【正文】 有一致性。 第六章 還價的控制及其策略一、比照還價法 比照還價法是指采購談判的一方通過對對方報價的分解分析，對比參照報價，按照一定的升降幅度進行還價的策略方法。 第七章 談判準備一、信息準備信息準備的要求：準確、全面、適用、及時。相關(guān)的環(huán)境因素包括：法律方面、社會文化方面、商業(yè)習慣方面。談判地點分為主場談判、客場談判和中立談判。衣著莊重干凈、利落、大方、得體或稍考究，符合禮儀要求。 建立談判氣氛的行為忌諱： 缺乏自信而舉止慌亂； 急于接觸實質(zhì)性問題； 過早地對對方的意力形成固定的看法，高明的談判能手一開始就要置對方意圖于不顧而不斷地去改變它，保證己方利益的實現(xiàn)，而不會通過自己的衣著、動作、語氣、表情、行為過早地表露出某些信息給對方，以爭取洽談的主動。自己陳述時，應(yīng)是獨立的，不要受對方陳述的影響，只闡述自己的立場，表明自己的利益。在采購商品時，應(yīng)充分考慮以上原因，不要暴露出自己的真實目的，采取相應(yīng)談判措施和技巧，化弱勢為優(yōu)勢。 第二類是人為的分歧，比如一方談判人員故意擺出某些姿態(tài)或提出某些報價，或本方談判中留有過大的回旋余地等。B 謹慎細致的讓步，讓步要恰當好處，且具有不可測性。如果違心的成義，在后期的履行中也難保證得到良好的實施。 B 讓步要恰以好處，做到比較小的讓步能給對方較大的滿足。還可提出新的解決辦法，也可在對方最后報價前出些難題先發(fā)制人，也可在最后報價時，提些新問題，后發(fā)制人。 七、采購員應(yīng)著裝整潔，為公司樹立良好的形象，在接待供應(yīng)商時，應(yīng)以禮待人，同時在洽談業(yè)務(wù)時應(yīng)理直氣壯，不應(yīng)有什么顧忌。廠家直銷、分公司（辦事處）、代理商、批發(fā)商 包裝內(nèi)含數(shù)量 ● 報本人所在的部門、姓名。 ● 在沒有初步確定之前，不要輕易去對方工廠參觀。三、小分類的分類原則 依功能用途分類 此種分類與中分類原理相同，也是以功能用途來作更細分的分類。　 ● 聯(lián)營：是指由超市有償提供場地，供貨方自主經(jīng)營、費用自理、按月結(jié)算的合作方式。二、招商對象及條件：…….全部內(nèi)容：三、合作方式：　 ● 供貨商：是指由供貨人按照與超市所簽協(xié)議的約定條款，為超市提供商品和有關(guān)支持的廠家、公司或個人。 …….全部內(nèi)容： 依商品的產(chǎn)地來劃分在經(jīng)營策略中，有時候會希望將某些商品的特性加以突出，又必須特別加以管理，因而發(fā)展出以商品的產(chǎn)地來源做為分類的依據(jù)。 ● 請對方提供樣品和驗收的標準。第十五章 談判的技巧一、儀表：整潔、干凈、有層次，必要時打領(lǐng)帶。協(xié)議書八、建議零售價、毛利率 附：毛利率、加價率計算公式 毛利率=（銷售額銷售成本）/銷售額100% 加價率=（銷售額銷售成本）/銷售成本100%九、條碼狀況、包裝 介紹公司的整體情況 第十三章 采購部十項原則…….全部內(nèi)容： 五、采購員將采購某種商品時，應(yīng)先得到商品行政部經(jīng)理批準。四、沉著地做最后一次報價 最后報價對賣方來說是最低的價格，對買方來說是最高的出價了，兩者都表示沒有回旋的余地了。最后的讓步要審慎周密、全面細致，不可粗心大意，衡量的標準就是己方在本次談判中應(yīng)獲得的利益是否得到了保障。B 采取此方法是唯一能使對方改變觀點的措施。應(yīng)掌握的讓步原則有：A 有效適度的讓步，一般不作無謂的讓步，最好是我方在細微問題上做出讓步，以換取對方在其他方面的讓步。 一、判斷雙方的分歧，我們把分歧分為三類： 第一類是想象分歧，是由于沒有很好地理解對方的真正要求而產(chǎn)生的。如遇對方時間緊迫，或?qū)Ψ秸勁辛α枯^弱等，都可先行報價。發(fā)現(xiàn)對方的談判線索，調(diào)查對方陳述背后的動機和目的。在開場時，雙方能站著談效果會更好。 總的來說，熱烈、友好、積極、建設(shè)性的談判氣氛有著誠摯、合作、輕松和認真的特點，以嚴肅負責的態(tài)度，積極主動地搞好采購談判，力爭交易實現(xiàn)?！?選擇自己有較充沛有精力的時候，避免把時間安排在身心處于低潮時談判，避免產(chǎn)生思維遲鈍?！?對方因素： 只有摸清對方的情況，才能對癥下藥，相應(yīng)制定談判策略，要了解對方經(jīng)濟實力和資信，對方的真正需求，對方談判要達到的目的及可能接受的最低界限等內(nèi)容，了解對方談判人員的權(quán)限，對此次談判的誠意?！?必須善于分析談判對手，視不同的談判對手而采用。 