【正文】 本方式有兩種形式：①供貨商按進(jìn)價(jià)供貨，超市制定商品售價(jià)；②供貨商提供商品建議售價(jià)，購物中心按核定的比例提取利潤。例如：有的商店很重視商圈內(nèi)的外國顧客，因而特別注重進(jìn)口商品的經(jīng)營，而列了“進(jìn)口餅干”這個(gè)中分類，把屬于國外來的餅干皆收集在這一個(gè)中分類中，便于進(jìn)貨或銷售的統(tǒng)計(jì)，也有利于賣場的演出。 ● 我們占有主動(dòng)權(quán)。二、如何介紹我們的公司： ● 超市地理位置： ● 準(zhǔn)備開業(yè)日期： ● 我們的管理： ● 超市籌備處的電話、郵編、地址。符合國家統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) 清楚負(fù)責(zé)商品的位置、面積…….全部內(nèi)容：五、供應(yīng)商的性質(zhì) 六、在正式談判時(shí)，必須有商品經(jīng)理或商品總監(jiān)在場。不要輕信最后的報(bào)價(jià)，你必須試探對方的決心，如果對方?jīng)Q心已定，沒有再讓步的余地，要么成交，要么告吹，在些時(shí)，作為聽取最后一次報(bào)價(jià)的一方要仔細(xì)傾聽對方所說的每一句話，仔細(xì)思考判斷其中的奧妙，給對方留點(diǎn)面子，使他有機(jī)會收回成議，讓對方明白，這個(gè)報(bào)價(jià)，生意就作不成了，考慮是否做出退出談判的樣子，來試對方的真意。三、在價(jià)格中讓步時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：A 不要做無端的讓步“如欲取之，必先預(yù)之”，談判中做出一些較小讓步，其目的是得到更大的利益，否則，不要在價(jià)格上讓步。C 談判的矛盾焦點(diǎn)對我方來說確實(shí)至關(guān)重要，如果對方不改變主意的話，寧可交易失敗，也不違心地成交。我方給予一定的優(yōu)惠，作小幅度讓步，節(jié)奏不能太快。解決方法是，加強(qiáng)溝通，掌握溝通技巧，消除誤會。B 買方心理分析：主要依據(jù)買方求購心情的迫切程度來選擇報(bào)價(jià)或還價(jià)的時(shí)機(jī)。如不清楚就立即提問。 D 在開局階段研究對方，主要是通過對對方的行為觀察了解對方有談判經(jīng)驗(yàn)，談判策略和談判技巧等信息。 建立良好的談判氣氛的方式： A徑面步入會場，以開誠布公、友好的姿態(tài)出現(xiàn)。 談判地點(diǎn)是影響談判最終結(jié)果的一個(gè)不可忽視的因素。二、市場因素采購談判的市場因素，指與談判內(nèi)容有關(guān)的市場方面的信息資料，主要包括：商品市場分布情況、供需情況、商品銷售情況、競爭情況。● 行動(dòng)暗示應(yīng)自然生動(dòng)逼真，應(yīng)與暗示目的保持一致。掌握好含蓄的分寸，制造有利的成交氣氛。探討多種方案而后做出決策。把信任與否放入談判過程。談判的對手是朋友，是問題的解決者?！?談判條件的原則性與可伸縮性采購談判的目的在于各方面都要實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)和利益，具體體現(xiàn)在各種交易條件下，這些交易條件，有一定的伸縮性，但其底線往往是談判人員必須堅(jiān)守的原則。四、確定商場結(jié)構(gòu)表：…….全部內(nèi)容：五、再市場調(diào)查：手頭上有了很多原始資料，對資料進(jìn)行分析、對比，找出其優(yōu)劣勢，找出哪些是為我所用的商品，對其市場行情、交易前景、報(bào)價(jià)是否含有水份，做了估計(jì)，再做針對性的調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容更詳細(xì)、更深入，應(yīng)包括其它商家的進(jìn)價(jià)，某一時(shí)期的真正銷量，同時(shí)分析這一時(shí)期的供需因素，季節(jié)因素，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣及習(xí)俗的影響?！?