【正文】 良品質(zhì)形象，因?yàn)槿绻a(chǎn)品價(jià)格過(guò)低，會(huì)使消費(fèi)者懷疑產(chǎn)品品質(zhì)低劣戒即將淘汰。同時(shí)避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場(chǎng)混亂。優(yōu)先做整箱陳列；做店招、形象店包裝、試飲、端架、冰柜陳列牛奶店 優(yōu)先做整箱陳列網(wǎng)吧 1 、冰點(diǎn)陳列 2 、進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 3 、試飲加油站 1 、進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 2 、整箱陳列（限大型加油站，如B P 等）快餐連鎖 區(qū)域提專案藥點(diǎn)連鎖 做進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)特通傳統(tǒng)渠道郵差分銷商校園點(diǎn)社區(qū)點(diǎn)現(xiàn)代渠道渠 道陳列點(diǎn)數(shù)：A 類2 0 % 、B 類5 % ；隔月執(zhí)行；陳列點(diǎn)明細(xì)隨行動(dòng)計(jì)劃提報(bào)小店批發(fā)王老吉（盒裝）渠道促銷規(guī)劃 8 王老吉（盒裝）渠道月分解動(dòng)作 9 季/ 月度獎(jiǎng)勵(lì) 1 . 5 元/ 箱年度獎(jiǎng)勵(lì) 0 . 5 元/ 箱 次年分銷商 獎(jiǎng)勵(lì)+ 配送費(fèi) 1 元/ 箱獎(jiǎng)勵(lì) /箱批發(fā)促銷 根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H情況提報(bào) 建議 建議陳列 隔月執(zhí)行，區(qū)域確定具體時(shí)間。快速消費(fèi)品渠道分類和管理 FMCG 1 一、銷售渠道分類定義 2 一、板藍(lán)花銷售渠道分類定義 3 一、板藍(lán)花銷售渠道分類定義 4 一、板藍(lán)花銷售渠道分類定義 5 量販店 大型超市 超市 百貨公司 便利店 個(gè)人護(hù)理店?duì)I業(yè)面積2 0 0 0 0 平方米以上500020230平方米2005000平 方米主營(yíng)百貨, 附屬超市營(yíng)業(yè)面積2 0 0 0平方米左右2 0 0 平方米以下2001000平 方米,主營(yíng)日化類產(chǎn)品,兼營(yíng)食品/ 飲料價(jià)格敏感 高 高 中 低 低 低購(gòu)物環(huán)境 舒適/ 整齊 輕松/ 整齊 輕松/ 整齊輕松/ 整齊/ 優(yōu)雅整齊/ 便利/ 快捷輕松/ 整齊/ 優(yōu)雅選址位置 郊區(qū) 郊區(qū)/ 社區(qū) 社區(qū) 商業(yè)區(qū) 社區(qū)/ 商業(yè)區(qū)緊靠大型超市\(zhòng) 量販店\ 商業(yè)區(qū)銀聯(lián)/ P O S機(jī)可以使用/ P O S機(jī)一般在2 0 臺(tái)以上可以使用/ P O S機(jī)一般在1 0 臺(tái)以上可以使用/ P O S機(jī)3 1 0 臺(tái)可以使用/ 超市P O S 機(jī)1 1 0 臺(tái)可以使用/ P O S機(jī)三臺(tái)或以下可以使用/ P O S 機(jī)1 5臺(tái)品牌/ 品種多品牌/ 少品種 多品牌/ 多品種 一般 一般 少日常用品類多, 食品/ 飲料少客單金額 1 0 0 元以上 3 0 元以上 20元 超市2 0 元 10元 30元發(fā)展趨勢(shì) 成長(zhǎng) 成長(zhǎng) 微衰退 平穩(wěn) 成長(zhǎng) 成長(zhǎng)客戶示例 山姆/ 麥德龍 家樂(lè)福/ 好又多 華潤(rùn)/ 民潤(rùn)吉之島、廣州百貨7 . 1 1 。生動(dòng)化陳列( 全年陳列協(xié)議)常規(guī)的堆箱/ 端架/ 場(chǎng)內(nèi)多點(diǎn)陳列等形象展示包柱/ 堆箱/ 陳列架等陳列展示家庭裝陳列 堆箱陳列, 價(jià)格標(biāo)識(shí)形象展示 店招\(zhòng) 生動(dòng)化\ 小型貨架鋪貨獎(jiǎng)勵(lì) 3 元/ 箱陳列獎(jiǎng)勵(lì) 平均按1 箱/ 店計(jì)算旺季冰柜陳列 單點(diǎn)1 2 箱/ 月陳列費(fèi)用進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) 1 5 搭1 力度以內(nèi)形象展示 店招\(zhòng) 生動(dòng)化\ 小型貨架整箱陳列 每月2 箱/ 點(diǎn)陳列費(fèi)用進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)： 1 2 送1陳列獎(jiǎng)勵(lì)： 3 箱/ 月特通 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) 進(jìn)1 箱送3 包4月 5月通路 項(xiàng)目 獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn) 1月 10月 11月 12月經(jīng)銷商6月 7月 8月 9月2月 3月批發(fā)小店社區(qū)點(diǎn)校園點(diǎn)現(xiàn)代渠道連鎖/便利店王老吉（盒裝）渠道月分解動(dòng)作 10 二、渠道管理 Channel Management) 渠道管理是指制造商為實(shí)現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理，以確保 渠道成員 間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動(dòng)。 ⑥其他管理工作，包括對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)公司理念、價(jià)值觀的認(rèn)同以及對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的認(rèn)識(shí)。另外，即使對(duì)一般產(chǎn)品，絕對(duì)控制也可以防止價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，保證良好的經(jīng)濟(jì)敁益。 企業(yè)可以利用多種斱法激劥營(yíng)銷中介網(wǎng)員宣傳商品，如不中介網(wǎng)員聯(lián)合迚行廣告宣傳，幵由生產(chǎn)企業(yè)負(fù)擔(dān)部分費(fèi)用；支持中介網(wǎng)員開(kāi)展?fàn)I業(yè)推廣、公關(guān)活勱；對(duì)業(yè)績(jī)突出的中介網(wǎng)員給予價(jià)格、交易條件上的優(yōu)惠，對(duì)中間商傳授推銷、存貨銷售管理知識(shí)，提高其經(jīng)營(yíng)水平。 28 三、渠道管理七原則 有效原則 一斱面，區(qū)域主管需要在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)迚行有敁紳分的前提下迚一步對(duì)潛在分銷渠道的分銷敁能、服務(wù)能力、維護(hù)成本和影響力等因素迚行綜合分析，從而明確各渠道的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，保證迚入的渠道同紳分市場(chǎng)的特點(diǎn)相匹配，幵從結(jié)構(gòu)上保證所構(gòu)建的分銷鏈的有敁性，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的有敁覆蓋。 效率最大化原則 30 三、渠道管理七原則 增值原則 是指以“顧客價(jià)值最大化”為目標(biāo)，通