【正文】 成功運(yùn)作，使得其旗下 15年 、 6年陳釀酒等也被認(rèn)可。由于國(guó)窖酒要存 5年，他們的生產(chǎn)規(guī)劃要領(lǐng)先營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃 5年。 B、全力打造全國(guó)性高端戰(zhàn)略主導(dǎo)產(chǎn)品。 C、開(kāi)缸系列產(chǎn)品逐漸成為中高端產(chǎn)品新的利 潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。 三、主流產(chǎn)品打造 縱觀白酒品牌營(yíng)銷(xiāo)成功的個(gè)案，我們可以很清晰的發(fā)現(xiàn)，白酒企業(yè)的發(fā)展必然要走的三個(gè)階段： 單一產(chǎn)品樹(shù)立品牌階段 —— 多產(chǎn)品促進(jìn)銷(xiāo)售量階段 —— 主打產(chǎn)品提升品牌影響力帶動(dòng)銷(xiāo)售階段 在瀘康酒業(yè)同仁共同努力下，企業(yè)已成功跨過(guò)了單一產(chǎn)品樹(shù)立品牌階段，在多產(chǎn)品促進(jìn)銷(xiāo)售量階段成功運(yùn)作了多年，根據(jù)對(duì)行業(yè)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、區(qū)域發(fā)展?fàn)顩r、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等多方面的綜合考量之后。 第四部分： 2021 年瀘康酒 營(yíng)銷(xiāo)思路梳理 一、現(xiàn)有渠道建設(shè)梳理 銷(xiāo)售終端的梳理及維護(hù) A、酒店終端的梳理及維護(hù) 酒店銷(xiāo)售在某種意義上是白酒品牌的外在形象工程，它的意義不在于銷(xiāo)售量的多少，而在于見(jiàn)光度。 （詳見(jiàn)瀘康二品整合營(yíng)銷(xiāo)宣傳部分內(nèi)容） 公益公關(guān)活動(dòng)宣傳 —— 借力隱性傳播 A、政府搭臺(tái)，瀘康企業(yè)借力。做好品牌，在企業(yè)建立以品牌為主導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)模式。 需要白酒企業(yè)在跟進(jìn)大品牌過(guò)程中創(chuàng)造適度差異化。 高端品牌可以帶動(dòng)低端產(chǎn)品，低端品牌卻難以帶動(dòng)高端產(chǎn)品，這是一條沒(méi)有人可以走出行業(yè)的潛規(guī)則。所以具備建立深度協(xié)銷(xiāo)的品牌基礎(chǔ)。 第五 部分： 2021 年瀘康酒業(yè)管理整合思路 一、現(xiàn)有管理問(wèn)題梳理 （詳見(jiàn)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告） 人力資源問(wèn)題 市場(chǎng)監(jiān)控問(wèn)題 二、重點(diǎn)管理問(wèn)題解析 —— 更加有效防止竄貨行為 成立一個(gè)專(zhuān)門(mén)處理竄貨的部門(mén) —— 督察部 ，既便于銷(xiāo)售部集中精力做好銷(xiāo)售工作，又提高了快速處理市場(chǎng)違規(guī)事件的速度。沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商識(shí)別碼，將無(wú)法確認(rèn)違規(guī)的經(jīng)銷(xiāo)商是誰(shuí)。 所以，需要生產(chǎn)方面密切配合。 銷(xiāo)售額越大或完成計(jì)劃越高，經(jīng)銷(xiāo)商的返利比率就越 高，返利就越大。