紡織行業(yè)營銷渠道的設計及管理-文庫吧
2025-02-23 15:18 本頁面
【正文】 ? 零層通路 集中性分銷 一種通路 傳統(tǒng)系統(tǒng) ? 一層通路 選擇性分銷 多種通路 垂直系統(tǒng) ? 二層通路 密集性分銷 水平系統(tǒng) ? 三層通路 ? 四層通路 渠道的長度設計 直接銷售 上門推銷、辦公室推銷、家庭銷售會、寄放銷售、傳銷 直效營銷 目錄營銷、直達信函營銷、電話營銷、電視營銷、電臺報刊營銷、網絡營銷 直接通路 超短通路（零層通路） 廠家自辦店 連鎖專賣店、零售門市部 短 通 路（一層通路） 零售通路 百貨店、超市、倉儲店、折扣店、便利店、家庭用品中心、專業(yè)店等 自動售貨機、聯(lián)合購物公司 間接通路 長 通 路（多層通路） 批發(fā)零售通路 商業(yè)批發(fā)商、經紀人、代理商、制造商的銷售公司、和零售商的采購辦事處 渠道的寬度設計 ? 密集性分銷： 盡可能多地利用中間機構參與銷售商品或勞務。 ? 選擇性分銷： 利用一家以上，但又不是讓所有愿意經銷或代銷的機構都來經營某一特定產品 。 ? 集中性（獨家分銷）： 在某一地區(qū)僅利用一家機構來銷售某種特定產品。 渠道的系統(tǒng)設計（一）：垂直式 垂直分銷系統(tǒng) 契約式 管理s hi s hi 式 所有權式 特 許 經營系統(tǒng) 零 售 商合 作 系統(tǒng) 批發(fā)商支持的自愿連鎖系統(tǒng) 制造商支持的批發(fā)特許系統(tǒng) 批發(fā)商支持的零售特許系統(tǒng) 服務業(yè)支持的零售特許系統(tǒng) 制造商支持的零售特許系統(tǒng) 所有權式 Corporate 渠道的不同層次所有權統(tǒng)一 契約式 Contractual 成員之間通過合同協(xié)議合作 垂直營銷系統(tǒng)類型 管理式 Administered 渠道的領導權由一個或幾個成員控制 垂直分銷系統(tǒng) 制造商 零售商 傳統(tǒng)分銷系統(tǒng) 消費者 制造商 消費者 零售商 批發(fā)商 批發(fā)商 傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)和垂直分銷系統(tǒng) 渠道設計第三步：確定渠道目標 ? 1． 分析通路影響因素 ? 產品 ：易腐 、 過重 、 非標準化 、 技術性強 —— 短通路 。 ? 企業(yè) ：財務狀況好 ， 通路管理能力強 —— 短通路 。 ? 競爭： 追隨競爭者或躲避競爭者 ? 中間商： 分銷的能力和態(tài)度 。 ? 環(huán)境： 市場不景氣時 ， 以最經濟方法推入市場 ， 使售價降低 ， 利用短通路 。 ? 建立通路的目標 ? 購買便利： 確定顧客走多遠的距離 ， 等待多長時間能買到商品 ， 從而決定整個市場的鋪貨率 。 ? 銷售支持： 需要通路成員提供怎樣的銷售支持 。 ? 售后服務： 確定對最終顧客售后服務水平 。 ? 成本效益： 企業(yè)營銷有利潤目標 ， 而分銷商也要制訂出自己的利潤貢獻目標 。 渠道的績效評估 第一步 確定 評估對象 渠道成員 整條渠道 第二步 選擇 評估內容 顧客滿意度 運行狀態(tài) 財務績效 渠道價值 第三步
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