【正文】 A、工程部 ? 工程形象進(jìn)度的保證 ? 施工現(xiàn)場的整潔 ? 售樓現(xiàn)場的工程維護(hù) ? 樓盤情況與工程知識的培訓(xùn) B、財(cái)務(wù)部 ? 及時(shí)收取客戶預(yù)付款 ? 與客戶簽訂合同、辦理按揭 ? 保證銷售推廣費(fèi)用按計(jì)劃支付 “松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 58 C、物業(yè)管理公 司 ? 現(xiàn)場保安人員的配置與管理 ? 現(xiàn)場清潔人員的配置 ? 售樓現(xiàn)場的日常維護(hù) （ 5）售后服務(wù)的重要性 眾廈認(rèn)為現(xiàn)場銷售，促成交易并不是商鋪銷售的全部內(nèi)容，銷售過程中，售后服務(wù)也是非常重要的環(huán)節(jié)。 ? 模范執(zhí)行銷售任務(wù)，帶動整體成交氣氛 “松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 51 ? 以良好的業(yè)績激勵整個(gè)團(tuán)隊(duì)的積極成交 ? 能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題， 協(xié)助經(jīng)理處理銷售難題 ? 以較強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神，保持良好的內(nèi)部氣氛 在銷售過程中，售樓現(xiàn)場的基本人員配備應(yīng)保持： 平 日 ：銷售經(jīng)理 1 名，銷售人員 5— 6 名 節(jié)、假日 ：銷售經(jīng)理 1 名，銷售人員 6 名 展 銷 日 ：展點(diǎn)與現(xiàn)場人員各半，不可輪休。這樣，海爾公司可以通過開發(fā)商擴(kuò)大市場份額，而開發(fā)商則可借助海爾提升其品牌。而在制訂價(jià)格表時(shí)，應(yīng)按平均折扣率反推。發(fā)行 VIP 卡可以積累客戶資源，與潛在競爭對手爭奪客源，預(yù)熱市場，提高項(xiàng)目知名度。一方面，他們?nèi)淌苤鴲毫拥木幼l件，喚發(fā)出強(qiáng)烈的購房欲望，另一方面，面對市場的空缺，他們又寧可忍一時(shí)之痛而走上 沒有精品不買房 的挑剔之路。 A、樓盤形象推廣主題 “松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 30 都市新領(lǐng)地，生活新空間 B、推廣主題 投資都市新領(lǐng)地，享受甜美新生活 C、 主題支撐點(diǎn) a、區(qū)域居住特征支撐 項(xiàng)目位于布心秒片區(qū)內(nèi)，距地王國貿(mào)商務(wù)中心和東門商業(yè)中心均不遠(yuǎn)，能直接感受都市中心動感生活。 翠景山莊 項(xiàng)目簡介： 項(xiàng)目位置： 羅湖區(qū)太白路 經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)： 總占地面積： 5031 平方米 總建筑面積： 總 棟 數(shù)： 2 棟 主力戶型：三房 8492平方米 均 價(jià)： 5400 元 /平方米（起價(jià)： 5000 元 /平方米） “松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 23 入伙時(shí)間 ： 20xx 年 4 月（已入伙） 銷售情況： 銷售率為 90%左右 發(fā)展商 ：深圳市商控實(shí)業(yè)有限公司 代理商： 世紀(jì)蘭德置業(yè)有限公司 近期項(xiàng)目動態(tài)： 已入伙，現(xiàn)樓發(fā)售。 較高的折扣：按揭 89 折，一次性 84折， 發(fā)展商 ：城建集團(tuán) 近期項(xiàng)目動態(tài)： 已入伙，各項(xiàng)設(shè)施已 正常使用。 發(fā)展商 ：深圳中洲地產(chǎn) 代理商 ：中原地產(chǎn) 近期項(xiàng)目動態(tài)： 該項(xiàng)目已現(xiàn)樓。 “松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 9 （ 2）、項(xiàng)目 周邊主要競爭樓盤分析 陽光天地 項(xiàng)目簡介 項(xiàng)目位置： 羅湖田貝四路與貝麗北路交匯處 經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)： 總占地面積： 7006 平方米 總建筑面積： 平方米 總 棟 數(shù)： 2 棟 31 層 總 戶 數(shù)： 700 戶左右 主力戶型：二房 5563平方米、三房 74101 平方米 銷售均價(jià)： 6800 元 /㎡（起價(jià)： 4800 元 /㎡） 銷售情況：銷售率 60％左右 主要客戶群： “松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 10 164。崇德房地產(chǎn)的雍翠華府、世紀(jì)房地產(chǎn)的鵬城 .合正星園、陽基投資和華業(yè)投資的陽光天地、鵬運(yùn)廣場物業(yè)發(fā)展公司的鵬運(yùn)廣場，也都出手不凡，他們將為羅湖樓市增添不少活力。表明政府嚴(yán)控新增商品房用地等防止市場過熱的宏觀調(diào)控政策已經(jīng)開始取得成效。商鋪的明顯升溫，一方面是由于今年深圳經(jīng)濟(jì)繼續(xù)高速增長（上半年全市累計(jì)完成 億元，同比增長 ％），有力地促進(jìn)了商鋪市場密切相關(guān)的的第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展；另一方面是因?yàn)榧尤?WTO、二十四小時(shí)通關(guān)及 CEPA 協(xié)議的簽署等利“松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 3 好因素，大大加快了深港經(jīng)濟(jì) 一體化及深圳與境內(nèi)、境外的經(jīng)貿(mào)合作，促使更多的外地、外資企業(yè)搶灘深圳，增加對商鋪的需求。 對市場將產(chǎn)生影響的項(xiàng)目還有百仕達(dá)花園 4 期山水城，現(xiàn)開工的西區(qū)總建筑面積將超過 20 萬平方米，建筑規(guī)劃在秉承 2 期豪宅風(fēng)格的基礎(chǔ)上處處創(chuàng)新，更加大氣現(xiàn)代。受片區(qū)客戶定位及其它方面因素的影響，該片區(qū)以小戶型高層物業(yè)居多。 164。 現(xiàn)在購房有機(jī)會參加抽獎，每 10位客戶就有一位可獲高檔轎車使用權(quán) 發(fā)展商 ：深圳祥云實(shí)業(yè) 代理商 ：深圳市經(jīng)緯行 項(xiàng)目簡析： “松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 16 本項(xiàng)目由于位處圍嶺生態(tài)公園的半山上，因此，其推廣主題堅(jiān)持以 “ 半山、伴山 ” 生態(tài)物業(yè)為，在市場上獲得不一定的認(rèn)同。 “松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 21 陽光本項(xiàng)目應(yīng)瞄準(zhǔn)此類市場，為廣大工薪白領(lǐng)首次置業(yè)提出了一個(gè)超輕松解決方案，只要您手頭有兩三萬元存款，每月 有 20xx 元以上的收入，您就可輕松擁有，全面解決了工薪購房所關(guān)心的問題。 （ 3）主流購房者的居住狀況 根據(jù)深圳搜房網(wǎng) 對深圳白領(lǐng)置業(yè)狀況的調(diào)查顯示，深圳白領(lǐng)目前最普遍的居住狀態(tài)是租屋而居。 推廣渠道與方式 （ 1）眾廈公司行銷網(wǎng)絡(luò) 內(nèi)部認(rèn)購前，在眾廈公司總部設(shè)展場展示樓盤形象，向眾夏網(wǎng)絡(luò)客戶推介樓盤信息，收集誠意客戶資料。 C、 樓層差確定 一般情況下，樓層差視結(jié)構(gòu)為多層或高層以及棟間遮擋情況而定。幾次大的促銷活動時(shí)間分別定在奠基、開盤、入伙。而銷售團(tuán)隊(duì)的基本要求是：（ 1）完善的管理制度；（ 2）團(tuán)隊(duì)的凝聚力；（ 3）具備專業(yè)技能的銷售人員 。