【正文】 定品質(zhì)條款應(yīng)注意：一是品質(zhì)必須明確具體，切忌使用含糊不清，模棱兩可的詞句；二是要根據(jù)商品的不同特性正確地選用品質(zhì)的表示方法，并在條款中明確規(guī)定；三是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)按質(zhì)論價(jià)，四是根據(jù)需要和可能，合理地規(guī)定品質(zhì)條款。談判的目標(biāo)是取得勝利，達(dá)成協(xié)議。著眼于利益而不是立場(chǎng)。 運(yùn)用這一方法的主要條件是：● 弄清對(duì)方為何如此報(bào)價(jià)，即對(duì)方的真正期望。要有針對(duì)性地使用含蓄。● 我方因素：了解自己的實(shí)力，做到有備無(wú)患增強(qiáng)信心，謀劃談判的策略與目標(biāo)，確定最大的讓步和最高目標(biāo)，明確實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的最佳方案及替代方案，確定商談的戰(zhàn)術(shù)措施，和心理上的準(zhǔn)備，要有遇到強(qiáng)硬對(duì)手的心理準(zhǔn)備，做好談判破裂的心理準(zhǔn)備，準(zhǔn)備各種應(yīng)變措施，事先考慮好新的談判對(duì)手。三、決策準(zhǔn)備…….全部?jī)?nèi)容：四、規(guī)定談判策略談判策略是談判者在洽談過(guò)程中，為了達(dá)到目的而采取的一些行動(dòng)和方法，它包含兩種含義：一是有關(guān)于談判的原則的、整體的、方針性的方法和措施；二是針對(duì)具體的時(shí)機(jī)、場(chǎng)合和狀況所采用的手段和對(duì)策。 主場(chǎng)談判，即在自己所在地談判，由于自己一開(kāi)始就很熟悉談判環(huán)境，從而在心理上有一種安全感和優(yōu)越感。伸出右手毫不遲疑地相握，握手和第一次目光接觸，要表現(xiàn)出可信和自信。二、摸底階段● 陳述 良好的談判氣氛建立以后，就進(jìn)入雙方陳述階段，這是一個(gè)雙方摸底的過(guò)程，通過(guò)交談，相互了解各自的觀點(diǎn)和意圖，捕捉對(duì)方的最迫切的要求，做到知己知彼知境，搞清最終成交的大體輪廓，為下一步談判創(chuàng)造條件。第九章 報(bào)價(jià)（還價(jià)）磋商報(bào)價(jià)和磋商是談判過(guò)程中的兩個(gè)核心，很大程度上決定了生意能否成功，另一方面一旦成交，還將很大程度上決定是否盈利。先報(bào)價(jià)的優(yōu)勢(shì)，一般來(lái)說(shuō)，后報(bào)價(jià)（還價(jià)）更具影響力，它為談判結(jié)果設(shè)定了上（下）限且在整個(gè)談判過(guò)程中，或多或少地支配對(duì)方的期望水平，缺點(diǎn)是可能要求的不夠高（低）失掉一些利益，或要求的有些荒唐。消除辦法是調(diào)整自己一方的交易條件，使雙方分歧縮小。C 不作明顯的讓步，主要用在賣(mài)方要價(jià)較高時(shí)，大幅度降價(jià)或者幾次降價(jià)，讓對(duì)方產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)，認(rèn)為沒(méi)有油水可榨了。第十一章 成交階段當(dāng)雙方的期望和條件趨向一致的時(shí)候，成交的階段就到了，此進(jìn)如果放松警惕、急于求成，也可能前功盡棄，功虧一簣，這時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題。 C 在重大問(wèn)題上要力爭(zhēng)使對(duì)方讓步，在次要問(wèn)題上則根據(jù)情況首先做出讓步，以誘使對(duì)方在重要問(wèn)題上做出讓步。五、明確表達(dá)成交意圖● 肯定的表達(dá)，此時(shí)買(mǎi)方會(huì)重新提出有關(guān)商品價(jià)格、交貨時(shí)間、保養(yǎng)維修、顧客投訴索賠等方面的部下，進(jìn)一步索取更詳細(xì)的資料，然后對(duì)商品價(jià)格、質(zhì)量等方面仍然提出一些反對(duì)意見(jiàn)，賣(mài)方會(huì)重申其商品的質(zhì)量?jī)r(jià)格，售后服務(wù)等優(yōu)勢(shì)，并不排除提出一引起優(yōu)惠以吸引買(mǎi)方。 八、采購(gòu)員應(yīng)無(wú)條件拒絕供應(yīng)商正式或非正式的邀請(qǐng)?！