【正文】 的條件下又是不確定的。三、再調(diào)查：是與廠家的初步洽談，也是調(diào)查工作的深入，把供應(yīng)商作為我們的教師，因?yàn)槊總€(gè)供應(yīng)商或廠家它對其商品最了解，對市場的銷售情況和下步發(fā)展趨勢比我們了解得多得多，同時(shí)也會把一引起同類產(chǎn)品競爭情況告訴我們，通過洽談我們還可了解到很多有用的資料。在進(jìn)價(jià)基礎(chǔ)上，按加價(jià)率得出商品基準(zhǔn)價(jià)，通過對基準(zhǔn)價(jià)的審核和調(diào)整，確定商品零售價(jià)。C 捆綁量販（二捆一或三捆一或整箱出售）特點(diǎn)比單價(jià)銷售優(yōu)惠。例如：商店內(nèi)80%的業(yè)績系由20%的品項(xiàng)所達(dá)成；。C級品則列為淘汰對象?！?平行陳列：同類貨品平行陳列于多行或同一層貨架。主要功能是運(yùn)用于商店的訂貨管理和盤點(diǎn)?！?促銷試品：用來促進(jìn)銷售用的試用（吃）商品。（一般符帶條碼）● 滯銷：指商品銷售效果不明顯或很難賣出的現(xiàn)象?！?補(bǔ)貨：理貨員將缺貨的商品，依照商品各自規(guī)定的陳列位置，定時(shí)或不守時(shí)地將商品補(bǔ)充到貨架上去的作業(yè)?！?堆頭：即“促銷區(qū)”，通常用棧板、鐵筐或周轉(zhuǎn)箱堆積而成?！?店內(nèi)碼：各零售企業(yè)根據(jù)實(shí)際需要，為方便管理商品，按商品的屬性或進(jìn)貨先后順序進(jìn)行統(tǒng)一排序的號碼，一般以六位數(shù)為基準(zhǔn)。● 專業(yè)素質(zhì)：要求熟悉相關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及工作流程，具備一定的實(shí)作經(jīng)驗(yàn)、寫作能力和談判水平。二、采購三大原則：零售業(yè)界是高密集、高勞動強(qiáng)度、繁忙、瑣碎的行業(yè)，尤其采購系統(tǒng)，采購業(yè)界不僅繁瑣、任務(wù)重、要求高，而且有機(jī)動性強(qiáng)、靈活多變等特點(diǎn)……因此，需要我們不僅要有專業(yè)素質(zhì)，還要有行業(yè)精神，也叫敬業(yè)精神?！?、供應(yīng)商談判（包括價(jià)格、付款方式、退換貨、數(shù)量等）。 ●、部門定價(jià)策略。 ●、超市整體定價(jià)計(jì)劃及價(jià)格競爭策略?！?、供應(yīng)商的開發(fā)和商品采購，滯銷商品的淘汰，對門店經(jīng)營提出建議或意見，及時(shí)處理有關(guān)商品方面的問題?！?、執(zhí)行公司的價(jià)格策略和制定毛利率政策，進(jìn)行市場調(diào)查，根據(jù)公司市場定位，確品組合和主導(dǎo)商品，及時(shí)制定最有競爭力，又有合理利潤的售價(jià)?！?、負(fù)責(zé)部門固定資產(chǎn)的管理。 ●、對部門采購經(jīng)理及分類采購員的培訓(xùn)、管理及談判。 ●、部門供應(yīng)商的合作方式?！?形象解釋：象采茶式地有目的地采，不是全采，零售企業(yè)采購切忌亂采或全采，來者不拒就是盲目采購。三、采購基本要求● 形象禮儀：要求采購員衣著得體，不穿奇裝異服，提倡著職業(yè)裝，講究行業(yè)作風(fēng)及專業(yè)精神。● 預(yù)測產(chǎn)品市場潛力，首先要分析該產(chǎn)品是否屬民生必須品，主要針對哪些消費(fèi)層次，有無季節(jié)性等特點(diǎn)，并推算該產(chǎn)品的導(dǎo)入期、成熟期、發(fā)展期及衰退期。● 端架：貨架兩端的位置，也是顧客在賣場回游經(jīng)過頻率最高的地方?！?店內(nèi)碼圖示：以六位數(shù)為基準(zhǔn)?！?三防；防火、防盜、防工傷。● 精品：主要指體積小、價(jià)格高的商品?！?