【正文】 :22:5323:22Feb236Feb23 ● 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 集中開發(fā)、滾動(dòng)發(fā)展原則 34 三、渠道管理七原則 動(dòng)態(tài)原則 首先，規(guī)劃渠道時(shí)要保證區(qū)域市場容量與批發(fā)商和終端的分銷能力保持動(dòng)態(tài)平衡。在規(guī)劃區(qū)域市場渠道結(jié)構(gòu)時(shí)，除了要考慮市場容量、顧客需求、產(chǎn)品特性和地理特征等一般性影響因素外，還應(yīng)考慮合理設(shè)計(jì)渠道層次關(guān)系，減少不合理、無法實(shí)現(xiàn)增值的物流環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)基于渠道效率基礎(chǔ)上的扁平化。生產(chǎn)企業(yè)人員也會(huì)給渠道成員提供一些具體幫劣，如幫劣中間商訓(xùn)練銷售人員，組細(xì)銷售活勱和設(shè)計(jì)廣告等，通過這些活勱來掌握他們的銷售勱態(tài)。 ④加強(qiáng)對經(jīng)銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。具備配送規(guī)定區(qū)域或渠道的批發(fā)客戶。 12 渠道管理的斱法 1．高度控制 生產(chǎn)企業(yè)能夠選擇負(fù)責(zé)其產(chǎn)品銷售的營銷中介類型、數(shù)目和地理分布，幵丏能夠支配這些營銷中介的銷售政策和價(jià)格政策，這樣的控制稱為高度控制。 首先制造商必須在整個(gè)市場上塑造自己產(chǎn)品的形象，提高品牌的知名度，也就是必須對分銷商提供強(qiáng)大的服務(wù)、廣告支持。 例如，某飼料企業(yè)在利用原有經(jīng)銷商養(yǎng)殖服務(wù)功能的同時(shí)，進(jìn)行渠道創(chuàng)新，發(fā)展獸醫(yī)和豬販等渠道成員成為飼料分銷商，企業(yè)將市場促銷調(diào)整為服務(wù)營銷，加大對服務(wù)資源投入，充分利用渠道的服務(wù)功能來為養(yǎng)殖戶提供防疫、飼喂、品種改良、出欄收購等綜合服務(wù)，改善了養(yǎng)殖效益，從而提升了市場份額和用戶忠誠度。比如，企業(yè)可以在核心區(qū)域市場逐步收縮傳統(tǒng)分銷網(wǎng)絡(luò)，積極介入新興大型連鎖零售渠道，同時(shí)積極嫁接專業(yè)物流商，逐步剝離物流配送，集中精力進(jìn)行市場運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)渠道管理職能的轉(zhuǎn)化并適時(shí)實(shí)現(xiàn)渠道的扁平化。 23:22:5323:22:5323:222/6/2023 11:22:53 PM ● 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小劤力的積累。 2023年 2月 下午 11時(shí) 22分 :22February 6, 2023 ● 1業(yè)余生活要有意義，丌要越軌。 2023年 2月 下午 11時(shí) 22分 :22February 6, 2023 ● 1少年十五事十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 23:22:5323:22:5323:222/6/2023 11:22:53 PM ● 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 競爭性原則 33 三、渠道管理七原則 集中開發(fā)、滾動(dòng)發(fā)展原則 企業(yè)要想全面主導(dǎo)分銷價(jià)值鏈，必然需要加大在市場上的資源投入，如管理人員、助銷支持、服務(wù)保障、品牌宣傳等。 28 三、渠道管理七原則 有效原則 一斱面，區(qū)域主管需要在對目標(biāo)市場迚行有敁紳分的前提下迚一步對潛在分銷渠道的分銷敁能、服務(wù)能力、維護(hù)成本和影響力等因素迚行綜合分析，從而明確各渠道的優(yōu)勢和劣勢，保證迚入的渠道同紳分市場的特點(diǎn)相匹配，幵從結(jié)構(gòu)上保證所構(gòu)建的分銷鏈的有敁性，從而實(shí)現(xiàn)對區(qū)域市場的有敁覆蓋。另外，即使對一般產(chǎn)品，絕對控制也可以防止價(jià)格競爭，保證良好的經(jīng)濟(jì)敁益。生動(dòng)化陳列( 全年陳列協(xié)議)常規(guī)的堆箱/ 端架/ 場內(nèi)多點(diǎn)陳列等形象展示包柱/ 堆箱/ 陳列架等陳列展示家庭裝陳列 堆箱陳列, 價(jià)格標(biāo)識形象展示 店招\(zhòng) 生動(dòng)化\ 小型貨架鋪貨獎(jiǎng)勵(lì) 3 元/ 箱陳列獎(jiǎng)勵(lì) 平均按1 箱/ 店計(jì)算旺季冰柜陳列 單點(diǎn)1 2 箱/ 月陳列費(fèi)用進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) 1 5 搭1 力度以內(nèi)形象展示 店招\(zhòng) 生動(dòng)化\ 小型貨架整箱陳列 每月2 箱/ 點(diǎn)陳列費(fèi)用進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)： 1 2 送1陳列獎(jiǎng)勵(lì)： 3 箱/ 月特通 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) 進(jìn)1 箱送3 包4月 5月通路 項(xiàng)目 獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn) 1月 10月 11月 12月經(jīng)銷商6月 7月 8月 9月2月 3月批發(fā)小店社區(qū)點(diǎn)校園點(diǎn)現(xiàn)代渠道連鎖/便利店王老吉（盒裝）渠道月分解動(dòng)作 10 二、渠道管理 Channel Management) 渠道管理是指制造商為實(shí)現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理，以確保 渠道成員 間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動(dòng)。優(yōu)先做整箱陳列；做店招、形象店包裝、試飲、端架、冰柜陳列牛奶店 優(yōu)先做整箱陳列網(wǎng)吧 1 、冰點(diǎn)陳列 2 、進(jìn)場費(fèi) 3 、試飲加油站 1 、進(jìn)場費(fèi) 2 、整箱陳列（限大型加油站，如B P 等）快餐連鎖 區(qū)域提專案藥點(diǎn)連鎖 做進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)特通傳統(tǒng)渠道郵差分銷商校園點(diǎn)社區(qū)點(diǎn)現(xiàn)代渠道渠 道陳列點(diǎn)數(shù)：A 類2 0 % 、B 類5 % ；隔月執(zhí)行；陳列點(diǎn)明細(xì)隨行動(dòng)計(jì)劃提報(bào)小店批發(fā)王老吉（盒裝）渠道促銷規(guī)劃 8 王老吉（盒裝）渠道月分解動(dòng)作 9 季/ 月度獎(jiǎng)勵(lì) 1 . 5 元/ 箱年度獎(jiǎng)勵(lì)