速發(fā)展和被廣泛運用的時代，但是在技術(shù)含量上依然落后于國外的優(yōu)秀銀行。 SWOT和 SPACE分析 書金融營銷 60P （ 1） SWOT (優(yōu)勢 Strength, 劣勢 Weakness, 機會Opportunities, 威脅 Threats) SWOT分析法，是一種綜合考慮企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的各種因素，進行系統(tǒng)評價，進而選擇最佳經(jīng)營戰(zhàn)略的方法。 包括： （ 1）保護現(xiàn)有市場份額，抵抗競爭對手的挑戰(zhàn)； （ 2）千方百計擴大市場總規(guī)模； （ 3）在市場規(guī)模已經(jīng)保持穩(wěn)定時，進行進一步擴大 市場份額，努力提高市場占有率。 （ 1）追隨者戰(zhàn)略 它的營銷戰(zhàn)略一般以模仿領(lǐng)導(dǎo)者或挑戰(zhàn)者的行為為主，市場追隨者應(yīng)選擇有很大吸引力的一個或數(shù)個細分市場為自己的目標市場，根據(jù)本身內(nèi)部條件與外部的環(huán)境決定采取差異化或集中經(jīng)營的戰(zhàn)略。 :29:2200:29:22February 11, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :29:2200:29Feb2311Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 11, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 11日星期六 12時 29分 22秒 00:29:2211 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 11日星期六 12時 29分 22秒 00:29:2211 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 11, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ②能抵御市場領(lǐng)導(dǎo)者的優(yōu)勢。 市場進攻型戰(zhàn)略的適用條件 包括：地域擴張戰(zhàn)略與新市場戰(zhàn)略 （ 1）地域擴張戰(zhàn)略： 金融機構(gòu)或銀行通過設(shè)立新的分支機構(gòu)實現(xiàn)擴展實際活動領(lǐng)域、增加新的客戶，擴大金融機構(gòu)服務(wù)的總市場規(guī)模，提高贏利性。 第二步：為每一個關(guān)鍵因素制定一個權(quán)重，表明該要素對金融行業(yè)中企業(yè)營銷活動成敗的相對重要度。 我國人口的平均壽命在 35至 65歲年齡段的成年人數(shù)目劇增。 如：生產(chǎn)力發(fā)展水平，決定了社會信貸資金的總供給和總需求水平，直接影響銀行的資金實力、業(yè)務(wù)種類、經(jīng)營范圍和手段。 它包括：客戶經(jīng)理的建立和設(shè)置、條件要求與職能、業(yè)績的考核與評價、組織管理模式、管理方式和內(nèi)容等。它們可以采用進攻型的營銷戰(zhàn)略。 ④產(chǎn)業(yè)內(nèi)競爭。 商業(yè)銀行應(yīng)建立“以客戶為中心”的銀行營銷體系 （ 2）競爭 主要是由五種競爭因素共同作用的結(jié)果，即進入威脅、替代威脅、買方侃價能力、賣方侃價能力和現(xiàn)有競爭對手的競爭。 （ 5）領(lǐng)導(dǎo)型 市場領(lǐng)導(dǎo)者指占有最大的市場份額，在定價、服務(wù)方式、促銷方式、渠道網(wǎng)點等方式，對整個市場具有決定性的影響。尋找對手忽略或成績效率較差的產(chǎn)品和地區(qū)加以攻擊。 戰(zhàn)略風(fēng)險大，潛在利潤也大。 具體辦法： A．發(fā)展與對手無關(guān)的產(chǎn)品，實行產(chǎn)品多角化。 指市場領(lǐng)導(dǎo)者不僅要防御目前的陣地，而其還要擴展到新的市場陣地，作為未來防御和進攻的中心。 指市場領(lǐng)導(dǎo)者在自己主陣地的側(cè)翼建立輔助陣地以保衛(wèi)自己的周邊和前沿，并在必要時作為反擊基地。 （ 2）長期性：是銀行謀求長遠發(fā)展要求的反映，也是銀行對未來較長時間內(nèi)生存和發(fā)展的通盤考慮。 （ 3）系統(tǒng)性：市場營銷戰(zhàn)略是關(guān)于企業(yè)經(jīng)營活動的總體部署，體現(xiàn)著企業(yè)高、中、低各個層次的發(fā)展要求。 ③攻擊性防御。 (2)市場追隨者戰(zhàn)略： 追隨者必須知道怎樣維持現(xiàn)有的顧客，以及怎樣去爭取一定數(shù)量的新顧客。 B. 以現(xiàn)有產(chǎn)品進入新地區(qū)的市場，實行市場多角化。 ②進攻與自己實力相當者。 B、細分性側(cè)翼進攻。 銀行市場領(lǐng)導(dǎo)者表現(xiàn)在以下幾個方面： ①資產(chǎn)規(guī)模最大。 ①進入威脅。即現(xiàn)有商業(yè)銀行之間的競爭。另外一些大銀行實力也相當雄厚的，可以扮演競爭者的角色。 ?現(xiàn)代商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制度的運作 建立以市場和客戶為中心的業(yè)務(wù)組織管理架構(gòu) 選拔品德高尚又懂業(yè)務(wù)的高素質(zhì)客戶經(jīng)理人員 實施科學(xué)而嚴密的全方位客戶經(jīng)理管理制度 完善客戶經(jīng)理制度運作中必要的配套機制
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