負(fù)庫存：帳面上的銷售量大于帳面上的庫存量，通常因?yàn)檩斎氲腻e(cuò)誤所致。在零售店內(nèi)將促銷訊息，以美工繪制或印刷方式，張貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引顧客注意力并達(dá)成刺激銷售之目的?！?黃金線：指商品陳列時(shí)，最容易讓顧客看到或拿到之區(qū)域，一般指肩膀以下至腰部以上之區(qū)域，—，可陳列對店鋪利益貢獻(xiàn)較佳之商品?！?陳列定位管理：…….全部內(nèi)容：● 耗損率：指商品在買進(jìn)賣出過程中，因管理不當(dāng)或疏忽所造成之損失，其損失金額占營業(yè)額之比例?！?周轉(zhuǎn)率：…….全部內(nèi)容：● 建議訂單：…….全部內(nèi)容：● 緊急訂單：緊急缺貨時(shí)，采用手寫訂貨傳真（FAX）給廠商，也叫應(yīng)緊訂單此訂單越少越好。所有特價(jià)形式均以吸引人氣、刺激消費(fèi)、提升銷售量為目的，所特價(jià)商品應(yīng)配合堆頭、特色陳列并配以POP標(biāo)識，重點(diǎn)推介，貢獻(xiàn)度較大之商品應(yīng)大力推介。 對每類商品在調(diào)查出新材料、新功能、新式樣的產(chǎn)品以及發(fā)展趨勢，產(chǎn)品是否是一個(gè)新產(chǎn)品，是處于銷售的最高峰期，還是處于衰退期。 通過這次調(diào)查，要確立一個(gè)談判目標(biāo)，是通過談判要達(dá)到的目的，并采取一些談判措施及實(shí)施手段來與供應(yīng)商進(jìn)行進(jìn)一步談判。二、商品的數(shù)量 商品的重量、個(gè)數(shù)、長度、面積、容積等的數(shù)量。 ● 檢查對方報(bào)價(jià)的原因和根據(jù)。三、暗示表達(dá)法 暗示表達(dá)法一般有三種形式：● 語言的暗示：用含蓄的語言引導(dǎo)提示?！?對談判有關(guān)資料的準(zhǔn)備。對待不同的談判對象，不同談判焦點(diǎn)，和所處的談判階段而采取不同的策略，如而針對性格直率的對手采用幽默措施、誘惑報(bào)價(jià)，求庇還價(jià)，情緒協(xié)調(diào)，象征讓步，激將法，贊美法等策略面對面和婉轉(zhuǎn)的對手則坦誠相待主動報(bào)價(jià)。 客場談判，即到對方所在地進(jìn)行談判，在客場談判時(shí)要保持頭腦冷靜，與對方保持一定的距離，記住自己的使命，因?yàn)檫^分的款待和接受款待及娛樂活動，會使談判者失去斗志。 B 行動和說話要輕松自如，語調(diào)適中，不吞吞吐吐，行動速度適中，不慌不忙，舉止文雅。 陳述的基本內(nèi)容： A 我方認(rèn)為這次談判應(yīng)涉及的主要問題，陳述時(shí)要突出目標(biāo)，明確重點(diǎn)，簡明準(zhǔn)確地闡述我方的立場，表明對哪些問題關(guān)心和重視，有何希望和擔(dān)心，以及我方關(guān)于談判內(nèi)容的控制范圍。一、報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)注意的問題：…….全部內(nèi)容：二、根據(jù)雙方的心理報(bào)價(jià)和還價(jià) A 賣方心理分析：主要依據(jù)賣方對成交的重視程度和出售迫切程度，為確定報(bào)價(jià)和還價(jià)的時(shí)機(jī)和程度。對方聽了我方的報(bào)價(jià)后，可修改自己的報(bào)價(jià)獲得一些好處。 第三類是真正的分歧，是由雙方的真正利益所引起的，解決辦法是互諒互讓，本著真誠合作的原則尋求一致。E 雙方同時(shí)讓步，互相都有些退讓，但讓步幅度不同只是時(shí)間相同。一、注意成交信號，收尾在很大程度上是種掌握火候的藝術(shù)，一項(xiàng)交易將要明確時(shí),雙方會處于一種準(zhǔn)備完成時(shí)的激奮狀態(tài),這往往是由于一方發(fā)出成交信號所致。 