【正文】 美譽(yù)。曾在南山成功開發(fā)鴻瑞花園和前海宜家的半島地產(chǎn)，在羅湖的鴻翔花園項(xiàng)目，總建筑面積達(dá)到 26 萬平方米，有望為舊城改造樹立標(biāo)桿。這是華南甚至全國最大的現(xiàn)代都市商業(yè)項(xiàng)目，地處在蔡屋圍金融中心，由香港華潤集團(tuán)投資 40 億元建造。截至今年上半年， 深圳 市商品住宅價(jià)格已連續(xù) 5 年保持在 5％的波動(dòng)范圍之內(nèi)，表明房地產(chǎn)市場繼續(xù)在理性、平穩(wěn)的軌道上運(yùn)行。表明 深圳 市對(duì)高檔住宅的需求仍然旺盛。 商鋪預(yù)售面積巨幅增長。 深圳房地產(chǎn)市場供給與需求基本均衡，房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展與社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展繼續(xù)保持協(xié)調(diào)且市場景氣程度較高，房地產(chǎn)業(yè)繼續(xù)保持快速、平穩(wěn)、理性的發(fā)展局面。工程自去年 10 月 31 日開工以來，項(xiàng)目建設(shè)和招商工作進(jìn)展順利，今年 2 月 24 日喜獲農(nóng)業(yè)銀行 13 億元人民幣貸款用于項(xiàng)目建設(shè)。金光華集團(tuán)的南國電影院改建項(xiàng)目—— 金光華商業(yè)廣場，建筑面積也超過 10 萬平方米，是僅次于華潤中心的大型商業(yè)項(xiàng)目，因其獨(dú)特的地位而倍受市 民關(guān)注。因此，近年來的房地產(chǎn)市場頗受置業(yè)者的追捧。 “月供 800元，不要去租房 ” 164。根據(jù)報(bào)紙所列的十條新聞，選出認(rèn)為最有價(jià)值的，投票中獎(jiǎng)。 百仕達(dá)三期可送一年管理費(fèi) 164。山湖居 項(xiàng)目簡介： 項(xiàng)目位置： 羅湖東曉路北 經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)： “松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 18 總占地面積： 平方米 總建筑面積： 平方米 總 棟 數(shù)： 26 棟 總 戶 數(shù)： 900 戶 主力戶型：二房 6979平方米、三房 80100平方米 均 價(jià)： 5100 元 /平方米（起價(jià)： 4700 元 /平方米） 入伙時(shí)間 ：一期 20xx 年 6 月 30日，二期 8 月 30日 銷售情況： 銷售率為 75%左右 促銷手段 ： 164。 購房送首期款 發(fā)展商 ：深圳騰亞實(shí)業(yè) 項(xiàng)目簡析： 本項(xiàng)目推 “ 山水水戶型 ” 概念，因此，整個(gè)項(xiàng)目均以小戶型為主，需借助周邊項(xiàng)目配套，且東湖水景也只是少量高層單位能夠享用，由于各方面自身原因加上推廣的嚴(yán)重不足、本項(xiàng)目目前銷售并不理想。 優(yōu)勢(shì)、機(jī)遇 本項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)分析： ⒈項(xiàng)目整體規(guī)模較小，便于管理； ⒉高層單位有一定的山景資源； ⒊戶型面積大小合理，實(shí)用率較高； ⒋片區(qū)住 房出租率較高，投資有保障； ⒌ 周邊配套完善，生活設(shè)施、學(xué)校教育一應(yīng)俱全； ⒍背靠 86 萬 m2 圍嶺公園天然氧吧。 “松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 29 第三篇、項(xiàng)目定位 在深圳市房地產(chǎn)市場熱熱鬧鬧的大環(huán)境里，我們常常不得不面對(duì)一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問題：我們的房子大多賣給了 “ 有錢人 ” ，而作為社會(huì)主體的工薪白領(lǐng)一族，面對(duì)高昂房價(jià)卻常常是囊中羞澀。