【正文】 傳詞 備注1. 確立商標及品牌：初步計劃以 “晉泉牌 “晉泉酒作為主導產(chǎn)品推出5 月底前 500 ml,250ml,125ml 元 /瓶“晉泉三晉紅，三晉紅晉泉” “晉泉牌 “晉泉三晉紅酒， 36。I 和平路以西 （ 不包括和平路）重機以北J 重機以南；南內(nèi)環(huán)以北；和平路以西 （ 不包括和平路）。 （ 1）調(diào)查目的 ?了解各銷售終端分布 ?詳細了解競爭產(chǎn)品情況 ?了解經(jīng)銷商經(jīng)營狀況，利益關注點 ?了解消費者酒廠產(chǎn)品的認知度和態(tài)度 ?了解促銷政策和促銷方案 （ 2）區(qū)域劃分： 將太原市分為 11 個區(qū)，各區(qū)明細及負責調(diào)查人員：區(qū)域代碼 包括街道 負責人A 解放路以東 （ 包括解放路）；府東街以北 （ 不包括府東街）。 組織變革 ? 變革的目的是要改變企業(yè)在經(jīng)銷商和消費者心目中的形象，因此，同時在硬件設施上也作了相應改革。 ? 實現(xiàn)這些，需要： ? 組織變革 ? 市場調(diào)研 ? 市場營銷組合 組織變革 ? 為顧客創(chuàng)造價值，使客戶滿意，必須落實到每一個員工的工作職責上，使每個員工從根本上改變作風， 提高所有從業(yè)人員的參與積極性，持續(xù)不斷地為客戶服務， 從而提高市場占有率和對市場的控制力。 ? 晉泉酒業(yè)具有的天然的“太原酒廠銷售部門”的企業(yè)形象，即至少太原酒廠的產(chǎn)品和管理是由晉泉酒業(yè)來實現(xiàn)的。 ? （ 2）提高晉泉酒業(yè)的組織運行效率； 組織就是按戰(zhàn)略實施的要求，把各項經(jīng)營業(yè)務活動的結(jié)合起來；同時，按“整體有效”的要求，確定基本組織方式與組織原則。所以作為一個獨立的企業(yè)去參與經(jīng)濟社會的競爭，就缺乏“存在的理由”和競爭力。只負責將酒廠的產(chǎn)品送達批發(fā)商和零售店或是解決一些酒廠的富余職工，沒有發(fā)展的空間和動力。也就是說 —— 需要戰(zhàn)略。業(yè)務科有業(yè)務員及司機 13名，負責送貨。 ? 太原酒廠是個國營老廠， 多年來局限在白酒的生產(chǎn)和銷售上，缺乏市場的分析和研究，產(chǎn)品老化，高粱白酒常年老包裝、老品質(zhì)，缺乏有效的分銷網(wǎng)絡。 太原酒廠（ 4） —— 新產(chǎn)品 ? 酒廠新近推出的晉祠貢酒屬于高檔酒，是 38。 具有良好的生產(chǎn)設施和發(fā)展基礎。公司的管理層非常的困惑，他們一起商討了許多次，也采取了一些措施。但是隨著國企改革的深入，任何企業(yè)都將面臨市場的激烈競爭，晉泉酒業(yè)也不例外。 太原酒廠（ 1） —— 概況 ? 太原酒廠始建于 1950年， 是太原市唯一的專業(yè)釀造白酒的老字號國有中型一類企業(yè)，也是目前山西省第二大白酒生產(chǎn)廠家 。 太原酒廠（ 3） —— 銷售 ?1997年底的假酒風波：一些不法分子以工業(yè)酒精兌水制造假酒，致使多名飲用者失明以至喪命，造成了嚴重的社會影響。 太原酒廠（ 5） —— 市場概況 ? 北方人長期習慣飲用清香型酒，所以多年以來，在山西市場上主要是各個北方酒廠之間的競爭。 晉泉酒業(yè)（ 2） —— 組織架構(gòu) ? 營銷公司設總經(jīng)理一名，下設財務行政副總和業(yè)務副總。 ? 所以，營銷公司總經(jīng)理最近又物色了一位營銷副總（李君），以加強市場策劃及公司運營。 現(xiàn)狀及問題 ? 