D 不承諾同等幅度的讓步，如對方要求應(yīng)予婉言謝絕。這是采購員應(yīng)注意問題，利用簽訂合同的有利時(shí)機(jī)。 九、采購員應(yīng)別無選擇地為公司選購高質(zhì)量的熱銷商品。國營、進(jìn)出口代理商、三資、私營 供貨周期 四、談判的內(nèi)容 ● 雙方對自我公司的介紹； ● 準(zhǔn)備筆記本做記錄； ● 首先解決技術(shù)上的問題，不談價(jià)格、付款方式和其它； ● 詢問對方競爭對手的情況、市場營銷、市場占有率情況； ● 提出你所想到的所有問題，對方回答后立即做記錄； ● 對設(shè)備價(jià)格的組成部分從一個(gè)新的角度來談； ● 前期安排幾家輪換談，掌握更多的信息； ● 提出讓對方出思路和設(shè)計(jì)； ● 所表達(dá)語言需讓對方感覺到我公司的實(shí)力和先進(jìn)的管理、雄厚的資金； ● 所有洽談必須提前有預(yù)約，否則請留下資料、電話、地址、聯(lián)系人再洽談。不過，這仍須視經(jīng)營者的經(jīng)營理念而定，業(yè)者若想把事業(yè)范圍擴(kuò)增到很廣的領(lǐng)域，可能就要使用比較多的大分類。 以商品的口味做為分類的原則 以口味來做商品的分類，例如“牛肉面”也可以做為一個(gè)小分類，凡牛肉口味的面，就歸到這一分類來?！? ● 以電話形式通知報(bào)名者談判時(shí)間和地點(diǎn)： ● 談判，確定供貨商或聯(lián)營伙伴，并以書面形式告知對方；● 雙方簽訂協(xié)議并交納有關(guān)費(fèi)用（樣品、商品信息列表）。　 ● 生鮮類： 海鮮、水產(chǎn)、生肉、蔬菜、水果、豆制品現(xiàn)場制作、醬菜、干菜、蛋類。二、中分類的分類原則 依商品的功能、用途劃分 依商品在消費(fèi)者使用時(shí)的功能或用途來分類，比如說在糖果餅干這個(gè)大分類中，劃分出一個(gè)“早餐關(guān)連”的中分類。 ● 盡量避開吃飯時(shí)間，約好時(shí)間再談。最低訂貨量限制 三證 第十四章 采購部談判十要點(diǎn)一、依宣傳單作公司介紹 第十二章 簽約階段簽約階段的任務(wù)就是達(dá)成協(xié)議以文字的法律形式給予最終確認(rèn)。 F 價(jià)格讓步后，認(rèn)真考慮欠周到時(shí)，收回讓步要當(dāng)機(jī)立斷。 B 談判目標(biāo)：明確所有的交易條件與我方的談判目標(biāo)是否吻合，是否達(dá)到我方的期望。沒有得到對方的交換條件，永遠(yuǎn)不輕易讓步和在重要問題不先讓步，讓步的形式不要表現(xiàn)得太明顯了，更不要只執(zhí)著于某個(gè)次要問題上的讓步和做交換式的讓步。二、讓步 讓步是雙方達(dá)成協(xié)議的主要手段，作出讓步時(shí)要謹(jǐn)慎，我們要明白，哪些條件應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持，堅(jiān)持程度如何？哪些條件可讓步，讓步的程度如何？在具體分析這些問題之前要做如下幾項(xiàng)工作： A 考慮兩個(gè)因素：一是權(quán)衡因?qū)Ψ揭蠖龀龅淖尣交蚋冻龅拇鷥r(jià)與不做讓步所受的影響之間的利害關(guān)系和后果；二是預(yù)測對方獲得我方讓步的成功估計(jì)和重視程度。如果對商品的價(jià)格掌握不準(zhǔn)就請求對方先報(bào)價(jià)，然后分析后，再還價(jià)。當(dāng)己方商品市場供應(yīng)緊張價(jià)格適中，估計(jì)成交可能性大?！?陳述的基本方式： 談判的陳述采用橫向鋪開法，不是縱向深談陳述中的事項(xiàng)不做解釋，陳述要商業(yè)味十足，以誠摯和輕松的方式表達(dá)出來，而且是挑戰(zhàn)性。開始，可適當(dāng)講些非業(yè)務(wù)性，中性話題，然后