由此，本樓盤將來面臨的真正住戶和用戶都是一些創(chuàng)業(yè)型青年，所以對(duì)創(chuàng)業(yè)一族的創(chuàng)業(yè)生活“松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 31 模式的炒作容易獲得他們的認(rèn)同。他們一般擁有“松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 32 較高學(xué)歷，是都市中最有活力的一群人；他們積極接受新生事物，對(duì)新興媒體尤其是互聯(lián)網(wǎng)情有獨(dú)鐘；他們崇尚一定的文化品味，但生活并不追求奢華；他們很多來深時(shí)間不長，但未來發(fā)展前景光明；他們收入不算很高，積蓄有限，但雄心勃勃，豪情萬丈，夢(mèng)想著在深圳這片熱土立穩(wěn)腳跟，擠身成功一族。 “松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 34 二、 營銷策略建議 房地產(chǎn)的銷售，作為一種市場行為，自有其客觀的規(guī)律存在。 “松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 37 （ 2）按常規(guī)，五月是房地產(chǎn)春交會(huì)時(shí)期，正是樓盤銷售旺季，樓市從三、四月開始預(yù)熱，借勢(shì)進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購如借東風(fēng)，事半功倍。 “松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 38 VIP 卡客戶一般可享有如下優(yōu)惠權(quán)利： A、可優(yōu)先參加選房，但每卡限選購一套房； B、可獲得所選定付款方式折扣之外的優(yōu)惠； C、可參加開發(fā)商舉辦的各類抽獎(jiǎng)活動(dòng)； D、可優(yōu)先獲取項(xiàng)目的相關(guān)資料； E、可優(yōu)先參觀項(xiàng)目樣板房； F、可參加開發(fā)商為項(xiàng)目舉辦的各種嘉年華會(huì) 、公益活動(dòng)等； G、開發(fā)商許可的其它優(yōu)惠項(xiàng)目。 A、棟間差的確定 考慮對(duì)比的因素主要有： ● 朝向 ● 景觀 ● 高度 ● 密度 ● 結(jié)構(gòu) “松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 41 ● 噪音或污染 一般情況下，棟間差不宜大于核心均價(jià)的 3%。通過對(duì)比分析后，修正確定正式價(jià)格表。 （ 3）報(bào)紙以《深圳特區(qū)報(bào)》、《深圳商報(bào)》為主，《南方都市報(bào)》、《晚報(bào)》為輔。 ◎ 樓盤整體形象 樓盤外觀形象要體現(xiàn)現(xiàn)代、時(shí)尚的潮流，適合年輕人求新、求異的品味。 具體的包裝方案，眾廈將和專業(yè)的設(shè)計(jì)公司一起制訂。 A、上崗培訓(xùn) ? 市場知識(shí)培訓(xùn) ? 銷售技巧培訓(xùn) “松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 52 ? 項(xiàng)目基本特點(diǎn)培訓(xùn) ? 房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)培訓(xùn) ? 職業(yè)道德培訓(xùn) ? 管理制度培訓(xùn) B、日常培訓(xùn) ? 銷售技巧培訓(xùn) ? 市場知識(shí)培訓(xùn) （ 4）考核上崗制度 現(xiàn)場銷售人員必須通過考核上崗，并保持一定的淘汰率，才能真正激勵(lì)銷售人員的斗志，鼓動(dòng)銷售氣氛。 激勵(lì)機(jī)制 ? 獎(jiǎng)金（提成）制度 ? 提升制度 ? 外出培訓(xùn)制度 ? 特別獎(jiǎng)勵(lì)制度 銷售策略的執(zhí)行與反饋 （ 1）銷售計(jì)劃的制訂 銷售計(jì)劃應(yīng)根據(jù) 實(shí)際銷售狀況和銷售任務(wù)按月制訂。 B、對(duì)成交客戶介紹新客戶成交予以獎(jiǎng)勵(lì) ? 節(jié)約宣傳費(fèi)用 “松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 59 ? 加快成交速度 C、小區(qū)入伙時(shí)送新業(yè)主祝賀禮品 ? 