【正文】 上述銷售策略的制定與選擇，主要是結(jié)合市場(chǎng)銷售的可能性，根據(jù)銷售信息的反饋調(diào)整銷售模式，通過將銷售重點(diǎn)時(shí)間安排在房地產(chǎn)銷售旺季，以符合消費(fèi)者購買心理，加之工程進(jìn)度形象的準(zhǔn)確配合，在項(xiàng)目操作過程中，必須根據(jù)實(shí)際情況，通過不斷的調(diào)整、優(yōu)化，才能完善并達(dá)到銷售策劃的成功概率。銷售計(jì)劃應(yīng)包括： ? 上期銷售情況小結(jié) ? 銷售目標(biāo) “松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 55 ? 人員安排 ? 廣告計(jì)劃 ? 促銷活動(dòng)方案 ? 推廣費(fèi)用 ? 需配合解決的問題 ? 市場(chǎng)分析 （ 2）客戶情況的反饋 在銷售過程中，實(shí)際客戶情況是重要的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，是銷售策略執(zhí)行和調(diào)整的依據(jù)。 眾廈建議首次考核上崗的淘汰率至少應(yīng)在 20%以上。 三、 銷售組織策略 銷售團(tuán)隊(duì)的組建與培訓(xùn) 優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)是保證銷售成功的基本條件。 宣傳以時(shí)尚生活方式，全方位服務(wù)和高投資回報(bào)率為主。 促銷活動(dòng) 把售樓中心當(dāng)作節(jié)、假日觀光景點(diǎn)來包裝，周周有活動(dòng)，月月有主題。 （ 3） 價(jià)格實(shí)施策略 價(jià)格表確定后，根據(jù)實(shí)際銷售情況需及時(shí)予以調(diào)整，以實(shí)現(xiàn)較高的售價(jià)和較快的銷售速度。 B、戶 型差的確定 ● 朝向 ● 景觀 ● 實(shí)用性 ● 結(jié)構(gòu) ● 面積 ● 噪音或污染 一般情況下，戶型差不宜大于核心均價(jià)的 3%。 公開發(fā)售期的具體營銷策略，要根據(jù)內(nèi)部認(rèn)購和實(shí)際操作中的具體情況，按客戶的反饋信息，制定有針對(duì)性的具體方案。 （ 3）五月開盤，適逢“五一”假期，有利于開盤活動(dòng)的強(qiáng)勢(shì)舉辦，并趁勢(shì)引爆銷售。每一步、每一階段的工作都有其不同的特點(diǎn)，眾廈將根據(jù)不同情況，制定每一期有針對(duì)性的營銷策略。他們的近期目標(biāo)往往量化為一個(gè)簡(jiǎn)單的憧憬：在深圳擁有屬于自己的住房，即使其中近 40%以上的人仍暫時(shí)是 都市飄一族 （租房者）。 二、目標(biāo)客戶群分析 本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群的鎖定將直接影響到在以后的宣傳推廣和銷售過程中要采取什么樣的策略，對(duì)目標(biāo)客戶群的選擇則要在對(duì)客戶市場(chǎng)合理細(xì)分的前提下，才能有的放矢。真正能滿足特區(qū)內(nèi)廣大工薪白領(lǐng)首次置業(yè)人士的現(xiàn)實(shí)和發(fā)展需求，既經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、又有一流的環(huán)境和配套設(shè)施的房子較少。 項(xiàng)目機(jī)遇分析： ⒈地鐵 3 號(hào)線、觸手可及、升值潛力無限。 主要客戶群：片區(qū)白領(lǐng)、周邊的一些投資客和部分港客。 購房入戶 164。 前十位可獲全屋家電，總價(jià)一萬左右 164。君逸華府 項(xiàng)目簡(jiǎn)介： 項(xiàng)目位置： 太白路與東環(huán)干線之間 “松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 13 經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)： 總占地面積： 4478 平方米 總建筑面積： 41927 平方米 總 棟 數(shù)： 7 棟 總 戶 數(shù)： 1288戶 主力戶型：二房 6679平方米 均 價(jià)： 7500 元 /平方米（起價(jià)： 6500 元 /平方 米） 入伙時(shí)間 ： 20xx 年 11 月（已入伙） 銷售情況： 銷售率為 90%左右 促銷手段 ： 164。