市場營銷第二章銀行營銷戰(zhàn)-wenkub
2023-02-11 00:30:15 本頁面
【正文】 只具有軍事含義，用來指打敗敵人或減輕失敗后果的藝術(shù)與科學(xué)。 （ 3）系統(tǒng)性：市場營銷戰(zhàn)略是關(guān)于企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的總體部署，體現(xiàn)著企業(yè)高、中、低各個(gè)層次的發(fā)展要求。 防御戰(zhàn)略主要有幾種： ①陣地防御。 ③攻擊性防御。 ⑤收縮防御。 (2)市場追隨者戰(zhàn)略： 追隨者必須知道怎樣維持現(xiàn)有的顧客，以及怎樣去爭取一定數(shù)量的新顧客。 。 B. 以現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)入新地區(qū)的市場，實(shí)行市場多角化。大多數(shù)市場挑戰(zhàn)者的目標(biāo)是增加自己的市場份額和利潤，減少對手的市場份額。 ②進(jìn)攻與自己實(shí)力相當(dāng)者。市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略包括： ①正面進(jìn)攻 是集中全力向?qū)κ值膹?qiáng)項(xiàng)而不是弱項(xiàng)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻。 B、細(xì)分性側(cè)翼進(jìn)攻。 適用條件： A、通過市場細(xì)分未能發(fā)現(xiàn)對手忽視或尚未覆蓋的細(xì)分市場，補(bǔ)缺空擋不存在，無法采用側(cè)翼進(jìn)攻。 銀行市場領(lǐng)導(dǎo)者表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： ①資產(chǎn)規(guī)模最大。 四、銀行營銷戰(zhàn)略的選擇 （一）選擇銀行營銷戰(zhàn)略時(shí)應(yīng)考慮的因素 微觀因素分析： 銀行所面臨的微觀環(huán)境因素主要有客戶、競爭者、生產(chǎn)商和供應(yīng)商，以及公眾等，這也就是我們常說的銀行的經(jīng)營環(huán)境。 ①進(jìn)入威脅。 買方侃價(jià)實(shí)力表現(xiàn)在： 一是：要求提高利率，否則到其他銀行存款。即現(xiàn)有商業(yè)銀行之間的競爭。 四是，浦東發(fā)展銀行和深發(fā)展銀行等地區(qū)性商業(yè)銀行。另外一些大銀行實(shí)力也相當(dāng)雄厚的，可以扮演競爭者的角色。 不要：蛇吞象！ Eg:吉利收購沃爾沃 ?新一代營銷管理模式 ①客戶經(jīng)理制，是指商業(yè)銀行以市場為導(dǎo)向，以客戶的需求為根本出發(fā)點(diǎn)，而建立起的與客戶一一對應(yīng)的營銷組織結(jié)構(gòu)體系，謀求與客戶建立一個(gè)全面、明確、穩(wěn)定和長期的服務(wù)關(guān)系，使本行的人力、物力等資源得到更充分的利用。 ?現(xiàn)代商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制度的運(yùn)作 建立以市場和客戶為中心的業(yè)務(wù)組織管理架構(gòu) 選拔品德高尚又懂業(yè)務(wù)的高素質(zhì)客戶經(jīng)理人員 實(shí)施科學(xué)而嚴(yán)密的全方位客戶經(jīng)理管理制度 完善客戶經(jīng)理制度運(yùn)作中必要的配套機(jī)制 ?