一般商品…….全部內(nèi)容：● 敏感商品…….全部內(nèi)容：● 緊俏商品 緊俏商品由于形成供不應(yīng)求的購、銷格局，一般采用較高的加價(jià)率，其中的敏感商品則堅(jiān)持低價(jià)位。D 返還：…….全部內(nèi)容：E 換購：…….全部內(nèi)容：● 特價(jià)類型：A 爆炸牌特價(jià)：用于促銷普通產(chǎn)品，價(jià)格降幅不大，力度不足。● 陳列：貨品柜設(shè)之方式。即把商品的排面在貨架上作一個(gè)最有效的分配，以書面表格規(guī)劃出來?！?端架陳列：指利用整排貨架的兩端，作變化性的陳列，一般陳列的作法為：A、大量陳列；B、低價(jià)位；C、季節(jié)感；D、廣告促銷?！?退貨：顧客或商場按有關(guān)規(guī)定對所購商品退回商場（廠商）?！?供應(yīng)商編號：零售企業(yè)為方便管理而為供應(yīng)商所編的號碼，一般為五位?！?手推車：顧客購物用的小車?！?試吃：對一些促銷食品進(jìn)行現(xiàn)場加工，并讓顧客現(xiàn)場品嘗?！?改價(jià)：更改價(jià)格?！?并板：把兩個(gè)或兩個(gè)以上卡板上的商品，有條理地合并在一個(gè)卡板上。應(yīng)逐級做好攤派分工，做到責(zé)任明細(xì)化，分工明朗化。但切忌，非工作往來不談公事，所謂閑談不涉業(yè)務(wù)，尤其是商業(yè)機(jī)密，正所謂兩軍交戰(zhàn)，各為其主?！瘛I運(yùn)部同事的商品知識培訓(xùn)。 ●、部門促銷策略?！?、…….全部內(nèi)容： ●、新產(chǎn)品開發(fā)?！?、負(fù)責(zé)各項(xiàng)商品進(jìn)、銷、存管理。超市采購管理手冊 目 錄第一章 崗位職責(zé)采購部職責(zé)采購經(jīng)理職責(zé)部門采購經(jīng)理職責(zé)第二章 采購基礎(chǔ)常識采購的定義采購三大原則采購基本要求采購思維模式新品注意事項(xiàng)自然碼與店內(nèi)碼常用采購名詞采購結(jié)算方式采購促銷的種類毛利、加價(jià)率與綜合利潤1商品分類定價(jià)第三章 采購的工作步驟市場調(diào)查確定商品結(jié)構(gòu)再調(diào)查確定商場結(jié)構(gòu)表再市場調(diào)查草簽合同第四章 采購談判的特點(diǎn)與原則采購談判的特點(diǎn)采購談判的原則第五章 采購談判的基本內(nèi)容商品的品質(zhì)商品的數(shù)量商品的包裝商品裝運(yùn)商品檢驗(yàn)第六章 還價(jià)的控制及其策略比照還價(jià)法含蓄表達(dá)法暗示表達(dá)法第七章 談判準(zhǔn)備信息準(zhǔn)備市場因素決策準(zhǔn)備規(guī)定談判策略談判時(shí)機(jī)第八章 采購談判過程開局階段摸底階段第九章 報(bào)價(jià)（還價(jià)）磋商報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)注意的問題根據(jù)雙方的心理報(bào)價(jià)和還價(jià)第十章 磋商階段雙方的分歧合理讓步讓步的原則中止談判第十一章 成交階段注意成交信號認(rèn)真進(jìn)行最后的因故分析價(jià)格談判確認(rèn)最后一次報(bào)價(jià)確認(rèn)成交第十二章 簽約階段第十三章 采購部十項(xiàng)原則第十四章 