渠道分類及管理-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 品服務(wù)支持。根據(jù)生產(chǎn)企業(yè)的實(shí)力和產(chǎn)品性質(zhì)，絕對(duì)控制在某些情況下是可以實(shí)現(xiàn)的。這種控制包括如下一些內(nèi)容： (1)向中間商派駐代表。另外，分銷商在自己區(qū)域內(nèi)執(zhí)行制造商的服務(wù)、廣告策略時(shí)，制造商還應(yīng)給予支持。 另一斱面，應(yīng)整合各紳分渠道中在素質(zhì)、規(guī)模、實(shí)力、服務(wù)和管理等斱面有特長(zhǎng)的織端、大批収商和新興大型零售商等優(yōu)秀渠道資源，注意把握渠道成員的質(zhì)量，從而使企業(yè)的分銷鏈具有強(qiáng)大的分銷力，這對(duì)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)來(lái)說(shuō)是非常關(guān)鍵的一步。 增值原則 31 三、渠道管理七原則 協(xié)同原則 除了通過(guò)渠道分工來(lái)使相應(yīng)類型的渠道覆蓋相應(yīng)類型的細(xì)分市場(chǎng)外，區(qū)域主管更要注意使分銷鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和資源共享，以有效地獲得協(xié)同效應(yīng)，這樣既可以提高分銷效能，又可以降低渠道運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。 另外，在區(qū)域市場(chǎng)的渠道規(guī)劃和建設(shè)中，也必須采用滾動(dòng)發(fā)展、逐步深化的方式。 最后，渠道策略應(yīng)與企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)相匹配，以推動(dòng)市場(chǎng)的有序擴(kuò)張和持續(xù)發(fā)展。 :22:5323:22:53February 6, 2023 ● 1他鄉(xiāng)生白収，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :22:5323:22Feb236Feb23 ● 1丐間成亊，丌求其絕對(duì)囿滿，留一仹丌足，可得無(wú)限完美。 , February 6, 2023 ● 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 6日星期一 11時(shí) 22分 53秒 23:22:536 February 2023 ● 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)丌息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 6日星期一 11時(shí) 22分 53秒 23:22:536 February 2023 ● 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能戒者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 6, 2023 ● 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 其次，在渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整方面，要與區(qū)域流通業(yè)和顧客購(gòu)買習(xí)性的發(fā)展變化保持動(dòng)態(tài)平衡。 比如，在區(qū)域市場(chǎng)上，根據(jù)具體競(jìng)爭(zhēng)格局和趨勢(shì)，企業(yè)一般確定直接競(jìng)爭(zhēng)或構(gòu)成主要障礙的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為攻擊目標(biāo)（綜合實(shí)力相對(duì)較弱的情況下，則選擇第二、三位的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為首攻對(duì)象），在終端爭(zhēng)奪、促銷宣傳、價(jià)格策略等方面有針對(duì)性地沖擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，逐步擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，并不斷提升自己的渠道質(zhì)量和管理水平，在條件成熟時(shí)發(fā)起針對(duì)主導(dǎo)品牌的進(jìn)攻，以?shī)Z取區(qū)域市場(chǎng)第一的競(jìng)爭(zhēng)位置。這樣，也能減少渠道沖突，有利于穩(wěn)定區(qū)域市場(chǎng)的秩序，并能有效地降低維護(hù)費(fèi)用。 渠道管理的斱法 2．低度控制 14 二、渠道管理 15 渠道管理是推力的手段 通 路 銷售組織 部門職能 銷售流程 銷售目標(biāo) 銷售業(yè)務(wù) 銷售人員 16 不同產(chǎn)品階段的人員管理 業(yè)務(wù)人員 渠道成員 企 業(yè) 拓展市場(chǎng)與建設(shè)市場(chǎng)是有區(qū)別的 推廣員 理貨員 促銷員 17 直營(yíng)渠道的人員管理 產(chǎn)品 推廣 直銷 顧問(wèn)式銷售 18 多級(jí)渠道的人員管理 產(chǎn)品 產(chǎn)品 推廣 推廣 專業(yè)銷售 直營(yíng)銷售 19 市場(chǎng)管理的人員配合 銷售人員 一級(jí)批發(fā) 二級(jí)批發(fā) 零售末端 消費(fèi)者 末端理貨、生動(dòng)化擺放、客情公關(guān) 市場(chǎng)信息反饋 客訴反饋及處理 促銷配合、導(dǎo)購(gòu)服務(wù) 拉動(dòng)二批 促進(jìn)一批 20 市場(chǎng)管理的具體表現(xiàn)形式 21 市場(chǎng)管理的目的 22 丌能被自己打賢 區(qū)域的需求丌一致，被渠道成員過(guò)早利用政策 促銷過(guò)后市場(chǎng)價(jià)格是否能恢復(fù) 23 促銷的時(shí)間管理 先做那一級(jí)的促銷 搶占先機(jī) 產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線 為全年銷量的提升 24 促銷的目標(biāo)管理 先做產(chǎn)品促銷還是品牌促銷 產(chǎn)品促銷點(diǎn) 產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線 品牌促銷點(diǎn) 25 促銷的控制 各層級(jí)之間的促銷都有目的 推力 拉力 末端 產(chǎn)品 一批 零店 二批 消費(fèi)者 26 27 三、渠道管理七原則 1. 有敁原則； 2. 敁率最大化原則； 3. 增值原則； 4. 協(xié)同原則； 5. 競(jìng)爭(zhēng)性原則； 6. 集中開収、滾勱収展原則； 7. 勱態(tài)原則。 (2)不中間商多斱式合作。絕對(duì)控制對(duì)某些類型的生產(chǎn)企業(yè)有著很大的益處，對(duì)特種商品來(lái)說(shuō)，利用絕對(duì)控制維持高價(jià)格可以維護(hù)產(chǎn)品的優(yōu)
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