【正文】 度更為顯注。 “松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 9 （ 2）、項(xiàng)目 周邊主要競爭樓盤分析 陽光天地 項(xiàng)目簡介 項(xiàng)目位置： 羅湖田貝四路與貝麗北路交匯處 經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)： 總占地面積： 7006 平方米 總建筑面積： 平方米 總 棟 數(shù)： 2 棟 31 層 總 戶 數(shù)： 700 戶左右 主力戶型：二房 5563平方米、三房 74101 平方米 銷售均價(jià)： 6800 元 /㎡（起價(jià)： 4800 元 /㎡） 銷售情況：銷售率 60％左右 主要客戶群： “松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 10 164。 陽關(guān)生活，陽光生活 164。 品牌管家，品牌服務(wù) 164。獎(jiǎng)品“松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 12 有手提電腦、背投電視、數(shù)碼相機(jī)等。 發(fā)展商 ：深圳中洲地產(chǎn) 代理商 ：中原地產(chǎn) 近期項(xiàng)目動(dòng)態(tài)： 該項(xiàng)目已現(xiàn)樓。君逸華府 項(xiàng)目簡介： 項(xiàng)目位置： 太白路與東環(huán)干線之間 “松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 13 經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)： 總占地面積： 4478 平方米 總建筑面積： 41927 平方米 總 棟 數(shù)： 7 棟 總 戶 數(shù)： 1288戶 主力戶型：二房 6679平方米 均 價(jià)： 7500 元 /平方米（起價(jià)： 6500 元 /平方 米） 入伙時(shí)間 ： 20xx 年 11 月（已入伙） 銷售情況： 銷售率為 90%左右 促銷手段 ： 164。小區(qū)內(nèi)深港巴士已開通。 前十位可獲全屋家電，總價(jià)一萬左右 164。 較高的折扣：按揭 89 折，一次性 84折， 發(fā)展商 ：城建集團(tuán) 近期項(xiàng)目動(dòng)態(tài)： 已入伙，各項(xiàng)設(shè)施已 正常使用。 購房入戶 164。 東湖 主要客戶群：片區(qū)白領(lǐng)、周邊的一些投資客和部分港客。 翠景山莊 項(xiàng)目簡介： 項(xiàng)目位置： 羅湖區(qū)太白路 經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)： 總占地面積： 5031 平方米 總建筑面積： 總 棟 數(shù)： 2 棟 主力戶型：三房 8492平方米 均 價(jià)： 5400 元 /平方米（起價(jià)： 5000 元 /平方米） “松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 23 入伙時(shí)間 ： 20xx 年 4 月（已入伙） 銷售情況： 銷售率為 90%左右 發(fā)展商 ：深圳市商控實(shí)業(yè)有限公司 代理商： 世紀(jì)蘭德置業(yè)有限公司 近期項(xiàng)目動(dòng)態(tài)： 已入伙，現(xiàn)樓發(fā)售。 項(xiàng)目機(jī)遇分析： ⒈地鐵 3 號(hào)線、觸手可及、升值潛力無限。 ⒉二線關(guān)的擴(kuò)張、撤關(guān)相對(duì)于本項(xiàng)目所處位置可能會(huì)吸引更多客戶趨向于關(guān)外物業(yè)。真正能滿足特區(qū)內(nèi)廣大工薪白領(lǐng)首次置業(yè)人士的現(xiàn)實(shí)和發(fā)展需求，既經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、又有一流的環(huán)境和配套設(shè)施的房子較少。 