【正文】 有一致性。 第六章 還價(jià)的控制及其策略一、比照還價(jià)法 比照還價(jià)法是指采購(gòu)談判的一方通過(guò)對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的分解分析，對(duì)比參照?qǐng)?bào)價(jià)，按照一定的升降幅度進(jìn)行還價(jià)的策略方法。 第七章 談判準(zhǔn)備一、信息準(zhǔn)備信息準(zhǔn)備的要求：準(zhǔn)確、全面、適用、及時(shí)。相關(guān)的環(huán)境因素包括：法律方面、社會(huì)文化方面、商業(yè)習(xí)慣方面。談判地點(diǎn)分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和中立談判。衣著莊重干凈、利落、大方、得體或稍考究，符合禮儀要求。 建立談判氣氛的行為忌諱： 缺乏自信而舉止慌亂； 急于接觸實(shí)質(zhì)性問(wèn)題； 過(guò)早地對(duì)對(duì)方的意力形成固定的看法，高明的談判能手一開始就要置對(duì)方意圖于不顧而不斷地去改變它，保證己方利益的實(shí)現(xiàn)，而不會(huì)通過(guò)自己的衣著、動(dòng)作、語(yǔ)氣、表情、行為過(guò)早地表露出某些信息給對(duì)方，以爭(zhēng)取洽談的主動(dòng)。自己陳述時(shí)，應(yīng)是獨(dú)立的，不要受對(duì)方陳述的影響，只闡述自己的立場(chǎng)，表明自己的利益。在采購(gòu)商品時(shí)，應(yīng)充分考慮以上原因，不要暴露出自己的真實(shí)目的，采取相應(yīng)談判措施和技巧，化弱勢(shì)為優(yōu)勢(shì)。 第二類是人為的分歧，比如一方談判人員故意擺出某些姿態(tài)或提出某些報(bào)價(jià)，或本方談判中留有過(guò)大的回旋余地等。B 謹(jǐn)慎細(xì)致的讓步，讓步要恰當(dāng)好處，且具有不可測(cè)性。如果違心的成義，在后期的履行中也難保證得到良好的實(shí)施。 B 讓步要恰以好處，做到比較小的讓步能給對(duì)方較大的滿足。還可提出新的解決辦法，也可在對(duì)方最后報(bào)價(jià)前出些難題先發(fā)制人，也可在最后報(bào)價(jià)時(shí)，提些新問(wèn)題，后發(fā)制人。 七、采購(gòu)員應(yīng)著裝整潔，為公司樹立良好的形象，在接待供應(yīng)商時(shí)，應(yīng)以禮待人，同時(shí)在洽談業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)理直氣壯，不應(yīng)有什么顧忌。廠家直銷、分公司（辦事處）、代理商、批發(fā)商 包裝內(nèi)含數(shù)量 ● 報(bào)本人所在的部門、姓名。 ● 在沒(méi)有初步確定之前，不要輕易去對(duì)方工廠參觀。三、小分類的分類原則 依功能用途分類 此種分類與中分類原理相同，也是以功能用途來(lái)作更細(xì)分的分類?！? ● 聯(lián)營(yíng)：是指由超市有償提供場(chǎng)地，供貨方自主經(jīng)營(yíng)、費(fèi)用自理、按月結(jié)算的合作方式。二、招商對(duì)象及條件：…….全部?jī)?nèi)容：三、合作方式：　 ● 供貨商：是指由供貨人按照與超市所簽協(xié)議的約定條款，為超市提供商品和有關(guān)支持的廠家、公司或個(gè)人。 …….全部?jī)?nèi)容： 依商品的產(chǎn)地來(lái)劃分在經(jīng)營(yíng)策略中，有時(shí)候會(huì)希望將某些商品的特性加以突出，又必須特別加以管理，因而發(fā)展出以商品的產(chǎn)地來(lái)源做為分類的依據(jù)。 ● 請(qǐng)對(duì)方提供樣品和驗(yàn)收的標(biāo)準(zhǔn)。第十五章 談判的技巧一、儀表：整潔、干凈、有層次，必要時(shí)打領(lǐng)帶。協(xié)議書八、建議零售價(jià)、毛利率 附：毛利率、加價(jià)率計(jì)算公式 毛利率=（銷售額銷售成本）/銷售額100% 加價(jià)率=（銷售額銷售成本）/銷售成本100%九、條碼狀況、包裝 介紹公司的整體情況 第十三章 采購(gòu)部十項(xiàng)原則…….