使用含蓄表達法注意： 六、談判的指導思想 采購談判所遇環(huán)境具有的多樣性和復雜性。此時，應(yīng)做好記錄并填《談判記錄表》，為日后分析其真?zhèn)沃谩? ● 主力商品：主力商品即銷售中的骨干商品，是商品銷售額和利潤額的主要實現(xiàn)者，一般采用較低的加價率。作用：適用于需要走量的商品?！?貨號：為商品依類別所編之號碼?！?棚割表：日語名詞，中文譯為“陳列配置表”?！?產(chǎn)品生命周期：…….全部內(nèi)容：● 商品臺帳：即商品目錄，將每項商品基本資料（如品名、品號、規(guī)格、單位、成本、售價、供應(yīng)商等）詳細整理成冊稱之?；緲?gòu)件是：價格卡、掌上型終端機、數(shù)據(jù)機。● 贈品：為刺激銷售，對購買商品達一定量的顧客，給予饋贈的商品?！?銷貨明細單：指顧客購物結(jié)帳后給顧客的付款憑證?！?促銷員：廠商為了更好銷售、宣傳其商品，而派駐商場的該單位員工?！?碼貨：整齊地堆放商品。七、常用名詞● 商品描述：指各商品詳細的名稱、規(guī)格、產(chǎn)地、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期限及條形碼?！?虛心進?。撼袠I(yè)態(tài)是一門永續(xù)學科（也稱邊緣商業(yè)學科），是一門博大精深的學問，它不墨守陳規(guī)，隨時代的發(fā)展而不斷變化，永無止境，能順應(yīng)潮流，迎合時代，它不僅靈活多變，更是推陳出新，不斷更新?lián)Q代，超市業(yè)態(tài)永無止境，真正體現(xiàn)做到老，學到老……采購部各崗位要做好工作計劃及分工安排，應(yīng)劃分A、B、C、D級供應(yīng)商，最高負責人分管A類，小組經(jīng)理、主管分管B類，采購員及采購助理分管C、D類，做好分工協(xié)作，負責人不是全管，也不是都不管，正所謂普遍撒網(wǎng)，重點抓魚。它要求采購員自覺、高效、認真細致、吃苦耐勞、精誠團結(jié)……● 團隊敬業(yè)：…….全部內(nèi)容：● 保守商業(yè)機密：同行間最容易溝通，現(xiàn)代的零售企業(yè)需要借鑒同行的優(yōu)秀經(jīng)驗，取長補短?！?、部門銷售額及毛利潤。 ●、部門利潤制定。 ●、目標利潤制定?！?、…….全部內(nèi)容：●、負責自有品牌商品的開發(fā)，燈箱廣告出租?！?、執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度，建立與采購部門有關(guān)的作業(yè)流程與制度?！瘛⑴c營運合作，拓展業(yè)績并達成毛利目標。 ●、確定與供應(yīng)商的最終合作方式（簽字）。 ●、滯銷商品淘汰。第二章 采購基礎(chǔ)常識一、采購的定義：有目的、有選擇、有目標地采集、選購?！?廉潔奉公：這是采購業(yè)界最根本的要求，徇私舞弊是采購界的大忌。進價的核算有兩種常規(guī)方法：一 是通過進價核算；二是通過市場價核算。● 拾零：撿回顧客遺棄在各角落的零星商品。分為：自然碼、店內(nèi)碼。● 稽核：為防止顧客遺漏商品，在其離開時對其所購商品的核對?！?盤點；定期對店內(nèi)商品進行清點，以確實掌握該期間的經(jīng)營績效及庫存情況?！?叉車（手動）：用來運送貨物的工具?！? POP：（POINT OF PURCHASE ADVERTISING）銷售點廣告：指超市賣場中能促進銷售的廣告，也稱作銷售時點的廣告?！?棚板：…….全部內(nèi)容：● 價格帶：…….全部內(nèi)容：● 比較陳列：把相同商品，依不同數(shù)量予以分類，然后陳列在一起供顧客選擇?！?客單價：指由店內(nèi)收銀機所統(tǒng)計之某一段期間總營業(yè)額除以該期間之總來客數(shù)，得出平均每人購買金額?！?日平均售量：..S(DailyMeanSales)單項貨品日平均售量數(shù)。D 震憾價：…….全部內(nèi)容：E 限時特賣（版頭）主要用于應(yīng)季產(chǎn)品或生鮮類，泛指在某一時段（一般安排在銷售低谷期）降價幅度特大，能在銷售低谷時段吸引客流，做到淡季不淡。填制《市場調(diào)查表》（內(nèi)容略）調(diào)查時，不管商品是否重復，都要詳細調(diào)查。對你計劃要做的商品是怎么做的，對供應(yīng)商有何種要求，是通過什么渠道進入其賣場，對其情況掌握越細越好，越周越好。二、采購談判的原則…….全部內(nèi)容：第五章 采購談判的基本內(nèi)容一、商品的品質(zhì) 商品品質(zhì)可用規(guī)格等級、標準、樣品、品牌或商標等方法表示，在制