【正文】 對2021年白酒宏觀市場和微觀市場的全面分析和研究，我們對 2021年白酒行業(yè)的發(fā)展做了粗淺的預(yù)測性分析，希望能對瀘康未來一年的發(fā)展規(guī)劃有一些參考意義： 糧食漲價會繼續(xù)影響白酒價格漲幅 白酒業(yè)雖然是毛利較高的行業(yè)，高端產(chǎn)品對成本的變化并不敏感，但低價產(chǎn)品對原材料（糧食）的敏感程度比較高，大米、高粱等價格上漲會推動白酒成本上漲。名優(yōu)白酒骨干企業(yè)大幅度壓縮了低價位白酒的產(chǎn)量。在此市場環(huán)境下，中小規(guī)模企業(yè)的生存講更加艱難，白酒行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)果面臨進(jìn)一步優(yōu)化。 2021年，茅臺、五糧液等名酒企業(yè)將工作重點(diǎn)放在中檔酒上。清香、醬香發(fā)展勢頭迅猛，茅臺的強(qiáng)勢自不必說，汾酒、衡水老白干、紅星二鍋頭等清香型白酒市場份額也逐漸擴(kuò)大。 國際資 本將把白酒業(yè)競爭帶到新的層面 水井坊開創(chuàng)白酒歷史先河，與洋品牌帝亞吉?dú)W合作，帶動其出口業(yè)務(wù)在 2021年大幅度增長。 康酒業(yè)公司營銷整合推廣策劃方案 目錄 前言： 第一部分：宏觀分析篇 一、 2021年白酒行業(yè)競爭狀況總結(jié)分析 二、 2021年白酒行業(yè)預(yù)測性分析 . 三、總結(jié) 第二部分：微觀分析篇 一、安康地區(qū)白酒市場分析 二、瀘康酒競爭對手分析 第三部分：瀘康酒業(yè) 2021年產(chǎn)品整合思路 一、現(xiàn)有品類梳理 二、新產(chǎn)品規(guī)劃 三、主流產(chǎn)品打造 第四部分： 2021年瀘康酒營銷思路梳理 一、現(xiàn)有渠道建設(shè)梳理 二、宣傳思路梳理 三、引入營銷新思路（向白酒營銷的最高境界努力 —— 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的自然銷售） 第五部分： 2021年瀘康品牌管理整合思路 一、現(xiàn)有管理問題梳理 二、重點(diǎn)管理問題解析一（更加有效防止竄貨行為） 三、重點(diǎn)管理問題解析二（協(xié)同管理，創(chuàng)新廠商合作模式） 第一部分：宏觀分析篇 一、 2021 年白酒行業(yè)競爭狀況總結(jié)分析 競爭激烈 白酒企業(yè)各類費(fèi)用攀升 2021年白酒企業(yè)各項(xiàng)費(fèi)用有不同程度的增加：其中銷售費(fèi)用同比增長 %；管理費(fèi)用同比上升了 %；財務(wù)費(fèi)用大幅提升 %，三項(xiàng)費(fèi)用的增加一方面表明市場競爭激烈，白酒需要加大對市場的投入；另一方面表明目前的白酒企業(yè)發(fā)展就需要更多的資金來支持銷售。劍南春也在 2021年先后與法國軒尼詩和瑞典國有制酒公司 vin＆ sprit集團(tuán)開展了合作。 袁仁國對經(jīng)銷商的最新任務(wù)是：考察系列酒 “ 鋪貨率 ” 指標(biāo)，從而切實(shí)拉動中檔酒銷售。 白酒企業(yè)業(yè)績分化日益明顯 2021年上半年釀酒業(yè)收入、稅前利潤分別同比增 長 %、 %。