全部?jī)?nèi)容： 五、采購(gòu)員將采購(gòu)某種商品時(shí)，應(yīng)先得到商品行政部經(jīng)理批準(zhǔn)。四、沉著地做最后一次報(bào)價(jià) 最后報(bào)價(jià)對(duì)賣方來(lái)說(shuō)是最低的價(jià)格，對(duì)買方來(lái)說(shuō)是最高的出價(jià)了，兩者都表示沒(méi)有回旋的余地了。最后的讓步要審慎周密、全面細(xì)致，不可粗心大意，衡量的標(biāo)準(zhǔn)就是己方在本次談判中應(yīng)獲得的利益是否得到了保障。B 采取此方法是唯一能使對(duì)方改變觀點(diǎn)的措施。應(yīng)掌握的讓步原則有：A 有效適度的讓步，一般不作無(wú)謂的讓步，最好是我方在細(xì)微問(wèn)題上做出讓步，以換取對(duì)方在其他方面的讓步。 一、判斷雙方的分歧，我們把分歧分為三類： 第一類是想象分歧，是由于沒(méi)有很好地理解對(duì)方的真正要求而產(chǎn)生的。如遇對(duì)方時(shí)間緊迫，或?qū)Ψ秸勁辛α枯^弱等，都可先行報(bào)價(jià)。發(fā)現(xiàn)對(duì)方的談判線索，調(diào)查對(duì)方陳述背后的動(dòng)機(jī)和目的。在開場(chǎng)時(shí)，雙方能站著談效果會(huì)更好。 總的來(lái)說(shuō)，熱烈、友好、積極、建設(shè)性的談判氣氛有著誠(chéng)摯、合作、輕松和認(rèn)真的特點(diǎn)，以嚴(yán)肅負(fù)責(zé)的態(tài)度，積極主動(dòng)地搞好采購(gòu)談判，力爭(zhēng)交易實(shí)現(xiàn)?！?選擇自己有較充沛有精力的時(shí)候，避免把時(shí)間安排在身心處于低潮時(shí)談判，避免產(chǎn)生思維遲鈍?！?對(duì)方因素： 只有摸清對(duì)方的情況，才能對(duì)癥下藥，相應(yīng)制定談判策略，要了解對(duì)方經(jīng)濟(jì)實(shí)力和資信，對(duì)方的真正需求，對(duì)方談判要達(dá)到的目的及可能接受的最低界限等內(nèi)容，了解對(duì)方談判人員的權(quán)限，對(duì)此次談判的誠(chéng)意?！?必須善于分析談判對(duì)手，視不同的談判對(duì)手而采用。 使用含蓄表達(dá)法注意： 六、談判的指導(dǎo)思想 采購(gòu)談判所遇環(huán)境具有的多樣性和復(fù)雜性。此時(shí)，應(yīng)做好記錄并填《談判記錄表》，為日后分析其真?zhèn)沃谩? ● 主力商品：主力商品即銷售中的骨干商品，是商品銷售額和利潤(rùn)額的主要實(shí)現(xiàn)者，一般采用較低的加價(jià)率。作用：適用于需要走量的商品?！?貨號(hào)：為商品依類別所編之號(hào)碼?！?棚割表：日語(yǔ)名詞，中文譯為“陳列配置表”?！?產(chǎn)品生命周期：…….全部?jī)?nèi)容：● 商品臺(tái)帳：即商品目錄，將每項(xiàng)商品基本資料（如品名、品號(hào)、規(guī)格、單位、成本、售價(jià)、供應(yīng)商等）詳細(xì)整理成冊(cè)稱之?；緲?gòu)件是：價(jià)格卡、掌上型終端機(jī)、數(shù)據(jù)機(jī)?！?贈(zèng)品：為刺激銷售，對(duì)購(gòu)買商品達(dá)一定量的顧客，給予饋贈(zèng)的商品?！?銷貨明細(xì)單：指顧客購(gòu)物結(jié)帳后給顧客的付款憑證?！?促銷員：廠商為了更好銷售、宣傳其商品，而派駐商場(chǎng)的該單位員工?！?碼貨：整齊地堆放商品。七、常用名詞● 商品描述：指各商品詳細(xì)的名稱、規(guī)格、產(chǎn)地、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期限及條形碼?！?虛心進(jìn)?。