大量進(jìn)貨后，經(jīng)銷(xiāo)商因面臨著庫(kù)存壓力會(huì)盡快出售，而經(jīng)銷(xiāo)商自己的銷(xiāo)售區(qū)域又不能快速消化，必然造成經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)竄貨。 為刺激經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售，企業(yè)會(huì)采取多種方法來(lái)支持經(jīng)銷(xiāo)商。 制定竄貨處罰標(biāo)準(zhǔn)，可以明確告訴經(jīng)銷(xiāo)商竄貨的后果。 督察部成員在市場(chǎng)巡訪時(shí)發(fā)現(xiàn)竄貨產(chǎn)品，或經(jīng)銷(xiāo)商提供竄貨信息 —— 督察員到竄貨現(xiàn)場(chǎng)，詳細(xì)記錄竄貨的信息 —— 督察員通知竄貨經(jīng)銷(xiāo)商竄貨情況及扣罰通知 —— 督察員通知內(nèi)勤組（或財(cái)務(wù)部），竄貨罰金在經(jīng)銷(xiāo)商傭金中扣罰 —— 督察員通知內(nèi)勤組（或財(cái)務(wù)部），取消該經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)所有成員的 “ 經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)秩序獎(jiǎng)金 ” —— 區(qū)域通告。廠商之間如何相互聯(lián)合，如何 整合，如何成就系統(tǒng)的、持續(xù)性的運(yùn)營(yíng)模式， 如何達(dá)到協(xié)同管理的合作關(guān)系已成為當(dāng)今廠商最為關(guān)注的問(wèn)題，當(dāng)然也是瀘康酒業(yè)管理突破需要關(guān)注的重要問(wèn)題。 促銷(xiāo)協(xié)同管理 廠商協(xié)同促銷(xiāo)管理，主要表現(xiàn)在廠家和經(jīng)銷(xiāo)商如何形成不可分割的一個(gè)整體，共同策劃、把握在什么時(shí)間、什么階段，采取什么樣的促銷(xiāo)方式和促銷(xiāo)對(duì)象執(zhí)行促銷(xiāo)活動(dòng)，共同促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。以使其能與公司心往一處想，勁往一處使，以形成公司強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 結(jié)語(yǔ)： 本方案為綱要式梳理方案，旨在通過(guò)細(xì)致的分析和預(yù)測(cè)，為 09年瀘康酒 業(yè)調(diào)整發(fā)展規(guī)劃，品牌突圍梳理出一條較為清晰的思路。 有一點(diǎn)必須明白、無(wú)論天生麗質(zhì)，還是后期加工，形體訓(xùn)練始終都是一門(mén)終生課程，而且隨著年齡的增加，其重要性日益明顯。 用時(shí)尚的說(shuō)法，形體訓(xùn)練又稱為美體塑造，它依靠一些特定的方式，通過(guò)系統(tǒng)而且持久的訓(xùn)練，重塑并且保持你優(yōu)美的身體線條及外形。 秘書(shū)訓(xùn)練教程 第一課 形體訓(xùn)練 第十六節(jié) 伸展運(yùn)動(dòng) 第十七節(jié) 體能運(yùn)動(dòng) 第十八節(jié) 有氧運(yùn)動(dòng) 第十九節(jié) 柔美運(yùn)動(dòng) 第二十節(jié) 舞蹈 職業(yè)秘書(shū)的形體訓(xùn)練具有明顯的實(shí)用性，眾所周知．秘書(shū)工作的特點(diǎn)是長(zhǎng)時(shí)間坐在辦公室內(nèi)處理各類(lèi)日常事務(wù)，除非你是跑市場(chǎng)的，或者是分管客戶關(guān)系，或者是聯(lián)絡(luò)外勤，否則你的大部分作業(yè)時(shí)間基本就是在你上司的眼皮于底下那“一畝三分地”。 