據(jù)抽樣調(diào)查，銷售額居前 50位的白酒企業(yè)絕大多數(shù)產(chǎn)品的出場價在 5元至 100元之間，其中每瓶 5元至 30元的產(chǎn)量占 50%60%，30元至 100元的占 30%40%，其余為少量高檔或低價白酒。而白酒漲價同時意味著新一輪的質(zhì)量和品牌的戰(zhàn)役的拉開。 年份酒全面開花優(yōu)勝劣汰進(jìn)程加快 資料顯示，全國銷售排名前 100位的白酒企業(yè)都推出了年份酒，目前年份酒市場年銷售額不低于 50個億。（尤其是高端名牌 產(chǎn)品） 白酒行業(yè)消費(fèi)大局持續(xù)平穩(wěn)走勢良好 白酒行業(yè)定價能力和費(fèi)用控制能力決定消化成本的效果，消費(fèi)升級、居民收入的穩(wěn)步提高成為白酒消費(fèi)增長的驅(qū)動力，銷量及價格的穩(wěn)步上升將推動白酒行業(yè)內(nèi)生增長，雖然全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)給白酒行業(yè)也帶來負(fù)面影響，但白酒行業(yè) 2021年仍保持了近 20%的增長勢頭，這種強(qiáng)勁的增長將在 2021年上半年淡季來臨之前持續(xù)的保持下去。 競爭格局 自去年以來 ,瀘州老窖酒在安康表現(xiàn)較為迅猛，例如瀘州老窖原漿酒、特曲（零售價均為 75元左右），擠占了瀘康酒相當(dāng)程度的市場份額?？墒沁@樣的一擁而入也帶來了隱患，目前在安康的西鳳酒品系過于龐雜，既有高檔次的 15年、 6年，也有很多相對低端的品系，就如當(dāng)?shù)匾晃话拙平?jīng)銷商所說的那樣：這樣的狀況已經(jīng)讓消費(fèi)者產(chǎn)生了疑惑，他們懷疑西鳳酒的高端定位，這可能使得他們在一些高端宴飲場合，更傾向于茅五劍等全國名品。 二、瀘康酒主要競爭對手分析 瀘州老窖經(jīng)營狀況簡析 對于瀘州老窖企業(yè)的發(fā)展未來，據(jù)該公司高層透露： A、未來中國將成為奢侈品全球最大市場，瀘州老窖要以瀘州老窖為基礎(chǔ)堅(jiān)持走奢侈品路線。 把香型研究列為產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新課題，提出了 “ 創(chuàng)立鳳香復(fù)合型 ” 白酒新思路。西鳳 12年、西鳳 15年和西鳳 6年是目前省內(nèi)的強(qiáng)勢品牌，在陜西省口碑很好，下一步，公司將繼續(xù)推進(jìn) “1369” 工程，把這三個子品牌向全國市場推進(jìn)。 C、充分挖掘現(xiàn)有系列的文化內(nèi)涵，做到各有特點(diǎn)又一脈相承。 高端酒發(fā)力應(yīng)選擇經(jīng)濟(jì)政治相對發(fā)達(dá)的區(qū)域中心城市 —— 安康市區(qū)，從宣傳、渠道開發(fā)、政府公關(guān)等多方面全面出擊將這個 瀘康老酒營銷的主力市場做足做透 ， 制造區(qū)域熱點(diǎn)，掀起中心城市帶動周邊區(qū)域消費(fèi)的消費(fèi)熱潮 。 C、商超、零售終端的梳理及維護(hù) 根據(jù)市場調(diào)研，一般商超和零售點(diǎn)陳列柜中瀘康產(chǎn)品，數(shù)量和種類因?yàn)橹饾u下降，顯然，瀘康市場影響力已受到外來品牌的嚴(yán)重擠壓，無論是被動或是主動，都給瀘康酒的品牌鞏固帶來了負(fù)面影響。（如市職人員乒乓球賽、籃球賽、安康市運(yùn)動會、省級冬泳比賽等） C、特色節(jié)日，瀘康品牌借力。 （如人家開始買店，你也跟著搶終端！人家搞買一贈一，你就搞買二贈三）。 區(qū)域?yàn)橥酰菫o康品牌一貫堅(jiān)持的方針，也是以市場為導(dǎo)向的最終目的。品牌定位注重產(chǎn)品功能訴求與情感訴求的完整統(tǒng)一，這正是瀘康品牌建設(shè)前進(jìn)的關(guān)鍵。 以跨國公司可口可樂、康師傅等快消品為例，這些公司的市場戰(zhàn)略很明確，總結(jié)起來就是兩句 話：品牌高舉高打，終端隨處可見！其品牌曝光率和活躍度，在廣大消費(fèi)者心目的品牌的塑造占有十分重要的位置。在初期，經(jīng)銷商的市場違規(guī)事件比較多的情況下，可以多 配置，建議 5 至 15 個經(jīng)銷商配備 1 個督察員。 采用經(jīng)銷商識別碼后，必須做好預(yù)定貨工作。 這是指，企業(yè)根據(jù)經(jīng)銷商銷售區(qū)域的實(shí)際銷售量，采用限制供貨的方式，使其產(chǎn)品真正能在本區(qū)域消化。所以，對經(jīng)銷商每月甚至每次進(jìn)貨，都要對暢銷產(chǎn)品的銷量進(jìn)行限制，這樣，可以最大限度地減少竄貨的發(fā)生。同時，如經(jīng)銷商違規(guī)后，罰金還可從經(jīng)銷商的返利中直接扣除，給經(jīng)銷商造成很大的心理壓力，不敢輕舉妄動。 策劃案例 實(shí)戰(zhàn)演練 為了把分散的經(jīng)銷商組織起來，就必須建立經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，并把他們的經(jīng)濟(jì)利益捆綁在一起，強(qiáng)迫他們有一個集體的觀念。 屬于同一批次（同一生產(chǎn)日期）的產(chǎn)品，只要在另外一個區(qū)域的零售店或批發(fā)市場，發(fā)現(xiàn)有竄貨的產(chǎn)品，不論竄貨數(shù)量多少，均進(jìn)行處罰。觀念的培養(yǎng)是很難的一項(xiàng)工作，但是，企業(yè)一旦使得成百上千的經(jīng)銷商都形成這種思維定式，那將會給企業(yè)的發(fā)展帶來巨大的無窮的原動力。 渠道協(xié)同管理 所謂渠道協(xié)同管理，就是讓綜合優(yōu)勢明顯的渠道成員或者廠家來承擔(dān)領(lǐng)導(dǎo) 者和管理者的角色，著眼于各渠道各成員的長期合作結(jié)盟與共贏互利，從而來形成具有戰(zhàn)略協(xié)同關(guān)系的營銷渠道，追求營銷上的整體效率和整體利益最大化。 A、經(jīng)銷商年會及季度研討會。廠家營銷人員，在深入到一線市場時，在拜訪經(jīng)銷商時，都會隨時隨地的給客戶及其人員溝通培訓(xùn)，其內(nèi)容主要是營銷技巧的提升、通路 策略、促銷策略、市場細(xì)分等等。 很顯然，幾乎沒有一位職業(yè)秘書會容忍上述這種情況的發(fā)生，因?yàn)樵谒齻兛磥?，無論是體質(zhì)還是體形，都是職業(yè)秘書受人尊敬與愛慕的個人資本，與專業(yè)經(jīng)驗(yàn)及職業(yè)表現(xiàn)一樣，它們都是必須格外重視的東西。 職業(yè)秘書最在乎的就是自己的職業(yè)形象。 形美與內(nèi)秀當(dāng)然都很重要，但對外人而言，最直觀的還是形美，所以我把形體訓(xùn)練列為秘書培訓(xùn)教程的第一課。 