對客戶情況應(yīng)從以下幾方面分析： ? 上門客戶統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) ? 客戶跟蹤情況 ? 成交客戶調(diào)查 “松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 56 ? 成交房號分布 ? 現(xiàn)場客戶調(diào)查 ? 客戶不購買原因統(tǒng)計(jì) 對現(xiàn)場客戶的全部資料應(yīng)定期分析整理，為銷售策略的調(diào)整提供詳實(shí)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。 B、對成交客戶介紹新客戶成交予以獎勵 ? 節(jié)約宣傳費(fèi)用 “松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 59 ? 加快成交速度 C、小區(qū)入伙時(shí)送新業(yè)主祝賀禮品 ? 便于物業(yè)管理工作開展 ? 有利于物業(yè)的銷售推廣 四、 結(jié)語 通過我司多個(gè)樓盤的銷售成果研究分析，合理利用 上述銷售策略的協(xié)調(diào)與組合，實(shí)現(xiàn)銷售方案的目標(biāo)是有較大可行性的；當(dāng)市場發(fā)生小量波動或沖擊時(shí)，我司也能基本確保方案的實(shí)施。 A、上崗培訓(xùn) ? 市場知識培訓(xùn) ? 銷售技巧培訓(xùn) “松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 52 ? 項(xiàng)目基本特點(diǎn)培訓(xùn) ? 房地產(chǎn)相關(guān)知識培訓(xùn) ? 職業(yè)道德培訓(xùn) ? 管理制度培訓(xùn) B、日常培訓(xùn) ? 銷售技巧培訓(xùn) ? 市場知識培訓(xùn) （ 4）考核上崗制度 現(xiàn)場銷售人員必須通過考核上崗，并保持一定的淘汰率，才能真正激勵銷售人員的斗志，鼓動銷售氣氛。 ◎ 樓盤整體形象 樓盤外觀形象要體現(xiàn)現(xiàn)代、時(shí)尚的潮流，適合年輕人求新、求異的品味。通過對比分析后，修正確定正式價(jià)格表。 “松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 38 VIP 卡客戶一般可享有如下優(yōu)惠權(quán)利： A、可優(yōu)先參加選房，但每卡限選購一套房； B、可獲得所選定付款方式折扣之外的優(yōu)惠； C、可參加開發(fā)商舉辦的各類抽獎活動； D、可優(yōu)先獲取項(xiàng)目的相關(guān)資料； E、可優(yōu)先參觀項(xiàng)目樣板房； F、可參加開發(fā)商為項(xiàng)目舉辦的各種嘉年華會 、公益活動等； G、開發(fā)商許可的其它優(yōu)惠項(xiàng)目。 “松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 34 二、 營銷策略建議 房地產(chǎn)的銷售，作為一種市場行為，自有其客觀的規(guī)律存在。由此，本樓盤將來面臨的真正住戶和用戶都是一些創(chuàng)業(yè)型青年，所以對創(chuàng)業(yè)一族的創(chuàng)業(yè)生活“松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 31 模式的炒作容易獲得他們的認(rèn)同。 優(yōu)勢、機(jī)遇 本項(xiàng)目優(yōu)勢分析： ⒈項(xiàng)目整體規(guī)模較小，便于管理； ⒉高層單位有一定的山景資源； ⒊戶型面積大小合理，實(shí)用率較高； ⒋片區(qū)住 房出租率較高，投資有保障； ⒌ 周邊配套完善，生活設(shè)施、學(xué)校教育一應(yīng)俱全； ⒍背靠 86 萬 m2 圍嶺公園天然氧吧。山湖居 項(xiàng)目簡介： 項(xiàng)目位置： 羅湖東曉路北 經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)： “松泉閣”項(xiàng)目 物業(yè)