長(zhǎng)時(shí)間伏案工作，不僅會(huì)落下職業(yè)病，如頸椎炎、坐骨神經(jīng)痛， 痔瘡等，也會(huì)使人的體形變形，例如斜肩、腹部脂肪肚、臀部肥大等。 很顯然，幾乎沒(méi)有一位職業(yè)秘書(shū)會(huì)容忍上述這種情況的發(fā)生，因?yàn)樵谒齻兛磥?lái)，無(wú)論是體質(zhì)還是體形，都是職業(yè)秘書(shū)受人 尊敬與愛(ài)慕的個(gè)人資本，與專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)及職業(yè)表現(xiàn)一樣，它們都是必須格外重視的東西。 職業(yè)秘書(shū)最在乎的就是自己的職業(yè)形象。 形美與內(nèi)秀當(dāng)然都很重要，但對(duì)外人而言，最直觀的還是形美，所以我把形體訓(xùn)練列為秘書(shū)培訓(xùn)教程的第一課。 有一點(diǎn)必須明白、無(wú)論天生麗質(zhì)，還是后期加工，形體訓(xùn)練始終都是一門(mén)終生課程，而且隨著年齡的增加，其重要性日益明顯。 用時(shí)尚的說(shuō)法，形體訓(xùn)練又稱為美體塑造，它依靠一些特定的方式，通過(guò)系統(tǒng)而且持久的訓(xùn)練，重 塑并且保持你優(yōu)美的身體線條及外形。 秘書(shū)訓(xùn)練教程 第一課 形體訓(xùn)練 第五十六節(jié) 伸展運(yùn)動(dòng) 第五十七節(jié) 體能運(yùn)動(dòng) 第五十八節(jié) 有氧運(yùn)動(dòng) 第五十九節(jié) 柔美運(yùn)動(dòng) 第六十節(jié) 舞蹈 職業(yè)秘書(shū)的形體訓(xùn)練具有明顯的實(shí)用性，眾所周知．秘書(shū)工作的特點(diǎn)是長(zhǎng)時(shí)間坐在辦公室內(nèi)處理各類(lèi)日常事務(wù)，除非你是跑市場(chǎng)的，或者是分管客戶關(guān)系，或者是聯(lián)絡(luò)外勤，否則你的大部分作業(yè)時(shí)間基本就是在你上司的眼皮于底下那“一畝三分地”。 長(zhǎng)時(shí)間伏案工作，不僅會(huì)落下職業(yè)病，如頸椎炎、坐骨神經(jīng)痛， 痔瘡等，也會(huì)使人的體形變形，例如斜肩、腹部脂肪肚、臀部肥大等。 很顯然，幾乎沒(méi)有一位職業(yè)秘書(shū)會(huì)容忍上述這種情況的發(fā)生，因?yàn)樵谒齻兛磥?lái)，無(wú)論是體質(zhì)還是體形，都是職業(yè)秘書(shū)受人尊敬與愛(ài)慕的個(gè)人資本，與專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)及職業(yè)表現(xiàn)一樣，它們都是必須格外重視的東西。 職業(yè)秘書(shū)最在乎的就是自己的職業(yè)形象。 形美與內(nèi)秀當(dāng)然都很重要，但對(duì)外人而言，最直觀的還是形美，所以我把形體訓(xùn)練列為秘書(shū)培訓(xùn)教程的第一課。 有一點(diǎn)必須明白、無(wú)論天生麗質(zhì)，還是后期加工，形體訓(xùn)練始終都是一門(mén)終生課程，而且隨著年齡的增加，其 重要性日益明顯。 用時(shí)尚的說(shuō)法，形體訓(xùn)練又稱為美體塑造，它依靠一些特定的方式，通過(guò)系統(tǒng)而且持久的訓(xùn)練，重塑并且保持你優(yōu)美的身體線條及外形。 秘書(shū)訓(xùn)練教程 第一課 形體訓(xùn)練 第九十六節(jié) 伸展運(yùn)動(dòng) 第九十七節(jié) 體能運(yùn)動(dòng) 第九十八節(jié) 有氧運(yùn)動(dòng) 第九十九節(jié) 柔美運(yùn)動(dòng) 第百節(jié) 舞蹈 職業(yè)秘書(shū)的形體訓(xùn)練具有明顯的實(shí)用性，眾所周知．