【正文】 VIP 卡客戶一般可享有如下優(yōu)惠權(quán)利： A、可優(yōu)先參加選房，但每卡限選購一套房； B、可獲得所選定付款方式折扣之外的優(yōu)惠； C、可參加開發(fā)商舉辦的各類抽獎(jiǎng)活動(dòng)； D、可優(yōu)先獲取項(xiàng)目的相關(guān)資料； E、可優(yōu)先參觀項(xiàng)目樣板房； F、可參加開發(fā)商為項(xiàng)目舉辦的各種嘉年華會(huì) 、公益活動(dòng)等； G、開發(fā)商許可的其它優(yōu)惠項(xiàng)目。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，樓盤的銷售價(jià)格一般采用低開高走的方式較好。 A、棟間差的確定 考慮對(duì)比的因素主要有： ● 朝向 ● 景觀 ● 高度 ● 密度 ● 結(jié)構(gòu) “松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 41 ● 噪音或污染 一般情況下，棟間差不宜大于核心均價(jià)的 3%。 “松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 42 D、折扣率的確定 為便于銷售人員把握客戶促進(jìn)成交，一般價(jià)格表會(huì)根據(jù)不同付款方式給予不同的折扣優(yōu)惠。通過對(duì)比分析后，修正確定正式價(jià)格表。 “松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 43 入市優(yōu)惠價(jià)可采用兩種方式： ● 固定差價(jià)優(yōu)惠法 ● 特別折扣優(yōu)惠法 B、認(rèn)購期間的反饋與調(diào)整 在以入市價(jià)試探市場(chǎng)實(shí)際反應(yīng)后，應(yīng)根據(jù)實(shí)際認(rèn)購情況對(duì)價(jià)格策略予以修正和調(diào)整，確定準(zhǔn)備公開銷售價(jià)。 （ 3）報(bào)紙以《深圳特區(qū)報(bào)》、《深圳商報(bào)》為主，《南方都市報(bào)》、《晚報(bào)》為輔。 （ 2）可與海爾實(shí)行品牌互動(dòng)，在物業(yè)的銷售過程中，可以部分或全部贈(zèng)送海爾家電。 ◎ 樓盤整體形象 樓盤外觀形象要體現(xiàn)現(xiàn)代、時(shí)尚的潮流，適合年輕人求新、求異的品味。 “松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 47 垃圾站：最好能轉(zhuǎn)移到別的地方，如不行則用樓盤的宣傳將其全部包裝起來。 具體的包裝方案，眾廈將和專業(yè)的設(shè)計(jì)公司一起制訂。 銷售人員的素質(zhì)要求如下： A、銷售經(jīng)理（ 1 名） ? 具備強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)管理能力 “松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 49 ? 具備豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)銷售技巧 ? 有一定策劃知識(shí)，熟悉項(xiàng)目策劃思路 ? 熟悉項(xiàng)目銷售運(yùn)作的整個(gè)程序 ? 能夠?qū)︿N售人員進(jìn)行基本培訓(xùn) ? 能夠協(xié)助銷售人員解決銷售難題 ? 能夠不斷激勵(lì)士氣，維持良好的銷售氣氛 ? 具備較強(qiáng)的責(zé)任心和良好的職業(yè)道德 B、銷售骨干（ 3— 4 名） ? 具備較高的專業(yè)銷售技能，成交能力強(qiáng) ? 具備豐富銷售經(jīng)驗(yàn)，善于營造 銷售氣氛 ? 熟悉本地房地產(chǎn)市場(chǎng)，善于把握客戶心理 ? 熟悉本項(xiàng)目特點(diǎn)，善于引導(dǎo)客戶購買 “松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 50 ? 有強(qiáng)烈的進(jìn)取心，能不斷被激勵(lì)向上 ? 有發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的能力 ? 具備較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)精神，能積極互助 ? 具備良好的職業(yè)道德，嚴(yán)格遵守規(guī)章制度 C、普通銷售人員（ 2— 3 名） ? 具備專業(yè)銷售技能 ? 