【正文】 ：以報(bào)紙宣傳及賣場(chǎng)形象展示為主，輔以銷售資料（樓書、單張、海報(bào)）、戶外廣告（廣告牌、條幅、指示牌、圍墻等）和派發(fā)媒介（單張、直郵、夾報(bào)），再與促銷活動(dòng)相輔相陳，形成全面攻勢(shì)。 眾廈將根據(jù)項(xiàng)目銷售的不同時(shí)期、不同市場(chǎng)情況，制定有針對(duì)性的各類促銷活動(dòng)。理由： A、 距售 樓處較近，便于客戶參觀； B、 用現(xiàn)房做樣板房，樓層低了效果不好，景觀都被周邊樓房擋住了，只有十樓以上才能欣賞到遠(yuǎn)處的山景，如等到十樓才做樣板房，則時(shí)間太晚了，錯(cuò)過了銷售時(shí)機(jī)，得不償失； C、 本項(xiàng)目戶型較小，在一樓做樣板房費(fèi)用不會(huì)很高。若人員不夠時(shí)，眾廈將另派人來支援。因此經(jīng)理負(fù)責(zé)制的內(nèi)容包括： ? 銷售計(jì)劃的制訂與報(bào)批 ? 銷售任務(wù)的落實(shí)執(zhí)行 ? 銷售情況的統(tǒng)計(jì)分析 ? 除重大問題外的自由裁決權(quán) ? 對(duì)銷售人員的獎(jiǎng)懲權(quán) ? 承擔(dān)對(duì)銷售結(jié)果的獎(jiǎng)罰 在銷售期內(nèi)，銷售經(jīng)理擁有現(xiàn)場(chǎng)的獨(dú)立管理權(quán)，其他任何部門或高層管理者不應(yīng)干涉現(xiàn)場(chǎng)銷售事宜。售后服務(wù)主要包括： A、對(duì)成交客戶的定期跟蹤 ? 確?？蛻舭磿r(shí)辦理按揭手續(xù)，入伙手續(xù)。不足之處請(qǐng)貴公司多多指證，待與貴公司取得共識(shí)后，將一步深化及修訂上述各項(xiàng)策略，并落實(shí)眾廈的具體工作時(shí)間表，以便雙方展開下一步工作。 （ 4）其他部門的配合工作 銷售是一項(xiàng)整體協(xié)作的工程，需要其他部門或單位的大力配合。 “松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 53 銷售人員的管理與激勵(lì) （ 1）經(jīng)理負(fù)責(zé)制與獨(dú)立管理體系： 由于銷售是一項(xiàng)專業(yè)性較強(qiáng)工作，并且銷售過程中必須及時(shí)處理問題，因此售樓現(xiàn)場(chǎng)管理必須賦予銷售經(jīng)理獨(dú)立管理權(quán)，并由銷售經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)。 銷售人員的素質(zhì)要求如下： A、銷售經(jīng)理（ 1 名） ? 具備強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)管理能力 “松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 49 ? 具備豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)銷售技巧 ? 有一定策劃知識(shí)，熟悉項(xiàng)目策劃思路 ? 熟悉項(xiàng)目銷售運(yùn)作的整個(gè)程序 ? 能夠?qū)︿N售人員進(jìn)行基本培訓(xùn) ? 能夠協(xié)助銷售人員解決銷售難題 ? 能夠不斷激勵(lì)士氣，維持良好的銷售氣氛 ? 具備較強(qiáng)的責(zé)任心和良好的職業(yè)道德 B、銷售骨干（ 3— 4 名） ? 具備較高的專業(yè)銷售技能，成交能力強(qiáng) ? 具備豐富銷售經(jīng)驗(yàn)，善于營(yíng)造 銷售氣氛 ? 熟悉本地房地產(chǎn)市場(chǎng)，善于把握客戶心理 ? 熟悉本項(xiàng)目特點(diǎn)，善于引導(dǎo)客戶購買 “松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 50 ? 有強(qiáng)烈的進(jìn)取心，能不斷被激勵(lì)向上 ? 有發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的能力 ? 具備較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)精神，能積極互助 ? 具備良好的職業(yè)道德，嚴(yán)格遵守規(guī)章制度 C、普通銷售人員（ 2— 3 名） ? 具備專業(yè)銷售技能 ? 熟悉本地房地產(chǎn)市場(chǎng) ? 具備團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神 ? 具備良好的職業(yè)道德 ? 