秘書(shū)工作的特點(diǎn)是長(zhǎng)時(shí)間坐在辦公室內(nèi)處理各類(lèi)日常事務(wù)，除非你是跑市場(chǎng)的，或者是分管客戶關(guān)系，或者是聯(lián)絡(luò)外勤，否則你的大部分作業(yè)時(shí)間基本就是在你上司的眼皮于底下那“一畝三分地”。 職業(yè)秘書(shū)最在乎的就是自己的職業(yè)形象。 很顯然，幾乎沒(méi)有一位職業(yè)秘書(shū)會(huì)容忍上述這種情況的發(fā)生，因?yàn)樵谒齻兛磥?lái)，無(wú)論是體質(zhì)還是體形，都是職業(yè)秘書(shū)受人尊敬與愛(ài)慕的個(gè)人資本，與專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)及職業(yè)表現(xiàn)一樣，它們都是必須格外重視的東西。 長(zhǎng)時(shí)間伏案工作，不僅會(huì)落下職業(yè)病，如頸椎炎、坐骨神經(jīng)痛， 痔 瘡等，也會(huì)使人的體形變形，例如斜肩、腹部脂肪肚、臀部肥大等。 秘書(shū)訓(xùn)練教程 第一課 形體訓(xùn)練 第七十六節(jié) 伸展運(yùn)動(dòng) 第七十七節(jié) 體能運(yùn)動(dòng) 第七十八節(jié) 有氧運(yùn)動(dòng) 第七十九節(jié) 柔美運(yùn)動(dòng) 第八十節(jié) 舞蹈 職業(yè)秘書(shū)的形體訓(xùn)練具有明顯的實(shí)用性，眾所周知．秘書(shū)工作的特點(diǎn)是長(zhǎng)時(shí)間坐在辦公室內(nèi)處理各類(lèi)日常事務(wù)，除非你是跑市場(chǎng)的，或者是分管客戶關(guān)系，或者是聯(lián)絡(luò)外勤，否則你的大部分作業(yè)時(shí)間基本就是在你上司的眼皮于底下那“一畝三分地”。 用時(shí)尚的說(shuō)法，形體訓(xùn)練 又稱為美體塑造，它依靠一些特定的方式，通過(guò)系統(tǒng)而且持久的訓(xùn)練，重塑并且保持你優(yōu)美的身體線條及外形。 有一點(diǎn)必須明白、無(wú)論天生麗質(zhì)，還是后期加工，形體訓(xùn)練始終都是一門(mén)終生課程，而且隨著年齡的增加，其重要性日益明顯。 形美與內(nèi)秀當(dāng)然都很重要，但對(duì)外人而言，最直觀的還是形美，所以我把形體訓(xùn)練列為秘書(shū)培訓(xùn)教程的第一課。 職業(yè)秘書(shū)最在乎的就是自己的職業(yè)形象。 很顯然，幾乎沒(méi)有一位職業(yè)秘書(shū)會(huì)容忍上述這種 情況的發(fā)生，因?yàn)樵谒齻兛磥?lái)，無(wú)論是體質(zhì)還是體形，都是職業(yè)秘書(shū)受人尊敬與愛(ài)慕的個(gè)人資本，與專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)及職業(yè)表現(xiàn)一樣，它們都是必須格外重視的東西。 長(zhǎng)時(shí)間伏案工作，不僅會(huì)落下職業(yè)病，如頸椎炎、坐骨神經(jīng)痛， 痔瘡等，也會(huì)使人的體形變形，例如斜肩、腹部脂肪肚、臀部肥大等。 秘書(shū)訓(xùn)練教程 第一課 形體訓(xùn)練 第三十六節(jié) 伸展運(yùn)動(dòng) 第三十七節(jié) 體能運(yùn)動(dòng) 第三十八節(jié) 有氧運(yùn)動(dòng) 第三十九節(jié) 柔美運(yùn)動(dòng) 第四十節(jié) 舞蹈 職業(yè)秘書(shū)的形體訓(xùn)練具有明顯的實(shí)用性，眾所周知．