【正文】 ：以報紙宣傳及賣場形象展示為主，輔以銷售資料（樓書、單張、海報）、戶外廣告（廣告牌、條幅、指示牌、圍墻等）和派發(fā)媒介（單張、直郵、夾報），再與促銷活動相輔相陳，形成全面攻勢。 眾廈將根據(jù)項目銷售的不同時期、不同市場情況，制定有針對性的各類促銷活動。理由： A、 距售 樓處較近，便于客戶參觀； B、 用現(xiàn)房做樣板房，樓層低了效果不好，景觀都被周邊樓房擋住了，只有十樓以上才能欣賞到遠處的山景，如等到十樓才做樣板房，則時間太晚了，錯過了銷售時機，得不償失； C、 本項目戶型較小，在一樓做樣板房費用不會很高。若人員不夠時，眾廈將另派人來支援。因此經(jīng)理負責制的內(nèi)容包括： ? 銷售計劃的制訂與報批 ? 銷售任務的落實執(zhí)行 ? 銷售情況的統(tǒng)計分析 ? 除重大問題外的自由裁決權 ? 對銷售人員的獎懲權 ? 承擔對銷售結果的獎罰 在銷售期內(nèi)，銷售經(jīng)理擁有現(xiàn)場的獨立管理權，其他任何部門或高層管理者不應干涉現(xiàn)場銷售事宜。售后服務主要包括： A、對成交客戶的定期跟蹤 ? 確?？蛻舭磿r辦理按揭手續(xù)，入伙手續(xù)。不足之處請貴公司多多指證，待與貴公司取得共識后，將一步深化及修訂上述各項策略，并落實眾廈的具體工作時間表，以便雙方展開下一步工作。 （ 4）其他部門的配合工作 銷售是一項整體協(xié)作的工程，需要其他部門或單位的大力配合。 “松泉閣”項目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 53 銷售人員的管理與激勵 （ 1）經(jīng)理負責制與獨立管理體系： 由于銷售是一項專業(yè)性較強工作，并且銷售過程中必須及時處理問題，因此售樓現(xiàn)場管理必須賦予銷售經(jīng)理獨立管理權，并由銷售經(jīng)理全權負責。 銷售人員的素質要求如下： A、銷售經(jīng)理（ 1 名） ? 具備強有力的團隊管理能力 “松泉閣”項目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 49 ? 具備豐富的銷售經(jīng)驗和專業(yè)銷售技巧 ? 有一定策劃知識，熟悉項目策劃思路 ? 熟悉項目銷售運作的整個程序 ? 能夠對銷售人員進行基本培訓 ? 能夠協(xié)助銷售人員解決銷售難題 ? 能夠不斷激勵士氣，維持良好的銷售氣氛 ? 具備較強的責任心和良好的職業(yè)道德 B、銷售骨干（ 3— 4 名） ? 具備較高的專業(yè)銷售技能，成交能力強 ? 具備豐富銷售經(jīng)驗，善于營造 銷售氣氛 ? 熟悉本地房地產(chǎn)市場，善于把握客戶心理 ? 熟悉本項目特點，善于引導客戶購買 “松泉閣”項目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 50 ? 有強烈的進取心，能不斷被激勵向上 ? 有發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的能力 ? 具備較強的團隊精神，能積極互助 ? 具備良好的職業(yè)道德，嚴格遵守規(guī)章制度 C、普通銷售人員（ 2— 3 名） ? 具備專業(yè)銷售技能 ? 熟悉本地房地產(chǎn)市場 ? 具備團隊協(xié)作精神 ? 具備良好的職業(yè)道德 ? 服從管理，遵章守紀 （ 2）銷售骨干的作用與人員搭配 ? 在銷售團隊中，銷售骨干起著重要的作用。 “松泉閣”項目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 47 垃圾站：最好能轉移到別的地方，如不行則用樓盤的宣傳將其全部包裝起來。 （ 2）可與海爾實行品牌互動，在物業(yè)的銷售過程中，可以部分或全部贈送海爾家電。 “松泉閣”項目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 43 入市優(yōu)惠價可采用兩種方式： ● 固定差價優(yōu)惠法 ● 特別折扣優(yōu)惠法 B、認購期間的反饋與調整 在以入市價試探市場實際反應后，應根據(jù)實際認購情況對價格策略予以修正和調整，確定準備公開銷售價。 “松泉閣”項目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 42 D、折扣率的確定 為便于銷售人員把握客戶促進成交，一般價格表會根據(jù)不同付款方式給予不同的折扣優(yōu)惠。根據(jù)以往經(jīng)驗，樓盤的銷售價格一般采用低開高走的方式較好。 眾廈建議 ：在內(nèi)部認購期內(nèi)，采用認購 VIP 卡的形式進 行銷售。 （ 1）配套設施建議 ● ATM 取款機 ● 24 小時電話訂購、送貨上門 ● 人才服務、網(wǎng)上為住戶求職提供服務 ● 提供家政服務、打印文件等相關商務性服務 ● 閱覽室 ● 網(wǎng)吧和提供電腦辦公服務 “松泉閣”項目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 35 ● 送餐服務和 morning call 服務、行旅搬運 ● 自助洗衣房 ● 證券網(wǎng)絡服務 ● 康樂中心 ● 流行咖啡地帶 （ 2）樓盤智能化系統(tǒng)建議 ● 安全監(jiān)視系統(tǒng) ● 消防系統(tǒng) ● 自動報警系統(tǒng) ● 自動供電系統(tǒng) ● 寬頻網(wǎng)絡系統(tǒng) “松泉閣”項目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 36 （ 3）銷售建議 ● 送精裝修和家電（對投資者來說， 減少了裝修麻煩，提高了房屋出租價值；對自住者來說，按揭了部分 裝修和家電費用，降低了入住門檻）； ● 采用靈活多樣的付款方式（以便不同層次的客戶選用）?？梢姡际邪最I中有 80%以上潛伏著置買自有物業(yè)的動力或換房的現(xiàn)實性。目前，深圳的城市人口為 450 萬（人口普查報 700 多萬人），而都市白領階層占全部人數(shù)的 35%，即 157 萬人。因此引爆銷售。 “松泉閣”項目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 28 本項目風險分析： ⒈ 市中心區(qū)西移，人們的目光都移向了中心區(qū)的樓盤羅湖的樓盤得不到重視。主要客戶群：周邊客戶。主要客戶群：片區(qū)內(nèi)的白領和部分港人。 心怡花園 項目簡介： 項目位置： 羅湖東曉路與東湖路交匯處 經(jīng)濟技術指標： 總占地面積： 平方米 總建筑面積： 平方米 總 棟 數(shù)： 9 棟 總 戶 數(shù)： 360 戶 主力戶型：二房、三房 “松泉閣”項目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 17 均 價： 5300 元 /平方米（起價： 4900 元 /平方米） 入伙時間 ： 20xx 年 12 月（已入伙） 銷售情況： 銷售率為 80%左右 促銷手段 ： 164。 小區(qū)內(nèi)有幼兒園、小學、中學 發(fā)展商 ：百仕達地產(chǎn) 代理商 ：中原置業(yè) 近期項目動態(tài)： 現(xiàn)樓發(fā)售，售樓處已遷入小區(qū)內(nèi)，會所、運動場館等設施已啟用。凡購買該樓盤復式單位的客戶，均可獲得發(fā)展商 提供的一個車位的 70 年使用權。 以時間衡量建筑 164。 隨著深圳各片區(qū)房地產(chǎn)市場的迅猛發(fā)展，本片區(qū)亦顯現(xiàn)出略有落后于其它片區(qū)一些征兆，具體體現(xiàn)在以下幾個方面： （ 1） 由于受地形位置及原住 民等的影響，片區(qū)整體的治安及生活環(huán)境較差； （ 2） 布心片區(qū)房地產(chǎn)市場的整體宣傳力度不足，市場關注“熱度”較弱； （ 3） 片區(qū)市場同質化（包括：項目規(guī)化、物業(yè)類型、資源配套等）現(xiàn)象較為嚴重，導致各項目之間競爭十分激烈。而銀湖也有新的別墅項目動工。 名豪居、豐湖花園、翠沁閣和水貝項目上市，給市場留下了不少想象空間。對房地產(chǎn)市場而言，可供開發(fā)的土地日益稀缺， 使羅湖樓市前景頓時暗淡下來。和商品房預售面積 萬平方米相比，供求關系趨于平衡。 “松泉閣”項目營銷 推廣建議案“松泉閣”項目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 2 第一篇 市場綜述 一、深圳宏觀市場分析 20xx 年上半年， 深圳 市房地產(chǎn)市場繼續(xù)保持健康發(fā)展的態(tài)勢，供給增幅減小，需求全面增長，供求趨于平衡，價格繼續(xù)保持平穩(wěn)，宏觀調控成效明顯。 2．市場供給增勢放慢，供求關系趨于平衡 20xx 年上半年 深圳 市共批準預售商品房 397 萬平方米，同比增長 ％，與去年上半年批準預售面積相比，同比增長了 ％，增速明顯下降。 （后附新建、將建樓盤 一覽表） 形勢：開發(fā)量近年罕見 短短二十幾年的開發(fā)建設，羅湖的城市形態(tài)已趨成熟。與前幾期不同的是， 4 期共規(guī)劃有 6 萬平方米的商業(yè)面積，將吸引商業(yè)巨頭加盟，屆時，百仕達社區(qū)商業(yè)配套將得到全面加強，生活環(huán)境更加完善 引人注目的是，鴻基、農(nóng)產(chǎn)品、深房、特發(fā)等老牌地產(chǎn)開發(fā)商似達成默契，今年分別攜鴻業(yè)苑 而在“羅湖后花園”的蓮塘，雖然有多個正在勁銷的項目，但仙桐御景花園、東方鳳雅臺二期、蕙蘭雅居將成為該片區(qū)的新寵。且項目定位及推廣方式也凸顯出活力、時尚、生態(tài)的一面（如：彩世界、碧嶺華庭等）。 宜商宜住，投資佳選 164。所有看樓客戶，只要將該樓盤推薦給親朋好友并成交，可獲得現(xiàn)金 1388 元 164。 在香港廣告宣傳 “松泉閣”項目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 14 164。加上項目價格的控制使之在片 區(qū)內(nèi)占有較大的優(yōu)勢，在其推出期間無疑搶占不不少客戶。以分期推廣的方式進行樓盤銷售，近期未做大規(guī)模樓盤宣傳。明居二期 項目簡介： 項目位置： 羅湖金稻田路東側 經(jīng)濟技術指標： 總占地面積： 185