現(xiàn)代商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制度的內(nèi)涵主要包括： 明確規(guī)定客戶經(jīng)理的責(zé)任范圍； 把貸款與其它銀行產(chǎn)品一樣對待，讓他們在均等的基礎(chǔ)上爭取銀行的資本支持； 把日常信貸管理工作責(zé)任從客戶經(jīng)理身上解除下來； 硬性要求所有客戶經(jīng)理最少花費(fèi) 25%的時(shí)間作為產(chǎn)品專家； 硬性規(guī)定所有產(chǎn)品專家最少花費(fèi) 25%的職業(yè)時(shí)間作為客戶經(jīng)理； 讓所有銀行員工承擔(dān)起風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)的定價(jià)工作； 要依據(jù)客戶經(jīng)理所管理的客戶的風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整盈利現(xiàn)值，獎(jiǎng)勵(lì)客戶經(jīng)理； 在考核客戶經(jīng)理素質(zhì)時(shí)應(yīng)與考核產(chǎn)品專家一視同仁，嚴(yán)格考核，目的明確； 硬性要求所有銀行員工花時(shí)間在行內(nèi)從事正規(guī)教學(xué)活動(dòng)，承認(rèn)教學(xué)職業(yè)經(jīng)歷； 明確表明關(guān)系主導(dǎo)銀行的真正含義，明確規(guī)定責(zé)任，對突出表現(xiàn)予以獎(jiǎng)勵(lì)，特別是行為表現(xiàn)； 1定期進(jìn)行客戶調(diào)查，以確定客戶關(guān)系策略是否真正落實(shí)； 1明確規(guī)定所有客戶經(jīng)理必須在統(tǒng)一工作崗位與相同的客戶打交道。 宏觀因素分析： 銀行所必須面對的宏觀環(huán)境力量是指經(jīng)濟(jì)、人口、社會和文化、政治、法規(guī)和管制、技術(shù)乃至大自然。 銀行還必須面對的一個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境是利率環(huán)境以及消費(fèi)者對長、短期利率水平的預(yù)期。這些人口因素的變化也要求著我國銀行必須改變其原來的營銷策略，接受挑戰(zhàn)，創(chuàng)造機(jī)會。 （ 3）社會文化環(huán)境 社會文化環(huán)境主要是指一個(gè)國家、地區(qū)或民族的文化傳統(tǒng)，如風(fēng)俗習(xí)慣、倫理道德觀念、價(jià)值觀念、宗教信仰、審美觀、語言文字等因素，也會影響銀行營銷的改變。 新技術(shù)引起金融營銷策略的變化 : 產(chǎn)品策略； 定價(jià)策略； 分銷策略； 促銷策略。 第三步：用評分值 4來分別代表相應(yīng)要素對于金融機(jī)構(gòu)來說是主要威脅、一般威脅、一般機(jī)會、主要機(jī)會。 SWOT分析步驟： (1)確認(rèn)金融機(jī)構(gòu)當(dāng)前執(zhí)行的營銷戰(zhàn)略 (2)確認(rèn)金融機(jī)構(gòu)外部環(huán)境的關(guān)鍵性變化，把握可能出現(xiàn)的機(jī)會和威脅 (3)根據(jù)金融機(jī)構(gòu)的資源組合狀況，按照一定的程序確認(rèn)企業(yè)的關(guān)鍵能力 (優(yōu)勢 )和受到的關(guān)鍵限制 (劣勢 ) (4)對所列出的外部環(huán)境和內(nèi)部條件的各關(guān)鍵因素逐項(xiàng)進(jìn)行打分，然后按照因素的重要程度加權(quán)并求其代數(shù)和 (5)將上述結(jié)果在 SWOT分析圖上具體定位，確定金融機(jī)構(gòu)營銷戰(zhàn)略能力 (6)營銷戰(zhàn)略分析 （ 2）戰(zhàn)略地位和行動(dòng)評估矩陣 (SPACE) 為了克服 SWOT分析的不足， SPACE矩陣做了很大的改進(jìn)。 （ 2）新市場戰(zhàn)略 是在保持原有傳統(tǒng)客戶的基礎(chǔ)上，采用新的銷售方案與新的促銷手段，提供廣泛的金融服務(wù)來吸引新的客戶，開拓現(xiàn)有占領(lǐng)市場以外的新市場或以新市場來替代原有的市場，從而進(jìn)一步增強(qiáng)銀行的競爭力。 市場競爭者戰(zhàn)略的適用條件 不同于市場領(lǐng)導(dǎo)者，其地位排在領(lǐng)導(dǎo)者之后，
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