采購部談判十要點(diǎn)宣傳公司介紹產(chǎn)品目錄及報(bào)價(jià)單銷售方式銷售情況及促銷計(jì)劃供應(yīng)商的性質(zhì)供應(yīng)商企業(yè)性質(zhì)相關(guān)證件零售價(jià)、毛利率條碼狀況、包裝供貨時(shí)間、供貨周期第十五章 談判的技巧第十六章 采購部樣品管理制度第十七章 廠商需帶齊的證件第十八章 談判流程第十九章 商品分類原則第二十章 招商方案招商范圍招商對象及條件合作方式招商程序第二十一章 供應(yīng)商促銷收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)第二十二章 關(guān)于供應(yīng)商饋贈第二十三章 相關(guān)協(xié)議合同商品采購立項(xiàng)報(bào)告書供貨商合同書聯(lián)營合同書戶外廣告協(xié)議堆頭端架擺放協(xié)議書促銷協(xié)議單反賄賂協(xié)議柜臺租賃合同第一章 崗位職責(zé)一、采購部職責(zé)：●、完成公司年度/季度/月份考核指標(biāo)和工作指標(biāo)?！瘛⒇?fù)責(zé)商品庫存金額和供應(yīng)商未結(jié)款控制。 ●、滯銷商品淘汰計(jì)劃。 ●、部門產(chǎn)品開發(fā)?！?、制定促銷計(jì)劃。保守商業(yè)秘密這是基本的行規(guī)。四、理性思維：● 認(rèn)識、了解一個(gè)產(chǎn)品，不單要看外包裝、質(zhì)量、價(jià)位，還要分析其主要成分，仔細(xì)查看產(chǎn)品檢測報(bào)告，了解產(chǎn)品成分，并核算其生產(chǎn)成本（通過檢測報(bào)告了解產(chǎn)品成份及占比，通過其主要成份來核算生產(chǎn)成本），只有了解生產(chǎn)成本，才能準(zhǔn)確把握進(jìn)價(jià)及零售價(jià)，不能光憑報(bào)價(jià)單的數(shù)據(jù)來衡定商品的價(jià)值?！?拉排面：商品沒有擺滿貨架的時(shí)候，利用先進(jìn)先出原則，將商品向前排列，使排面充盈、豐滿。（變換價(jià)格）● 條碼：用以表示一定商品信息的符號。● 清貨：…….全部內(nèi)容：● 過磅：對需進(jìn)行第二次加工包裝為商品的稱重。● 報(bào)廢：由于變質(zhì)或破包、損壞而不能銷售，需按廢品處理的商品。● 訂單號碼：每批訂貨單的編號?！?換貨：顧客或商場按有關(guān)規(guī)定對所購商品和商場（廠商）的交換?！?并連陳列：也稱關(guān)連陳列，指據(jù)某項(xiàng)目的，而將相關(guān)連之商品陳列在同一地區(qū)或附近?！?永續(xù)訂單：…….全部內(nèi)容：● 大陳列量：…….全部內(nèi)容：● 來客數(shù)：指店內(nèi)收銀機(jī)所統(tǒng)計(jì)之某一端時(shí)間交易客數(shù)?！?毛利：商品銷售總額減商品進(jìn)價(jià)總額。B POP特價(jià)：…….全部內(nèi)容：C 驚爆價(jià)：（海報(bào)放大）一般用于主流產(chǎn)品，降價(jià)幅度較大，能調(diào)動(dòng)消費(fèi)者之購買欲。第三章 采購的工作步驟一、市場調(diào)查 通過調(diào)查，了解到一定范圍內(nèi)或一些具有代表性的商場、超市、專業(yè)批發(fā)市場的商品，了解到商品的品種、規(guī)格、樣式、功能、廠家聯(lián)系電話等信息。 市場調(diào)查時(shí)，選擇一些自己的競爭對手作為調(diào)查對象，內(nèi)容包括調(diào)查他做了哪些產(chǎn)品，銷售價(jià)格如何，商品擺放在什么位置，擺放了多少量，怎樣擺放的?！?內(nèi)外各方關(guān)系的平衡性這一特點(diǎn)，要求采購談判人員應(yīng)具有綜合分析能力，系統(tǒng)運(yùn)籌的能力和公關(guān)的能力，要求語言表達(dá)和文字表達(dá)具