獎(jiǎng)品“松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 12 有手提電腦、背投電視、數(shù)碼相機(jī)等。 陽關(guān)生活，陽光生活 164。尤以 羅湖白領(lǐng)置業(yè)以及片區(qū)原居住人士 的關(guān)注程度更為顯注。 20xx 年曾成功開發(fā)明星樓盤環(huán)島麗園的冠懋房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，此番再次出擊，在人流暢旺的春風(fēng)路“松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 6 開發(fā)了金色都匯項(xiàng)目，充分借用口岸物業(yè)的優(yōu)勢(shì)，主攻外銷市場(chǎng)和投資客 。這是個(gè)對(duì)深圳樓市產(chǎn)生重“松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 5 要影響力的項(xiàng)目。 “松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 4 二、羅湖片區(qū) 發(fā)展?fàn)顩r 20xx 年羅湖新建、將建項(xiàng)目 今年羅湖房地產(chǎn)新項(xiàng)目遍地開工， 20 多個(gè)新建將建項(xiàng)目，總建筑面積超過 200 萬平方米。上半年深圳市 商鋪預(yù)售面積達(dá) 192 萬平方米，同比增幅達(dá) 77％。 從預(yù)售商品住宅的結(jié)構(gòu)來看，均價(jià)在每平方米 6000 元以下的住宅預(yù)售面積占總預(yù)售面積的 ％，與去年底相比降低 個(gè)百分點(diǎn)； 6000－ 8000元住宅預(yù)售面積占總預(yù)售 面積的 ％，與去年底相比下降 個(gè)百分點(diǎn)； 8000 元以上的高檔住宅預(yù)售面積占總預(yù)售面積的 ％，與去年底相比增長(zhǎng) ％。 3．商品住宅預(yù)售價(jià)格穩(wěn)中略升，市場(chǎng)發(fā)展理性 從住宅預(yù)售價(jià)格來看，深圳市上半年住宅均價(jià)為每平方米 5558 元，與 去年底相比微升了 ％，住宅價(jià)格基本沒有變化。 特點(diǎn)：大盤眾多熱點(diǎn)紛呈 分析今年羅湖新建樓盤，其顯著特點(diǎn)就是樓盤規(guī)模大，且各具特色，建筑面積在 10 萬平方米以上的就超過 10 個(gè)，其中更有總建筑面積達(dá) 萬平方米的華潤(rùn)中心。 今年還是羅湖舊城改造動(dòng)作最大的一年。這從另一個(gè)側(cè)面襯托了羅湖大型社區(qū)的稀缺，相信隨著時(shí)間的推移，一些大盤將顯示出自己的優(yōu)勢(shì)和后 勁。 客戶以投資型客戶居多，以周邊居住客為主 164。 比別人多一杯咖啡 翡翠星空 項(xiàng)目簡(jiǎn)介： “松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 11 項(xiàng)目位置： 羅湖翠竹路萬佳面貨對(duì)面 經(jīng)濟(jì)技術(shù)指 標(biāo)： 總占地面積： 平方米 總建筑面積： 平方米 總 棟 數(shù)： 2 棟 總 戶 數(shù)： 400 多戶 主力戶型：二房、三房 均 價(jià)： 7000 元 /平方米（起價(jià)： 6000 元 /平方米） 入伙時(shí)間 ： 20xx 年 6 月 30 銷售情況： 銷售率為 85%左右 促銷手段 ： 164。以分期推廣的方式進(jìn)行樓盤銷售。小區(qū)居住人仕內(nèi)有四成左右港人。但入住率不高，感覺很冷清。新地帶 項(xiàng)目簡(jiǎn)介： 項(xiàng)目位置： 羅湖區(qū)東湖路 經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)： 總占地面積： 3400 平方米 總建筑面積： 15000 平方米 總 棟 數(shù)： 2 棟 總 戶 數(shù)： 248 戶 “松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 20 主力戶型：一房 平方米、二房 4163平方米 均 價(jià)： 5900 元 /平方米（起價(jià)： 5100 元 /平方米） 入伙時(shí)間 ： 20xx 年 10 月 31 日 銷售情況： 銷售率為 50%左右 促銷手段 ： 164。