A、樓盤形象推廣主題 “松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 30 都市新領(lǐng)地，生活新空間 B、推廣主題 投資都市新領(lǐng)地，享受甜美新生活 C、 主題支撐點(diǎn) a、區(qū)域居住特征支撐 項(xiàng)目位于布心秒片區(qū)內(nèi)，距地王國貿(mào)商務(wù)中心和東門商業(yè)中心均不遠(yuǎn)，能直接感受都市中心動(dòng)感生活。 二、目標(biāo)客戶群分析 本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群的鎖定將直接影響到在以后的宣傳推廣和銷售過程中要采取什么樣的策略，對(duì)目標(biāo)客戶群的選擇則要在對(duì)客戶市場合理細(xì)分的前提下，才能有的放矢。他們大多是公司職員或政府公務(wù)員，是都市的主流階層之一，也是蓬勃發(fā)展的現(xiàn)代市民社會(huì)的中堅(jiān)力量。他們的近期目標(biāo)往往量化為一個(gè)簡單的憧憬：在深圳擁有屬于自己的住房，即使其中近 40%以上的人仍暫時(shí)是 都市飄一族 （租房者）。一方面，他們?nèi)淌苤鴲毫拥木幼l件，喚發(fā)出強(qiáng)烈的購房欲望，另一方面，面對(duì)市場的空缺，他們又寧可忍一時(shí)之痛而走上 沒有精品不買房 的挑剔之路。每一步、每一階段的工作都有其不同的特點(diǎn)，眾廈將根據(jù)不同情況，制定每一期有針對(duì)性的營銷策略。 入市時(shí)機(jī) 根據(jù)以往推廣經(jīng)驗(yàn)，一年之內(nèi)售樓的黃金時(shí)期有兩個(gè)：其一為 3～ 5 月，新年伊始，個(gè)人有全年計(jì)劃、企業(yè)有明確資金額度；其二為 9～ 12 月，一方面企業(yè)資金回籠、個(gè)人業(yè)績（收入）逐步明朗。 （ 3）五月開盤，適逢“五一”假期，有利于開盤活動(dòng)的強(qiáng)勢舉辦，并趁勢引爆銷售。發(fā)行 VIP 卡可以積累客戶資源，與潛在競爭對(duì)手爭奪客源，預(yù)熱市場，提高項(xiàng)目知名度。 公開發(fā)售期的具體營銷策略，要根據(jù)內(nèi)部認(rèn)購和實(shí)際操作中的具體情況，按客戶的反饋信息，制定有針對(duì)性的具體方案。本節(jié)主要內(nèi)容為制訂價(jià)格的策略，分為核心均價(jià)的確定，價(jià)差的調(diào)整和價(jià)格策略的實(shí)行三部分。 B、戶 型差的確定 ● 朝向 ● 景觀 ● 實(shí)用性 ● 結(jié)構(gòu) ● 面積 ● 噪音或污染 一般情況下，戶型差不宜大于核心均價(jià)的 3%。而在制訂價(jià)格表時(shí)，應(yīng)按平均折扣率反推。 （ 3） 價(jià)格實(shí)施策略 價(jià)格表確定后，根據(jù)實(shí)際銷售情況需及時(shí)予以調(diào)整，以實(shí)現(xiàn)較高的售價(jià)和較快的銷售速度。 認(rèn)購期收集客戶反饋信息的方式有二： ● 收取少量誠意金的派籌方式 ● 客戶意見調(diào)查表（ 送優(yōu)惠或禮品） C、階段提價(jià)策略 在公開銷售后，應(yīng)根據(jù)銷售情況實(shí)施階段提價(jià)策略，階段提價(jià)方式主要有： ● 按單位套數(shù)劃分階段 “松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 44 ● 銷售率劃分階段 ● 按時(shí)間劃分階段 ● 按工程形象進(jìn)度劃分階段 ● 每次提價(jià)策略應(yīng)保證在提價(jià)過程中不嚴(yán)重影響銷售速度 D、房號(hào)的控制 在實(shí)施低價(jià)入市，逐步提價(jià)的過程中，控制房號(hào)是保證提價(jià)策略順利實(shí)現(xiàn)的重要手段。 促銷活動(dòng) 把售樓中心當(dāng)作節(jié)、假日觀光景點(diǎn)來包裝，周周有活動(dòng)，月月有主題。這樣，海爾公司可以通過開發(fā)商擴(kuò)大市場份額，而開發(fā)商則可借助海爾提升其品牌。 宣傳以時(shí)尚生活方式，全方位服務(wù)和高投資回報(bào)率為主。 ◎ 售樓處 位置：本樓盤首層大堂南邊 面積： 150 平方米以上 具體功能配置：接待洽談區(qū)、靜態(tài)展示區(qū)、簽約區(qū)、辦公用房、洗手間、休息區(qū) ◎ 樣板房 樣板房的主要功能是給目標(biāo)客戶展示青年榜樣所倡導(dǎo)的生活模式與居家氛圍，激發(fā)購買欲望，促進(jìn)成交?? 為了便于客戶參觀樣板房，有效促進(jìn)銷售，建議樣板房設(shè)于售樓大廳后。 三、 銷售組織策略 銷售團(tuán)隊(duì)的組建與培訓(xùn) 優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)是保證銷售成功的基本條件。 ? 模范執(zhí)行銷售任務(wù)，帶動(dòng)整體成交氣氛 “松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 51 ? 以良好的業(yè)績激勵(lì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的積極成交 ? 能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題， 協(xié)助經(jīng)理處理銷售難題 ? 以較強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神，保持良好的內(nèi)部氣氛 在銷售過程中，售樓現(xiàn)場的基本人員配備應(yīng)保持： 平 日 ：銷售經(jīng)理 1 名，銷售人員 5— 6 名 節(jié)、假日 ：銷售經(jīng)理 1 名，銷售人員 6 名 展 銷 日 ：展點(diǎn)與現(xiàn)場人員各半，不可輪休。 眾廈建議首次考核上崗的淘汰率至少應(yīng)在 20%以上。 現(xiàn)場銷售經(jīng)理必須具備絕對(duì)的管理 權(quán)威，否則就難以保證團(tuán)隊(duì)的順利運(yùn)作。銷售計(jì)劃應(yīng)包括： ? 上期銷售情況小結(jié) ? 銷售目標(biāo) “松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 55 ? 人員安排 ? 廣告計(jì)劃 ? 促銷活動(dòng)方案 ? 推廣費(fèi)用 ? 需配合解決的問題 ? 市場分析 （ 2）客戶情況的反饋 在銷售過程中，實(shí)際客戶情況是重要的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，是銷售策略執(zhí)行和調(diào)整的依據(jù)。 A、工程部 ? 工程形象進(jìn)度的保證 ? 施工現(xiàn)場的整潔 ? 售樓現(xiàn)場的工程維護(hù) ? 樓盤情況與工程知識(shí)的培訓(xùn) B、財(cái)務(wù)部 ? 及時(shí)收取客戶預(yù)付款 ? 與客戶簽訂合同、辦理按揭 ? 保證銷售推廣費(fèi)用按計(jì)劃支付 “松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 58 C、物業(yè)管理公 司 ? 現(xiàn)場保安人員的配置與管理 ? 現(xiàn)場清潔人員的配置 ? 售樓現(xiàn)場的日常維護(hù) （ 5）售后服務(wù)的重要性 眾廈認(rèn)為現(xiàn)場銷售，促成交易并不是商鋪銷售的全部內(nèi)容，銷售過程中，售后服務(wù)也是非常重要的環(huán)節(jié)。 上述銷售策略的制定與選擇，主要是結(jié)合市場銷售的可能性，根據(jù)銷售信息的反饋調(diào)整銷售模式，通過將銷售重點(diǎn)時(shí)間安排在房地產(chǎn)銷售旺季，以符合消費(fèi)者購買心理，加之工程進(jìn)度形象的準(zhǔn)確配合，在項(xiàng)目操作過程中，必須根據(jù)實(shí)際情況，通過不斷的調(diào)整、優(yōu)化，才能完善并達(dá)到銷售策劃的成功概率。 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 布心片區(qū)市場調(diào)研組 “松泉閣”項(xiàng)目策劃組 20xx111