顧問式銷售的營(yíng)銷技巧(參考版)
2024-10-19 05:55本頁(yè)面
【正文】 ? Finding and directing ? the Needs of Customer. ?挖掘和導(dǎo)引客戶的需求 ?深刻地了解關(guān)鍵客戶的真實(shí)需求是銷售成功的關(guān)鍵一步 www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 52 。 增值潛力 187。 銷售額 187。 開發(fā)潛力 187。 個(gè)人需要 建立客戶關(guān)系 www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 46 利益圖 ? 組織利益 職位利益： 使用者 職位利益： 決策者 職位利益： 執(zhí)行者 個(gè)人利益 個(gè)人利益 個(gè)人利益 www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 47 組織利益與個(gè)人利益 點(diǎn)綴 公司利益 個(gè)人利益 人情 基礎(chǔ) 重要因素 www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 48 關(guān)鍵客戶開發(fā)流程 客戶重點(diǎn)價(jià)值鑒別 客戶需求分析 客戶開發(fā) 客戶關(guān)系維系 ? 制定選擇標(biāo)準(zhǔn) –定性指標(biāo) 187。 其他物質(zhì)需求 。 被接納 需要和其他人有聯(lián)系，有歸屬感和團(tuán)隊(duì)關(guān)系。 成就 需要做事有成績(jī)，或推動(dòng)積極的轉(zhuǎn)變。 形象 保持或改善聲譽(yù)，信用，或公司的士氣。 需求 目前狀況 理想狀況 整套解決方法 砩滿 意 www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 41 企業(yè)規(guī)模是影響需求特征的關(guān)鍵因素 ?大 型 企業(yè) ?中 小 企業(yè) – 較 少 的 客 戶 ， 很 多 的用戶 數(shù) – 復(fù)雜 的 需 求 ?較 少 ?很 多 ?企業(yè) 數(shù) 目 ?大 型 – 特 大 型 ?小 型 ~中 型 ?規(guī)模 ?個(gè) 性 化 解 決 方案 ?標(biāo)準(zhǔn) 的 解 決 方案 ?需 求 ?直 銷 /合 作 伙 伴 ?間 接 /伙 伴 ?渠道 ?復(fù)雜 的 集 成 方案 ?標(biāo) 準(zhǔn) 的 產(chǎn)品 /方案， 有 時(shí)需 集 成 ?產(chǎn)品 ?個(gè) 性 化 的 ?標(biāo) 準(zhǔn) 的 ?定 價(jià) ?復(fù)雜的、多語(yǔ)言的、資深行業(yè)背景的 ?有一定的行業(yè)背景 ?所 需 技 能 – 許 多 的 客 戶 – 標(biāo)準(zhǔn) 的 需 求 www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 42 對(duì)于規(guī)模較大的企業(yè)結(jié)合行業(yè)因素進(jìn)一步細(xì)分 A 大型 企業(yè) B 中型企業(yè) D 小型企業(yè) E 小型個(gè)體企業(yè) ? 公司員工在 1000人以上的企業(yè) ? 公司員工在 500999人的企業(yè) ? 公司員工在 1099人的企業(yè) ? 公司員工在 19人的企業(yè) (約 800家 ) (約 3600家 ) (大約 90萬(wàn)家) (約 124， 000家 ) C 中型企業(yè) (約 12500家 ) ? 公司員工在 100499人的企業(yè) 按照企業(yè)所在的 行業(yè)進(jìn)一步細(xì)分 www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 43 滿足機(jī)構(gòu)需要 是 否 否 是 滿足個(gè)人需要 供應(yīng)商 伙伴 局外人 朋友 滿足機(jī)構(gòu)需要和個(gè)人需求 建立客戶關(guān)系 www. Transn. com 翻 譯 就 要 傳 神 44 財(cái)務(wù) 保持或改善公司在金錢上的效益，或控制成本。 一般在客戶培育階段，可以歸結(jié)為三個(gè)階段層次。在楊志賣刀一案中，黑大漢占有寶刀的真實(shí)意圖，正
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