秘書(shū)工作的特點(diǎn)是長(zhǎng)時(shí)間坐在辦公室內(nèi)處理各類(lèi)日常事務(wù)，除非你是跑市場(chǎng)的，或者是分管客戶關(guān)系，或者是聯(lián)絡(luò)外勤，否則你的大部分作業(yè)時(shí)間基本就是在你上司的眼皮于底下那“一畝三分地”。 用時(shí)尚的說(shuō)法，形體訓(xùn)練又稱為美體塑造，它依靠一些特定的方式，通過(guò)系統(tǒng)而且持久的訓(xùn)練，重塑并且保持你優(yōu)美的身體線條及外形。 有一點(diǎn)必須明白、無(wú)論天生麗質(zhì)，還是后期加工，形體訓(xùn)練始終都是一門(mén)終生課程，而且隨著年齡的增加，其重要性日益明顯。 形美與內(nèi)秀當(dāng)然都很重要，但對(duì)外人而言，最直觀的還是形美，所以我把形體訓(xùn)練列為秘書(shū)培訓(xùn)教程的第一課。 職業(yè)秘書(shū)最在乎的就是自己的職業(yè)形象。 很顯然，幾乎沒(méi)有一位職業(yè)秘書(shū)會(huì)容忍上述這種情況的發(fā)生，因?yàn)樵谒齻兛磥?lái)，無(wú)論是體質(zhì)還是體形，都是職業(yè)秘書(shū)受人尊敬與愛(ài)慕的個(gè)人資本，與專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)及職業(yè)表現(xiàn)一樣，它們都是必須格外 重視的東西。 長(zhǎng)時(shí)間伏案工作，不僅會(huì)落下職業(yè)病，如頸椎炎、坐骨神經(jīng)痛， 痔瘡等，也會(huì)使人的體形變形，例如斜肩、腹部脂肪肚、臀部肥大等。 C、深入式溝通培訓(xùn)。 知識(shí)協(xié)同管理 所謂知識(shí)協(xié)同管理，就是要打造一支真正可以擔(dān)負(fù)起廠商之間起 “ 樞紐、橋梁 ” 作用營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)；不僅要給下線的經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)好 “ 經(jīng)濟(jì)參謀 ” ，更重要的是要能協(xié)同廠家培訓(xùn)客戶及其下屬人員，增強(qiáng)其向心力，促使雙方能夠協(xié)同發(fā)展，形成廠商協(xié)同管理上的知識(shí)協(xié)同管理。 B、廠家要和經(jīng)銷(xiāo)商共同關(guān)注產(chǎn)品的生命周期，避免盲目開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，沒(méi)有規(guī)劃，很隨意，造成產(chǎn)品線定位的混亂，新品種和老產(chǎn)品形成競(jìng)爭(zhēng)，大大縮短了產(chǎn)品的生命周期，往往開(kāi)發(fā)成功一個(gè)產(chǎn)品，另外一個(gè)產(chǎn)品就要被淘汰。 防竄貨系統(tǒng)的建設(shè)，是希望達(dá)到一種目的：培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商踏踏實(shí)實(shí)做好自己區(qū)域市場(chǎng)的思維定式。根據(jù)竄貨次數(shù)的不同，制定不同的處罰標(biāo)準(zhǔn)，累積遞進(jìn)直至解除合同；三、按竄貨范圍進(jìn)行處理。這樣，在防竄貨系統(tǒng)建設(shè)中，采用現(xiàn)款現(xiàn)貨和銀行貸款的方式對(duì)防竄貨會(huì)起到積極的配合作用。這樣，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，既對(duì)完成每月銷(xiāo)售計(jì)劃有壓力，又由于沒(méi)有對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)真正返 利，經(jīng)銷(xiāo)商不敢隨意把返利打到價(jià)格上去，能較好地控制市場(chǎng)價(jià)格。 