【正文】 提前購買時間并注意季節(jié)的重要性，也就是要提前進(jìn)行談判，不要過早地暴露采購時間。相關(guān)的環(huán)境因素包括：法律方面、社會文化方面、商業(yè)習(xí)慣方面。獲取資料的方法有：統(tǒng)計(jì)分析法、實(shí)地直接觀察法、詢問法、實(shí)地調(diào)查法。第七章 談判準(zhǔn)備一、信息準(zhǔn)備信息準(zhǔn)備的要求：準(zhǔn)確、全面、適用、及時?！?媒介物，情景的暗示：如以文件電報、幻燈片，參考資料環(huán)境和時間，東西的擺設(shè)位置座位的安排等提示。 ● 對方在各項(xiàng)主要交易條件上有多大的靈活性。第六章 還價的控制及其策略一、比照還價法 比照還價法是指采購談判的一方通過對對方報價的分解分析，對比參照報價，按照一定的升降幅度進(jìn)行還價的策略方法。 四、商品裝運(yùn)運(yùn)輸方式的選擇、運(yùn)費(fèi)的計(jì)算、裝運(yùn)時間和交貨單的確定?！?內(nèi)外各方關(guān)系的平衡性這一特點(diǎn)，要求采購談判人員應(yīng)具有綜合分析能力，系統(tǒng)運(yùn)籌的能力和公關(guān)的能力，要求語言表達(dá)和文字表達(dá)具有一致性。六、草簽合同：…….全部內(nèi)容：第四章 采購談判的特點(diǎn)與原則一、采購談判的特點(diǎn)● 采購談判對象的廣泛性和不確定性 作為賣者，其商品銷售范圍具有廣泛性，作為買者其采購商品的選擇范圍也十分廣泛。 市場調(diào)查時，選擇一些自己的競爭對手作為調(diào)查對象，內(nèi)容包括調(diào)查他做了哪些產(chǎn)品，銷售價格如何，商品擺放在什么位置，擺放了多少量，怎樣擺放的。二、確定商品結(jié)構(gòu)表要求填寫內(nèi)容詳細(xì)、準(zhǔn)確，有參考性，便于日后分析。第三章 采購的工作步驟一、市場調(diào)查 通過調(diào)查，了解到一定范圍內(nèi)或一些具有代表性的商場、超市、專業(yè)批發(fā)市場的商品，了解到商品的品種、規(guī)格、樣式、功能、廠家聯(lián)系電話等信息?！?原進(jìn)價順加點(diǎn)和零售價的核算： 進(jìn) 價零售價 = 1 順加點(diǎn)十一、分類定價根據(jù)經(jīng)營需要，將商品劃分為主力商品、一般商品、敏感商品、緊俏商品和促銷商品，分別制定不同的加價率。B POP特價：…….全部內(nèi)容：C 驚爆價：（海報放大）一般用于主流產(chǎn)品，降價幅度較大，能調(diào)動消費(fèi)者之購買欲。B 贈購（買一送一，或買多少送多少）作用：刺激單品銷售量?！?毛利：商品銷售總額減商品進(jìn)價總額。● 80—20法則：系重點(diǎn)管理之原則，其意義為：重要掌握住事物的重點(diǎn)（即其中最重要的20%）即可產(chǎn)生大部分的功效（即成果的80%）?！?永續(xù)訂單：…….全部內(nèi)容：● 大陳列量：…….全部內(nèi)容：● 來客數(shù)：指店內(nèi)收銀機(jī)所統(tǒng)計(jì)之某一端時間交易客數(shù)。A級品可列為重點(diǎn)管理、陳列面擴(kuò)大、不可缺貨?！?并連陳列：也稱關(guān)連陳列，指據(jù)某項(xiàng)目的，而將相關(guān)連之商品陳列在同一地區(qū)或附近?！?垂直陳列：同類貨品集中垂直陳列于上下多層貨架。● 換貨：顧客或商場按有關(guān)規(guī)定對所購商品和商場（廠商）的交換?！? EOS：（ELECTRONIC ORDERING SYSTEM）電子訂貨系統(tǒng)。● 訂單號碼：每批訂貨單的編號?！?庫存：指尚未銷售出去的商品?！?報廢：由于變質(zhì)或破包、損壞而不能銷售，需按廢品處理的商品?！?稱重標(biāo)簽：稱重商品特用的標(biāo)簽。● 清貨：…….全部內(nèi)容：● 過磅：對需進(jìn)行第二次加工包裝為商品的稱重?！?價格卡：也稱價簽，用于標(biāo)示商品售價并作定位管理的標(biāo)牌（圖示）● 價格牌：標(biāo)示價格的POP牌● 棧板：木制放貨的卡板。（變換價格）● 條碼：用以表示一定商品信息的符號?！?理貨：把凌亂的商品整理整齊?！?拉排面：商品沒有擺滿貨架的時候，利用先進(jìn)先出原則，將商品向前排列，使排面充盈、豐滿。國內(nèi)條形碼為十三位數(shù)的號碼，前三位為國際統(tǒng)一編排的前綴碼，后四位為廠商碼，緊接著的五位是商品編碼（商品貨號），最后一位是校驗(yàn)碼（識別碼），一般區(qū)分為：非食品前綴碼為690、休閑食品前綴碼為691，常規(guī)食品前綴碼為692。四、理性思維：● 認(rèn)識、了解一個產(chǎn)品，不單要看外包裝、質(zhì)量、價位，還要分析其主要成分，仔細(xì)查看產(chǎn)品檢測報告，了解產(chǎn)品成分，并核算其生產(chǎn)成本（通過檢測報告了解產(chǎn)品成份及占比，通過其主要成份來核算生產(chǎn)成本），只有了解生產(chǎn)成本，才能準(zhǔn)確把握進(jìn)價及零售價，不能光憑報價單的數(shù)據(jù)來衡定商品的價值?！?