洞韰f(xié)議》復(fù)印件六、供應(yīng)商企業(yè)性質(zhì) 各包裝對(duì)比優(yōu)缺點(diǎn)十、供貨時(shí)間、供貨周期 三、見(jiàn)面語(yǔ)言 ● 你好！握手； ● 互遞名片； ● 行為動(dòng)作有禮節(jié)、有層次； ● 表情自然、從容、不呆板； ● 語(yǔ)言表達(dá)自然、連貫、流暢、語(yǔ)音較洪亮。第十六章 采購(gòu)部樣品管理制度…….全部?jī)?nèi)容：第十七章 廠商需帶齊的證件營(yíng)業(yè)執(zhí)照（需蓋工商局備案紅章）；稅務(wù)登記證；一般納稅人資格證書(shū)（需年審）；組織機(jī)構(gòu)代碼證書(shū)（需年審）；商品條碼系統(tǒng)成員證書(shū)（應(yīng)在有效期內(nèi)且每個(gè)廠商均要提供）；…….全部?jī)?nèi)容：1被代理廠家營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證；1動(dòng)物防疫合格證、屠宰證；1現(xiàn)場(chǎng)制作商品企業(yè)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)證書(shū)；第十八章 談判流程一、初次談判：● 來(lái)人接待：使用文明用語(yǔ)，攜帶必要辦公用品，在談判間進(jìn)行接待工作● 立項(xiàng)填表：填寫(xiě)招商立項(xiàng)書(shū)● 公司簡(jiǎn)介：對(duì)公司做簡(jiǎn)單介紹● 審查資料：對(duì)供應(yīng)商所帶資質(zhì)證明材料，原件進(jìn)行驗(yàn)證● 提出問(wèn)題：對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行例行問(wèn)題詢(xún)問(wèn)，并做詳細(xì)記錄● 解答問(wèn)題：按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)供應(yīng)商所提出的問(wèn)題進(jìn)行解答，如有不明問(wèn)題，上報(bào)請(qǐng)示后回答，不得擅自做主● 等候通知：告知供應(yīng)商電話等候二次談判的通知二、二次談判● 電話通知：對(duì)初選通過(guò)的供應(yīng)商進(jìn)行二次談判電話通知● 二次談判：對(duì)一次談判中意見(jiàn)不統(tǒng)一的問(wèn)題，再次洽談● 展示樣品：對(duì)需要提供樣品的商品，提供實(shí)物，采購(gòu)登記造冊(cè)● 明確合同：對(duì)部分合同項(xiàng)進(jìn)行商榷● 解答問(wèn)題：解答供應(yīng)商的最后問(wèn)題● 等候通知：三、最終談判● 電話通知：通知供應(yīng)商做簽字準(zhǔn)備● 三次談判：最后一次確認(rèn)● 合同簽訂：簽署合同并蓋章● 辦理進(jìn)店手續(xù)：按相關(guān)規(guī)定● 繳納各種費(fèi)用：按相關(guān)規(guī)定● 商品資料建檔：采購(gòu)將商品資料建檔上交商品部四、對(duì)未能中選的供應(yīng)商● 備案候補(bǔ)第十九章 商品分類(lèi)原則一、大分類(lèi)的分類(lèi)原則在超級(jí)市場(chǎng)里，大分類(lèi)的劃分最好不要超過(guò)十個(gè)，比較容易管理。 依規(guī)格包裝型態(tài)來(lái)分類(lèi)…….全部?jī)?nèi)容： 以商品的成分為分類(lèi)的原則 有些商品也可以商品的成分來(lái)歸類(lèi)，例如100％的果汁，“凡成分100％的果汁”就歸類(lèi)在這一個(gè)分類(lèi)。四、招商程序：　 ● 報(bào)名 ：…….全部?jī)?nèi)容：　 ● 報(bào)名者資質(zhì)審查時(shí)間：?！? ● 百貨類(lèi)： 洗滌日化、辦公文具、紙制品、陶瓷玻璃制品、日雜用品、不銹鋼制品、木制竹編品、塑料制品、箱包、體育用品、玩具、鞋類(lèi)、床上用品、針織、婦女用品、圖書(shū)音像、。早餐關(guān)連是一種功能及用途的概念，提供這些商品在于解決消費(fèi)者有一頓“豐富的早餐”，因此在分類(lèi)里就可以集合土司、面包、果醬、花生醬、麥片等商品來(lái)構(gòu)成這個(gè)中分類(lèi)。 ● 不要主動(dòng)給對(duì)方打電話詢(xún)問(wèn)情況，避免被動(dòng)。