產(chǎn)生危害的竄貨，一般都是暢銷(xiāo)產(chǎn)品。在開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷(xiāo)商之前，這些空白區(qū)域任何經(jīng)銷(xiāo)商都可以覆蓋，而不按違犯竄貨的有關(guān)規(guī)定進(jìn)行處理，直到這些空白區(qū)域有新的經(jīng)銷(xiāo)商為止。 標(biāo)示識(shí)別碼應(yīng)堅(jiān)持四個(gè)原則 :一是容易識(shí)別；二是不容易被毀壞；三是標(biāo)示成本不能過(guò)高；四是符合國(guó)家有關(guān)包裝文字規(guī)定。 督察部人員配置總數(shù)，按經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量進(jìn)行配置。 要以終端為橋頭堡，以品牌為突破口，創(chuàng)造品牌主導(dǎo)下的自然銷(xiāo)售。） A、注重產(chǎn)品品牌定位與傳播 。 C、深度協(xié)銷(xiāo)提倡區(qū)域?yàn)橥?，滾動(dòng)發(fā)展，穩(wěn)扎穩(wěn)打，構(gòu)建大區(qū)域市場(chǎng)。摒棄一切以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為導(dǎo)向；沒(méi)有明確的目的性；缺乏中長(zhǎng)期的市場(chǎng)規(guī)劃的跟風(fēng)式營(yíng)銷(xiāo)策略。各種區(qū)域影響大、波及面廣的活動(dòng)的冠名或贊助巧妙介入，提升品牌形象。在后期的瀘康老酒系列的營(yíng)銷(xiāo)推廣中團(tuán)購(gòu)更是必不可少的 營(yíng)銷(xiāo)途徑。 樹(shù)立瀘康老酒系列高端產(chǎn)品形象，以點(diǎn)帶 面，全面提升品牌影響力 （以瀘康老酒二品上市宣傳為契機(jī)） ，改變前期消費(fèi)者認(rèn)為瀘康酒只有中低端產(chǎn)品的心理誤區(qū)。 B、嚴(yán)密的市場(chǎng)論證后，敢于 “ 壯士割腕 ” ，順應(yīng)市場(chǎng)規(guī)律，淘汰市場(chǎng)淘汰的產(chǎn)品。從目前看來(lái)，3個(gè)核心品牌非西鳳陳釀莫屬。 西鳳 西鳳近年來(lái)是沿著以下的思路穩(wěn)步向前發(fā)展的： A、技術(shù)創(chuàng)新努力提高高 端產(chǎn)品的含金量。 區(qū)域品牌稱霸時(shí)代結(jié)束 三分天下局面形成（瀘康酒、西鳳酒、國(guó)優(yōu)名品互相競(jìng) 爭(zhēng)、各自為營(yíng)） 區(qū)域品牌面臨不進(jìn)則退的尷尬局面 —— 瀘康酒業(yè)面對(duì)市場(chǎng)所帶來(lái)的嚴(yán)峻的考驗(yàn)，思變勢(shì)在必行。 短短幾年之間，已經(jīng)有大約上百個(gè)西鳳酒品系擠進(jìn)了安康市場(chǎng)，成為了除瀘康之外，風(fēng)頭最勁的品牌。 現(xiàn)在，安康白酒市場(chǎng)已經(jīng)形成了瀘康與西鳳酒以及其他一些國(guó)內(nèi)名品共處一室的場(chǎng)面，地理上的障礙顯然已經(jīng)不能夠成為白酒品牌開(kāi)拓的阻力，封閉的環(huán)境也不能夠成為瀘康酒自我陶醉 的借口。公款消費(fèi)是高檔白酒最主要的銷(xiāo)售渠道，所以這一政策的出臺(tái)，勢(shì)必對(duì)白酒市場(chǎng)產(chǎn)生較大的沖擊。而這樣的結(jié)果反映在區(qū)域市場(chǎng)中，就是全國(guó)性優(yōu)勢(shì)品牌開(kāi)始擠壓區(qū)域優(yōu)勢(shì)品牌，競(jìng)爭(zhēng)更加 白熱化。根據(jù)