【正文】 本方式有兩種形式：①供貨商按進(jìn)價(jià)供貨，超市制定商品售價(jià)；②供貨商提供商品建議售價(jià)，購(gòu)物中心按核定的比例提取利潤(rùn)。例如：有的商店很重視商圈內(nèi)的外國(guó)顧客，因而特別注重進(jìn)口商品的經(jīng)營(yíng)，而列了“進(jìn)口餅干”這個(gè)中分類，把屬于國(guó)外來(lái)的餅干皆收集在這一個(gè)中分類中，便于進(jìn)貨或銷售的統(tǒng)計(jì)，也有利于賣場(chǎng)的演出。 ● 我們占有主動(dòng)權(quán)。二、如何介紹我們的公司： ● 超市地理位置： ● 準(zhǔn)備開(kāi)業(yè)日期： ● 我們的管理： ● 超市籌備處的電話、郵編、地址。符合國(guó)家統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) 清楚負(fù)責(zé)商品的位置、面積…….全部?jī)?nèi)容：五、供應(yīng)商的性質(zhì) 六、在正式談判時(shí)，必須有商品經(jīng)理或商品總監(jiān)在場(chǎng)。不要輕信最后的報(bào)價(jià)，你必須試探對(duì)方的決心，如果對(duì)方?jīng)Q心已定，沒(méi)有再讓步的余地，要么成交，要么告吹，在些時(shí)，作為聽(tīng)取最后一次報(bào)價(jià)的一方要仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方所說(shuō)的每一句話，仔細(xì)思考判斷其中的奧妙，給對(duì)方留點(diǎn)面子，使他有機(jī)會(huì)收回成議，讓對(duì)方明白，這個(gè)報(bào)價(jià)，生意就作不成了，考慮是否做出退出談判的樣子，來(lái)試對(duì)方的真意。三、在價(jià)格中讓步時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：A 不要做無(wú)端的讓步“如欲取之，必先預(yù)之”，談判中做出一些較小讓步，其目的是得到更大的利益，否則，不要在價(jià)格上讓步。C 談判的矛盾焦點(diǎn)對(duì)我方來(lái)說(shuō)確實(shí)至關(guān)重要，如果對(duì)方不改變主意的話，寧可交易失敗，也不違心地成交。我方給予一定的優(yōu)惠，作小幅度讓步，節(jié)奏不能太快。解決方法是，加強(qiáng)溝通，掌握溝通技巧，消除誤會(huì)。B 買方心理分析：主要依據(jù)買方求購(gòu)心情的迫切程度來(lái)選擇報(bào)價(jià)或還價(jià)的時(shí)機(jī)。如不清楚就立即提問(wèn)。 D 在開(kāi)局階段研究對(duì)方，主要是通過(guò)對(duì)對(duì)方的行為觀察了解對(duì)方有談判經(jīng)驗(yàn)，談判策略和談判技巧等信息。 建立良好的談判氣氛的方式： A徑面步入會(huì)場(chǎng)，以開(kāi)誠(chéng)布公、友好的姿態(tài)出現(xiàn)。 談判地點(diǎn)是影響談判最終結(jié)果的一個(gè)不可忽視的因素。二、市場(chǎng)因素采購(gòu)談判的市場(chǎng)因素，指與談判內(nèi)容有關(guān)的市場(chǎng)方面的信息資料，主要包括：商品市場(chǎng)分布情況、供需情況、商品銷售情況、競(jìng)爭(zhēng)情況?！?行動(dòng)暗示應(yīng)自然生動(dòng)逼真，應(yīng)與暗示目的保持一致。掌握好含蓄的分寸，制造有利的成交氣氛。探討多種方案而后做出決策。把信任與否放入談判過(guò)程。談判的對(duì)手是朋友，是問(wèn)題的解決者?！?談判條件的原則性與可伸縮性采購(gòu)談判的目的在于各方面都要實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)和利益，具體體現(xiàn)在各種交易條件下，這些交易條件，有一定的伸縮性，但其底線往往是談判人員必須堅(jiān)守的原則。四、確定商場(chǎng)結(jié)構(gòu)表：…….全部?jī)?nèi)容：五、再市場(chǎng)調(diào)查：手頭上有了很多原始資料，對(duì)資料進(jìn)行分析、對(duì)比，找出其優(yōu)劣勢(shì)，找出哪些是為我所用的商品，對(duì)其市場(chǎng)行情、交易前景、報(bào)價(jià)是否含有水份，做了估計(jì)，再做針對(duì)性的調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容更詳細(xì)、更深入，應(yīng)包括其它商家的進(jìn)價(jià)，某一時(shí)期的真正銷量，同時(shí)分析這一時(shí)期的供需因素，季節(jié)因素，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣及習(xí)俗的影響?！?