便于物業(yè)管理工作開展 ? 有利于物業(yè)的銷售推廣 四、 結(jié)語 通過我司多個(gè)樓盤的銷售成果研究分析，合理利用 上述銷售策略的協(xié)調(diào)與組合，實(shí)現(xiàn)銷售方案的目標(biāo)是有較大可行性的；當(dāng)市場發(fā)生小量波動(dòng)或沖擊時(shí)，我司也能基本確保方案的實(shí)施。 總之，作為一個(gè)專業(yè)的房地產(chǎn)中介咨詢研究機(jī)構(gòu)，我們一直力圖為發(fā)展商提供最客觀、中立和全面的房地“松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 60 產(chǎn)市場研究及營銷策劃；但任何人 看問題都有他們的角度和局限，市場像一個(gè)“千面女郎”，營銷成功的關(guān)鍵在于多看、多想、多交流，跟隨市場變化不斷改進(jìn)。對(duì)客戶情況應(yīng)從以下幾方面分析： ? 上門客戶統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) ? 客戶跟蹤情況 ? 成交客戶調(diào)查 “松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 56 ? 成交房號(hào)分布 ? 現(xiàn)場客戶調(diào)查 ? 客戶不購買原因統(tǒng)計(jì) 對(duì)現(xiàn)場客戶的全部資料應(yīng)定期分析整理，為銷售策略的調(diào)整提供詳實(shí)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。銷售期內(nèi)實(shí)行末位淘汰制，每兩月實(shí)行一次，不斷保持人員的汰舊換新，維持良性競爭的內(nèi)部環(huán)境。而銷售團(tuán)隊(duì)的基本要求是：（ 1）完善的管理制度；（ 2）團(tuán)隊(duì)的凝聚力；（ 3）具備專業(yè)技能的銷售人員 。 ◎ 施工現(xiàn)場 施工現(xiàn)場各類物料要堆放有序，文明施工。幾次大的促銷活動(dòng)時(shí)間分別定在奠基、開盤、入伙。 眾廈建議采用低價(jià)入市，逐步提價(jià)的穩(wěn)健策略。 C、 樓層差確定 一般情況下，樓層差視結(jié)構(gòu)為多層或高層以及棟間遮擋情況而定。 價(jià)格策略 樓盤作為一種商品，必須有符合市場實(shí)際的價(jià)格。 推廣渠道與方式 （ 1）眾廈公司行銷網(wǎng)絡(luò) 內(nèi)部認(rèn)購前，在眾廈公司總部設(shè)展場展示樓盤形象，向眾夏網(wǎng)絡(luò)客戶推介樓盤信息，收集誠意客戶資料。本章闡述的重點(diǎn)是前期的策略，下一步公開發(fā)售時(shí)的策略將根據(jù)前期策略的反饋信息和市場變化的情況來制定。 （ 3）主流購房者的居住狀況 根據(jù)深圳搜房網(wǎng) 對(duì)深圳白領(lǐng)置業(yè)狀況的調(diào)查顯示，深圳白領(lǐng)目前最普遍的居住狀態(tài)是租屋而居。 通過最近有關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)資料來看，中低收入水 平的白領(lǐng)階層是深圳的主流購房者。本項(xiàng)目應(yīng)瞄準(zhǔn)此類市場，為廣大工薪白領(lǐng)首次置業(yè)提出了一個(gè)超輕松解決方案，只要您手頭有兩三萬元存款，每月 有 20xx 元以上的收入，您就可輕松擁有，全面解決了工薪購房所關(guān)心的問題。 “松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 27 ⒉項(xiàng)目周邊在售樓較少，市場競爭少； ⒊片區(qū)具備投資條件的老居民再次置業(yè)； ⒋旁邊緊靠布吉農(nóng)批市場，可吸引在此做生意的客戶。 “松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 21 陽光 在口岸派發(fā)單張 發(fā)展商 ：深圳浩海通投資有限公司 “松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 19 代理商 ：中原 物業(yè) 近期項(xiàng)目動(dòng)態(tài)： 該項(xiàng)目已現(xiàn)樓。 現(xiàn)在購房有