【正文】 傳詞 備注1. 確立商標(biāo)及品牌：初步計(jì)劃以 “晉泉牌 “晉泉酒作為主導(dǎo)產(chǎn)品推出5 月底前 500 ml,250ml,125ml 元 /瓶“晉泉三晉紅，三晉紅晉泉” “晉泉牌 “晉泉三晉紅酒， 36。I 和平路以西 （ 不包括和平路）重機(jī)以北J 重機(jī)以南；南內(nèi)環(huán)以北；和平路以西 （ 不包括和平路）。 （ 1）調(diào)查目的 ?了解各銷(xiāo)售終端分布 ?詳細(xì)了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況 ?了解經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)狀況，利益關(guān)注點(diǎn) ?了解消費(fèi)者酒廠產(chǎn)品的認(rèn)知度和態(tài)度 ?了解促銷(xiāo)政策和促銷(xiāo)方案 （ 2）區(qū)域劃分： 將太原市分為 11 個(gè)區(qū)，各區(qū)明細(xì)及負(fù)責(zé)調(diào)查人員：區(qū)域代碼 包括街道 負(fù)責(zé)人A 解放路以東 （ 包括解放路）；府東街以北 （ 不包括府東街）。 組織變革 ? 變革的目的是要改變企業(yè)在經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者心目中的形象，因此，同時(shí)在硬件設(shè)施上也作了相應(yīng)改革。 ? 實(shí)現(xiàn)這些，需要： ? 組織變革 ? 市場(chǎng)調(diào)研 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合 組織變革 ? 為顧客創(chuàng)造價(jià)值，使客戶滿意，必須落實(shí)到每一個(gè)員工的工作職責(zé)上，使每個(gè)員工從根本上改變作風(fēng)， 提高所有從業(yè)人員的參與積極性，持續(xù)不斷地為客戶服務(wù)， 從而提高市場(chǎng)占有率和對(duì)市場(chǎng)的控制力。 ? 晉泉酒業(yè)具有的天然的“太原酒廠銷(xiāo)售部門(mén)”的企業(yè)形象，即至少太原酒廠的產(chǎn)品和管理是由晉泉酒業(yè)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。 ? （ 2）提高晉泉酒業(yè)的組織運(yùn)行效率； 組織就是按戰(zhàn)略實(shí)施的要求，把各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)活動(dòng)的結(jié)合起來(lái)；同時(shí)，按“整體有效”的要求，確定基本組織方式與組織原則。所以作為一個(gè)獨(dú)立的企業(yè)去參與經(jīng)濟(jì)社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)，就缺乏“存在的理由”和競(jìng)爭(zhēng)力。只負(fù)責(zé)將酒廠的產(chǎn)品送達(dá)批發(fā)商和零售店或是解決一些酒廠的富余職工，沒(méi)有發(fā)展的空間和動(dòng)力。也就是說(shuō) —— 需要戰(zhàn)略。業(yè)務(wù)科有業(yè)務(wù)員及司機(jī) 13名，負(fù)責(zé)送貨。 ? 太原酒廠是個(gè)國(guó)營(yíng)老廠， 多年來(lái)局限在白酒的生產(chǎn)和銷(xiāo)售上，缺乏市場(chǎng)的分析和研究，產(chǎn)品老化，高粱白酒常年老包裝、老品質(zhì)，缺乏有效的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。 太原酒廠（ 4） —— 新產(chǎn)品 ? 酒廠新近推出的晉祠貢酒屬于高檔酒，是 38。 具有良好的生產(chǎn)設(shè)施和發(fā)展基礎(chǔ)。公司的管理層非常的困惑，他們一起商討了許多次，也采取了一些措施。但是隨著國(guó)企改革的深入，任何企業(yè)都將面臨市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，晉泉酒業(yè)也不例外。 太原酒廠（ 1） —— 概況 ? 太原酒廠始建于 1950年， 是太原市唯一的專(zhuān)業(yè)釀造白酒的老字號(hào)國(guó)有中型一類(lèi)企業(yè)，也是目前山西省第二大白酒生產(chǎn)廠家 。 太原酒廠（ 3） —— 銷(xiāo)售 ?1997年底的假酒風(fēng)波：一些不法分子以工業(yè)酒精兌水制造假酒，致使多名飲用者失明以至喪命，造成了嚴(yán)重的社會(huì)影響。 太原酒廠（ 5） —— 市場(chǎng)概況 ? 北方人長(zhǎng)期習(xí)慣飲用清香型酒，所以多年以來(lái)，在山西市場(chǎng)上主要是各個(gè)北方酒廠之間的競(jìng)爭(zhēng)。 晉泉酒業(yè)（ 2） —— 組織架構(gòu) ? 營(yíng)銷(xiāo)公司設(shè)總經(jīng)理一名，下設(shè)財(cái)務(wù)行政副總和業(yè)務(wù)副總。 ? 所以，營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理最近又物色了一位營(yíng)銷(xiāo)副總（李君），以加強(qiáng)市場(chǎng)策劃及公司運(yùn)營(yíng)。 現(xiàn)狀及問(wèn)題 ? 