一般商品…….全部?jī)?nèi)容：● 敏感商品…….全部?jī)?nèi)容：● 緊俏商品 緊俏商品由于形成供不應(yīng)求的購(gòu)、銷格局，一般采用較高的加價(jià)率，其中的敏感商品則堅(jiān)持低價(jià)位。D 返還：…….全部?jī)?nèi)容：E 換購(gòu)：…….全部?jī)?nèi)容：● 特價(jià)類型：A 爆炸牌特價(jià)：用于促銷普通產(chǎn)品，價(jià)格降幅不大，力度不足?！?陳列：貨品柜設(shè)之方式。即把商品的排面在貨架上作一個(gè)最有效的分配，以書面表格規(guī)劃出來(lái)。● 端架陳列：指利用整排貨架的兩端，作變化性的陳列，一般陳列的作法為：A、大量陳列；B、低價(jià)位；C、季節(jié)感；D、廣告促銷?！?退貨：顧客或商場(chǎng)按有關(guān)規(guī)定對(duì)所購(gòu)商品退回商場(chǎng)（廠商）?！?供應(yīng)商編號(hào)：零售企業(yè)為方便管理而為供應(yīng)商所編的號(hào)碼，一般為五位?！?手推車：顧客購(gòu)物用的小車?！?試吃：對(duì)一些促銷食品進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)加工，并讓顧客現(xiàn)場(chǎng)品嘗。● 改價(jià)：更改價(jià)格。● 并板：把兩個(gè)或兩個(gè)以上卡板上的商品，有條理地合并在一個(gè)卡板上。應(yīng)逐級(jí)做好攤派分工，做到責(zé)任明細(xì)化，分工明朗化。但切忌，非工作往來(lái)不談公事，所謂閑談不涉業(yè)務(wù)，尤其是商業(yè)機(jī)密，正所謂兩軍交戰(zhàn)，各為其主?！?、對(duì)營(yíng)運(yùn)部同事的商品知識(shí)培訓(xùn)。 ●、部門促銷策略?！?、…….全部?jī)?nèi)容： ●、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)?！?、負(fù)責(zé)各項(xiàng)商品進(jìn)、銷、存管理。超市采購(gòu)管理手冊(cè) 目 錄第一章 崗位職責(zé)采購(gòu)部職責(zé)采購(gòu)經(jīng)理職責(zé)部門采購(gòu)經(jīng)理職責(zé)第二章 采購(gòu)基礎(chǔ)常識(shí)采購(gòu)的定義采購(gòu)三大原則采購(gòu)基本要求采購(gòu)思維模式新品注意事項(xiàng)自然碼與店內(nèi)碼常用采購(gòu)名詞采購(gòu)結(jié)算方式采購(gòu)促銷的種類毛利、加價(jià)率與綜合利潤(rùn)1商品分類定價(jià)第三章 采購(gòu)的工作步驟市場(chǎng)調(diào)查確定商品結(jié)構(gòu)再調(diào)查確定商場(chǎng)結(jié)構(gòu)表再市場(chǎng)調(diào)查草簽合同第四章 采購(gòu)談判的特點(diǎn)與原則采購(gòu)談判的特點(diǎn)采購(gòu)談判的原則第五章 采購(gòu)談判的基本內(nèi)容商品的品質(zhì)商品的數(shù)量商品的包裝商品裝運(yùn)商品檢驗(yàn)第六章 還價(jià)的控制及其策略比照還價(jià)法含蓄表達(dá)法暗示表達(dá)法第七章 談判準(zhǔn)備信息準(zhǔn)備市場(chǎng)因素決策準(zhǔn)備規(guī)定談判策略談判時(shí)機(jī)第八章 采購(gòu)談判過(guò)程開(kāi)局階段摸底階段第九章 報(bào)價(jià)（還價(jià)）磋商報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題根據(jù)雙方的心理報(bào)價(jià)和還價(jià)第十章 磋商階段雙方的分歧合理讓步讓步的原則中止談判第十一章 成交階段注意成交信號(hào)認(rèn)真進(jìn)行最后的因故分析價(jià)格談判確認(rèn)最后一次報(bào)價(jià)確認(rèn)成交第十二章 簽約階段第十三章 采購(gòu)部十項(xiàng)原則第十四章 