服從管理，遵章守紀(jì) （ 2）銷售骨干的作用與人員搭配 ? 在銷售團(tuán)隊(duì)中，銷售骨干起著重要的作用。 “松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 47 垃圾站：最好能轉(zhuǎn)移到別的地方，如不行則用樓盤的宣傳將其全部包裝起來。 （ 2）可與海爾實(shí)行品牌互動(dòng)，在物業(yè)的銷售過程中，可以部分或全部贈(zèng)送海爾家電。 “松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 43 入市優(yōu)惠價(jià)可采用兩種方式： ● 固定差價(jià)優(yōu)惠法 ● 特別折扣優(yōu)惠法 B、認(rèn)購期間的反饋與調(diào)整 在以入市價(jià)試探市場(chǎng)實(shí)際反應(yīng)后，應(yīng)根據(jù)實(shí)際認(rèn)購情況對(duì)價(jià)格策略予以修正和調(diào)整，確定準(zhǔn)備公開銷售價(jià)。 “松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 42 D、折扣率的確定 為便于銷售人員把握客戶促進(jìn)成交，一般價(jià)格表會(huì)根據(jù)不同付款方式給予不同的折扣優(yōu)惠。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，樓盤的銷售價(jià)格一般采用低開高走的方式較好。 眾廈建議 ：在內(nèi)部認(rèn)購期內(nèi)，采用認(rèn)購 VIP 卡的形式進(jìn) 行銷售。 （ 1）配套設(shè)施建議 ● ATM 取款機(jī) ● 24 小時(shí)電話訂購、送貨上門 ● 人才服務(wù)、網(wǎng)上為住戶求職提供服務(wù) ● 提供家政服務(wù)、打印文件等相關(guān)商務(wù)性服務(wù) ● 閱覽室 ● 網(wǎng)吧和提供電腦辦公服務(wù) “松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 35 ● 送餐服務(wù)和 morning call 服務(wù)、行旅搬運(yùn) ● 自助洗衣房 ● 證券網(wǎng)絡(luò)服務(wù) ● 康樂中心 ● 流行咖啡地帶 （ 2）樓盤智能化系統(tǒng)建議 ● 安全監(jiān)視系統(tǒng) ● 消防系統(tǒng) ● 自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng) ● 自動(dòng)供電系統(tǒng) ● 寬頻網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng) “松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 36 （ 3）銷售建議 ● 送精裝修和家電（對(duì)投資者來說， 減少了裝修麻煩，提高了房屋出租價(jià)值；對(duì)自住者來說，按揭了部分 裝修和家電費(fèi)用，降低了入住門檻）； ● 采用靈活多樣的付款方式（以便不同層次的客戶選用）?？梢?，都市白領(lǐng)中有 80%以上潛伏著置買自有物業(yè)的動(dòng)力或換房的現(xiàn)實(shí)性。目前，深圳的城市人口為 450 萬（人口普查報(bào) 700 多萬人），而都市白領(lǐng)階層占全部人數(shù)的 35%，即 157 萬人。因此引爆銷售。 “松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 28 本項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析： ⒈ 市中心區(qū)西移，人們的目光都移向了中心區(qū)的樓盤羅湖的樓盤得不到重視。主要客戶群：周邊客戶。主要客戶群：片區(qū)內(nèi)的白領(lǐng)和部分港人。 心怡花園 項(xiàng)目簡(jiǎn)介： 項(xiàng)目位置： 羅湖東曉路與東湖路交匯處 經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)： 總占地面積： 平方米 總建筑面積： 平方米 總 棟 數(shù)： 9 棟 總 戶 數(shù)： 360 戶 主力戶型：二房、三房 “松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 17 均 價(jià)： 5300 元 /平方米（起價(jià)： 4900 元 /平方米） 入伙時(shí)間 ： 20xx 年 12 月（已入伙） 銷售情況： 銷售率為 80%左右 促銷手段 ： 164。 