【正文】 第二十章 招商方案一、招商范圍：　 ● 食品類： 休閑食品、膨化食品、奶粉、餅干、煙酒、飲料、冷飲、干果、糧油、調(diào)味品、罐裝制品、熟食、特色小吃、糕點(diǎn)、主食廚房、面包、蛋糕坊、腌臘制品。 ● 在洽談?wù)勥^程中同事之間的協(xié)調(diào)和配合。是否為增值稅一般納稅人七、相關(guān)證件 ● 正式表達(dá)的主要表現(xiàn) 著手整理、復(fù)述談判記錄事宜，逐條整理并推敲文字，準(zhǔn)確全面地記錄并表達(dá)其真實(shí)意圖，為成交準(zhǔn)備書面協(xié)議。二、認(rèn)真進(jìn)行最后的因故分析 主要內(nèi)容有： 談判的內(nèi)容、交易條件，明確是否所有的內(nèi)容都已談妥有無未能解決的問題以及這些問題應(yīng)怎樣最后處理。 在盡可能準(zhǔn)確分析雙方分歧后，還應(yīng)注意以下四個問題，一是哪些條件是可以接受的？二是哪些問題是對方不能接受的？三是在每項(xiàng)交易條件上對方討價還價的實(shí)力有多大？四是交易的范圍如何？ 總而言之，從磋商開始，應(yīng)知道對方真正的期望，找出分歧，分析對方還價的實(shí)力，并為下一輪談判作準(zhǔn)備這種工作應(yīng)當(dāng)是廣泛的復(fù)雜的，這就是第一輪談判應(yīng)明白的問題。賣方價格決定時間早，心理準(zhǔn)備充分價格可調(diào)幅度小，價格資料準(zhǔn)備充分，價格信息準(zhǔn)確，對商品價格估計(jì)全面。 C 讓座后，互遞名片，注意遞名片時，雙手遞送身略前傾，接名片時，口稱謝謝，然后認(rèn)真看清名片上的內(nèi)容。反攻還價，利益協(xié)調(diào)，壓力緩解，積極讓步等策略。● 行為的暗示：以姿態(tài)面部表情眼神動作等的提示。提出建議尋找利益。三、商品的包裝 包裝分為運(yùn)輸包裝和銷售包裝。它是否暢銷，暢銷的原因，它定價的策略如何，對我方有何影響。八、采購結(jié)算方式：…….全部內(nèi)容：九、促銷的種類● 促銷種類一般分為：A 獎購（購買價值達(dá)多少，獎價值多少），作用：刺激購買欲，提高客單價?！? ABC：將商品依暢銷排行（由第一名排至最后一名），計(jì)算出每一項(xiàng)商品營業(yè)構(gòu)成比及累計(jì)構(gòu)成林，而以累計(jì)構(gòu)成比為衡量標(biāo)準(zhǔn)，在累計(jì)構(gòu)成比在80%以前之商品屬A級品，累計(jì)構(gòu)成比在81%95%之商品B級品，累計(jì)構(gòu)成比在96%以后之商品屬C級品?！? POS：（POINT OF SALES）銷售信息管理系統(tǒng)，其基本構(gòu)件是：商品條碼、POS收銀臺系統(tǒng)、后臺電腦?！?貨不對板：指實(shí)物和標(biāo)示上的商品描述有差別的現(xiàn)象。● 先進(jìn)先出：先進(jìn)的貨物先銷售。著裝應(yīng)以大方得體為主，不必過于考究，也不應(yīng)太過寒酸，講究禮儀、禮節(jié)、禮貌，言談舉止落落大方，有禮有節(jié)，不亢不卑。 ●、商品市場調(diào)查及情報?！?、完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的事項(xiàng)?！?、根據(jù)營運(yùn)部的促銷計(jì)劃完成相關(guān)商品的準(zhǔn)備工作。三、部門采購經(jīng)理職責(zé) ●、本部門商品結(jié)構(gòu)的制定。為什么采購不叫購貨，采購部為什么不叫購貨部就是這個道理。