【正文】 家向國家有關(guān)部門申請的一種商品排序號碼，經(jīng)有關(guān)技術(shù)監(jiān)督部門及工商管理部門檢驗合格，并統(tǒng)一排序、確認(rèn)為合格商品的編號，相當(dāng)于合格商品的身份證號碼?！?并板：把兩個或兩個以上卡板上的商品，有條理地合并在一個卡板上?！?先進先出：先進的貨物先銷售?！?改價：更改價格?！?自然碼圖示：也稱條形碼；國內(nèi)條形碼為十三位數(shù)?！?試吃：對一些促銷食品進行現(xiàn)場加工，并讓顧客現(xiàn)場品嘗?！?貨不對板：指實物和標(biāo)示上的商品描述有差別的現(xiàn)象?！?手推車：顧客購物用的小車。● 上架：把商品擺放在貨架上?！?供應(yīng)商編號：零售企業(yè)為方便管理而為供應(yīng)商所編的號碼，一般為五位。● POS：（POINT OF SALES）銷售信息管理系統(tǒng)，其基本構(gòu)件是：商品條碼、POS收銀臺系統(tǒng)、后臺電腦?！?退貨：顧客或商場按有關(guān)規(guī)定對所購商品退回商場（廠商）?！? DM商品：泛指店促及快訊商品?！?端架陳列：指利用整排貨架的兩端，作變化性的陳列，一般陳列的作法為：A、大量陳列；B、低價位；C、季節(jié)感；D、廣告促銷?！? ABC：將商品依暢銷排行（由第一名排至最后一名），計算出每一項商品營業(yè)構(gòu)成比及累計構(gòu)成林，而以累計構(gòu)成比為衡量標(biāo)準(zhǔn)，在累計構(gòu)成比在80%以前之商品屬A級品，累計構(gòu)成比在81%95%之商品B級品，累計構(gòu)成比在96%以后之商品屬C級品。即把商品的排面在貨架上作一個最有效的分配，以書面表格規(guī)劃出來。● SP（SalesPromotion）：既“促銷”之意。● 陳列：貨品柜設(shè)之方式。八、采購結(jié)算方式：…….全部內(nèi)容：九、促銷的種類● 促銷種類一般分為：A 獎購（購買價值達多少，獎價值多少），作用：刺激購買欲，提高客單價。D 返還：…….全部內(nèi)容：E 換購：…….全部內(nèi)容：● 特價類型：A 爆炸牌特價：用于促銷普通產(chǎn)品，價格降幅不大，力度不足。● 毛利類型：…….全部內(nèi)容：十、毛利、加價率與綜合利潤● 加價率俗稱順加： 利潤加價率= %生產(chǎn)成本（進價） 利潤毛利率= % 零售價● 各大類綜合利潤換算：在該大類商品選利潤排行前10名之單品＋利潤排行中間10名之單品+利潤排行倒數(shù)10名之單品之平均利潤為綜合利潤?！?一般商品…….全部內(nèi)容：● 敏感商品…….全部內(nèi)容：● 緊俏商品 緊俏商品由于形成供不應(yīng)求的購、銷格局，一般采用較高的加價率，其中的敏感商品則堅持低價位。它是否暢銷，暢銷的原因，它定價的策略如何，對我方有何影響。四、確定商場結(jié)構(gòu)表：…….全部內(nèi)容：五、再市場調(diào)查：手頭上有了很多原始資料，對資料進行分析、對比，找出其優(yōu)劣勢，找出哪些是為我所用的商品，對其市場行情、交易前景、報價是否含有水份，做了估計，再做針對性的調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容更詳細(xì)、更深入，應(yīng)包括其它商家的進價，某一時期的真正銷量，同時分析這一時期的供需因素，季節(jié)因素，當(dāng)?shù)氐南M習(xí)慣及習(xí)俗的影響。 這次要清楚供應(yīng)商的目的，確定供貨方式、付款方式、售后服務(wù)、風(fēng)險承擔(dān)、貨物的退換、保修、促銷等經(jīng)營中可能出現(xiàn)的一系列情況。● 談判條件的原則性與可伸縮性采購談判的目的在于各方面都要實現(xiàn)自己的目標(biāo)和利益，具體體現(xiàn)在各種交易條件下，這些交易條件，有一定的伸縮性，但其底線往往是談判人員必須堅守的原則。三、商品的包裝 包裝分為運輸包裝和銷售包裝。談判的對手是朋友，是問題的解決者。把人與問題分開。把信任與否放入談判過程。提出建議尋找利益。探討多種方案而后做出決策?！?詢問如此報價的原因和根據(jù)。掌握好含蓄的分寸，制造有利的成交氣氛?！?行為的暗示：以姿態(tài)面部表情眼神動作等的提示?！?行動暗示應(yīng)自然生動逼真，應(yīng)與暗示目的保持一致。 主要包括談判資料的搜集整理、分析并加以熟悉談判資料。二、市場因素采購談判的市場因素，指與談判內(nèi)容有關(guān)的市場方面的信息資料，主要包括：商品市場分布情況、供需情況、商品銷售情況、競爭情況。反攻還價，利益協(xié)調(diào)，壓力緩解，積極讓步等策略。 談判地點是影響談判最終結(jié)果的一個不可忽視的因素。 談判環(huán)境的布置力爭幽雅、舒適，不受干擾，同時注意談判座位的安排，注意掌握對等的原則，面對面而坐，談判負(fù)責(zé)人或主談人坐中間。 