由于上述原因，太原酒廠有權(quán)選擇其他的經(jīng)營機構(gòu)，批發(fā)商也在選擇供貨價格更低的經(jīng)營機構(gòu)、甚至是申請酒廠產(chǎn)品的獨家經(jīng)銷權(quán)。 ? 企業(yè)要想在未來的產(chǎn)業(yè)競爭中找到存在的價值和理由，就必須確立自己在價值鏈中不可或缺的地位。 ? 從另外一個角度看，晉泉酒業(yè)的發(fā)展離不開爭奪市場、獲取經(jīng)濟利益的客觀要求。晉泉酒業(yè)可以發(fā)展對 產(chǎn)品的企劃、調(diào)查和銷售能力 ，引導太原酒廠的白酒生產(chǎn)走向面向市場的道路；并利用現(xiàn)代企業(yè)管理方法，提高員工素質(zhì)，作為 太原酒廠窗口 改變太原酒廠在市場和消費者中的形象，帶動整個太原酒廠的銷售上新臺階。” 成為公司的新戰(zhàn)略。新聘人員培訓目的：提高素質(zhì)，促進銷售，發(fā)現(xiàn)管理才能。 ? （ 4）服裝統(tǒng)一及色調(diào) 車 間：建議天藍色工作服 ， 給人清潔衛(wèi)生 、 舒適的感覺； 送 貨：天藍色 ， 夾克樣式上衣； 營銷人員：男：黑色 /深藍色西服 ， 襯衣 、 領帶； 女：較正式學生裝或職業(yè)裝 辦公室人員：標準職業(yè)裝 直銷店服務人員：亮紅色 ， 西服式樣 ， 高檔 、 有品位； 組織變革 ? （ 5）送貨車輛色調(diào)：要高貴、突出，符合晉泉系列新品牌的要求。F 解放路以西 （ 不包括解放路）；和平北路以東 （ 包括和平北路）；北大街以南 （ 包括北大街）；迎澤大街以北 （ 包括迎澤大街）。 ? 晉泉酒業(yè)應充分發(fā)揮直接面對市場的優(yōu)勢，適時推出符合市場競爭規(guī)律的產(chǎn)品和包裝，改變長期以來在消費者中形成的高粱白酒低檔、低價的產(chǎn)品形象，樹立晉泉牌高粱白酒的名牌地位。清香型，全部更換新瓶、標簽、瓶蓋、彩盒、彩箱， 6 瓶彩箱裝4. 推出高檔組合 （ 1）產(chǎn)品策略 ? 根據(jù)以上原則，最終晉泉酒業(yè)決定與 5月 28日推出 38。 ?2） 如果現(xiàn)在定價過低 ， 那么在產(chǎn)品上時候不可能很好使用變相降價和變相折扣的促銷策略 ，如實物折扣 、 現(xiàn)金折扣 、 消費者返還等策略 。根據(jù)產(chǎn)品的目標市場特性，選擇有效地溝通計劃，是產(chǎn)品及營銷策略實現(xiàn)的重要保證。 在各媒體上發(fā)布廣告 ，主要是報紙和有線電視 。 上市時間 “晉泉紅”酒上市策略 ? 在“晉泉紅”新產(chǎn)品系列上市前 10天，開始在太原市所選中的各個商店、飯店、超市張貼產(chǎn)品上市宣傳頁， 5月 28日產(chǎn)品正式上市時，展開全面宣傳攻勢，歷時 7天。 主要實施計劃 “晉泉紅”酒上市策略 項次事項 完成時間 負責人 配合人 備注1 現(xiàn)有合作商家明細2 營銷人員招聘3 銷售人員服裝4 直銷店改造i. 整體設計ii. 門頭廣告iii. 室內(nèi)宣傳設計iv. 施工5 太原市商家調(diào)查6 廣告宣傳聯(lián)系播出7 計劃 “千家店”名冊8 商店鋪貨9 車輛宣傳及廣告散發(fā)10 超市促銷活動11 飯店促銷活動12 送貨、銷售、貨款管理13 檢查商店廣告張貼情況14 建立定期促銷制度15 批發(fā)商招標16 批發(fā)商監(jiān)督、調(diào)控主要實施計劃 四、實施結(jié)果 262451497824216480500010000150002023025000 Sep,28 四、實施結(jié)果 ? 新產(chǎn)品銷售：晉泉紅上市以后穩(wěn)步增長，在 9月份白酒