紡織行業(yè)營銷渠道的設(shè)計及管理(完整版)
【正文】 等 自動售貨機、聯(lián)合購物公司 間接通路 長 通 路（多層通路） 批發(fā)零售通路 商業(yè)批發(fā)商、經(jīng)紀(jì)人、代理商、制造商的銷售公司、和零售商的采購辦事處 渠道的寬度設(shè)計 ? 密集性分銷： 盡可能多地利用中間機構(gòu)參與銷售商品或勞務(wù)。 ? 選擇性分銷： 利用一家以上，但又不是讓所有愿意經(jīng)銷或代銷的機構(gòu)都來經(jīng)營某一特定產(chǎn)品 。 ? 售后服務(wù)： 確定對最終顧客售后服務(wù)水平 。 16:43:3616:43:3616:433/23/2023 4:43:36 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 下午 4時 43分 36秒 下午 4時 43分 16:43: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 下午 4時 43分 :43March 23, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :43:3616:43:36March 23, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 4時 43分 :43March 23, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 4時 43分 36秒 下午 4時 43分 16:43: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 16:43:3616:43:3616:433/23/2023 4:43:36 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 16:43:3616:43:3616:43Thursday, March 23, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 渠道的績效評估 第一步 確定 評估對象 渠道成員 整條渠道 第二步 選擇 評估內(nèi)容 顧客滿意度 運行狀態(tài) 財務(wù)績效 渠道價值 第三步 應(yīng)用 評估方法 第四步 分析后 調(diào)整 渠道成員 整條渠道 對個別渠道成員的評估，不是對 整條渠道的評估 對整條渠道的評估，不是 評估個別成員 第一步 確定評估對象 第二步 選擇評估內(nèi)容 渠道評估內(nèi)容 第三步 確定評估方法 顧客滿意評價 運行狀態(tài)評價 財務(wù)績效評價 銷售分析、占有率分析、費用分析、 盈利分析、資產(chǎn)管理效率分析 有形資產(chǎn)、可信賴感、十分負(fù)責(zé)、 保障安全、感情交流 暢通性、覆蓋率和流通力 渠道價值評價 收益現(xiàn)值法和重置成本法 第四步 評估后調(diào)整 ?設(shè)計方面的問題 ?流程管理方面的問題 ?成員管理方面的問題 ?其他方面的問題 渠 道 管 理 的 內(nèi) 容 流程管理 所有權(quán)流程 談判流程 物流過程 財務(wù)流程 信息流程 促銷流程 渠道政策管理 產(chǎn)品政策 價格政策 促銷政策 品牌政策 成員管理 選擇 培訓(xùn) 激勵 評價 調(diào)整 關(guān)系管理 垂直關(guān)系 水平關(guān)系 交叉關(guān)系 難點管理 帳：賒銷管理 貨：分區(qū)管理 場：終端管理 績效管理 通路成員績 效考核與提升 所有權(quán)流程管理：界定所有權(quán)、是否 轉(zhuǎn)移所有權(quán)、如何轉(zhuǎn)移 促銷流管理：制定促銷計劃、實施 計劃和控制
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