采購(gòu)部談判十要點(diǎn)宣傳公司介紹產(chǎn)品目錄及報(bào)價(jià)單銷售方式銷售情況及促銷計(jì)劃供應(yīng)商的性質(zhì)供應(yīng)商企業(yè)性質(zhì)相關(guān)證件零售價(jià)、毛利率條碼狀況、包裝供貨時(shí)間、供貨周期第十五章 談判的技巧第十六章 采購(gòu)部樣品管理制度第十七章 廠商需帶齊的證件第十八章 談判流程第十九章 商品分類原則第二十章 招商方案招商范圍招商對(duì)象及條件合作方式招商程序第二十一章 供應(yīng)商促銷收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)第二十二章 關(guān)于供應(yīng)商饋贈(zèng)第二十三章 相關(guān)協(xié)議合同商品采購(gòu)立項(xiàng)報(bào)告書供貨商合同書聯(lián)營(yíng)合同書戶外廣告協(xié)議堆頭端架擺放協(xié)議書促銷協(xié)議單反賄賂協(xié)議柜臺(tái)租賃合同第一章 崗位職責(zé)一、采購(gòu)部職責(zé)：●、完成公司年度/季度/月份考核指標(biāo)和工作指標(biāo)。●、負(fù)責(zé)商品庫(kù)存金額和供應(yīng)商未結(jié)款控制。 ●、滯銷商品淘汰計(jì)劃。 ●、部門產(chǎn)品開(kāi)發(fā)?！瘛⒅贫ù黉N計(jì)劃。保守商業(yè)秘密這是基本的行規(guī)。四、理性思維：● 認(rèn)識(shí)、了解一個(gè)產(chǎn)品，不單要看外包裝、質(zhì)量、價(jià)位，還要分析其主要成分，仔細(xì)查看產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告，了解產(chǎn)品成分，并核算其生產(chǎn)成本（通過(guò)檢測(cè)報(bào)告了解產(chǎn)品成份及占比，通過(guò)其主要成份來(lái)核算生產(chǎn)成本），只有了解生產(chǎn)成本，才能準(zhǔn)確把握進(jìn)價(jià)及零售價(jià)，不能光憑報(bào)價(jià)單的數(shù)據(jù)來(lái)衡定商品的價(jià)值。● 拉排面：商品沒(méi)有擺滿貨架的時(shí)候，利用先進(jìn)先出原則，將商品向前排列，使排面充盈、豐滿。（變換價(jià)格）● 條碼：用以表示一定商品信息的符號(hào)?！?清貨：…….全部?jī)?nèi)容：● 過(guò)磅：對(duì)需進(jìn)行第二次加工包裝為商品的稱重?！?報(bào)廢：由于變質(zhì)或破包、損壞而不能銷售，需按廢品處理的商品。● 訂單號(hào)碼：每批訂貨單的編號(hào)?！?換貨：顧客或商場(chǎng)按有關(guān)規(guī)定對(duì)所購(gòu)商品和商場(chǎng)（廠商）的交換?！?并連陳列：也稱關(guān)連陳列，指據(jù)某項(xiàng)目的，而將相關(guān)連之商品陳列在同一地區(qū)或附近?！?永續(xù)訂單：…….全部?jī)?nèi)容：● 大陳列量：…….全部?jī)?nèi)容：● 來(lái)客數(shù)：指店內(nèi)收銀機(jī)所統(tǒng)計(jì)之某一端時(shí)間交易客數(shù)?！?毛利：商品銷售總額減商品進(jìn)價(jià)總額。B POP特價(jià)：…….全部?jī)?nèi)容：C 驚爆價(jià)：（海報(bào)放大）一般用于主流產(chǎn)品，降價(jià)幅度較大，能調(diào)動(dòng)消費(fèi)者之購(gòu)買欲。第三章 采購(gòu)的工作步驟一、市場(chǎng)調(diào)查 通過(guò)調(diào)查，了解到一定范圍內(nèi)或一些具有代表性的商場(chǎng)、超市、專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)的商品，了解到商品的品種、規(guī)格、樣式、功能、廠家聯(lián)系電話等信息。 市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，選擇一些自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作為調(diào)查對(duì)象，內(nèi)容包括調(diào)查他做了哪些產(chǎn)品，銷售價(jià)格如何，商品擺放在什么位置，擺放了多少量，怎樣擺放的?！?內(nèi)外各方關(guān)系的平衡性這一特點(diǎn)，要求采購(gòu)談判人員應(yīng)具有綜合分析能力，系統(tǒng)運(yùn)籌的能力和公關(guān)的能力，要求語(yǔ)言表達(dá)和文字表達(dá)具