有一點(diǎn)必須明白、無論天生麗質(zhì)，還是后期加工，形體訓(xùn)練始終都是一門終生課程，而且隨著年齡的增加，其重要性日益明顯。 用時尚的說法，形體訓(xùn)練又稱為美體塑造，它依靠一些特定的方式，通過系統(tǒng)而且持久的訓(xùn)練，重塑并且保持你優(yōu)美的身體線條及外形。 秘書訓(xùn)練教程 第一課 形 體訓(xùn)練 第三十一節(jié) 伸展運(yùn)動 第三十二節(jié) 體能運(yùn)動 第三十三節(jié) 有氧運(yùn)動 第三十四節(jié) 柔美運(yùn)動 第三十五節(jié) 舞蹈 職業(yè)秘書的形體訓(xùn)練具有明顯的實(shí)用性，眾所周知．秘書工作的特點(diǎn)是長時間坐在辦公室內(nèi)處理各類日常事務(wù)，除非你是跑市場的，或者是分管客戶關(guān)系，或者是聯(lián)絡(luò)外勤，否則你的大部分作業(yè)時間基本就是在你上司的眼皮于底下那“一畝三分地”。 長時間伏案工作，不僅會落下職業(yè)病，如頸椎炎、坐骨神經(jīng)痛， 痔瘡等，也會使人的體形變形，例如斜肩、腹部脂肪肚、臀部肥大等。 很顯然，幾乎沒有一位職業(yè)秘書會容忍上述這種情況的發(fā)生，因?yàn)?在她們看來，無論是體質(zhì)還是體形，都是職業(yè)秘書受人尊敬與愛慕的個人資本，與專業(yè)經(jīng)驗(yàn)及職業(yè)表現(xiàn)一樣，它們都是必須格外重視的東西。 職業(yè)秘書最在乎的就是自己的職業(yè)形象。 形美與內(nèi)秀當(dāng)然都很重要，但對外人而言，最直觀的還是形美，所以我把形體訓(xùn)練列為秘書培訓(xùn)教程的第一課。 有一點(diǎn)必須明白、無論天生麗質(zhì)，還是后期加工，形體訓(xùn)練始終都是一門終生課程，而且隨著年齡的增加，其重要性日益明顯。 用時尚的說法，形體訓(xùn)練又稱為美體塑造， 它依靠一些特定的方式，通過系統(tǒng)而且持久的訓(xùn)練，重塑并且保持你優(yōu)美的身體線條及外形。 秘書訓(xùn)練教程 第一課 形體訓(xùn)練 第七十一節(jié) 伸展運(yùn)動 第七十二節(jié) 體能運(yùn)動 第七十三節(jié) 有氧運(yùn)動 第七十四節(jié) 柔美運(yùn)動 第七十五節(jié) 舞蹈 職業(yè)秘書的形體訓(xùn)練具有明顯的實(shí)用性，眾所周知．秘書工作的特點(diǎn)是長時間坐在辦公室內(nèi)處理各類日常事務(wù)，除非你是跑市場的，或者是分管客戶關(guān)系，或者是聯(lián)絡(luò)外勤，否則你的大部分作業(yè)時間基本就是在你上司的眼皮于底下那“一畝三分地”。 長時間伏案工作，不僅會落下職業(yè)病，如頸椎炎、坐骨神經(jīng)痛， 痔瘡等，也會使人的體形變形，例如斜肩、腹部脂肪肚、臀部肥大等。 很顯然，幾乎沒有一位職業(yè)秘書會容忍上述這種情況的發(fā)生，因?yàn)樵谒齻兛磥恚瑹o論是體質(zhì)還是體形，都是職業(yè)秘書受人尊敬與愛慕的個人資本，與專業(yè)經(jīng)驗(yàn)及職業(yè)表現(xiàn)一樣，它們都是必須格外重視的東西。 職業(yè)秘書最在乎的就是自己的職業(yè)形象。 形美與內(nèi)秀當(dāng)然都很重要，但對外人而言，最直觀的還是形美，所以我把形體訓(xùn)練列為秘書培訓(xùn)教程的第一課。 