【正文】 自然地引入業(yè)務性洽談。第八章 采購談判過程一、開局階段：● 建立談判氣氛 談判氣氛就是談判雙方人員進入談判場所的方式、目光、姿態(tài)、動作、談話等一系列有聲和無聲的信號，在雙方談判人員大腦中迅速得到反映。五、談判時機、地點的選擇 選擇談判時機時應注意以下原則：● 處于較有利的購買時機，適當提前購買時間并注意季節(jié)的重要性，也就是要提前進行談判，不要過早地暴露采購時間。獲取資料的方法有：統(tǒng)計分析法、實地直接觀察法、詢問法、實地調查法?！?媒介物，情景的暗示：如以文件電報、幻燈片，參考資料環(huán)境和時間，東西的擺設位置座位的安排等提示?！?對方在各項主要交易條件上有多大的靈活性。 四、商品裝運運輸方式的選擇、運費的計算、裝運時間和交貨單的確定。六、草簽合同：…….全部內容：第四章 采購談判的特點與原則一、采購談判的特點● 采購談判對象的廣泛性和不確定性 作為賣者，其商品銷售范圍具有廣泛性，作為買者其采購商品的選擇范圍也十分廣泛。二、確定商品結構表要求填寫內容詳細、準確，有參考性，便于日后分析?！?原進價順加點和零售價的核算： 進 價零售價 = 1 順加點十一、分類定價根據經營需要，將商品劃分為主力商品、一般商品、敏感商品、緊俏商品和促銷商品，分別制定不同的加價率。B 贈購（買一送一，或買多少送多少）作用：刺激單品銷售量?！? 80—20法則：系重點管理之原則，其意義為：重要掌握住事物的重點（即其中最重要的20%）即可產生大部分的功效（即成果的80%）。A級品可列為重點管理、陳列面擴大、不可缺貨?！?垂直陳列：同類貨品集中垂直陳列于上下多層貨架。● EOS：（ELECTRONIC ORDERING SYSTEM）電子訂貨系統(tǒng)?！?庫存：指尚未銷售出去的商品?！?稱重標簽：稱重商品特用的標簽。● 價格卡：也稱價簽，用于標示商品售價并作定位管理的標牌（圖示）● 價格牌：標示價格的POP牌● 棧板：木制放貨的卡板?！?理貨：把凌亂的商品整理整齊。國內條形碼為十三位數的號碼，前三位為國際統(tǒng)一編排的前綴碼，后四位為廠商碼，緊接著的五位是商品編碼（商品貨號），最后一位是校驗碼（識別碼），一般區(qū)分為：非食品前綴碼為690、休閑食品前綴碼為691，常規(guī)食品前綴碼為692?！?精神面貌：精力充沛、富有朝氣，充滿活力、滿懷信心、富有激情、充滿斗志，隨時進入狀態(tài)，以輕松自如應對復雜而艱苦的采購運作。為什么采購不叫購貨，采購部為什么不叫購貨部就是這個道理。●、部門采購計劃的制定。三、部門采購經理職責 ●、本部門商品結構的制定。二、采購經理職責 ●、商品結構的制定?！?、根據營運部的促銷計劃完成相關商品的準備工作。高速商品建議定價，送信息中心?！?、完成公司領導交辦的事項?！?、超市采購計劃的制定。 ●、商品市場調查及情報?，F代零售企業(yè)提倡定向采購（定位采購）是針對該區(qū)域的市場需求，滿足大多數消費者為目標，針對性有目的地進行。著裝應以大方得體為主，不必過于考究，也不應太過寒酸，講究禮儀、禮節(jié)、禮貌，言談舉止落落大方，有禮有節(jié)，不亢不卑?！?換位思維：把自己當做消費者，換了我自己，該種產品，此等價位，我是否會買？● 逆向思維：萬一該產品出現問題，如質量問題，會有什么后果？會否影響公司的品質形象？價位太高、太低、價格帶不合適會否影響公司的價格形象？（凡事要往最糟的方面設想，反過來想，會怎么樣？）五、新品注意事項：…….全部內容：六、自然碼與店內碼● 條形碼是廠家向國家有關部門申請的一種商品排序號碼，經有關技術監(jiān)督部門及工商管理部門檢驗合格，并統(tǒng)一排序、確認為合格商品的編號，相當于合格商品的身份證號碼?！?先進先出：先進的貨物先銷售?！?自然碼圖示：也稱條形碼；國內條形碼為十三位數?！?貨不對板：指實物和標示上的商品描述有差別的現象?！?上架：把商品擺放在貨架上。