渠道分類及管理(已改無錯字)
2023-02-08 12:24:11 本頁面
【正文】 道管理七原則 協(xié)同原則 除了通過渠道分工來使相應類型的渠道覆蓋相應類型的細分市場外，區(qū)域主管更要注意使分銷鏈上的各個環(huán)節(jié)實現(xiàn)優(yōu)勢互補和資源共享，以有效地獲得協(xié)同效應，這樣既可以提高分銷效能，又可以降低渠道運營費用。 比如，企業(yè)利用管理經(jīng)驗、市場能力、技術服務等優(yōu)勢承擔品牌運作、促銷策劃、助銷支持和市場維護等管理職能；核心經(jīng)銷商利用網(wǎng)絡、地緣、資金、配送系統(tǒng)等優(yōu)勢，承擔物流、結算、配合促銷實施、前期推廣等分銷職能；各零售終端利用地理位置、影響力、服務特色等優(yōu)勢，承擔現(xiàn)場展示、用戶溝通、客戶服務和信息反饋等銷售職能。 協(xié)同原則 32 三、渠道管理七原則 競爭性原則 區(qū)域營銷是以競爭為核心的戰(zhàn)略性市場營銷，其渠道策略應該是競爭導向的。應根據(jù)本企業(yè)在本區(qū)域市場上的綜合實力來確定主要競爭對手，以分銷鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率為基礎，通過不斷蠶食、集中沖擊等競爭手段展開客戶爭奪，從而獲得區(qū)域市場上的主導地位。 比如，在區(qū)域市場上，根據(jù)具體競爭格局和趨勢，企業(yè)一般確定直接競爭或構成主要障礙的競爭對手為攻擊目標（綜合實力相對較弱的情況下，則選擇第二、三位的競爭對手為首攻對象），在終端爭奪、促銷宣傳、價格策略等方面有針對性地沖擊競爭對手，逐步擴大自己的市場份額，并不斷提升自己的渠道質(zhì)量和管理水平，在條件成熟時發(fā)起針對主導品牌的進攻，以奪取區(qū)域市場第一的競爭位置。 競爭性原則 33 三、渠道管理七原則 集中開發(fā)、滾動發(fā)展原則 企業(yè)要想全面主導分銷價值鏈，必然需要加大在市場上的資源投入，如管理人員、助銷支持、服務保障、品牌宣傳等。如果要在比較廣闊的市場上展開大規(guī)模的攻勢，大部分企業(yè)可能承受不了，況且不區(qū)分市場潛力和容量大小的盲目投入也不大可能獲得良好的回報。所以，企業(yè)必須選擇自己的核心市場，集中使用本企業(yè)的資源，如此才可能達到區(qū)域市場占有率達到第一的目標。 另外，在區(qū)域市場的渠道規(guī)劃和建設中，也必須采用滾動發(fā)展、逐步深化的方式。一般來說，企業(yè)原有的分銷渠道模式和運作方法在經(jīng)銷商、業(yè)務人員和營銷管理者的思維中已形成定式，加上原有矛盾的積淀和市場格局高競爭度的現(xiàn)實，一步到位往往難度較大，企業(yè)應因勢利導、循序漸進，爭取做到穩(wěn)步發(fā)展、滾動發(fā)展。 集中開發(fā)、滾動發(fā)展原則 34 三、渠道管理七原則 動態(tài)原則 首先，規(guī)劃渠道時要保證區(qū)域市場容量與批發(fā)商和終端的分銷能力保持動態(tài)平衡。必須根據(jù)區(qū)域市場容量和結構的變化，結合各渠道成員的具體發(fā)展狀況適時調(diào)整，使渠道成員“耕有其田，各盡所能”。 其次，在渠道結構調(diào)整方面，要與區(qū)域流通業(yè)和顧客購買習性的發(fā)展變化保持動態(tài)平衡。當前，流通領域正在發(fā)生深刻的變化，傳統(tǒng)渠道大部分在衰退，連鎖、特許經(jīng)營等規(guī)?；?、集約化經(jīng)營等新型業(yè)態(tài)正在崛起，“第三方物流“也在高速發(fā)展。對大多數(shù)企業(yè)來說，深入研究現(xiàn)有及潛在渠道，盡可能擺脫單一渠道的束縛，適當采用多渠道策略是有效提高市場占有的必然選擇。比如，企業(yè)可以在核心區(qū)域市場逐步收縮傳統(tǒng)分銷網(wǎng)絡，積極介入新興大型連鎖零售渠道，同時積極嫁接專業(yè)物流商，逐步剝離物流配送，集中精力進行市場運作，實現(xiàn)渠道管理職能的轉(zhuǎn)化并適時實現(xiàn)渠道的扁平化。 最后，渠道策略應與企業(yè)市場戰(zhàn)略目標相匹配，以推動市場的有序擴張和持續(xù)發(fā)展。在渠道規(guī)劃和管理中，企業(yè)應注意將市場發(fā)展的短期利益與長期戰(zhàn)略目標相結合。比如，企業(yè)可以在某些影響力大、地位重要、具有戰(zhàn)略意義的核心市場（如大、中城市市場）上直接掌控終端，密集布點，以驅(qū)趕主要競爭對手、提高市場覆蓋率；同時，可以在競爭對手占優(yōu)勢的區(qū)域市場上以積極的政策來沖擊競爭對手的現(xiàn)有網(wǎng)絡，擴大品牌影響力，以達到主導區(qū)域市場的目的。 動態(tài)原則 35 四、銷售渠道管理 一）、銷售渠道的結構不角色定位 什么是銷售渠道 銷售渠道的結構 渠道成員角色的定位 代理商的類型 36 二）、中間商的開發(fā) 第一步 擬定分銷策略 第二步 挑選與審核中間商 －選擇經(jīng)銷商時要了解的基本問題 第三步 識別中間商 －識別適當?shù)闹虚g商時的表格運用 第四步 達成合作關系 －制定及運用貿(mào)易條款 －合同樣本 －中間商的篩選過程 四、銷售渠道管理 37 三）、中間商的管理 －事批的管理實務 －如何制定銷售訪問計劃 －制定銷售訪問計劃的原則 －如何提高拜訪績敁 －配送中心管理 －賣場布局中磁石理論 －織端用戶的管理要
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