主要客戶群：周邊客戶及片區(qū)白領(lǐng)。 三、項(xiàng)目綜合分析 綜上所述，項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)都較突出，且市場(chǎng)總體環(huán)境惡劣，我們認(rèn)為只有差異化經(jīng)營才能使項(xiàng)目從根本上規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，從而去贏市場(chǎng)，差異化經(jīng)營的具體表現(xiàn)為： ① 系統(tǒng)、清晰的理念開發(fā)思路； ② 區(qū)域內(nèi)罕有的、獨(dú)特的產(chǎn)品設(shè)計(jì)； ③ 統(tǒng)計(jì)內(nèi)、外的市場(chǎng)形象； ④ 在保證一定利潤(rùn)的前提下，通過系統(tǒng)，嚴(yán)格的成 本控制去降低售價(jià)。在這里買樓或租住的人，除了部分有羅湖情結(jié)的老羅湖人外，大多數(shù)是一些喜歡靠近城市中心地帶居住剛開始創(chuàng)業(yè)的青年白領(lǐng)，他們總是站在時(shí)代的最前沿，離開家鄉(xiāng)遠(yuǎn)來深圳闖天下，每個(gè)人心里都有一個(gè)創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想，所以創(chuàng)業(yè)一族生活模式的強(qiáng)勢(shì)推出，較容易引發(fā)他們共鳴，成為他們創(chuàng)業(yè)生活的樣板。 （ 2）主流購房者的年齡及職業(yè)分布 深圳都市白領(lǐng)一族的年齡分布最集中在 2535 歲，占整個(gè)白領(lǐng)群體的 %，居絕大多數(shù)。 （ 4）項(xiàng)目目標(biāo)客戶 通過對(duì)市場(chǎng)及客戶群的分析了解，可以初步斷定本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶 ，以紅嶺路以東羅湖區(qū)內(nèi)地王、國貿(mào)商務(wù)圈，東門商業(yè)圈及布心片區(qū)內(nèi)的客戶 群體為主 ： 眾廈將其細(xì)分如下幾類： “松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 33 ? 投資型客戶（含部分香港客戶） ? 都市普通白領(lǐng)（包括單身一族、丁客一族 ） ? 小商家客戶（以周邊區(qū)域生意人為主） ? 其他客戶（部分小公司或個(gè)人作寫字樓用） 三、商業(yè)初步定位建議 由于本項(xiàng)目地理位置原因，加上片區(qū)內(nèi)目前的商業(yè)形態(tài)等因素，導(dǎo)致本片區(qū)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益加??；因此，在進(jìn)行本項(xiàng)目的商業(yè)規(guī)劃之前，確定本項(xiàng)目商業(yè)的經(jīng)營形態(tài)是決定成功與否的關(guān)鍵。 考慮到本案工程進(jìn)度，應(yīng)抓住春季旺銷時(shí)機(jī)，充分利用“五一”長(zhǎng)假強(qiáng)勢(shì)亮相，開盤時(shí)間擬定于五月中旬，內(nèi)部認(rèn)購試銷則提前二個(gè)月。 VIP 卡由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)制作發(fā)行。 （ 1）核心均價(jià)的確定 核心均價(jià)是指樓盤整體銷售實(shí)現(xiàn)的平均價(jià)格。 E、生成價(jià)格表 在各項(xiàng)調(diào)差確定后可利用電腦軟件生成價(jià)格表。 控制房號(hào)的方式有二： ● 預(yù)先保留好房號(hào)，其余房號(hào)放開 ● 分批推出部分房號(hào)，搭配銷售 E、整體均價(jià)的實(shí)現(xiàn) 保證整體均價(jià)實(shí)現(xiàn)的條件主要有： ● 各種戶型的均衡銷售 “松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 45 ● 各階段銷售速度的均衡性 ● 難度戶型 的促銷手段 ● 尾盤的針對(duì)性促銷 媒體組合 （ 1）立體媒介組合攻勢(shì)