【正文】 定品質條款應注意：一是品質必須明確具體，切忌使用含糊不清，模棱兩可的詞句；二是要根據(jù)商品的不同特性正確地選用品質的表示方法，并在條款中明確規(guī)定；三是優(yōu)質優(yōu)價按質論價，四是根據(jù)需要和可能，合理地規(guī)定品質條款。談判的目標是取得勝利，達成協(xié)議。著眼于利益而不是立場。 運用這一方法的主要條件是：● 弄清對方為何如此報價，即對方的真正期望。要有針對性地使用含蓄。● 我方因素：了解自己的實力，做到有備無患增強信心，謀劃談判的策略與目標，確定最大的讓步和最高目標，明確實現(xiàn)自己目標的最佳方案及替代方案，確定商談的戰(zhàn)術措施，和心理上的準備，要有遇到強硬對手的心理準備，做好談判破裂的心理準備，準備各種應變措施，事先考慮好新的談判對手。三、決策準備…….全部內容：四、規(guī)定談判策略談判策略是談判者在洽談過程中，為了達到目的而采取的一些行動和方法，它包含兩種含義：一是有關于談判的原則的、整體的、方針性的方法和措施；二是針對具體的時機、場合和狀況所采用的手段和對策。 主場談判，即在自己所在地談判，由于自己一開始就很熟悉談判環(huán)境，從而在心理上有一種安全感和優(yōu)越感。伸出右手毫不遲疑地相握，握手和第一次目光接觸，要表現(xiàn)出可信和自信。二、摸底階段● 陳述 良好的談判氣氛建立以后，就進入雙方陳述階段，這是一個雙方摸底的過程，通過交談，相互了解各自的觀點和意圖，捕捉對方的最迫切的要求，做到知己知彼知境，搞清最終成交的大體輪廓，為下一步談判創(chuàng)造條件。第九章 報價（還價）磋商報價和磋商是談判過程中的兩個核心，很大程度上決定了生意能否成功，另一方面一旦成交，還將很大程度上決定是否盈利。先報價的優(yōu)勢，一般來說，后報價（還價）更具影響力，它為談判結果設定了上（下）限且在整個談判過程中，或多或少地支配對方的期望水平，缺點是可能要求的不夠高（低）失掉一些利益，或要求的有些荒唐。消除辦法是調整自己一方的交易條件，使雙方分歧縮小。C 不作明顯的讓步，主要用在賣方要價較高時，大幅度降價或者幾次降價，讓對方產生錯覺，認為沒有油水可榨了。第十一章 成交階段當雙方的期望和條件趨向一致的時候，成交的階段就到了，此進如果放松警惕、急于求成，也可能前功盡棄，功虧一簣，這時應注意以下幾個問題。 C 在重大問題上要力爭使對方讓步，在次要問題上則根據(jù)情況首先做出讓步，以誘使對方在重要問題上做出讓步。五、明確表達成交意圖● 肯定的表達，此時買方會重新提出有關商品價格、交貨時間、保養(yǎng)維修、顧客投訴索賠等方面的部下，進一步索取更詳細的資料，然后對商品價格、質量等方面仍然提出一些反對意見，賣方會重申其商品的質量價格，售后服務等優(yōu)勢，并不排除提出一引起優(yōu)惠以吸引買方。 八、采購員應無條件拒絕供應商正式或非正式的邀請?！洞韰f(xié)議》復印件六、供應商企業(yè)性質 各包裝對比優(yōu)缺點十、供貨時間、供貨周期 三、見面語言 ● 你好！握手； ● 互遞名片； ● 行為動作有禮節(jié)、有層次； ● 表情自然、從容、不呆板； ● 語言表達自然、連貫、流暢、語音較洪亮。第十六章 采購部樣品管理制度…….全部內容：第十七章 廠商需帶齊的證件營業(yè)執(zhí)照（需蓋工商局備案紅章）；稅務登記證；一般納稅人資格證書（需年審）；組織機構代碼證書（需年審）；商品條碼系統(tǒng)成員證書（應在有效期內且每個廠商均要提供）；…….全部內容：1被代理廠家營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證；1動物防疫合格證、屠宰證；1現(xiàn)場制作商品企業(yè)生產標準證書；第十八章 談判流程一、初次談判：● 來人接待：使用文明用語，攜帶必要辦公用品，在談判間進行接待工作● 立項填表：填寫招商立項書● 公司簡介：對公司做簡單介紹● 審查資料：對供應商所帶資質證明材料，原件進行驗證● 提出問題：對供應商進行例行問題詢問，并做詳細記錄● 解答問題：按公司統(tǒng)一標準，對供應商所提出的問題進行解答，如有不明問題，上報請示后回答，不得擅自做主● 等候通知：告知供應商電話等候二次談判的通知二、二次談判● 