國內(nèi)條形碼為十三位數(shù)的號碼，前三位為國際統(tǒng)一編排的前綴碼，后四位為廠商碼，緊接著的五位是商品編碼（商品貨號），最后一位是校驗(yàn)碼（識別碼），一般區(qū)分為：非食品前綴碼為690、休閑食品前綴碼為691，常規(guī)食品前綴碼為692?！?價格卡：也稱價簽，用于標(biāo)示商品售價并作定位管理的標(biāo)牌（圖示）● 價格牌：標(biāo)示價格的POP牌● 棧板：木制放貨的卡板?！?庫存：指尚未銷售出去的商品。● 垂直陳列：同類貨品集中垂直陳列于上下多層貨架。● 80—20法則：系重點(diǎn)管理之原則，其意義為：重要掌握住事物的重點(diǎn)（即其中最重要的20%）即可產(chǎn)生大部分的功效（即成果的80%）?！?原進(jìn)價順加點(diǎn)和零售價的核算： 進(jìn) 價零售價 = 1 順加點(diǎn)十一、分類定價根據(jù)經(jīng)營需要，將商品劃分為主力商品、一般商品、敏感商品、緊俏商品和促銷商品，分別制定不同的加價率。六、草簽合同：…….全部內(nèi)容：第四章 采購談判的特點(diǎn)與原則一、采購談判的特點(diǎn)● 采購談判對象的廣泛性和不確定性 作為賣者，其商品銷售范圍具有廣泛性，作為買者其采購商品的選擇范圍也十分廣泛。 ● 對方在各項(xiàng)主要交易條件上有多大的靈活性。獲取資料的方法有：統(tǒng)計(jì)分析法、實(shí)地直接觀察法、詢問法、實(shí)地調(diào)查法。第八章 采購談判過程一、開局階段：● 建立談判氣氛 談判氣氛就是談判雙方人員進(jìn)入談判場所的方式、目光、姿態(tài)、動作、談話等一系列有聲和無聲的信號，在雙方談判人員大腦中迅速得到反映?！?陳述的基本方式： 談判的陳述采用橫向鋪開法，不是縱向深談陳述中的事項(xiàng)不做解釋，陳述要商業(yè)味十足，以誠摯和輕松的方式表達(dá)出來，而且是挑戰(zhàn)性。如果對商品的價格掌握不準(zhǔn)就請求對方先報價，然后分析后，再還價。沒有得到對方的交換條件，永遠(yuǎn)不輕易讓步和在重要問題不先讓步，讓步的形式不要表現(xiàn)得太明顯了，更不要只執(zhí)著于某個次要問題上的讓步和做交換式的讓步。 F 價格讓步后，認(rèn)真考慮欠周到時，收回讓步要當(dāng)機(jī)立斷。第十四章 采購部談判十要點(diǎn)一、依宣傳單作公司介紹 最低訂貨量限制 二、中分類的分類原則 依商品的功能、用途劃分 依商品在消費(fèi)者使用時的功能或用途來分類，比如說在糖果餅干這個大分類中，劃分出一個“早餐關(guān)連”的中分類。　 ● 以電話形式通知報名者談判時間和地點(diǎn)： ● 談判，確定供貨商或聯(lián)營伙伴，并以書面形式告知對方；● 雙方簽訂協(xié)議并交納有關(guān)費(fèi)用（樣品、商品信息列表）。不過，這仍須視經(jīng)營者的經(jīng)營理念而定，業(yè)者若想把事業(yè)范圍擴(kuò)增到很廣的領(lǐng)域，可能就要使用比較多的大分類。供貨周期 九、采購員應(yīng)別無選擇地為公司選購高質(zhì)量的熱銷商品。 D 不承諾同等幅度的讓步，如對方要求應(yīng)予婉言謝絕。E 雙方同時讓步，互相都有些退讓，但讓步幅度不同只是時間相同。對方聽了我方的報價后，可修改自己的報價獲得一些好處。 陳述的基本內(nèi)容： A 我方認(rèn)為這次談判應(yīng)涉及的主要問題，陳述時要突出目標(biāo)，明確重點(diǎn)，簡明準(zhǔn)確地闡述我方的立場，表明對哪些問題關(guān)心和重視，有何希望和擔(dān)心，以及我方關(guān)于談判內(nèi)容的控制范圍。 