小區(qū)內(nèi)有幼兒園、小學(xué)、中學(xué) 發(fā)展商 ：百仕達(dá)地產(chǎn) 代理商 ：中原置業(yè) 近期項(xiàng)目動(dòng)態(tài)： 現(xiàn)樓發(fā)售，售樓處已遷入小區(qū)內(nèi)，會(huì)所、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館等設(shè)施已啟用。凡購買該樓盤復(fù)式單位的客戶，均可獲得發(fā)展商 提供的一個(gè)車位的 70 年使用權(quán)。 以時(shí)間衡量建筑 164。 隨著深圳各片區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)的迅猛發(fā)展，本片區(qū)亦顯現(xiàn)出略有落后于其它片區(qū)一些征兆，具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： （ 1） 由于受地形位置及原住 民等的影響，片區(qū)整體的治安及生活環(huán)境較差； （ 2） 布心片區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)的整體宣傳力度不足，市場(chǎng)關(guān)注“熱度”較弱； （ 3） 片區(qū)市場(chǎng)同質(zhì)化（包括：項(xiàng)目規(guī)化、物業(yè)類型、資源配套等）現(xiàn)象較為嚴(yán)重，導(dǎo)致各項(xiàng)目之間競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。而銀湖也有新的別墅項(xiàng)目動(dòng)工。 名豪居、豐湖花園、翠沁閣和水貝項(xiàng)目上市，給市場(chǎng)留下了不少想象空間。對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)而言，可供開發(fā)的土地日益稀缺， 使羅湖樓市前景頓時(shí)暗淡下來。和商品房預(yù)售面積 萬平方米相比，供求關(guān)系趨于平衡。 “松泉閣”項(xiàng)目營(yíng)銷 推廣建議案“松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 2 第一篇 市場(chǎng)綜述 一、深圳宏觀市場(chǎng)分析 20xx 年上半年， 深圳 市房地產(chǎn)市場(chǎng)繼續(xù)保持健康發(fā)展的態(tài)勢(shì)，供給增幅減小，需求全面增長(zhǎng)，供求趨于平衡，價(jià)格繼續(xù)保持平穩(wěn)，宏觀調(diào)控成效明顯。 2．市場(chǎng)供給增勢(shì)放慢，供求關(guān)系趨于平衡 20xx 年上半年 深圳 市共批準(zhǔn)預(yù)售商品房 397 萬平方米，同比增長(zhǎng) ％，與去年上半年批準(zhǔn)預(yù)售面積相比，同比增長(zhǎng)了 ％，增速明顯下降。 （后附新建、將建樓盤 一覽表） 形勢(shì)：開發(fā)量近年罕見 短短二十幾年的開發(fā)建設(shè)，羅湖的城市形態(tài)已趨成熟。與前幾期不同的是， 4 期共規(guī)劃有 6 萬平方米的商業(yè)面積，將吸引商業(yè)巨頭加盟，屆時(shí)，百仕達(dá)社區(qū)商業(yè)配套將得到全面加強(qiáng)，生活環(huán)境更加完善 引人注目的是，鴻基、農(nóng)產(chǎn)品、深房、特發(fā)等老牌地產(chǎn)開發(fā)商似達(dá)成默契，今年分別攜鴻業(yè)苑 而在“羅湖后花園”的蓮塘，雖然有多個(gè)正在勁銷的項(xiàng)目，但仙桐御景花園、東方鳳雅臺(tái)二期、蕙蘭雅居將成為該片區(qū)的新寵。且項(xiàng)目定位及推廣方式也凸顯出活力、時(shí)尚、生態(tài)的一面（如：彩世界、碧嶺華庭等）。 宜商宜住，投資佳選 164。所有看樓客戶，只要將該樓盤推薦給親朋好友并成交，可獲得現(xiàn)金 1388 元 164。 在香港廣告宣傳 “松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 14 164。加上項(xiàng)目?jī)r(jià)格的控制使之在片 區(qū)內(nèi)占有較大的優(yōu)勢(shì)，在其推出期間無疑搶占不不少客戶。以分期推廣的方式進(jìn)行樓盤銷售，近期未做大規(guī)模樓盤宣傳。明居二期 項(xiàng)目簡(jiǎn)介： 項(xiàng)目位置： 羅湖金稻田路東側(cè) 經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)： 總占地面積： 185