建立良好的談判氣氛的方式： A徑面步入會場，以開誠布公、友好的姿態(tài)出現(xiàn)。 C 讓座后，互遞名片，注意遞名片時，雙手遞送身略前傾，接名片時，口稱謝謝，然后認(rèn)真看清名片上的內(nèi)容。 D 在開局階段研究對方，主要是通過對對方的行為觀察了解對方有談判經(jīng)驗，談判策略和談判技巧等信息。 B 陳述我方的利益，即通過談判我方應(yīng)取得的利益，想讓對方考慮你的利益，就要向?qū)Ψ浇忉屇愕睦媸鞘裁?，使對方明確你的利益是多么重要，多么合理，同時，強調(diào)我方的首要利益，說明哪些方面對我方來說是至關(guān)重要的。如不清楚就立即提問。賣方價格決定時間早，心理準(zhǔn)備充分價格可調(diào)幅度小，價格資料準(zhǔn)備充分，價格信息準(zhǔn)確，對商品價格估計全面。B 買方心理分析：主要依據(jù)買方求購心情的迫切程度來選擇報價或還價的時機。是先報價，還是后報價（還價）要掌握時機，根據(jù)談判的情況和掌握的價格信息而定。解決方法是，加強溝通，掌握溝通技巧，消除誤會。 在盡可能準(zhǔn)確分析雙方分歧后，還應(yīng)注意以下四個問題，一是哪些條件是可以接受的？二是哪些問題是對方不能接受的？三是在每項交易條件上對方討價還價的實力有多大？四是交易的范圍如何？ 總而言之，從磋商開始，應(yīng)知道對方真正的期望，找出分歧，分析對方還價的實力，并為下一輪談判作準(zhǔn)備這種工作應(yīng)當(dāng)是廣泛的復(fù)雜的，這就是第一輪談判應(yīng)明白的問題。我方給予一定的優(yōu)惠，作小幅度讓步，節(jié)奏不能太快。F 讓步不能損害己方的基本利益 讓步時切記不要一開始就接近最后目標(biāo)，不要以為你已經(jīng)了解了對方的要求，不要認(rèn)為你的期望已經(jīng)夠高了，也永遠(yuǎn)不要接受對方的最初價格。C 談判的矛盾焦點對我方來說確實至關(guān)重要，如果對方不改變主意的話，寧可交易失敗，也不違心地成交。二、認(rèn)真進行最后的因故分析 主要內(nèi)容有： 談判的內(nèi)容、交易條件，明確是否所有的內(nèi)容都已談妥有無未能解決的問題以及這些問題應(yīng)怎樣最后處理。三、在價格中讓步時要注意以下幾點：A 不要做無端的讓步“如欲取之，必先預(yù)之”，談判中做出一些較小讓步，其目的是得到更大的利益，否則，不要在價格上讓步。 E 一次讓步幅度不且太大節(jié)奏也不宜太快。不要輕信最后的報價，你必須試探對方的決心，如果對方?jīng)Q心已定，沒有再讓步的余地，要么成交，要么告吹，在些時，作為聽取最后一次報價的一方要仔細(xì)傾聽對方所說的每一句話，仔細(xì)思考判斷其中的奧妙，給對方留點面子，使他有機會收回成議，讓對方明白，這個報價，生意就作不成了，考慮是否做出退出談判的樣子，來試對方的真意?！?正式表達的主要表現(xiàn) 著手整理、復(fù)述談判記錄事宜，逐條整理并推敲文字，準(zhǔn)確全面地記錄并表達其真實意圖，為成交準(zhǔn)備書面協(xié)議。 六、在正式談判時，必須有商品經(jīng)理或商品總監(jiān)在場。 十、采購員與供應(yīng)商建立業(yè)務(wù)的同時，應(yīng)以一種新的方式與供應(yīng)商進一步地洽談業(yè)務(wù)。清楚負(fù)責(zé)商品的位置、面積…….全部內(nèi)容：五、供應(yīng)商的性質(zhì) 是否為增值稅一般納稅人七、相關(guān)證件 符合國家統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) 供貨方式 二、如何介紹我們的公司： ● 超市地理位置： ● 準(zhǔn)備開業(yè)日期： ● 我們的管理： ● 超市籌備處的電話、郵編、地址。 ● 在洽談?wù)勥^程中同事之間的協(xié)調(diào)和配合。 ● 我們占有主動權(quán)。大分類的原則通常依商品的特性來劃分，如生產(chǎn)來源、生產(chǎn)方式、處理方式、保存方式等，類似的一大群商品集合起來做為一個大分類，例如，水產(chǎn)就是一個大分類，原因是這個分類的商品來源皆與水、海或河有關(guān)，保存方式及處理方式也皆相近，因此可以歸成一大類。例如：有的商店很重視商圈內(nèi)的外國顧客，因而特別注重進口商品的經(jīng)營，而列了“進口餅干”這個中分類，把屬于國外來的餅干皆收集在這一個中分類中，便于進貨或銷售的統(tǒng)計，也有利于賣場的演出。第二十章 招商方案一、招商范圍：　 ● 食品類： 休閑食品、膨化食品、奶粉、餅干、煙酒、飲料、冷飲、干果、糧油、調(diào)味品、罐裝制品、熟食、特色小吃、糕點、主食廚房、面包、蛋糕坊、腌臘制品。本方式有兩種形式：①供貨商按進價供貨，超市制定商品售價；②供貨商提供商品建議售價，購物中心按核定的比例提取利潤。38 / 3