顧問式銷售的營銷技巧-文庫吧在線文庫
【正文】 及業(yè)績，或滿足時間上的要求。以楊志寶刀為例，與三個特性對應 的三個優(yōu)點是：砍銅剁鐵，刀口不卷；吹毛得過；殺人刀口不沾血。翻 譯 就 要 傳 神 1 顧問式銷售的營銷技巧 綜合支持部 www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 2 ? 我的兩次看病經(jīng)歷 . www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 3 最有價值的客戶 /個人成功之處 請你回想一位你認為最重要和最有價值的客戶。 ? （ 3） 產(chǎn)品利益點：即該產(chǎn)品能為消費者帶來何種利益和價值？這是消費者下決心購買產(chǎn)品的真正動機和理由，也是最具有隱蔽性、最不可思議、最令人琢磨不透的東西。 形象 保持或改善聲譽，信用，或公司的士氣。 個人需要 建立客戶關系 www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 46 利益圖 ? 組織利益 職位利益： 使用者 職位利益： 決策者 職位利益： 執(zhí)行者 個人利益 個人利益 個人利益 www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 47 組織利益與個人利益 點綴 公司利益 個人利益 人情 基礎 重要因素 www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 48 關鍵客戶開發(fā)流程 客戶重點價值鑒別 客戶需求分析 客戶開發(fā) 客戶關系維系 ? 制定選擇標準 –定性指標 187。 ? Finding and directing ? the Needs of Customer. ?挖掘和導引客戶的需求 ?深刻地了解關鍵客戶的真實需求是銷售成功的關鍵一步 www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 52 。 開發(fā)潛力 187。 成就 需要做事有成績，或推動積極的轉變。在楊志賣刀一案中，黑大漢占有寶刀的真實意圖，正是看中了寶刀與眾不同的特性和優(yōu)點，他認為擁有了寶 刀，身價也會隨之倍增，并有了炫耀、吹牛、逞強的資本。 請你回答兩個問題： ?你的成功因素是什么 ? 么 ? www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 4 顧問式銷售方法 兩種觀點 請你回想過兩次購買貴重物品的經(jīng)驗 1. 你作了不購買這物品的決定 2. 你決定購買這物品 買表的故事 www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 5 顧問式銷售方法 你作了不購買這物品的決定 你決定購買這物品 銷售人員的表現(xiàn) 銷售人員如何影響你決定購買這物品 www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 6 顧問式銷售方法 觀點 1 觀點 2 我決意令客人購買我的產(chǎn)品 我誠意為客人解決他們的問題 業(yè)務顧問的表現(xiàn) 業(yè)務顧問的表現(xiàn) www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 7 顧問式銷售方法 后輪 產(chǎn)品和業(yè)務知識 前輪 人際及社交風格 www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 8 客戶對銷售的期望值是多少 ? 具備促進客戶關系的技巧 ? 保持溝通 /聯(lián)系 ? 了解客戶的業(yè)務方向 ,全面探討客戶的需要 ? 專著 ,留心的眼神 ? 賣魚鉤的故事 . www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 9 ? 具備專業(yè)項目和工作管理經(jīng)驗 ? 注重工作目標和成效 ? 能調節(jié)個人的社交風格 ,令客
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