售后服務(wù)以上十項(xiàng)，為采購(gòu)員在與供應(yīng)商進(jìn)行第一輪談判時(shí)，所需了解的基本知識(shí)，我們應(yīng)在此基礎(chǔ)上加以靈活運(yùn)用，熟悉商品知識(shí)，認(rèn)真做好談判記錄，提高業(yè)務(wù)水平。企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證副本復(fù)印件 準(zhǔn)備宣傳單 主要條款包括：標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格、履行的期限、地點(diǎn)和方式、結(jié)算方式、驗(yàn)收、違約責(zé)任等。 總之，讓步是必要的，買(mǎi)方，不管是否急于成交，其讓步的節(jié)奏和幅度都要小，以慢小為宜。 C 最后的讓步項(xiàng)目和幅度 必須回頭謹(jǐn)慎地逐項(xiàng)檢查，未對(duì)上一階段做出的讓步，如認(rèn)為合理，就堅(jiān)定地表示，如認(rèn)為基本合理則在作出肯定表示的同時(shí)，提出希望對(duì)方作一些適應(yīng)的調(diào)整；如果認(rèn)為讓步使己方吃了虧，則應(yīng)果斷收回，重新磋商。四、中止談判 一般來(lái)說(shuō)，談判者是不愿中止談判的，一方退出談判其他競(jìng)爭(zhēng)者就會(huì)取而代之，中止談判是最后的措施，采取此措施時(shí)，應(yīng)具備如下條件：A 談判中處在優(yōu)勢(shì)地位，如果交易要繼續(xù)進(jìn)行的話，對(duì)方一定會(huì)主動(dòng)來(lái)找我們的。 B 估計(jì)五種情況a 如果讓步的話，目前以及將來(lái)遭受的損失如何？ b 如果讓步遭受損失的概率如何？ c 如果不作讓步，達(dá)不成協(xié)議的可能性有多大？ d 達(dá)不成協(xié)議自己的損失情況如何？ e 不做讓步會(huì)有怎樣的前途？三、讓步的原則 總的原則是我方?jīng)]有多大的損失，又使對(duì)方嘗到甜頭。第十章 磋商階段磋商是指談判的雙方為了實(shí)現(xiàn)各自的期望利益，尋求雙方的共同點(diǎn)，在這一階段雙方通過(guò)爭(zhēng)論并施展策略，技巧等手段，使對(duì)方向自己一方的利益靠近，這個(gè)過(guò)程是力量的交換，充滿了壓力、讓步和沖突，解決雙方之間差異和分歧，縮短彼此間利益距離，為此要從以下幾方面入手。存貨不當(dāng)，賣(mài)不掉也不影響大局且價(jià)格合適。 在聽(tīng)對(duì)方陳述時(shí)，不要把注意力花在尋找對(duì)策上，應(yīng)思考其關(guān)鍵的問(wèn)題，細(xì)心傾聽(tīng)對(duì)方所說(shuō)的每一個(gè)字，留意對(duì)方表達(dá)的措詞和方式，以及語(yǔ)氣，聲調(diào)等。防止開(kāi)始冷場(chǎng)，千萬(wàn)不要在開(kāi)局時(shí)講有分歧的問(wèn)題。 談判氣氛的類(lèi)型：冷淡的氣氛、對(duì)立緊張的氣氛、緩慢曠日持久的氣氛、熱烈積極友好的氣氛、平靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臍夥??！?居于基本平等的談判地位，要有起碼的心理準(zhǔn)備和物質(zhì)準(zhǔn)備。信息準(zhǔn)備的程序有：（1）確定信息搜集的內(nèi)容；（2）選擇信息搜集的來(lái)源和方法；（3）調(diào)查情況的處理；（4）提出報(bào)告。 使用暗示表達(dá)法應(yīng)注意的問(wèn)題：● 應(yīng)使用適宜的提示媒介物，并注意傳遞手法和時(shí)機(jī)。二、含蓄表達(dá)法 含蓄指不直接表露，所謂含蓄表達(dá)法是指采購(gòu)談判者不明說(shuō)自己的真實(shí)意圖，而是通過(guò)委婉語(yǔ)句啟發(fā)引導(dǎo)對(duì)方領(lǐng)悟，并提示對(duì)方采取成交行動(dòng)的意圖。提出互相得益的多種選擇的條件。對(duì)人溫和，對(duì)事堅(jiān)持。五、商品檢驗(yàn) 規(guī)定商品檢驗(yàn)的具體內(nèi)容和方法、確定商品檢驗(yàn)的時(shí)間和地點(diǎn)、明確商品檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)和檢驗(yàn)證明。采購(gòu)談判對(duì)象在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和多變