● POS：（POINT OF SALES）銷售信息管理系統(tǒng)，其基本構件是：商品條碼、POS收銀臺系統(tǒng)、后臺電腦。● DM商品：泛指店促及快訊商品。● ABC：將商品依暢銷排行（由第一名排至最后一名），計算出每一項商品營業(yè)構成比及累計構成林，而以累計構成比為衡量標準，在累計構成比在80%以前之商品屬A級品，累計構成比在81%95%之商品B級品，累計構成比在96%以后之商品屬C級品?！? SP（SalesPromotion）：既“促銷”之意。八、采購結算方式：…….全部內容：九、促銷的種類● 促銷種類一般分為：A 獎購（購買價值達多少，獎價值多少），作用：刺激購買欲，提高客單價?！?毛利類型：…….全部內容：十、毛利、加價率與綜合利潤● 加價率俗稱順加： 利潤加價率= %生產成本（進價） 利潤毛利率= % 零售價● 各大類綜合利潤換算：在該大類商品選利潤排行前10名之單品＋利潤排行中間10名之單品+利潤排行倒數10名之單品之平均利潤為綜合利潤。它是否暢銷，暢銷的原因，它定價的策略如何，對我方有何影響。 這次要清楚供應商的目的，確定供貨方式、付款方式、售后服務、風險承擔、貨物的退換、保修、促銷等經營中可能出現的一系列情況。三、商品的包裝 包裝分為運輸包裝和銷售包裝。把人與問題分開。提出建議尋找利益。● 詢問如此報價的原因和根據?！?行為的暗示：以姿態(tài)面部表情眼神動作等的提示。 主要包括談判資料的搜集整理、分析并加以熟悉談判資料。反攻還價，利益協(xié)調，壓力緩解，積極讓步等策略。 談判環(huán)境的布置力爭幽雅、舒適，不受干擾，同時注意談判座位的安排，注意掌握對等的原則，面對面而坐，談判負責人或主談人坐中間。 C 讓座后，互遞名片，注意遞名片時，雙手遞送身略前傾，接名片時，口稱謝謝，然后認真看清名片上的內容。 B 陳述我方的利益，即通過談判我方應取得的利益，想讓對方考慮你的利益，就要向對方解釋你的利益是什么，使對方明確你的利益是多么重要，多么合理，同時，強調我方的首要利益，說明哪些方面對我方來說是至關重要的。賣方價格決定時間早，心理準備充分價格可調幅度小，價格資料準備充分，價格信息準確，對商品價格估計全面。是先報價，還是后報價（還價）要掌握時機，根據談判的情況和掌握的價格信息而定。 在盡可能準確分析雙方分歧后，還應注意以下四個問題，一是哪些條件是可以接受的？二是哪些問題是對方不能接受的？三是在每項交易條件上對方討價還價的實力有多大？四是交易的范圍如何？ 總而言之，從磋商開始，應知道對方真正的期望，找出分歧，分析對方還價的實力，并為下一輪談判作準備這種工作應當是廣泛的復雜的，這就是第一輪談判應明白的問題。F 讓步不能損害己方的基本利益 讓步時切記不要一開始就接近最后目標，不要以為你已經了解了對方的要求，不要認為你的期望已經夠高了，也永遠不要接受對方的最初價格。二、認真進行最后的因故分析 主要內容有： 談判的內容、交易條件，明確是否所有的內容都已談妥有無未能解決的問題以及這些問題應怎樣最后處理。 E 一次讓步幅度不且太大節(jié)奏也不宜太快?！?正式表達的主要表現 著手整理、復述談判記錄事宜，逐條整理并推敲文字，準確全面地記錄并表達其真實意圖，為成交準備書面協(xié)議。 十、采購員與供應商建立業(yè)務的同時，應以一種新的方式與供應商進一步地洽談業(yè)務。是否為增值稅一般納稅人七、相關證件 供貨方式 ● 在洽談談過程中同事之間的協(xié)調和配合。大分類的原則通常依商品的特性來劃分，如生產來源、生產方式、處理方式、保存方式等，類似的一大群商品集合起來做為一個大分類，例如，水產就是一個大分類，原因是這個分類的商品來源皆與水、?；蚝佑嘘P，保存方式及處理方式也皆相近，因此可以歸成一大類。第二十章 招商方案一、招商范圍：　 ● 食品類： 休閑食品、膨化食品、奶粉、餅干、煙酒、飲料、冷飲、干果、糧油、調味品、罐裝制品、熟食、特色小吃、糕點、主食廚房、面包、蛋糕坊、腌臘制品。38 / 3