由于上述原因，太原酒廠有權(quán)選擇其他的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，批發(fā)商也在選擇供貨價(jià)格更低的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)、甚至是申請(qǐng)酒廠產(chǎn)品的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。 ? 企業(yè)要想在未來(lái)的產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中找到存在的價(jià)值和理由，就必須確立自己在價(jià)值鏈中不可或缺的地位。 ? 從另外一個(gè)角度看，晉泉酒業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)爭(zhēng)奪市場(chǎng)、獲取經(jīng)濟(jì)利益的客觀要求。晉泉酒業(yè)可以發(fā)展對(duì) 產(chǎn)品的企劃、調(diào)查和銷(xiāo)售能力 ，引導(dǎo)太原酒廠的白酒生產(chǎn)走向面向市場(chǎng)的道路；并利用現(xiàn)代企業(yè)管理方法，提高員工素質(zhì)，作為 太原酒廠窗口 改變太原酒廠在市場(chǎng)和消費(fèi)者中的形象，帶動(dòng)整個(gè)太原酒廠的銷(xiāo)售上新臺(tái)階?！?成為公司的新戰(zhàn)略。新聘人員培訓(xùn)目的：提高素質(zhì)，促進(jìn)銷(xiāo)售，發(fā)現(xiàn)管理才能。 ? （ 4）服裝統(tǒng)一及色調(diào) 車(chē) 間：建議天藍(lán)色工作服 ， 給人清潔衛(wèi)生 、 舒適的感覺(jué)； 送 貨：天藍(lán)色 ， 夾克樣式上衣； 營(yíng)銷(xiāo)人員：男：黑色 /深藍(lán)色西服 ， 襯衣 、 領(lǐng)帶； 女：較正式學(xué)生裝或職業(yè)裝 辦公室人員：標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)裝 直銷(xiāo)店服務(wù)人員：亮紅色 ， 西服式樣 ， 高檔 、 有品位； 組織變革 ? （ 5）送貨車(chē)輛色調(diào)：要高貴、突出，符合晉泉系列新品牌的要求。F 解放路以西 （ 不包括解放路）；和平北路以東 （ 包括和平北路）；北大街以南 （ 包括北大街）；迎澤大街以北 （ 包括迎澤大街）。 ? 晉泉酒業(yè)應(yīng)充分發(fā)揮直接面對(duì)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，適時(shí)推出符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律的產(chǎn)品和包裝，改變長(zhǎng)期以來(lái)在消費(fèi)者中形成的高粱白酒低檔、低價(jià)的產(chǎn)品形象，樹(shù)立晉泉牌高粱白酒的名牌地位。清香型，全部更換新瓶、標(biāo)簽、瓶蓋、彩盒、彩箱， 6 瓶彩箱裝4. 推出高檔組合 （ 1）產(chǎn)品策略 ? 根據(jù)以上原則，最終晉泉酒業(yè)決定與 5月 28日推出 38。 ?2） 如果現(xiàn)在定價(jià)過(guò)低 ， 那么在產(chǎn)品上時(shí)候不可能很好使用變相降價(jià)和變相折扣的促銷(xiāo)策略 ，如實(shí)物折扣 、 現(xiàn)金折扣 、 消費(fèi)者返還等策略 。根據(jù)產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)特性，選擇有效地溝通計(jì)劃，是產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)現(xiàn)的重要保證。 在各媒體上發(fā)布廣告 ，主要是報(bào)紙和有線電視 。 上市時(shí)間 “晉泉紅”酒上市策略 ? 在“晉泉紅”新產(chǎn)品系列上市前 10天，開(kāi)始在太原市所選中的各個(gè)商店、飯店、超市張貼產(chǎn)品上市宣傳頁(yè)， 5月 28日產(chǎn)品正式上市時(shí)，展開(kāi)全面宣傳攻勢(shì)，歷時(shí) 7天。 主要實(shí)施計(jì)劃 “晉泉紅”酒上市策略 項(xiàng)次事項(xiàng) 完成時(shí)間 負(fù)責(zé)人 配合人 備注1 現(xiàn)有合作商家明細(xì)2 營(yíng)銷(xiāo)人員招聘3 銷(xiāo)售人員服裝4 直銷(xiāo)店改造i. 整體設(shè)計(jì)ii. 門(mén)頭廣告iii. 室內(nèi)宣傳設(shè)計(jì)iv. 施工5 太原市商家調(diào)查6 廣告宣傳聯(lián)系播出7 計(jì)劃 “千家店”名冊(cè)8 商店鋪貨9 車(chē)輛宣傳及廣告散發(fā)10 超市促銷(xiāo)活動(dòng)11 飯店促銷(xiāo)活動(dòng)12 送貨、銷(xiāo)售、貨款管理13 檢查商店廣告張貼情況14 建立定期促銷(xiāo)制度15 批發(fā)商招標(biāo)16 批發(fā)商監(jiān)督、調(diào)控主要實(shí)施計(jì)劃 四、實(shí)施結(jié)果 262451497824216480500010000150002023025000 Sep,28 四、實(shí)施結(jié)果 ? 新產(chǎn)品銷(xiāo)售：晉泉紅上市以后穩(wěn)步增長(zhǎng)，在 9月份白酒