熟悉本地房地產(chǎn)市場(chǎng) ? 具備團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神 ? 具備良好的職業(yè)道德 ? 服從管理，遵章守紀(jì) （ 2）銷售骨干的作用與人員搭配 ? 在銷售團(tuán)隊(duì)中，銷售骨干起著重要的作用。 A、上崗培訓(xùn) ? 市場(chǎng)知識(shí)培訓(xùn) ? 銷售技巧培訓(xùn) “松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 52 ? 項(xiàng)目基本特點(diǎn)培訓(xùn) ? 房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)培訓(xùn) ? 職業(yè)道德培訓(xùn) ? 管理制度培訓(xùn) B、日常培訓(xùn) ? 銷售技巧培訓(xùn) ? 市場(chǎng)知識(shí)培訓(xùn) （ 4）考核上崗制度 現(xiàn)場(chǎng)銷售人員必須通過考核上崗，并保持一定的淘汰率，才能真正激勵(lì)銷售人員的斗志，鼓動(dòng)銷售氣氛。 “松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 53 銷售人員的管理與激勵(lì) （ 1）經(jīng)理負(fù)責(zé)制與獨(dú)立管理體系： 由于銷售是一項(xiàng)專業(yè)性較強(qiáng)工作，并且銷售過程中必須及時(shí)處理問題，因此售樓現(xiàn)場(chǎng)管理必須賦予銷售經(jīng)理獨(dú)立管理權(quán)，并由銷售經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)。 激勵(lì)機(jī)制 ? 獎(jiǎng)金（提成）制度 ? 提升制度 ? 外出培訓(xùn)制度 ? 特別獎(jiǎng)勵(lì)制度 銷售策略的執(zhí)行與反饋 （ 1）銷售計(jì)劃的制訂 銷售計(jì)劃應(yīng)根據(jù) 實(shí)際銷售狀況和銷售任務(wù)按月制訂。 （ 4）其他部門的配合工作 銷售是一項(xiàng)整體協(xié)作的工程，需要其他部門或單位的大力配合。 B、對(duì)成交客戶介紹新客戶成交予以獎(jiǎng)勵(lì) ? 節(jié)約宣傳費(fèi)用 “松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 59 ? 加快成交速度 C、小區(qū)入伙時(shí)送新業(yè)主祝賀禮品 ? 便于物業(yè)管理工作開展 ? 有利于物業(yè)的銷售推廣 四、 結(jié)語 通過我司多個(gè)樓盤的銷售成果研究分析，合理利用 上述銷售策略的協(xié)調(diào)與組合，實(shí)現(xiàn)銷售方案的目標(biāo)是有較大可行性的；當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生小量波動(dòng)或沖擊時(shí)，我司也能基本確保方案的實(shí)施。不足之處請(qǐng)貴公司多多指證，待與貴公司取得共識(shí)后，將一步深化及修訂上述各項(xiàng)策略，并落實(shí)眾廈的具體工作時(shí)間表，以便雙方展開下一步工作。 總之，作為一個(gè)專業(yè)的房地產(chǎn)中介咨詢研究機(jī)構(gòu)，我們一直力圖為發(fā)展商提供最客觀、中立和全面的房地“松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 60 產(chǎn)市場(chǎng)研究及營銷策劃；但任何人 看問題都有他們的角度和局限，市場(chǎng)像一個(gè)“千面女郎”，營銷成功的關(guān)鍵在于多看、多想、多交流，跟隨市場(chǎng)變化不斷改進(jìn)。售后服務(wù)主要包括： A、對(duì)成交客戶的定期跟蹤 ? 確?？蛻舭磿r(shí)辦理按揭手續(xù)，入伙手續(xù)。對(duì)客戶情況應(yīng)從以下幾方面分析： ? 上門客戶統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) ? 客戶跟蹤情況 ? 成交客戶調(diào)查 “松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 56 ? 成交房號(hào)分布 ? 現(xiàn)場(chǎng)客戶調(diào)查 ? 客戶不購買原因統(tǒng)計(jì) 對(duì)現(xiàn)場(chǎng)客戶的全部資料應(yīng)定期分析整理，為銷售策略的調(diào)整提供詳實(shí)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。