客場談判，即到對方所在地進(jìn)行談判，在客場談判時要保持頭腦冷靜，與對方保持一定的距離，記住自己的使命，因?yàn)檫^分的款待和接受款待及娛樂活動，會使談判者失去斗志?！?對談判有關(guān)資料的準(zhǔn)備?！?檢查對方報價的原因和根據(jù)。 通過這次調(diào)查，要確立一個談判目標(biāo)，是通過談判要達(dá)到的目的，并采取一些談判措施及實(shí)施手段來與供應(yīng)商進(jìn)行進(jìn)一步談判。所有特價形式均以吸引人氣、刺激消費(fèi)、提升銷售量為目的，所特價商品應(yīng)配合堆頭、特色陳列并配以POP標(biāo)識，重點(diǎn)推介，貢獻(xiàn)度較大之商品應(yīng)大力推介?！?陳列定位管理：…….全部內(nèi)容：● 耗損率：指商品在買進(jìn)賣出過程中，因管理不當(dāng)或疏忽所造成之損失，其損失金額占營業(yè)額之比例。在零售店內(nèi)將促銷訊息，以美工繪制或印刷方式，張貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引顧客注意力并達(dá)成刺激銷售之目的?！?精品：主要指體積小、價格高的商品?！?店內(nèi)碼圖示：以六位數(shù)為基準(zhǔn)。● 預(yù)測產(chǎn)品市場潛力，首先要分析該產(chǎn)品是否屬民生必須品，主要針對哪些消費(fèi)層次，有無季節(jié)性等特點(diǎn)，并推算該產(chǎn)品的導(dǎo)入期、成熟期、發(fā)展期及衰退期?！?形象解釋：象采茶式地有目的地采，不是全采，零售企業(yè)采購切忌亂采或全采，來者不拒就是盲目采購。 ●、對部門采購經(jīng)理及分類采購員的培訓(xùn)、管理及談判?！?、執(zhí)行公司的價格策略和制定毛利率政策，進(jìn)行市場調(diào)查，根據(jù)公司市場定位，確品組合和主導(dǎo)商品，及時制定最有競爭力，又有合理利潤的售價。 ●、超市整體定價計(jì)劃及價格競爭策略。●、供應(yīng)商談判（包括價格、付款方式、退換貨、數(shù)量等）?！?專業(yè)素質(zhì)：要求熟悉相關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及工作流程，具備一定的實(shí)作經(jīng)驗(yàn)、寫作能力和談判水平?！?堆頭：即“促銷區(qū)”，通常用棧板、鐵筐或周轉(zhuǎn)箱堆積而成。（一般符帶條碼）● 滯銷：指商品銷售效果不明顯或很難賣出的現(xiàn)象。主要功能是運(yùn)用于商店的訂貨管理和盤點(diǎn)。C級品則列為淘汰對象。C 捆綁量販（二捆一或三捆一或整箱出售）特點(diǎn)比單價銷售優(yōu)惠。三、再調(diào)查：是與廠家的初步洽談，也是調(diào)查工作的深入，把供應(yīng)商作為我們的教師，因?yàn)槊總€供應(yīng)商或廠家它對其商品最了解，對市場的銷售情況和下步發(fā)展趨勢比我們了解得多得多，同時也會把一引起同類產(chǎn)品競爭情況告訴我們，通過洽談我們還可了解到很多有用的資料。五、商品檢驗(yàn) 規(guī)定商品檢驗(yàn)的具體內(nèi)容和方法、確定商品檢驗(yàn)的時間和地點(diǎn)、明確商品檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)和檢驗(yàn)證明。提出互相得益的多種選擇的條件。 使用暗示表達(dá)法