用時尚的說法，形體訓(xùn)練又稱為美體塑造，它依靠一些特定的方式，通過系統(tǒng)而且持久的訓(xùn)練，重塑并且保持你優(yōu)美的身體線條及外形。 有一點(diǎn)必須明白、無論天生麗質(zhì)，還是后期加工，形體訓(xùn)練始終都是一門終生課程，而且隨 著年齡的增加，其重要性日益明顯。 形美與內(nèi)秀當(dāng)然都很重要，但對外人而言，最直觀的還是形美，所以我把形體訓(xùn)練列為秘書培訓(xùn)教程的第一課。 職業(yè)秘書最在乎的就是自己的職業(yè)形象。 很顯然，幾乎沒有一位職業(yè)秘書會容忍上述這種情況的發(fā)生，因?yàn)樵谒齻兛磥?，無論是體質(zhì)還是體形，都是職業(yè)秘書受人尊敬與愛慕的個人資本，與專業(yè)經(jīng)驗(yàn)及職業(yè)表現(xiàn)一樣，它們都是必須格外重視的東西。 長時間伏案工作，不僅會落下職業(yè)病，如頸椎炎、坐骨神經(jīng)痛， 痔瘡等，也會使人的體形變形，例如斜肩、腹部脂肪肚、 臀部肥大等。 秘書訓(xùn)練教程 第一課 形體訓(xùn)練 第六十一節(jié) 伸展運(yùn)動 第六十二節(jié) 體能運(yùn)動 第六十三節(jié) 有氧運(yùn)動 第六十四節(jié) 柔美運(yùn)動 第六十五節(jié) 舞蹈 職業(yè)秘書的形體訓(xùn)練具有明顯的實(shí)用性，眾所周知．秘書工作的特點(diǎn)是長時間坐在辦公室內(nèi)處理各類日常事務(wù)，除非你是跑市場的，或者是分管客戶關(guān)系，或者是聯(lián)絡(luò)外勤，否則你的大部分作業(yè)時間基本就是在你上司的眼皮于底下那“一畝三分地”。 用時尚的說法，形體訓(xùn)練又稱為美體塑造，它依靠一些特定的方式，通過系統(tǒng)而 且持久的訓(xùn)練，重塑并且保持你優(yōu)美的身體線條及外形。 有一點(diǎn)必須明白、無論天生麗質(zhì)，還是后期加工，形體訓(xùn)練始終都是一門終生課程，而且隨著年齡的增加，其重要性日益明顯。 形美與內(nèi)秀當(dāng)然都很重要，但對外人而言，最直觀的還是形美，所以我把形體訓(xùn)練列為秘書培訓(xùn)教程的第一課。 職業(yè)秘書最在乎的就是自己的職業(yè)形象。 很顯然，幾乎沒有一位職業(yè)秘書會容忍上述這種情況的發(fā)生，因?yàn)樵谒齻兛磥?，無論是體質(zhì)還是體形， 都是職業(yè)秘書受人尊敬與愛慕的個人資本，與專業(yè)經(jīng)驗(yàn)及職業(yè)表現(xiàn)一樣，它們都是必須格外重視的東西。 長時間伏案工作，不僅會落下職業(yè)病，如頸椎炎、坐骨神經(jīng)痛， 痔瘡等，也會使人的體形變形，例如斜肩、腹部脂肪肚、臀部肥大等。 秘書訓(xùn)練教程 第一課 形體訓(xùn)練 第二十一節(jié) 伸展運(yùn)動 第二十二節(jié) 體能運(yùn)動 第二十三節(jié) 有 氧運(yùn)動 第二十四節(jié) 柔美運(yùn)動 第二十五節(jié) 舞蹈 職業(yè)秘書的形體訓(xùn)練具有明顯的實(shí)用性，眾所周知．秘書工作的特點(diǎn)是長時間坐在辦公室內(nèi)處理各類日常事務(wù)，除非你是跑市場的，或者是分管客戶關(guān)系，或者是聯(lián)絡(luò)外勤，否則你的大部分作業(yè)時間基本就是在你上司的眼皮于底下那“一畝三分地”。 用時尚的說法，形體訓(xùn)練又稱為美體塑造，它依靠