因此經(jīng)理負(fù)責(zé)制的內(nèi)容包括： ? 銷售計(jì)劃的制訂與報(bào)批 ? 銷售任務(wù)的落實(shí)執(zhí)行 ? 銷售情況的統(tǒng)計(jì)分析 ? 除重大問題外的自由裁決權(quán) ? 對(duì)銷售人員的獎(jiǎng)懲權(quán) ? 承擔(dān)對(duì)銷售結(jié)果的獎(jiǎng)罰 在銷售期內(nèi)，銷售經(jīng)理擁有現(xiàn)場(chǎng)的獨(dú)立管理權(quán)，其他任何部門或高層管理者不應(yīng)干涉現(xiàn)場(chǎng)銷售事宜。銷售期內(nèi)實(shí)行末位淘汰制，每兩月實(shí)行一次，不斷保持人員的汰舊換新，維持良性競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)部環(huán)境。若人員不夠時(shí)，眾廈將另派人來支援。而銷售團(tuán)隊(duì)的基本要求是：（ 1）完善的管理制度；（ 2）團(tuán)隊(duì)的凝聚力；（ 3）具備專業(yè)技能的銷售人員 。理由： A、 距售 樓處較近，便于客戶參觀； B、 用現(xiàn)房做樣板房，樓層低了效果不好，景觀都被周邊樓房擋住了，只有十樓以上才能欣賞到遠(yuǎn)處的山景，如等到十樓才做樣板房，則時(shí)間太晚了，錯(cuò)過了銷售時(shí)機(jī)，得不償失； C、 本項(xiàng)目戶型較小，在一樓做樣板房費(fèi)用不會(huì)很高。 ◎ 施工現(xiàn)場(chǎng) 施工現(xiàn)場(chǎng)各類物料要堆放有序，文明施工。 眾廈將根據(jù)項(xiàng)目銷售的不同時(shí)期、不同市場(chǎng)情況，制定有針對(duì)性的各類促銷活動(dòng)。幾次大的促銷活動(dòng)時(shí)間分別定在奠基、開盤、入伙。 控制房號(hào)的方式有二： ● 預(yù)先保留好房號(hào)，其余房號(hào)放開 ● 分批推出部分房號(hào)，搭配銷售 E、整體均價(jià)的實(shí)現(xiàn) 保證整體均價(jià)實(shí)現(xiàn)的條件主要有： ● 各種戶型的均衡銷售 “松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 45 ● 各階段銷售速度的均衡性 ● 難度戶型 的促銷手段 ● 尾盤的針對(duì)性促銷 媒體組合 （ 1）立體媒介組合攻勢(shì)：以報(bào)紙宣傳及賣場(chǎng)形象展示為主，輔以銷售資料（樓書、單張、海報(bào)）、戶外廣告（廣告牌、條幅、指示牌、圍墻等）和派發(fā)媒介（單張、直郵、夾報(bào)），再與促銷活動(dòng)相輔相陳，形成全面攻勢(shì)。 眾廈建議采用低價(jià)入市，逐步提價(jià)的穩(wěn)健策略。 E、生成價(jià)格表 在各項(xiàng)調(diào)差確定后可利用電腦軟件生成價(jià)格表。 C、 樓層差確定 一般情況下，樓層差視結(jié)構(gòu)為多層或高層以及棟間遮擋情況而定。 （ 1）核心均價(jià)的確定 核心均價(jià)是指樓盤整體銷售實(shí)現(xiàn)的平均價(jià)格。 價(jià)格策略 樓盤作為一種商品，必須有符合市場(chǎng)實(shí)際的價(jià)格。 VIP 卡由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)制作發(fā)行。 推廣渠道與方式 （ 1）眾廈公司行銷網(wǎng)絡(luò) 內(nèi)部認(rèn)購前，在眾廈公司總部設(shè)展場(chǎng)展示樓盤形象，向眾夏網(wǎng)絡(luò)客戶推介樓盤信息，收集誠意客戶資料。 考慮到本案工程進(jìn)度，應(yīng)抓住春季旺銷時(shí)機(jī)，充分利用“五一”長假強(qiáng)勢(shì)亮相，開盤時(shí)間擬定于五月中旬，內(nèi)部認(rèn)購試銷則提前二個(gè)月。本章闡述的重點(diǎn)是前期的策略，下一步公開發(fā)售時(shí)的策略將根據(jù)前期策略的反饋信息和市場(chǎng)變化的情況來制定。 （ 4）項(xiàng)目目標(biāo)客戶 通過對(duì)市場(chǎng)及客戶群的分析了解，可以初步斷定本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶 ，以紅嶺路以東羅湖區(qū)內(nèi)地王、國貿(mào)商務(wù)圈，東門商業(yè)圈及布心片區(qū)內(nèi)的客戶