電話通知：對初選通過的供應商進行二次談判電話通知● 二次談判：對一次談判中意見不統(tǒng)一的問題，再次洽談● 展示樣品：對需要提供樣品的商品，提供實物，采購登記造冊● 明確合同：對部分合同項進行商榷● 解答問題：解答供應商的最后問題● 等候通知：三、最終談判● 電話通知：通知供應商做簽字準備● 三次談判：最后一次確認● 合同簽訂：簽署合同并蓋章● 辦理進店手續(xù)：按相關規(guī)定● 繳納各種費用：按相關規(guī)定● 商品資料建檔：采購將商品資料建檔上交商品部四、對未能中選的供應商● 備案候補第十九章 商品分類原則一、大分類的分類原則在超級市場里，大分類的劃分最好不要超過十個，比較容易管理。 依規(guī)格包裝型態(tài)來分類…….全部內容： 以商品的成分為分類的原則 有些商品也可以商品的成分來歸類，例如100％的果汁，“凡成分100％的果汁”就歸類在這一個分類。四、招商程序：　 ● 報名 ：…….全部內容：　 ● 報名者資質審查時間：?！? ● 百貨類： 洗滌日化、辦公文具、紙制品、陶瓷玻璃制品、日雜用品、不銹鋼制品、木制竹編品、塑料制品、箱包、體育用品、玩具、鞋類、床上用品、針織、婦女用品、圖書音像、。早餐關連是一種功能及用途的概念，提供這些商品在于解決消費者有一頓“豐富的早餐”，因此在分類里就可以集合土司、面包、果醬、花生醬、麥片等商品來構成這個中分類。 ● 不要主動給對方打電話詢問情況，避免被動。售后服務以上十項，為采購員在與供應商進行第一輪談判時，所需了解的基本知識，我們應在此基礎上加以靈活運用，熟悉商品知識，認真做好談判記錄，提高業(yè)務水平。企業(yè)營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證副本復印件 準備宣傳單 主要條款包括：標的、數(shù)量、質量、價格、履行的期限、地點和方式、結算方式、驗收、違約責任等。 總之，讓步是必要的，買方，不管是否急于成交，其讓步的節(jié)奏和幅度都要小，以慢小為宜。 C 最后的讓步項目和幅度 必須回頭謹慎地逐項檢查，未對上一階段做出的讓步，如認為合理，就堅定地表示，如認為基本合理則在作出肯定表示的同時，提出希望對方作一些適應的調整；如果認為讓步使己方吃了虧，則應果斷收回，重新磋商。四、中止談判 一般來說，談判者是不愿中止談判的，一方退出談判其他競爭者就會取而代之，中止談判是最后的措施，采取此措施時，應具備如下條件：A 談判中處在優(yōu)勢地位，如果交易要繼續(xù)進行的話，對方一定會主動來找我們的。 B 估計五種情況a 如果讓步的話，目前以及將來遭受的損失如何？ b 如果讓步遭受損失的概率如何？ c 如果不作讓步，達不成協(xié)議的可能性有多大？ d 達不成協(xié)議自己的損失情況如何？ e 不做讓步會有怎樣的前途？三、讓步的原則 總的原則是我方沒有多大的損失，又使對方嘗到甜頭。第十章 磋商階段磋商是指談判的雙方為了實現(xiàn)各自的期望利益，尋求雙方的共同點，在這一階段雙方通過爭論并施展策略，技巧等手段，使對方向自己一方的利益靠近，這個過程是力量的交換，充滿了壓力、讓步和沖突，解決雙方之間差異和分歧，縮短彼此間利益距離，為此要從以下幾方面入手。存貨不當，賣不掉也不影響大局且價格合適。 在聽對方陳述時，不要把注意力花在尋找對策上，應思考其關鍵的問題，細心傾聽對方所說的每一個字，留意對方表達的措詞和方式，以及語氣，聲調等。防止開始冷場，千萬不要在開局時講有分歧的問題。 談判氣氛的類型：冷淡的氣氛、對立緊張的氣氛、緩慢曠日持久的氣氛、熱烈積極友好的氣氛、平靜、嚴肅、嚴謹?shù)臍夥铡！?居于基本平等的談判地位，要有起碼的心理準備和物質準備。信息準備的程序有：（1）確定信息搜集的內容；（2）選擇信息搜集的來源和方法；（3）調查情況的處理；（4）提出報告。 使用暗示表達法應注意的問題：● 應使用適宜的提示媒介物，并注意傳遞手法和時機。二、含蓄表達法 含蓄指不直接表露，所謂含蓄表達法是指采購談判者不明說自己的真實意圖，而是通過委婉語句啟發(fā)引導對方領悟，并提示對方采取成交行動的意圖。提出互相得益的多種選擇的條件。對人溫和，對事堅持。五、商品檢驗 規(guī)定商品檢驗的具體內容和方法、確定商品檢驗的時間和地點、明確商品檢驗機構和檢驗證明。采購談判對象在市場競爭和多變