撼袠I(yè)態(tài)是一門永續(xù)學(xué)科（也稱邊緣商業(yè)學(xué)科），是一門博大精深的學(xué)問(wèn)，它不墨守陳規(guī)，隨時(shí)代的發(fā)展而不斷變化，永無(wú)止境，能順應(yīng)潮流，迎合時(shí)代，它不僅靈活多變，更是推陳出新，不斷更新?lián)Q代，超市業(yè)態(tài)永無(wú)止境，真正體現(xiàn)做到老，學(xué)到老……采購(gòu)部各崗位要做好工作計(jì)劃及分工安排，應(yīng)劃分A、B、C、D級(jí)供應(yīng)商，最高負(fù)責(zé)人分管A類，小組經(jīng)理、主管分管B類，采購(gòu)員及采購(gòu)助理分管C、D類，做好分工協(xié)作，負(fù)責(zé)人不是全管，也不是都不管，正所謂普遍撒網(wǎng)，重點(diǎn)抓魚。它要求采購(gòu)員自覺、高效、認(rèn)真細(xì)致、吃苦耐勞、精誠(chéng)團(tuán)結(jié)……● 團(tuán)隊(duì)敬業(yè)：…….全部?jī)?nèi)容：● 保守商業(yè)機(jī)密：同行間最容易溝通，現(xiàn)代的零售企業(yè)需要借鑒同行的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短。●、部門銷售額及毛利潤(rùn)。 ●、部門利潤(rùn)制定。 ●、目標(biāo)利潤(rùn)制定?！?、…….全部?jī)?nèi)容：●、負(fù)責(zé)自有品牌商品的開發(fā)，燈箱廣告出租。●、執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，建立與采購(gòu)部門有關(guān)的作業(yè)流程與制度?！瘛⑴c營(yíng)運(yùn)合作，拓展業(yè)績(jī)并達(dá)成毛利目標(biāo)。 ●、確定與供應(yīng)商的最終合作方式（簽字）。 ●、滯銷商品淘汰。第二章 采購(gòu)基礎(chǔ)常識(shí)一、采購(gòu)的定義：有目的、有選擇、有目標(biāo)地采集、選購(gòu)。● 廉潔奉公：這是采購(gòu)業(yè)界最根本的要求，徇私舞弊是采購(gòu)界的大忌。進(jìn)價(jià)的核算有兩種常規(guī)方法：一 是通過(guò)進(jìn)價(jià)核算；二是通過(guò)市場(chǎng)價(jià)核算?！?拾零：撿回顧客遺棄在各角落的零星商品。分為：自然碼、店內(nèi)碼?！?稽核：為防止顧客遺漏商品，在其離開時(shí)對(duì)其所購(gòu)商品的核對(duì)。● 盤點(diǎn)；定期對(duì)店內(nèi)商品進(jìn)行清點(diǎn)，以確實(shí)掌握該期間的經(jīng)營(yíng)績(jī)效及庫(kù)存情況?！?叉車（手動(dòng)）：用來(lái)運(yùn)送貨物的工具。● POP：（POINT OF PURCHASE ADVERTISING）銷售點(diǎn)廣告：指超市賣場(chǎng)中能促進(jìn)銷售的廣告，也稱作銷售時(shí)點(diǎn)的廣告?！?棚板：…….全部?jī)?nèi)容：● 價(jià)格帶：…….全部?jī)?nèi)容：● 比較陳列：把相同商品，依不同數(shù)量予以分類，然后陳列在一起供顧客選擇?！?客單價(jià)：指由店內(nèi)收銀機(jī)所統(tǒng)計(jì)之某一段期間總營(yíng)業(yè)額除以該期間之總來(lái)客數(shù)，得出平均每人購(gòu)買金額。● 日平均售量：..S(DailyMeanSales)單項(xiàng)貨品日平均售量數(shù)。D 震憾價(jià)：…….全部?jī)?nèi)容：E 限時(shí)特賣（版頭）主要用于應(yīng)季產(chǎn)品或生鮮類，泛指在某一時(shí)段（一般安排在銷售低谷期）降價(jià)幅度特大，能在銷售低谷時(shí)段吸引客流，做到淡季不淡。填制《市場(chǎng)調(diào)查表》（內(nèi)容略）調(diào)查時(shí)，不管商品是否重復(fù)，都要詳細(xì)調(diào)查。對(duì)你計(jì)劃要做的商品是怎么做的，對(duì)供應(yīng)商有何種要求，是通過(guò)什么渠道進(jìn)入其賣場(chǎng)，對(duì)其情況掌握越細(xì)越好，越周越好。二、采購(gòu)談判的原則…….全部?jī)?nèi)容：第五章 采購(gòu)談判的基本內(nèi)容一、商品的品質(zhì) 商品品質(zhì)可用規(guī)格等級(jí)、標(biāo)準(zhǔn)、樣品、品牌或商標(biāo)等方法表示，在制