顧問式銷售技巧2(參考版)
2024-08-24 15:13本頁面
【正文】 你知道，我認(rèn)為沒有任何人比您更適合這件產(chǎn)品了。 – 方法： 開始：最理想的房子應(yīng)該位于頂層，因?yàn)榭梢愿╊蠛?，你同意嗎? 結(jié)束：還記得你說過在房間里俯瞰大海的痛快感覺嗎？這套房子就能保證你做到這一點(diǎn)，怎么樣？ 100 ? 道歉成交法 – 注意：最后的機(jī)會。這和喝一袋牛奶差不多。 97 ? 微不足道成交法 – 注意：化整為零；客戶必須真有興趣。 – 方法：這么說，你顯然是對這個產(chǎn)品有興趣？你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢的問題嗎（從借口找到異議） ？拋開錢的問題，您會考慮什么因素？（孤立異議） 96 ? 上司同意成交法 – 注意：客戶對這件產(chǎn)品必須有渴望。您用現(xiàn)金結(jié)帳還是用信用卡。這個次要決定是可以選擇的。 C：用我給您包起來嗎？好吧。 – 方法： A：還有什么問題嗎？沒有了。不過既然價(jià)格相同，我們還是應(yīng)當(dāng)坐頭等艙，你同意嗎？ 92 ? 回敬成交法（豪豬成交法） – 注意：用問題回答問題 – 方法： 客戶：太貴了。 91 ? 比較成交法 – 注意：推理和比較 – 方法：現(xiàn)在有頭等艙和經(jīng)濟(jì)艙兩種票。我肯定你回到家以后還會想回來買它，但那時已經(jīng)沒有了。（如：一開始我們可以先換前窗，這是最重要的，過幾個月再換臨街的后窗，這樣最好，你說呢？） 90 ? 恐懼成交法 – 注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。 88 ? 退讓成交法 – 注意：不能退讓太多 – 方法：如果我以同樣的價(jià)格賣給你那種產(chǎn)品，你是不是可以賣 4個而不是 2個？ 89 ? 試水成交法 – 注意：當(dāng)客戶錢緊而又不想買次優(yōu)的時。 – 對策：能告訴我是哪個方面讓您不滿意嗎？（關(guān)注問題） 85 要求生意技巧 推銷失敗的主要原因是不要定單。 84 ? 我不喜歡它，我什么也不想買。 – 理解：你們的產(chǎn)品倒底好不好啊？我需要一點(diǎn)信心。 – 理解：不要管我，不要總纏著我。 – 對策： 沒問題， XXX是非常好的公司。 – 對策：在您決定購買時，主要考慮哪些因素呢？ 81 ? 我剛從 XXX那里訂了貨，不能再買你的了。 77 異議解讀 ? 通過異議獲取更多的支持 ? 通過異議獲得更多的額外好處 ? 通過異議從你身上得到信心 ,幫助他下決心 78 處理異議的一般原則 ? 事前做好準(zhǔn)備 ? 選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī) ? 永遠(yuǎn)不要與異議爭辯 ? 孤立異議 ? 對異議有同感，但不同情 79 常見異議處理 ? 太貴了！ – 理解：不知能否把價(jià)格壓下來，或在其它地方能買到更便宜的。 74 顧客為什么要拒絕？ ? 對變革的恐懼超過現(xiàn)存的痛苦 ? 得過且過 ? 不想冒險(xiǎn) 75 四類拒絕 ? 條件－妨礙客戶購買的真正原因 ? 直接說不－要想成交非常困難 ? 借口－客戶不想買的理由 ? 異議－是對更多信息的委婉請求 76 什么是異議？ 異議是一種 想要得到更多信息的委婉請求 。 46 單向溝通 圖形是什么樣的呢？ 47 48 雙向溝通 圖形是什么樣的呢？ 49 50 站在對方的立場，換位思考，就會減少很多不必要的誤會！ ? 不要自認(rèn)為是對的，對自己所接受的信息一定要想辦法確認(rèn)！ ? 要常對自己說：如果我處在他的情況下，我將會是什么感受，又會做出怎么樣的反應(yīng)？ ? 不奇怪別人有那種感受，如果你是他的話，你要想辦法和他的感受一樣！ ? 一位智者的思維：我每次去釣魚，不會想我所喜歡吃什么，而是想著這些魚兒喜歡吃什么？那當(dāng)你“釣人”的時候，是不是也應(yīng)該這樣子去考慮呢？ 51 顧問式銷售訓(xùn)練之四 積極的心態(tài) 合適的客戶 正確的方法 完美的技巧 52 完美的技巧 ? 人際風(fēng)格類型 ? 開場技巧 ? 處理反對意見技巧 ? 成交技巧 53 人際風(fēng)格類型 支配型 表達(dá)型 和藹型 分析型 表達(dá)度 情感度 54 支配型 特征 ? 發(fā)表講話、發(fā)號施令 ? 不能容忍錯誤 ?不在乎別人的情緒、別人的建議 ? 是決策者、冒險(xiǎn)家，是個有目的的聽眾 ? 喜歡控制局面，一切為了贏 ? 冷靜獨(dú)立、自我為中心 55 支配型 需求和恐懼 需求 ? 直接的回答 ? 大量的新想法 ? 事實(shí) 恐懼 ? 犯錯誤 ? 沒有結(jié)果 56 與支配型人相處的竅門 ? 充分準(zhǔn)備，實(shí)話實(shí)說 ? 準(zhǔn)備一張概要，并輔以背景資料 ? 要強(qiáng)有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位。 單向溝通 描述第 2圖時，學(xué)員可以發(fā)問。 37 溝通的原則 38 溝通沒有對和錯的原則 不要
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