精神面貌：精力充沛、富有朝氣，充滿活力、滿懷信心、富有激情、充滿斗志，隨時進(jìn)入狀態(tài)，以輕松自如應(yīng)對復(fù)雜而艱苦的采購運(yùn)作。保守商業(yè)秘密這是基本的行規(guī)。為什么采購不叫購貨，采購部為什么不叫購貨部就是這個道理?！?、制定促銷計(jì)劃?！瘛⒉块T采購計(jì)劃的制定。 ●、部門產(chǎn)品開發(fā)。三、部門采購經(jīng)理職責(zé) ●、本部門商品結(jié)構(gòu)的制定。 ●、滯銷商品淘汰計(jì)劃。二、采購經(jīng)理職責(zé) ●、商品結(jié)構(gòu)的制定。●、負(fù)責(zé)商品庫存金額和供應(yīng)商未結(jié)款控制?！?、根據(jù)營運(yùn)部的促銷計(jì)劃完成相關(guān)商品的準(zhǔn)備工作。超市采購管理手冊 目 錄第一章 崗位職責(zé)采購部職責(zé)采購經(jīng)理職責(zé)部門采購經(jīng)理職責(zé)第二章 采購基礎(chǔ)常識采購的定義采購三大原則采購基本要求采購思維模式新品注意事項(xiàng)自然碼與店內(nèi)碼常用采購名詞采購結(jié)算方式采購促銷的種類毛利、加價率與綜合利潤1商品分類定價第三章 采購的工作步驟市場調(diào)查確定商品結(jié)構(gòu)再調(diào)查確定商場結(jié)構(gòu)表再市場調(diào)查草簽合同第四章 采購談判的特點(diǎn)與原則采購談判的特點(diǎn)采購談判的原則第五章 采購談判的基本內(nèi)容商品的品質(zhì)商品的數(shù)量商品的包裝商品裝運(yùn)商品檢驗(yàn)第六章 還價的控制及其策略比照還價法含蓄表達(dá)法暗示表達(dá)法第七章 談判準(zhǔn)備信息準(zhǔn)備市場因素決策準(zhǔn)備規(guī)定談判策略談判時機(jī)第八章 采購談判過程開局階段摸底階段第九章 報價（還價）磋商報價時應(yīng)注意的問題根據(jù)雙方的心理報價和還價第十章 磋商階段雙方的分歧合理讓步讓步的原則中止談判第十一章 成交階段注意成交信號認(rèn)真進(jìn)行最后的因故分析價格談判確認(rèn)最后一次報價確認(rèn)成交第十二章 簽約階段第十三章 采購部十項(xiàng)原則第十四章 采購部談判十要點(diǎn)宣傳公司介紹產(chǎn)品目錄及報價單銷售方式銷售情況及促銷計(jì)劃供應(yīng)商的性質(zhì)供應(yīng)商企業(yè)性質(zhì)相關(guān)證件零售價、毛利率條碼狀況、包裝供貨時間、供貨周期第十五章 談判的技巧第十六章 采購部樣品管理制度第十七章 廠商需帶齊的證件第十八章 談判流程第十九章 商品分類原則第二十章 招商方案招商范圍招商對象及條件合作方式招商程序第二十一章 供應(yīng)商促銷收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)第二十二章 關(guān)于供應(yīng)商饋贈第二十三章 相關(guān)協(xié)議合同商品采購立項(xiàng)報告書供貨商合同書聯(lián)營合同書戶外廣告協(xié)議堆頭端架擺放協(xié)議書促銷協(xié)議單反賄賂協(xié)議柜臺租賃合同第一章 崗位職責(zé)一、采購部職責(zé)：●、完成公司年度/季度/月份考核指標(biāo)和工作指標(biāo)。高速商品建議定價，送信息中心?！?、負(fù)責(zé)各項(xiàng)商品進(jìn)、銷、存管理。●、完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的事項(xiàng)?！?、…….全部內(nèi)容： ●、新產(chǎn)品開發(fā)。●、超市采購計(jì)劃的制定。 ●、部門促銷策略。 ●、商品市場調(diào)查及情報。●、對營運(yùn)部同事的商品知識培訓(xùn)?，F(xiàn)代零售企業(yè)提倡定向采購（定位采購）是針對該區(qū)域的市場需求，滿足大多數(shù)消費(fèi)者為目標(biāo)，針對性有目的地進(jìn)行。但切忌，非工作往來不談公事，所謂閑談不涉業(yè)務(wù)，尤其是商業(yè)機(jī)密，正所謂兩軍交戰(zhàn)，各為其主。著裝應(yīng)以大方得體為主，不必過于考究，也不應(yīng)太過寒酸，講究禮儀、禮節(jié)、禮貌，言談舉止落落大方，有禮有節(jié)，不亢不卑。應(yīng)逐級做好攤派分工，做到責(zé)任明細(xì)化，分工明朗化。● 換位思維：把自己當(dāng)做消費(fèi)者，換了我自己，該種產(chǎn)品，此等價位，我是否會買？● 逆向思維：萬一該產(chǎn)品出現(xiàn)問題，如質(zhì)量問題，會有什么后果？會否影響公司的品質(zhì)形象？價位太高、太低、價格帶不合適會否影響公司的價格形象？（凡事要往最糟的方面設(shè)想，反過來想，會怎么樣？）五、新品注意事項(xiàng)：…….全部內(nèi)容：六、自然碼與店內(nèi)碼● 條形碼是廠